24 最短的谈话，也需要有个框架

公司市场部门的总监杜卡特有一次拿着一份宣传方案来找我，想说服我批准这个方案，并给他拨付20万美元经费，联合当地几所大学共同组织一个活动，向大学生宣传公司产品。我看完第一页，就知道这是他在半年前写好的那份方案。现在市场已经起了一定的变化，这份方案不可能起到预期的效果。

我向他提了三个问题：

第一，必要性。两个月前，其他公司就已经进入附近的大学大规模地开展相关活动，我们现在做活动是否还有必要？

第二，变化性。半年前，公司拿到的数据，现在是否有所变化？如果数据变动很大，公司应该怎么办？

第三，可控性。对于宣传活动的效果，是否有精确、合理的预估？如果不可控，公司花这笔钱的意义是什么？

提出这三个前后承接的问题，我只用了60秒钟。这是一次“每个字都不浪费”的谈话。我希望杜卡特能用第一手的信息回答这些问题，但他当时没有给我满意的解释。他回答不上来，因为他的理由是：“公司应该试一试，以免错失良机。”对于商业活动来说，“试一试”永远都不是能够说服上司做出重大决策的理由。因此，我提出了一些必要的问题，然后，终止了那次对话。后来的事实表明，同时期开展类似活动的公司，并没有从大学校园攫取计划中的果实。市场在变，年轻人在成长，类似的宣传计划已经过时了。

有一个比喻说：“好的交谈是恰到好处的迷你裙，足够短，却能吸引人。又足够长，可以包裹住主体。”意思是，在沟通足够简洁的同时，也要富有逻辑性，即你要有一个完整的框架，有沟通的目标，有清晰的主题。很短的一次沟通，也要有它的目的性，并且，保证能够达到沟通目的。