谈判实力：自我约束的实力

“谈判能力”、“谈判优势”、“谈判技巧”都似乎暗含，谈判的优势属于拥有实力、优势和技巧的谈判主体。如果把谈判的胜利局限于获胜的一方，上述观点无疑是正确的。但是，如果认为谈判中拥有更多智慧和技巧的一方，或谈判中拥有更强大的经济、物质基础、军事力量以及打击承受能力的一方占有优势，上述的观点就失去了积极意义。因此，对谈判主体而言，这些条件绝不是在任何谈判中都是有利的，有些时候往往适得其反。

一个经验丰富的谈判家也许会发现，要成为一名真正立场坚定的判断者十分困难。如果有人上门威胁主人说，要是不给10美元，就会捅他一刀。主人如果看到来人满脸杀气腾腾，也许真会妥协。鉴于此，当对手过于狡猾，能够识别威慑时；或者对方过于软弱，根本无力保护自我时，那就完全没有必要使用威慑。一个无力保证收支平衡、税收、运用暴力机器保卫自己国家的政府也许会得到国际社会的援助，但是援助国如果无法控制该国的资源，也会拒绝提供援助。这里引用一个大家比较熟悉的经济学术语“价格领先”（price leadership）。在供不应求的市场中，“价格领先”意味着小企业无利可图而逃之夭夭和大企业的“欺行霸市”。

讨价谈判的实力也可被看做是欺骗（bluff）、愚弄（fool）的实力，“这种能力也指自己制定最有利的价格，并骗取对方相信这是自己所能承受的最终价格”。虽然欺骗和愚弄不离其中，但是欺骗分为两种：一种是隐瞒事实。如顾客故意隐瞒自己的收入和家庭成员；另一种是策略性的。假设商家和顾客对彼此十分了解，一方如何欺骗另一方呢？尽管买方能够承担20美元并知道卖方也知道自己的情况，但是他还是可能会说自己最多能够出16美元。如果卖方让步，难道我们可以说卖方被欺骗了？难道卖方不知道真实情况吗？如果买方的骗术被卖方识破，难道买方不知道下一步怎么做吗？假设买方感到（feels）自己非常坚决，并以卖方一定会让步作为其理由。一旦卖方妥协让步，事后买方也许会认为卖方并没有被“愚弄”。无论怎么说，欺骗和愚弄观念在此都不完全适用。

如何才能让一个人相信一件事呢？答案很大程度上取决于现实条件。“正确吗？”事实表明，向一个人证明一件事正确比向其证明一件事错误要容易得多。要证明自己健康，我们只需要找来一位合格的医生作证。要证明自己的成本和收入情况，我们只需要让一个人查查经过国家税务局或一个信誉良好的会计公司审计过的账本。但是，要说服一个人相信一件事是错误的，我们可能很难找到令人信服的证据。当一个人试图说服另一个人，他只能支付16000美元去买一栋价值2万美元的房子时，他该如何利用真话比假话更令人可信的优势呢？答案是：努力让它听起来更像是真话。那么，买方又是如何做到这一点的呢？如果房子的位置靠近买方的工作场所，他会闭口不谈自己的工作，并努力说服卖方，房子对他来说现在只值16000美元，这已是自己能够承担的最高价钱了。如果他付出高价买了这栋房子，还不如到别处另寻更好的居所呢。

现在我们假设：买方已经与第三方达成了不能反悔的协议，并且已经生效。根据双方协议，买方的支付不会超过16000美元，否则买方将输掉5000美元。如果这样的话，卖方就输了，因为买方需要做的只是将事实告诉卖方而已。除非卖方懊恼逞凶、恶意占有房子不愿出让，否则形势对他十分不利。“客观”形势——买方的真实意图——已经主动、明确、完全地发生逆转。卖方要么继续保留房子，要么低价卖掉。这个案例揭示，如果买方能接受一个不可变更的契约，卖方也知道这一事实，买方就可以把谈判的空间缩小到对自己最有利的状态。此外，这个案例还说明，由于策略本身的欺骗性，策略可能存在，也可能不存在。买方能否找到一个能够使自己履行契约的有效方式，很大程度上取决于买卖双方的身份、居所，以及众多法律保障的机制安排（包括在本假设案例中，买方与第三者达成的协议是否具有法律效力）。

如果谈判主体共同生活在一个“真话”（cross my heart）被普遍认为具有法律效力的文化氛围内，买方需要做的是坚持自己的支付能力不能超过16000美元，并发誓如有隐瞒，将受到严厉的惩罚。这样，买方就赢了，至少卖方不会用大喊大叫“19000美元，我发誓”来要挟买方。假设买方是受董事会委托只能以16000美元价格购买该房的代理人，而且董事们根据公司章程又不能在几个月内再次开会，买方也不能私自越权加价，同时，卖方也熟悉这一情况，那么，只要出现下列情况之一，买方就是“赢家”：卖方没有将自己的要价锁死在19000美元；或者买方坚持自己只能支付16000美元，并且不愿因多支付一美分而失去个人良好声望和谈判信誉，因为他多支付的事实可能会被别人得知或卖主一时高兴把消息捅了出去，以迫使买方履行承诺。当然，除非卖方对情况了解得十分清楚，否则这种方式无须牺牲灵活性。

