二、乡镇市场小微“单位”团购如何做

乡镇市场一直是县级经销商和乡镇分销商的核心“战场”，尤其在目前竞争态势严峻的情况下，经销商更需要“吐血”式的操作市场。本书主要是笔者对乡镇市场小微团购的一些想法和建议，小微团购的开展也许是本轮调整期厂家及经销商在团购渠道进行转型的必由之路，尤其是一些中端产品，更加符合乡镇市场小微企业团购的消费能力。更重要的是，通过小微团购的转型操作，谋求企业内生系统的优化及升级，建立自己在区域市场上的核心竞争力。

（一）乡镇市场小微“单位”的特点

小微“单位”数量多，消费人群较密集。例如：区域特色的小型工厂、加工服装企业、食品加工企业、个人洗车行等。

小微“单位”互动比较明显，具备一定的跟风和带动作用，容易被彼此之间的饮酒习惯影响。

白酒的购买水平处于中等，但饮酒量和频次较多。

消费者口感培育相对容易，不存在强势品牌概念。

乡镇市场小微“单位”比较分散，相比传统意义的团购单位，单次购买数量较少。

（二）乡镇市场小微“单位”主要群体汇总

如乡镇企业群、建材市场的企业主、家具市场的企业主、花卉市场的企业主、品牌服装的代理商、宾馆老板、汽车4S店、家装公司、健身俱乐部等小型企业单位。

（三）如何获取小微“单位”的信息

通过经销商掌控核心烟酒店、小卖部、超市、餐饮店等终端老板获取背后一定具备团购资源的客户信息。

通过当时某个产业的关键人物获取其关联企业的其他人员信息。例如：本地小型服装厂比较多，只要能和本地的某位服装行业的关键人“搭上线”，再由他引荐其他的私企小老板。

转换介绍形式获取小微“单位”的信息，先通过个人关系网络或者其他资源获得一个小微“单位”的信息，然后由该关键人介绍其他的小微“单位”的其他信息。

经销商的销售人员或者自己陌生拜访，走访本地的小微企业或者其他单位。

（四）小微“单位”团购七步走

1.小型品鉴会，搞定关键人

在乡镇市场召开小品会是一种传统的品牌推荐会议形式，笔者建议邀请小微“单位”的核心关键人参加小品会，参会人员并不一定认识。以互相认识、品鉴美酒的形式邀请客户，对被邀请人吸引力较大。小品会现场穿插产品介绍，不建议直接说销售，否则会造成参会人员误解。通过小品会的形式，逐步建立本区域小微“单位”核心关键人的网络，将其做成一个系统化的工作去运作，循序渐进，逐一突破。

2.联合终端店，协作做销售

在经销商开发小微“单位”团购的过程中，有部分是终端店主引荐或者介绍的。此种情况，为了维护彼此之间的共同利益，可以联合终端店共同做销售。经销商的团购政策和烟酒店团购政策保持一致，若是终端商引荐的客户产生销售，经销商根据层级完成任务，给予终端商一定的年度返利。同时还要对终端商引荐的团购客户进行备案，不得出现经销商人员和终端商人员共同公关的现象，对团购客户的详细信息进行备案，和终端商互惠互利。

3.节假日活动促销不间断

节假日促销是产品产生销售最直接的时间段，经销商可以在此期间出台一定的销售政策。五一福利、夏季会议消费、中秋及国庆聚饮、春节年会、福利及日常宴请，根据节点制定终端进货政策和终端客户促销政策，做到有进有出。例如：买赠、旅游促销、实物促销等，把此信息告知每一个核心团购关键人，尽量由经销商客户或者终端店老板直接传达此信息，并且告知具体政策和截止日期。大部分小微团购的关键人都会订购一部分产品，前期的工作渐有成效。

4.构建小微团购联合销售网络

构建小微团购联合销售网络，是指整合经销商所掌控的小微团购客户经营的范围，建议这些客户也出台自己的产品或者服务的政策、促销信息，由经销商整合这些信息，告知每一位经销商掌控的小微团购客户。让所有的客户明白，你不仅仅卖酒，还是帮助他们推广产品和为他们服务。

