女装款式多、更新快、设计复杂，往往很难实现小规模快速返单，葳芸旗袍通过智能改造突破了这些难关。

新零售商业评论丨新零售 瓦解与重生：这家旗袍企业如何用AI逆转命运

■李健华

进入杭州乔司三鑫工业园服装街，沿着街口往右转第二栋楼，就是杭州葳芸旗袍企业所在地。看起来这只是一幢很普通的工业大楼——土黄色瓷砖外表没有任何设计感，进入内层宽敞的水泥楼道，你甚至会有一种穿越到上世纪90年代老式办公楼的错觉。

“葳芸的物联网智能工厂就在3楼，这个时间工人都下班了，我们明天再来参观。”在4楼旗袍展览室接受采访后，葳芸旗袍第三代传人兼总经理叶丽英说。

3年前，由于工艺出众，这家传统旗袍企业被杭州G20峰会、林青霞等女明星指定为服装提供商。不为人知的是，在更早前它曾受经济大环境影响，经历了规模缩减、人员裁撤的困境。2年后，这家企业的掌舵者叶丽英以物联网智能改造者的姿态重整旗鼓，使葳芸旗袍得以突破困境，并初显成效。

那么，葳芸旗袍是如何通过物联网智能改造劫后重生的？它为什么会被行业专家认为，其改造方法对国内营收10亿元规模级别以上的女装企业具备启发意义？下文将梳理葳芸旗袍逆境求生的得失经验及自我改造全过程。

逆境

叶丽英不会忘记，那场发生在2014年的电商风暴所掀起的专柜实体店倒闭潮——这是一场骨牌效应：经过2012年至2014年的三年电商爆发期，线下百货客流早已大不如前，导致进驻百货的部分专柜出现危机。

“一般百货会在3个月内完成对专柜的回款，危机发生后，逐渐演变成4至5个月才回款，到后来甚至长达8个月都不回款。”叶丽英回忆，不少百货除主业外，还会进行房地产等投资，主业生意变差，导致资金链断裂。在专柜无法得到回款时，只好向银行贷款度过此劫——结果却是，银行在金融危机后死账太多，审批流程变慢，专柜就这样无以为继。

上述情况是当时杭州不少百货专柜的缩影。当时葳芸的专柜，基本是以7比3比例的传统旗袍与时装的搭配方式进行铺货。叶丽英解释旗袍顾客的购买特点：葳芸在百货的客流，并非专门到百货购买旗袍，而是在逛百货过程中看到有旗袍专柜，才会产生兴趣进行购买。所以，百货客流锐减对葳芸的影响无疑是直接而巨大的。

面对越发严酷的局面，叶丽英只好把当时遍布国内的70家门店，直接缩减近30家；同时召开员工大会，宣布裁员。葳芸开始进入休整期。

“那段时间我就想，以前自己开小作坊，库存非常少，现在越做越大，库存怎么就变得这么高？”叶丽英反思，专柜的高库存导致资金无法收回是这次撤店主要原因，“电商风暴导致销售渠道分散，线下的衣服卖不出去，库存堆积如山，无法变现，店面就维持不下去了。”

葳芸曾经有过0库存时期。1995年，叶丽英与姐姐在杭州武林路开设裁缝小作坊。顾客都是量身定制，3天即可取件。“电商风暴前，我们在并不知道衣服可以卖多少的情况下，就盲目地先把大量衣服生产出来，这是错的。如果能够像以前小作坊那样，在店面挂一件样衣，顾客喜欢我才做出来，今天卖多少，明天做多少，好卖多做，不好卖就少做，这样就可以大幅度节省生产成本，提高运营效率。”

于是，2016年，叶丽英做了一个决定：接受浙江大学创新技术研究院执行院长赵成的提议，与杭州迈的智能科技有限公司总经理吕永桂团队一起合作，以物联网智能技术方式改造葳芸旗袍的后端供应链，目的是提高整个企业的库存效率和多款式女装生产快速反应能力。

其实，更早时候一些人工智能软件公司曾找上门游说改造工厂，但都被叶丽英一一拒绝。叶丽英根据自己对制衣全环节的丰富经验判断，当时大多数的人工智能公司的软件，更多只是打通制衣的某几个环节，而非系统性打通制衣全过程。“他们更多只是想赚钱，没有考虑到企业的长期运营问题。”

正好当时国家启动工业4.0项目，鼓励各个行业进行供给侧改革。浙江大学创新技术研究院方面了解到葳芸的工艺和口碑，主动找到叶丽英，并介绍服装智能改造提供商公司、拥有专业技术的吕永桂给她认识。

