第2章 论谈判

本章主要讨论有关谈判过程中的战术技巧问题。谈判既包括谈判主体之间的唇枪舌剑，也包括二者之间无声无息的心理斗争。后者中，谈判主体都明白，自己的一举一动都将对对方产生影响，从而试图通过各种具体行为来达到自己预期的目标。经济学意义上的谈判包括劳资谈判、关税谈判、少数竞争者间的庭外调解、房产商与顾客之间的谈判等。经济学之外的谈判含义十分广泛，从大规模报复行动到出租车司机的通行权等问题。

我们这里所指的谈判不是调整谈判主体间经济利益分配的谈判。后者涉及谈判的功效性（efficiency）问题。例如，保险公司是否可以通过向投保人提供现金，而非修理被损坏的汽车来达到既节省成本又令投保人高兴的目的？雇主是否可以通过向愿意以实物顶替薪水的雇员提前增加薪水来达到节省成本的目的？相反，我们关注的是谈判的分配（distributional）效用问题，即：在什么条件下，谈判对主体一方更有利。当交易完成，商品从商家手中转移到购买者手中后，价格还有什么意义呢？当两辆卡车相向而驶，但是道路仅可通过一辆卡车时，哪辆卡车会让路呢？

上述情景最终都涉及到完全谈判。在完全谈判中，谈判主体双方很大程度上都会受到自己对彼此行为预期判断的影响。然而，由于谈判主体每一方都受到自我对对方行为预期判断的影响，并且知道对方亦然，因此双方对彼此行为的预期就会发生交叉影响。当一方最后一次做出充分的让步时，一场谈判也就宣告结束。那么，他为什么要首先让步呢？原因在于他认为对方将不会让步。“我必须让步，因为对方不让步。对方不让步，因为他认为我一定会让步。他认为我会让步，因为他认为我认为他是这么认为的。”看起来双方之间似乎存在很大的选择余地，并会产生不同结果。但是无论产生何种结果，总比双方之间没有达成任何共识要好。这是“完全谈判”成立的核心条件，因为总有一方愿意率先妥协让步，双方从而达成某种共识。如果双方都知道达成妥协的临界点，那么任何一种结果都是至少一方愿意妥协接受的结果，对此对方也会心领神会。如果这样的话，也就不存在任何谈判僵局的问题。

因此，实际谈判一定能够达成某种结果。这种情况下，我们也许在逻辑上找不到答案，但是我们可能在运用的策略上找到想要的答案。本章的目的也是为了介绍一组重要的谈判策略，而且特别适用于不确定的情况。本质上讲，这组策略是建立在谈判主体自愿原则的基础上，而且要求主体牺牲自我的自由选择权。这意味着遏制对手的权力就是限制自己的权力。在谈判中，优势也是弱势，自由也许只是让步的自由，破釜沉舟也许意味着给对方更多的机会。