第1章 前言

一个成功的销售人员就是要能抢单、会抢单，最终促成业务。销售的主体是人，人是灵动的，所以销售不是一个静态的事情，它注定是一个动态的事情。在动态的系统中保持平衡，这就和冲浪运动一个原理，在大海里，高水平的冲浪就是一种艺术。

对于如何去做销售，如何成为一个优秀的销售人员，这当然不是光坐着就能讨论的问题，因为一切都在变。过去很好的销售方式也许现在并不适用，原因很简单，时代变了，人们沟通的方式变了。采用老套的销售方式并不一定能完成今天的销售业务。

销售抢单的基础就是搞定人。不管什么样的时代，这都是销售最基础的法则，而且社会越是发展，这个命题在实践中就会显得越重要。

本书要分析的是销售人员做单成功概率高的缘由，我们会告诉大家什么样的环境才是有利的销售环境，且能够创造出好的业绩。如何设计好自己的职业生涯，如何从战略和全局的角度去看待自己的销售工作？以往的销售经验多数强调销售术，很少讨论企业竞争力的优势。我们的经验却是：销售人员把握了企业的优势才能有所作为，销售术只是辅助，销售术只是势的助力。

销售人员需要学会系统的营销方法。销售人员的起点决定了销售人员的成就，所以选择销售什么永远比怎么销售重要。在销售过程中，要学会与客户进行真诚的沟通，学会锻炼自己的沟通能力，这是很重要的事情。

什么样的销售人才会获得更好的成果呢？答案是那些能够享受销售工作的人。销售有很多准则需要牢记：销售重要的不是你是谁，而是你和谁站在一起；每一个销售高手都是出色的演员，但他们同时也是自己职场上的导演；从个人职业发展的角度来看，销售人员不要相信那种四两拨千斤的小概率事件；销售高手都是相信千斤拨四两的，因为那才是自己职业成功的常态。

我们认为搞定客户才能抢到订单，这是在默认企业产品具有市场竞争力的前提之下。产品和服务是营销的核心，糟糕的产品是销售人员成功的绊脚石。中国的消费市场已经升级，但是我们企业的营销策略并没有升级。

进入互联网时代，销售也有了新的内容。我们销售人的销售模式需要跟随时代的变化而变化，在李克强总理和著名企业家马云的交谈中，马云对李克强总理说，总理，现在你如果走在街上，那些迎面走来的普通八零后年轻人，可能在网络上却是年销售额5000万乃至1个亿的店铺掌柜。马云说出的其实就是这个时代的变迁。在网络电子商务的销售过程中，“销售就是要搞定人，要会抢单”，这样的准则体现得更加明显。大家看到这些掌柜的店铺生意，这些销售者的背后，往往会有一个自建的十几万人甚至几十万人的网络社区，他们是掌柜产品和服务的购买者，也是粉丝。

时代的变迁也在影响着销售成功的方式。在网络普及的时代，电子商务的大潮扑面而来，信息透明带来了便利，也带来了更加残酷的价格战，电子商务永久性地剥夺了没有竞争壁垒行业的暴利。在这个时代里，微利是正常的，我们已经处在了一个超级竞争的时代。作为销售人员，也作为电子商务的从业者，网络商务将占据销售额更大的比例。对于销售方来说，未来的历史也许会证明，互联网是从魔瓶里放出来的“魔鬼”，具有颠覆性的力量。

我们想方设法抢单的同时，也需要转变我们的销售方式，让我们的行动更加贴近这个时代商业的本质。销售是个实战行业，事情想明白了更好。其实销售就那几步，只要顺应了几条大的行事原则，再加上持续地努力，就能取得好的销售业绩。

销售人才能够分析自己周围的环境，给自己找一个最好的位置。在销售工作中不断地寻求硬的和软的支撑点，以保证自己的职业成功。另外，销售不是什么高新技术，只是一套简单的行动程序。根本就不存在什么销售天才，所谓销售天才都是非常善于借势的人，“天才”也只是反复训练的结果。