“当时赵院长说，只有我认可的地方，吕博士方面才能进行智能改造，否则不能改动。”叶丽英解释，三方合作，改造费用由葳芸出资，而浙江大学创新技术研究院则是吕永桂公司的投资方。吕永桂的公司也对自己研发的技术有实践和升级需要，三方各有改变需求，合作一拍即合。

叶丽英认为，这次改造成功是女装丰富经验加智能技术高度融合的结果。她自嘲：“葳芸有需求去改变，相当于既是试验的小白鼠，又做了改造成功的受益者。”

重生

2018年1月，葳芸的供应链物联网智能改造终于完成。整套智能制造系统，主要包括三大功能：大批量成衣生产+小单快返+大规模个性化定制的多款式混流生产体系。

今年3月，阿里巴巴集团新零售研究中心负责人希疆曾到葳芸参观。作为新零售与供应链方面的专家，希疆认为，葳芸的实践是新制造与新零售紧密融合的例子。

“5个不同款式女装同时在生产线上跑，批量最大100多件，最小则有20到30件，交期非常短。这意味着，这些货品在银泰等百货出售时不再需要准备库存，卖多少则生产多少，企业周转率非常高。”希疆说。

事实上，智能制造被应用在服装企业并非新鲜做法。早在10年前，男士西装企业红领就已经启动智能改造并于2012年落地系统，早早实现小单快返和大规模个性化定制生产。那么，葳芸与红领相比，到底有何不同的区别与独特价值？

“红领是做男士西装的，从工艺角度看，制作相对标准化，模组化程度也高。像红领这样的大规模个性化定制是目前国内不少西装企业都可以做到的。”希疆分析，“但是，我从来没有看见过旗袍或者女装连衣裙能够进行模组化生产，这是目前国内极少企业拥有的智能制造能力。”

希疆进一步指出，相比男士西装，女性时装或连衣裙的款式多、设计更复杂多变，流行趋势和需求变化更快。“女性连衣裙，光是扣子和领子就可以有无数的位置变化，这难度是西装这种固定模板制作不能相比的。”

目前，葳芸除旗袍业务外，还在开拓年轻化旗袍、中国风女装市场——旗袍本身和连衣裙的制作接近，葳芸拥有多款式混流智能制造能力后，只要稍作改良，即可进行时尚女装多款式小单快返+成衣批量+个性化定制生产。

希疆评价：葳芸的智能改造成果“对目前国内营收10亿元规模级别以上的女装企业具备启发意义”——这种规模级别企业的定位是精准快时尚，它们要求售卖的衣服款式必须足够时尚、多变而且要频繁上新。“假设具备葳芸这种后端能力，相当于背后拥有一套体系支持前端，运营起来会轻松很多，对女装企业特别有价值。”

在吕永桂看来，葳芸与国内同行的智能制造最大区别是：葳芸能够在多个不同款式服装生产的前提下，实现小单快返+成衣批量生产+大规模个性化定制——其他厂家能够实现大规模个性化生产，但只做到单品单款式小单快返，这正是葳芸的领先优势所在。

葳芸之所以能够做到相比男士西装更复杂多变的女装工艺，主要在软件与硬件底层的高度协同，并通过数据进行商品管理、技术开发、智能仓储系统无缝串联。简单地说，其中就有以下3个至关重要的步骤：

1.智能出库。工人不需要在大仓库里逐个货架抓取面辅料，通过声光提取和语音提示，工人能够便捷地分拣制衣所需要的面辅料信息。

2.智能制版。通过系统CAD智能算法建模，把小单快返+成衣批量+大规模个性化数据导进制版文件，使制版效率大为提高。比如，一般制衣尺寸S、M、L、XL、XXL、XXXL 6个码数，当有不同款式衣服制版需要调整，葳芸只需要在CAD设计一个标准码数，系统就能自动调整，使制版吻合制衣的参数。这让衣服制版的工作量和复杂度大为减轻。

3.智能生产与调度。调度人员通过电脑把制衣的工艺数据配送到智能吊挂。比如，目前葳芸能够同时进行5个不同款式的混流生产工作，当所有数据录入智能吊挂后，吊挂便会在流水线自动运行生产。通过上述方式，葳芸建立了多个不同款式大量生产更复杂多变的女装供应链体系。

