显式谈判

在这里，为默式谈判定义的“协作”概念似乎还不能被直接应用于显式谈判。在谈判主体能够进行有效沟通的情况下，尚不需要他们出自本能的协作行为。提示符号的偶然出现，不仅能够帮助主体进行协作，而且能够影响在缺乏有效沟通条件下取得的谈判结果，还可以还原附带的各种具体因素的原有特征。

甚至在显式谈判中，有许多相关案例可以有效证明这一影响的存在。例如，在讨价还价过程中，人们更倾向于使用简单的数学表达形式。一个细节之处是人们往往喜欢使用整位数字（round numbers）表达结果。例如，如果汽车销售商能够将其产品的最低价格2507.63美元中的7.63美元去掉，则会吸引更多消费者的眼球。“折中”（split the difference）的建议通常能够促使谈判取得成功也证明这一点。当然，妥协的部分大多是一些细枝末节、微乎其微的次要部分。更加能够引起人们注意的是，诸如复杂的量化规则，特别是成本、利润分配等问题的旷日持久的谈判，往往最终都以一些简单的解决方式结束，如简单地平均分配，或参照国民生产总值、人口、外汇逆差等常量按比例分配，或按照双方在以前谈判中达成的比例，尽管有时可能在逻辑上毫无联系。

先例所产生的影响也许远远大于逻辑的重要性和法律效力。一个成功解决罢工事件或国际债务问题的先验往往会在以后的谈判中被谈判人员不假思索地原本引用。当然，有些时候也需要制定统一的标准或类似情况得到类似结果，但是更多时候是，在一些引人关注的重大先例的阴影笼罩下，谈判情景中频繁出现冷酷无情的场面。同样的道理，调解人通常拥有决定是否达成协议或决定协议内容的权力。他们的解决方案之所以能够被人们所接受，很大程度上不是因为方案多么公正合理，而是由于当事人的接受和认可。“实地调查”（fact-finding）报告也许能够通过提出可行性方案消除不确定因素的存在，从而将人们的视线集中到问题的焦点。但是即使如此，实地调查报告内容本身并非事实，它只是调查人提出的可能产生某种影响的具体建议而已。

同样，人们总是乐于安守现状或接受自然形成的界线，以至于一条条纬线最近也向人们展示了其作为实现协作关键点的强大生命力。不管怎么说，人们之所以将小河作为他们双方部队停火的分界线或仍然使用原有的分界线，自然有其合理的依据，无论他们现在能够发挥多大的作用。但是，与双方当事人达成明确协议的权力相比，地理条件就其自身的实际意义来说要逊色许多。

如果这些研究发现只是为了证明，谈判可以以某种简单有效的条件结束或使当事人之间寥寥无几的数美分或数公里路差距可以被轻易忽视，那么它们的价值可谓微乎其微。但是令我们感到欣慰的是，这些研究发现的作用不仅如此。这些研究发现揭示，谈判结果不仅反映了谈判主体间的权力平衡问题，而且将谈判的主动权从一方手中转移到另一方手中。愤世嫉俗者似乎能够根据双方争论的一些“焦点”问题，准确地预测出谈判的最终结果和现实形势所提供的条件，甚至根本不用考虑谈判中的有利条件，更不用说双方即将开始的争论和谈判中的压抑气氛。尽管没有现成可供借鉴的其他规律，但双方能够妥协的“显著”位置依然有规可循。如果谈判的“自然”结果反映了谈判双方的谈判技巧，那么，有必要把当事人的这种谈判技巧看做是他们向人们展示对自己有利的某种潜在结果的能力。谈判结果的公平性和公正性，也许并非像谈判双方之间的实力对比那样简单明了。

如果谈判形势已经决定了谈判的最终结果或达成妥协的关键点非常明显，这一结论也许看起来缩小了谈判技巧的生存空间。但是，它毕竟对谈判技巧发挥作用的时机产生了影响。在很大程度上，“明确”的谈判结果取决于谈判问题的自身特点或谈判双方对类似或相关谈判先例的理解，或谈判双方对谈判所涉及的相关信息的掌握程度。倘若委员会决定就成本的分担问题进行谈判，那么，影响谈判结果的因素将是多方面的。例如，是否分摊应付款和税费问题、后勤保障委员会是否充分准备所需要的有关国民收入和收支平衡的相关资料、谈判人员是否准备了此前亲身经历的谈判先例、将两个不同的问题按照同一议程进行谈判是否会产生重大影响并涉及两个问题之间的某些共同特征。当正式谈判开始，双方开始了一系列斗智斗勇行为。