5.赞助企业活动，入驻企业内部招待

部分较大规模的乡镇企业均有内部的会议和员工活动，对白酒的需求量也比较明显。经销商在和这些企业的核心关键人的日常接触中发现这些信息，可以通过赞助或者联合会议的形式，把经销商的自我品牌和企业的员工联动起来，扩大产品对员工的影响力。

6.建立客户的详细档案表

根据经销商掌控的所有关键人的信息和意向客户信息，建立产品销售的档案表，搜集客户的详细信息。不同客户可以分类构建客户微信群，在群内不定期发布相关促销信息和品牌推广信息，利用低成本的微信推广形式逐步扩大品牌在乡镇市场的影响力。

7.扩大小微团购客户的数量，不重大放小

如果经销商掌握本区域内500家小微“单位”团购客户，每家客户平均每月进一箱白酒，500家客户至少要消费掉500箱白酒。即使每个客户每两个月进一箱白酒，500家客户每个月也不会少于200箱的销量。以往的团购，大家都在争着“抱西瓜”，争抢大中型企业客户，而忘记了遍地的“芝麻”，放弃了小微企业。如今的团购，“西瓜”要抱，“芝麻”更要捡。当我们把遍地的“芝麻”都捡起来的时候，产品的销路还会有问题吗？如果有一天，这些“芝麻”给你带来惊喜，你还会把“芝麻”当“芝麻”看吗？此时的“芝麻”或许就是“西瓜”了。

笔者认为，现实中小微企业数量庞大，如何将这个数量庞大的群体系统地纳入团购营销工作中，是本书要探讨的重点和解决的问题。小微企业这类群体数量众多、经营灵活，即使是在经济形势不乐观的情况下，其商务交往仍十分活跃，多数小微企业仍能保持较好的经济效益。无论是大企业还是小企业，经销商都不要放弃，如理发店、照相馆、送水站、水果蔬菜商贩等基本都是靠手艺、靠力气吃饭的群体。即使这样，此类小微企业仍不能放弃。因为这类小微企业中的老板、员工家中一定会有红白喜事，有红白喜事就必然要消费白酒，所以这类小微企业也是团购的潜在客户。

我们发现：团购是一个很大的概念，基本可以涵盖除传统渠道以外的所有领域。这个概念告诉我们，直接面对最终消费者，白酒团购就会有希望。这样的团购市场是一个更大、更广的市场，是一个更有开发潜力的市场。

企业或经销商一定要像开发传统渠道一样，系统地开发小微企业。一定要像维护团购客户一样，系统地维护小微企业。从这个角度讲，传统渠道与团购之间就没有明显的界线，让渠道业务员参与开发此类团购客户或许优势更明显。开发小微企业客户远比开发大中型企业客户容易得多，至少你可以直接见到企业老板，决策过程相对简单；而大中型企业不同，不仅很难见到老板，就是决策过程也很复杂，哪个环节疏忽了，都有可能前功尽弃。开发小微企业这类客户的成本远比开发传统渠道所需要的成本低，没有所谓的进店费、条码费、陈列费等。小微企业这类客户喜欢“群聚”，如建材一条街、汽配一条街、五金一条街、电脑城等。业务员可以划区分片，确定责任区，以“扫街”“扫楼”的方式进行拜访。通过定期拜访，按计划送酒品尝，让客户了解厂家、了解产品。

了解客户的需求，提供个性化的服务、超值服务是取胜的关键。按照一般的商业规则，这种“一对一”的服务，更容易让客户对品牌产生好感和保持较高的忠诚度，成为产品忠实的、固定的消费者。

通过白酒团购阐述一种理念，这种理念就是尽可能地拉近与最终消费者的距离，把产品直接销售给最终消费者，既然小微企业有这种需求，我们为什么不行动呢？这一点电子商务做到了，许多厂家、产品也在做这样的尝试，只是白酒团购仍保持着矜持。市场的现实告诉我们：必须抛弃传统的思维和模式，以创新的思维、创新的渠道、创新的服务来面对全新的市场、全新的时代，这样才能赢！