问导法——大单成交

随着财富管理在高净值人士中的逐渐普及，传统的直接销售产品的模式受到强烈的冲击，怎样通过引导提问的方式获得高净值人士的真正需求？怎样结合产品特征、优势阐述与高净值人士需求相结合的利益点？怎样把“我认为你需要”变成“你认为你需要”？真正的科学营销流程的建立最终才能解决客户问题，达成客户目标，让客户在充分理解、感悟、认可的状态下完成大单交易。所谓大单，首先是指寿险大单，甚至可以更明确地讲是终身寿险和年金险。在前文关于理财概念的论述中已经说明保险的主要功能是补人们生老病死的财务缺口，既没理由也没必要购买上千万元保额的大单。但对高净值人士而言，购买保险是从财富管理的需求出发，上千万元保额的保单不仅有理由持有，甚至应该是标配，这方面的内容将在后面的章节中具体阐述。此外，当我们以财富管理的角度切入高净值人士的金融需求时，结果可能不是简单的销售某个投资或理财产品了，客户往往会将个人或家族资产的部分或整体交给我们打理，这同样也可被称为大单。

总而言之，中国高净值人士的财富管理需求已经开始浮出水面，但我们的供应端的专业水平还急需提高。金融概念的模糊不清与混用使各个群体的金融需求都没被深刻理解，无论是客户本身还是金融服务从业人士。希望“四商一法”这一财富管理的前端业务实践系统知识，能够帮助金融机构从业者打通“脉络”，理清业务逻辑，真正帮到高净值客户并给自己带来丰厚的回报，实现双赢。