第1章 背后的刀子

好再来大排档的小包厢内，三名男子正你来我往的喝着酒。

“长歌，听说你跟踪几个月的客户，最后跟七郎公司签约了？”酒过半酣，林平放下酒杯，目光中带着浓浓的疑惑询问着肖长歌，“为了这个客户，你可是花费了大量时间和精力，怎么到摘果子的时候就给七郎公司给搞走了呢？”

身为一线销售人员，林平很能理解这种被别人抢夺胜利果实的感受。他想不明白的是，以肖长歌的能力，怎么能让别人给摘了桃子。

林平的话音刚落，肖长歌举杯的手突然一顿。想到几个月的辛苦付出，最后被别人捡了便宜，肖长歌就心有不甘。他失落的举起酒杯一饮而尽，才重重放下。

看着肖长歌的反应，林平心中蹊跷。按理说肖长歌也算久经沙场，就算还不到销售悍将的地步，也不至于将跟了几个月的客户给弄丢。带着满心的蹊跷，林平转头看向身边的贺新荣，没想到贺新荣回应过来的眼神也是疑惑重重。

“不敢夸口我的销售水平有多强，但以我的销售能力搞定这山西客户，肯定是没有问题的。”肖长歌平静的述说着，然而那一脸的遗憾显示了他深埋心底的满满挫折感。

肖长歌的话没有错。

林平刚到魔都做销售时就认识了肖长歌。两人的老家距离不远，又差不多同时进入销售行业，因此，两人一直都是无话不谈的好朋友。

为做好销售，两人经常一起讨论销售问题。久而久之，林平认可了肖长歌的能力，也清楚他的销售水平。而对于客户被抢的事，林平有细细思考过，他觉得这里面肯定有一些不为人知的事情。

“山西这个客户，是一个浙江人，也是一个非常纯粹的商人。与有些重义的山西商人不同，利益才是他考虑是否合作的关键点。从客观来说，此点或许也是我失败的重要原因。

但是，如果因为他是浙商我就搞不定，那只能说明我无能。这个客户过来前我就分析过，要拿下这个客户，唯一能跟他谈的就只有利益。返点，折扣，赠品，后期培训和服务……在整个洽谈过程中，所有涉及到的利益我都给到了。而对于我承诺的这些东西，对方也非常满意。”肖长歌继续讲述着。

南方客户重利，北方客户重义，这大概是所有销售人员都心知肚明的事情。林平很纳闷，既然肖长歌已经给到客户想要的东西，而客户也对这一切很满意的情况下，为何还会签约失败。

“长歌，是不是签约时的细节没有做好。比如，首批打款的时间客户不满意，月度回款的金额双方有分歧等等。”分析过肖长歌的话，贺新荣一脸惊疑的问道。

“对，新荣说的对。在跟一个客户的签约过程中，任何一点马虎都不行。你想，客户投资几十上百万，他的目的是什么，自然是想赚钱。他跟你签约，首先是因为信任你，其次是因为他觉得你所代表的公司能给他带来想要的利润和未来。

但我想，只给这种感觉还不够。现在的行业对从业人员的素质要求很高，特别是我们这种销售行业，往往一个细节没把握好，最终的结果就是满盘皆输。”林平回应着贺新荣。

经济在发展，时代在进步，每行每业对从业人员的素质，也确实在不断提高。职业素养，不能决定你的起点，却能决定你职业所能达到的高度。

“你们的话没错，关键是问题的重点不在这里。”肖长歌满心郁闷，这并不是他不努力，也不是他对客户的功夫没做到家。

他的失败，是来自背后的刀子。

销售人员在前面冲的快，最怕的就是背后捅刀子。

所谓人在江湖飘，哪有不挨刀。即使你不想树敌，也会有人看你不顺眼。除非你无欲无求，甘愿一辈子在底层。

肖长歌所在的公司，今年年初推出过一个新品牌，该品牌产品前卫，风格时尚独特，主打年轻化路线。

产品出来后，公司总部所有人都非常看好，对该品牌的市场前景也充满信心。肖长歌同样十分看好该品牌，因为前卫的产品，独特时尚的风格，对于当下的年轻人非常具有吸引力。

为此，肖长歌特地对市场进行了调查，并和已有客户进行了仔细沟通。最终，他发现一个问题:价格居高。

新品牌的价格高于整体市场的价格体系。从价值感来说，新品牌确实符合这个定价。至于价格居高，那是针对市场开发和消费者受众来说的。

可以说，这个定价策略，很不利于新品牌的市场开拓和快速发展。当时，肖长歌特意找公司沟通过此事，公司没有任何反应，反而认为肖长歌信心不足，好好教育了一番。

新品牌就此定下来，公司高层也对新品牌的市场运营事宜进行了大肆张罗。

卓伟，肖长歌的上司，在任期间对肖长歌还不错。新品牌出来后，卓伟觉得大有可为，就接手了新品牌。肖长歌得知这个消息，第一时间就找到卓伟沟通。他将他对价格体系的忧虑和调查结果都说了一遍，而卓伟则不为所动，反而强力邀请肖长歌加入他的团队，一起开拓新品牌市场。

自己的见解没有得到重视，肖长歌并不意外。

价格体系的问题在高层看来并无影响，而这对拼搏在一线的销售人员来说，却是尤为重要的。肖长歌认为相对适中的价格会更占优势。以现在的市场行情来看，合适的价格会更容易切入到目前的市场渠道。

当然，高层决策有高层决策的意义，基层人员有基层人员的思考方式。肖长歌作为基层销售人员，他更需要考虑的是生存和生活。他的收入提成占了很大一部分，因此，如果市场打开的越快，他的收入自然就越高。而卓伟邀请肖长歌加入团队，开拓新品牌市场的事情，肖长歌当然就不会答应了。

“这个事情好像听你说过，它与此次签约失败有关系吗？”肖长歌再次提到新品牌的事情，很明显这两件事情是有关系的。“难道是卓伟……？”林平吃惊的问道。

林平怀疑，肖长歌此次的签约失败，很可能真的是卓伟在其中做崇。但是，卓伟究竟是如何让肖长歌签约失败的呢？