这些结论如果正如作者所认为的那样正确，我们对默式谈判进行的相关分析都有助于读者理解无时不在发挥作用的各种影响因素。也许默式谈判自身的逻辑性也能增强其说服力和可信度。默式谈判的根本问题是协作问题。在以后的篇章里，我们还将进一步探讨影响显式谈判主体进行协作的因素。答案可能是，显式谈判要求谈判主体为了实现最终合作，必须具有某种协作的意愿。详细论述如下。

在大多数显式谈判中，只要谈判主体希望通过双方的妥协让步达成某种共识，谈判就可能存在多种结果。在这种情况下，至少有一种结果是一方或者双方希望通过妥协让步实现的，而且另外一方对此也十分清楚。同样，至少也存在一种潜在结果是一方希望按照自己的立场达成，即使他也没有充足的理由说服自己。因为对方能够肯定或者预测双方宁肯妥协让步，也不愿空手而归。谈判双方都是根据自己对对方立场和意图的预期判断，来确定自己的立场和谈判策略。谈判双方心里都清楚，对方也会有与自己一样的行为，最终的谈判结果也体现了一方对另一方的让步底线。谈判主体预期的主要构成是，一方对另一方预测自己对其预测的预测。因为除此之外，在这种复杂多变的谈判形势下，谈判方似乎别无选择，双方只能以这种方式做出自己的决定。这一无限循环的推理模式最终都将回到一点，即一方预测对方已经退到了让步的底线。

这时，在我们的脑海中出现一个疑问：是什么因素导致双方的这种无限循环推理模式和整个谈判过程的结束？我们推测，可能是双方的某种直觉偏好在发挥作用，特别是对明朗、独特、简单、先验的偏好，或者某种能够促使谈判主体将谈判结果与其他可能性相区分的潜在规律。我们不禁反问，既然双方预期目标与实际达成的谈判结果只是程度上的不同，为什么谈判双方还要想方设法向对方展示自己信誓旦旦、宁死不屈的坚定姿态？答案可能是，双方必须为各自的坚定立场寻求充分依据，并且在类似的立场观点中找到它们之间的不同“规律”。这一规律也许并没有客观存在的“关键点”那样令人可信、坚不可摧，但至少在谈判中能为各自辩护：“不是这个结果，还能是什么结果？”

但是这些因素还不足以促使谈判双方达成共识。如果一方打算妥协让步，那么他必须控制对方对自己的预期判断，知道自己妥协让步的底线。如果一方不希望自己的妥协行为变成自己软弱的表现，他必须在谈判过程中一个非常醒目的点上停止让步。这个点可能来自于调节人的提示或任何新旧条件的连接点。如果一方的要求就是60%，但是能够接受的条件是50%，那么一旦他接受49%这一条件，对方就可能认为他已经到了崩溃的边缘，进而将提出更高的条件。

现在，让我们再次回到前面的两军抢地案例。如果一方撤退到小河的沿岸，这一行为可能会被对方看做是防守待攻、立场坚定的信号。但是，倘若该部队继续退让到小河的背后，这时另一方就可能把这一行为当做对方已经溃不成军、立场动摇的信号。同样，进攻的一方如能不战而屈人之兵，将对方逼迫到小河沿岸，他就能迫使对方接受自己苛刻的条件，双方可能在小河沿岸或其他什么地方保持对峙。

在作者看来，从直觉的角度讲，这一假设能够解释任何条件下关键点的合理性问题。但是，如果这一假设不能对默式谈判进行具体的逻辑解释，在旁观者看来还是含糊不清、难以理解。对默式谈判的逻辑解释不仅能够提供逻辑推理依据，而且还能揭示各种相关心理现象——如双方为实现预期目标的心理协作——存在的可能性，甚至在一些教科书中具有非常大的说服力。在缺乏沟通的情况下，双方的心理协作如同行为的协作一样重要。事实上，二者都或多或少地涉及双方对对方进行本能的预期判断。因此，一些有关默式谈判博弈的结论和协作产生共识的逻辑作用经过实证检验后证实：双方能够通过协作达成共识，以及当协作共识成为必要条件时，形势的客观条件能够产生绝对性影响。在缺乏沟通的情况下，双方能够产生“某种”共同需求。毫无疑问，尽管在沟通成为可能时，这种需求非常微弱，但一定存在，因为沟通的存在并没有削弱5-5分配方案的对称性、小河的独特性和ABC的自然排序规则。

