31 需求，是所有沟通的驱动力

原一平是日本保险业连续15年的销售冠军，被称为“推销之神”。他说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”为什么要善听？因为我们要弄清楚对方的需求。和客户合作，通过倾听能够获知客户更多的需求，提供针对性的服务，赢得他们的信赖。和员工合作，通过倾听也能得知员工想要什么。根据他们的需求进行沟通，就能事半功倍。

任何形式的沟通，本质上都源于三种“驱动力”：

需求驱动+信任驱动+价值驱动。

需求驱动：是指当人们有某种需要时，你能满足他们，便可以深入沟通。

信任驱动：是指企业或者管理者个人通过一系列方式获得员工的信任，双方有了信任，才能顺利沟通。

价值驱动：是指企业和团队通过建设组织文化，培养员工认同企业的价值观，以此提升员工的沟通意愿。

在这三种“驱动力”中，需求驱动是后两者的基础，信任和价值来源于团队需求的交集——不同需求的交汇处所产生的力量，就是沟通最强大的驱动力。不过，挖掘需求要顺其自然，管理者不要自以为是，紧紧地抓住你自认为的“需求点”，而不去倾听员工的表达。在和下属谈话时，你需要的是信息交换，而不是彰显你的个人主义。

领导力沟通课程倡导的两大基础原则：

第一，耐心询问和倾听。管理者必须耐心地询问和倾听下属的真实需求，直到他们完全和充分地表达了自己的所有期待。

第二，洞察真伪。在没有获得足够的证据之前，不要轻易地相信员工提出的要求（期待），也不要轻易地得出任何结论。要有犀利的洞察力，分辨他们是真的有某种需求，还是只为了从你这里获取信息。