前 言 preface

三十年来，华为人以市场为驱动，聚焦客户需求，不断冲锋陷阵，历经艰难困苦后铸就了当下的辉煌。在华为的发展过程中，华为销售人员的狼性精神一直被业内外所推崇，被尊为学习的榜样。

基于“以客户为中心”的价值导向，构建系统销售能力是华为市场人员辗转世界各地，搞定客户的关键。让华为人具有一线实战能力也被定为华为持续发展壮大的核心竞争力。没有上过前线，没有打过仗，没有拿下过项目，在华为是很难有晋升机会的。同时，一些机关岗位、研发岗位的人员也会被强制要求去一线锻炼，接受市场的洗礼。2016年10月底，华为就一次性派出2 000多名具有15~20年研发经验的高级专家及高级干部投入市场。在任正非看来，只有把对技术的深刻理解能力与前线将士的战场掌控能力结合在一起，才能赢得未来的战争。

由此可见，构建强大的销售能力，不论是对个人的职业成长，还是对企业的持续发展，都很关键。在现代企业管理中，销售能力的建设不再只是销售人员的关切点，而是企业所有成员都必须重视的课题。只有全员皆兵，才能打赢每一场战争。

许多企业在学习华为营销的过程中，想了解华为的销售人员究竟具备怎样的结构化能力，又是如何作战的。依笔者的经验认知，华为销售的成功之处并不在于从行业中找到了业务能力最强的营销人员，而在于华为能够根据自身情况以及产品特点对销售人员进行有针对性的培训，并且促使销售人员通过不断摸索、学习，不断创造，成长为专注、有狼性、有战略思维能力的金牌销售员，并且在这个过程中逐渐形成了华为独有的销售模式。

所以，任何公司想要向华为学营销，任何销售人员想成为华为式的金牌销售，首先需要透彻理解华为的营销精神和行动法则，然后再投入实践中。

为了能够更好地给读者朋友提供营销管理方面的帮助，本丛书创作团队从实践出发，将多年来积累的客户需求挖掘和项目管理经验，以及行业内外的经典案例编著成册，为读者朋友们全面展示华为金牌销售的成长之路。

本书以华为金牌销售的营销技巧为核心内容，从华为金牌销售的狼性基因，盯紧目标客户、开启销售大门，在一线实践中快速成长，在销售过程中强化销售能力，借助自己的销售能力拿下更多销售额，开阔自己的视野、挑战自我等多个方面阐述华为金牌销售是如何进行有效的销售准备，又是如何接触客户、跟进目标客户，最终打动重点客户，拿下订单。

在本书的创作过程中，我们结合华为公司的实际情况，以及笔者所了解到的或参与过的华为发展过程中的公开案例、华为人的经验等内容为大家剖析华为金牌销售的成功之处。

同时在写作过程中，我们尽量贴近企业当下的现实情况，注重将知识理论与真实事件相结合，以便于读者更好地理解华为金牌销售的营销技巧，以便于各位读者能够真正解决实际工作中遇到的难题。希望各位读者朋友能够通过阅读本书，提高自己的营销能力。

在写作过程中，有幸得到了众多相关人士的支持，在此深表感谢。同时我还要感谢我的合作伙伴周庆先生、向升瑜女士，没有你们的全力支持和互相配合，这样的研究工作也无法得以顺利完成。

衷心希望各位读者朋友能够通过阅读本书，有所收获，这也是对笔者最高的奖赏。同时，本书的论述难免有不足之处，还希望读者朋友们提出宝贵的意见和建议。