也许我们探讨的所有问题的根源来自于默式谈判的自身逻辑。与心理因素在显式谈判中的突出作用一样，默式谈判的逻辑也许是最广泛的推理问题。同样，倘若我们希望归纳结论来自于对实际谈判中种种可行性结果的研究分析，我们也许不愿意承认偶然因素的作用。但是，有关默式谈判和显式谈判的案例已经强有力地证明，在二者之间完全有可能存在某种共同性或者相似性。

为了说明这一点，我们这里回到前面提到的平分100美元的案例中。现在看来，对100美元五五分成似乎具有可行性，但是产生这种可行性的原因是多方面的。也许这种方式非常“公平”；或许体现了权力平衡；或许正如这上面所论述的，这种方式能够向双方传递这么一个信息，即：双方都乐于接受这种方式。我们对默式谈判的研究分析为后一种观点提供了依据。这个依据是，如果双方在缺乏沟通的条件下分配100美元，他们得到的分配结果可能是50-50。这并非出于直觉。我们认为在略有不同的语境中——默式谈判语境——我们的结论客观上具有解释力。

两个指挥官的案例再次说明了这一点。该案例中，如果双方的生存一定程度上取决于他们设定的脱离接触线和有效沟通的缺乏，他们可能会把小河当做他们之间默式谈判的关键点。这验证了双方指挥官为什么承诺小河为双方的停火线或没有承认小河为停火线。所以，默式类比方法至少能够证明，“协调预期判断”（coordinating expectations）的思想具有积极意义，而非神秘莫测（mystical）。

也许我们能够进一步阐述这一观点。倘若双方都乐于接受这一标准衡量，那么，谈判结果的惟一显著特点就是非常“公平”（fairness）。我们可以认为，双方关注的“公平”结果增强了公平的道德约束力，如果这能够填补不确定因素留下的空白的话；同样，我们认为公众舆论要求谈判双方达成的结果必须“公平”或“合理”。我们或许夸大了公众舆论的作用或至少误解了公众舆论对主体施压的方式，除非我们相信公众舆论能够协调谈判双方的预测判断。换句话说，暗示（suggestion）以我们这里提到的方式促使公众舆论、先例或道德标准产生有效影响。为了再次证明这一结论，我们只能认为谈判主体必须在缺乏沟通的条件下达成最终结果，并且将舆论和某种道德规范约束看做是类似于前面案例中的暗示。问题7中的调解人也发挥了类似的作用。总之，尽管促使公众舆论影响谈判双方行为的因素看起来可能是道德的责任性和敏感性而非某种暗示，但是我们仍然有必要关注公众舆论背后的动机。作者认为，对简单有效的基本规律的渴求反映了我们这里讨论的机制问题。

但是，如果我们的推理主线有效，任何对显式谈判的研究分析必须关注我们提到的谈判沟通问题，以及谈判双方如何释义现实条件提供的各种枯燥无味的细节。这意味着默式谈判和显式谈判并不是毫无联系的两个概念，而是从默式谈判的部分、错误和有限沟通逐渐过渡到显式谈判中谈判双方视情况而定的完全沟通。因此，二者在某种程度上都表明，谈判双方均受到某个预期目标的影响。

这一观点并不期望，明确可见的谈判结果限制缺乏沟通的谈判主体的行为。除了我们为了研究分析的需要而人为设计的案例，沟通存在时的谈判关键点与缺乏沟通时的谈判关键点绝对不同。尽管如此，默式谈判的某些重要原则显然至少也是显式谈判的重要原则之一。甚至众多所谓的“显式”谈判通常也包含许多非显式因素，如谈判双方的动机、间接沟通、立场的隐瞒、故作高深、被众多参与者和冲突利益所迷惑、对默契和暗示的需要等等。这些因素无不对双方是否能够产生默契具有极大的影响。

或许，许多社会稳定和利益集团形成的问题也同样受到地域或环境因素的影响。例如，寥寥数人的政治集会可能会发展成为规模庞大的盛会；当出现政治真空或无政府状态时，宪法的有效性则需要主体公众的支持；一个犯罪集团元老的权力可以影响整个黑社会，因为服从是建立在服从者惩罚违抗者这一简单的逻辑基础之上。我们通常所指的社会“号召力”也反映了同样的道理。价格领先、各种非价格竞争或价格稳定等经济现象无不证实默式沟通的重要性，及其依赖于谈判主体对现实情况的准确解读。不谋而合的反叛行为告诉我们：当领导者不堪一击时，人们通常需要一种默契行动的暗示。这种暗示使他们相信，如果自己起来造反，对其他人也会做出同样行为，这样就形成了不谋而合的反叛行动。（这种暗示也可能来自外部甚至是反叛主体，因为具有领导潜质的反叛者本身也具有某种号召力。）