而叶丽英极力推动实现的多款式小单快返的能力，正是让葳芸大幅度降低库存的直接原因。

传统服装行业订货会的做法是这样的：一季度的衣服要提前1年或至少3季度就要下完订单。比如，2020年春季上市的衣服要在2019年7月完成订货。下完订单后必须马上做出衣服，否则，在缺乏快速反应生产能力的情况下，服装企业是无法进行快速返单的，所以必须要提前把大量上新衣服准备好。

智能改造后，葳芸的做法是：把订货会改为提前半年下完订单，并且只订以前60%到70%的货量，通过压缩时间更贴近上新市场时间；通过压缩订货量，降低库存和成本。先投入生产小批量新款衣服试探市场反应——畅销款则快速补单，滞销款则立马停产，因应当下顾客快速变化的需求，同时研发出符合当季顾客需求的新款。由于拥有多品种快速反应能力，葳芸只需要一个月内即可完成畅销款和新研发款的所有补单。

同时，拥有大规模个性化定制的能力，可以满足顾客增值服务以及未来服装行业定制化的趋势。至此，葳芸旗袍经过一年半的智能改造落地实践，目前库存与改造前相比已经下降40%，企业利润率上升30%，并计划在2019年下半年开始在国内重新增设门店，突破电商风暴以来的困境。

C与B之争

即便经历电商风暴打击进入休整期，葳芸的口碑和技术仍然被社会各界高度认可。

2016年，杭州举行G20峰会，组委会为峰会期间使用的国宴迎宾服选择服装提供商，在与4家杭州著名女装企业通过样衣和图稿竞争后，葳芸赢得了竞标。

同年，湖南卫视《偶像来了》节目组一期旗袍特辑，找到4家曾获中国十佳设计师、金鼎奖的女装企业进行盲选，为节目中9位明星，包括林青霞、杨钰莹、蔡少芬、朱茵、赵丽颖等定制旗袍。

“盲选在上海举行，现场由节目助理将各家服装商的衣服放到一个篮子里，送给9位明星试穿。”当时负责对接项目的葳芸副总经理陈泓瑾说，“包括林青霞、蔡少芬等7位明星都选择了葳芸的旗袍，另外两位明星不适合是因为腰太细，我们现场修改后就解决了问题，所以第二天拍摄效果特别好。”

具备优秀的口碑和工艺，以及改造成功的智能后端生产能力，葳芸的发展似乎只欠市场订单的问题。不过，按照C2B（消费者到企业）的模式，一般是先把控消费者需求，企业再倒逼进行相应后端生产改造。表面看，葳芸选择了先改造后端供应链的路径，与C2B模式刚好相反。那么C与B之间，到底是否存在绝对次序标准的做法？

事实上，叶丽英在进行智能改造前，不是没有想过这个问题的。叶丽英十分认可要制作出符合消费者需求的产品这一观点。不过，从企业家的商业实践角度看，尤其经历电商风暴的教训后，叶丽英更倾向让企业先活下来，才谈得上后续市场的问题。残酷的商业现实让她的出发点仍然是优先降低库存、成本，提升企业的利润率，再进行C端开拓。

针对这种情况，希疆的建议是：葳芸已经具备优秀的智能制造能力，但这种能力最终能否转化成财务上的收入与利润，则是市场与营销领域的问题——旗袍本身属于裙子范畴，如果能够进行重新定义，可以有很大的创新空间。“现在的旗袍为什么都是35岁以上的女性穿？为什么90后、95后不穿？我们必须重新定义旗袍，让旗袍更加时尚化，甚至运动化。”

实际上，葳芸也确实在实践上述建议——截至2019年7月，通过完成智能改造后，葳芸正往以下三个方向走：1. 开拓线下门店，进行旗袍和时装销售；2. 对传统旗袍进行年轻化改良，开发出市场规模更大的中国风女装市场；3. 利用自身后端生产能力，为其他女装品牌或需求方进行订单代工。比如，葳芸最近就准备与海南航空公司进行空姐制服的订单合作。

叶丽英希望通过上述发展，使葳芸旗袍不再有生存问题，通过改良旗袍和中国风女装的市场开拓，扩大旗袍服饰影响力，反向维护和发扬传统旗袍的文化核心。

当然，市场经济的竞争让人兴奋与恐惧之处就在于它的成败未知性——没有任何人能够准确描绘葳芸旗袍未来的模样。一切仍在高速变化。

关注“商评小微”（微信号：xmi8607），即刻拥有你的企业家交流圈。

更多精彩内容，请关注“商业评论精选”微信公众号

作者简介：李健华，新零售商业评论编辑。