契约式承诺有时并非如第一印象那样有效。在前面那个带有自罚性质的案例中，卖方完全可以找出第三者，提出一个适中的报价，并威胁他：如果不能免除买方的违约责任，他将以16000美元出售房子。如此，买方与第三方所达成的协议——与大多数契约式承诺一样——转换了谈判中涉及的房子与主体的关系，旨在避免第三方涉入谈判或做出让步。换句话说，契约式承诺通常涉及假设的暂时“转移成本”（transfer cost）问题，但并非“真实成本”（real cost）以及当事方是否愿意卷入无休止的谈判之中。假如第三方以巨大的“转移成本”出现，承诺通常也会被履行。（假设该协议涉及多人，鉴于高昂的“真实成本”，他们也许不愿意卷入谈判。）

我们的话题中最有趣的一部分，涉及是否履行以及如何履行承诺。首先，我们有必要假设一个没有现实缺陷的完美状态。在这个完美状态中，完全承诺可以自由存在。我们还得考虑一种“说真话”被普遍接受具有绝对效力的文化环境。在这种文化环境中，谈判一方提出的报价都是最终报价，并将被另一方接受。如果一方知道另一方的真实价格，目标就是第一报价必须是实盘（firm offer），后果的全部责任则属于接受或拒绝报价的另一方。这时，整个谈判过程宣告结束，最初的承诺方取胜。

在此，我们有必要提出沟通方面的一些注意事项。谈判双方一定要通过信件进行沟通。虽然当一方签字时，承诺就已经生效，但是另一方这时并不知道，因为他还没有收到信件。现在的情况是，一方还在起草信稿时或第一封信到达之前，另一方或许已经提出了条件，结果，却被告知没有现货。可以说，双方处于信息极不对称的位置。任何一方都必须做好心理准备，准备面对僵局或对方已经另有意向的局面。

尽管如此，信息的不对称性或许对尚未收到信函的一方十分有利，因为他不需要承担接受对方提出的条件后又反悔的责任。（换句话说，如果一方无法进行有效沟通，就可以为自己的不作为开脱责任。另一方也可以以自己对对方条件不详为由，而拒绝提出条件。）如果承诺不仅可以体现在语言上，也可体现在某种形式或行为上，那么在一方的不作为能被充分理解的情况下，其对承诺的不作为绝对是一个有利条件，因为另一方明白只有自己做出让步才能避免僵局出现。

假设整个国民中，只有一部分人群“说真话”具有（或被认为具有）效力，那么，其中对他人情况了如指掌（或应该知道）的那部分人就占有绝对的优势，因为他们可以轻松地做出决定，而其他人却不能。如果他说“16000美元，我向上帝发誓，这绝对是真实的价格”，他的报价也就是最终价格。如果他说“19000美元”，那他只是（或应该是）在“讨价还价”。

在普通的讨价还价过程中，如果一方不知道另一方的真实价格，双方之间也许存在一个互相探询对方底线的过程。但是，这一过程会很快发展为相互发盘与还盘的过程。由于各种实际原因，双方的讨价还价总会影响“真实”的价格底线。假设一方相信某种履行承诺的方式，而另一方则没有，那么后者往往追求诸如“公开”其底线价格等“一般”谈判技巧，而前者将继续坚持自己的立场。

前面的探讨旨在向读者揭示自我承诺（self-commitment）的可行性和合理性。尽管许多案例涉及了相关的谈判策略与技巧，但是一些研究人员很少能自信地区分相关策略的合理（logical）运用、本能（intuitive）运用和无意识（inadvertent）运用之间的异同之处。例如，工会领导者通常不会在劳资谈判期间或之前为工会成员的利益而兴奋不已、坚定立场。如果工会希望得到2美元，并期望管理部门还价是1.6美元，那么工会有必要说服工人相信，管理部门能够支持2美元，一旦无法达到这个目标，那就是谈判人员的无能。工会这么做的目的——我们研究得到的可行性结论——也是为了让管理部门明白，即使谈判人员能够接受低于2美元的条件，他们也只能坚持2美元的立场，因为他们无法控制工人的决定；或者如果让步，他们就难咎其职了。换句话说，工会谈判人员人为地缩小了自己的权限，并以工会无法阻止罢工威胁管理部门，看起来这似乎是工会主动放弃阻止罢工的权力。

上述的情景似乎也存在于美国与其他国家的政府间谈判，如前者向后者提供援助或削弱关税谈判。如果行政部门拥有充分的权限决定自己的谈判活动，谈判就不会导致任何所谓的罢工活动，而以存有争议的妥协立场结束。因为谈判对手知道，美国政府宁愿妥协结束谈判也不愿无疾而终。但是，如果行政部门在司法部门的监督下进行自己的谈判活动，并将受到法律的约束，而国会不可能在必要的谈判期间修订法律来满足行政部门谈判的需要，那么，行政部门的强硬立场就会让谈判对手清晰可见。

代表国家利益参加各种国际谈判的谈判代表通常都知道，国际谈判存在着很大的谈判空间，谈判主体的讨价还价也会产生不同的结果。在谈判正式开始之前，谈判人员总是设法发表各种声明制造气氛，强调自己的坚定立场，从而激起民意，为自己在谈判中创造有利条件。一旦这种造势活动成功并将某种信息传达给谈判对手，那么，最初的谈判立场似乎看起来更像是终极结果。

这些案例都呈现一些相同的特点。第一，谈判一方并不急于得到最终的结果，他们更重视与谈判对手的沟通。第二，做出最终决定对双方而言显然是一件非常困难的事情，更不用说谈判主体了解对方的真实意图和立场。第三，谈判正式开始之前，谈判双方可能都在进行同样的准备活动。第四，尽管谈判双方都有提出条件的机会，但是机会对双方而言并非均等。由于民主政府受到民意的限制，提出条件的能力显然无法与集权政府相比。最后，由于谈判双方提出的强硬条件有可能超过对方的接受能力，因而双方都存在可能导致谈判出现僵局或谈判失败的风险。