三、谈判研究
（一）谈判的研究范式
谈判是多个学科共同关注的话题，这些学科包括政治学、经济学、组织行为学、社会和人格心理学，以及沟通科学，等等。各学科以不同的视角来看待谈判，并使用不同的研究方法来进行探讨（Carnevale and De Dreu，2005）。例如，对各个学科的最核心期刊的考察发现，经济学中的谈判研究常常使用数学模型（mathematical modeling）来进行分析，而政治学可能使用比较案例分析（comparative caseanalysis）、档案数据分析（analysis of archival data），心理学接近90%的论文则使用了实验室研究（laboratory experiment）和问卷（survey）的方法，等等。
本书的第三章和第四章采用了社会心理学在谈判研究中的研究范式。利用模拟谈判的方法，社会心理学已经发展出了一套成熟的研究范式。目前在社会心理学和组织行为学领域的核心期刊上发表的数百篇实证文章，大多数采取了这套研究范式（Carnevale and De Dreu，2005）。该范式的主要内容包括以下几点。
模拟谈判的核心在于谈判任务。谈判任务是现实生活中谈判的简化版本，但经过设计后，能体现谈判的关键因素。
分配式谈判的任务 在现实生活中，许多谈判是针锋相对的，反映到模拟谈判中就是双方需要就一个事项达成协议。例如，在房屋买卖的谈判中，房屋成交的价格就是谈判任务或事项。有的模拟谈判仅仅给出一个区域，如要求房屋的价格落在50万元到80万元之间，有的则会给出一个包含若干选择的收益表（pay Goffstructure；Carnevale and De Dreu，2005），每个选择代表不同的点数，谈判者的收益是用点数来表示的，点数越多，则收益越高，要求双方决定采取哪个选择（例如，附录1-1中的分配式谈判）。在程序上，一般会给谈判双方（或各方）提供谈判材料，包括双方都有的一般信息和各自的角色信息。一般信息包括谈判的背景、双方的身份、谈判的区域等，角色信息一般包括对己方情况的进一步介绍、该谈判者在当前谈判外的其他选择，等等，有时角色信息中也包含了实验所需要的操纵。
整合式谈判的任务 在模拟整合式谈判时，程序与分配式谈判大致类似，但“秘密信息”（己方独有的信息）的收益表会更加复杂（如附录1-2的整合式谈判）。收益表列出了需要谈判的事项，每个事项给出几个方案以及各个方案分别代表的点数。双方必须在所有的事项上都达成协议，谈判才被认为是成功的。例如，如果双方达成的协议如下：
那么，对于工作申请人来说，所获得的点数一共为5600点，即个体收益为5600点；同时，人事经理所获得的点数为2400点，即个体收益为2400点。双方的个体收益之和为联合收益，即为8000点。联合收益是表示谈判协议整合程度（integrativeness）的重要指标，联合收益越高，谈判的整合程度越高。
从收益表中可以看出，模拟谈判主要包括三类事项。第一类是整合性的，即双方在这类事项上的重要性有所差异（例如“奖金”和“工作部门”），如果谈判者能够在对自己次要的事项上让步，换取对方在对自己重要的事项上让步，那么双方便可以达到双赢；第二类事项是协调性的，即双方的利益是一致的（例如“工作地点”），这时谈判者最好的策略是选择对双方来说点数最高的选项；第三类事项是分配式的，即双方的利益是对立的（例如“报到日期”）。毕竟，大多数谈判中都有或多或少需要针锋相对的因素。可以看出，如果双方能够实现充分的信息交流和互换，并且达成如下的协议：
那么联合收益便可达到12800点，实现了帕累托最优。如果报到日期在8月1日，双方的个体收益将均为6400点；如果报到日期在8月1日之后，人事经理的个体收益将高于工作申请人，如果在8月1日之前，则将更有利于工作申请人的个体收益。但无论报到日期选择了哪个方案，联合收益都不会变，双方已经在奖金和工作部门两个事项上实现了充分互换，并在工作地点上选择了对双方来说都最有利的方案。
在模拟谈判中，参加者大多为本科生（Carnevale and De Dreu，2005）。在心理学研究中，本科生是常见的被试来源。和其他的研究一样，本科生参与模拟谈判可以获得学分、物质奖励或抽奖的机会。Sieber and Sakes（1989）对326个心理学系进行了调查，发现其中有3/4的系曾经使用参加心理学导论课程的本科生作为心理学研究的被试。这在一定程度上会影响外部效度。
无论是在整合式还是分配式谈判中，谈判结束前和结束后，参与者通常都会被要求填写问卷，问卷中包括了研究所考察的变量。出于对谈判过程的兴趣，很多研究者都会采用录像或者录音的方式，通过在谈判后对录像进行编码和分析来进一步分析变量。模拟谈判有时也在电脑上进行，这样产生的文本记录便可用作分析。
还有许多谈判采用实验研究的方式，那么自变量有时在谈判前操纵，例如两组被试分别观看不同类型的视频，有时在谈判中被操纵，例如研究者进入实验室给予不同的指示。
在使用模拟谈判时，研究者通常要提醒参加者，不要把己方的秘密信息出示给对方看。同时，参加者被告知，谈判需要限定在谈判材料的范围内，在材料的基础上适当地添加细节是允许的，但是不能脱离谈判材料任意编造信息。双方在谈判结束后可以要求查看对方的材料，此举可以有效地约束谈判者的欺骗行为。
和其他领域的研究一样，实验室谈判的主要优点在于能够建立起因果关系，排除某些干扰变量的影响，最大化系统变异（即由实验处理造成的因变量的变化）；缺点在于无法考察历史事件，收益表无法完全模拟真实生活中的谈判，存在外部效度（externalvalidity或generability）的问题（Carnevale and De Dreu，2005）。
最后，尽管各学科使用不同的方法对谈判进行研究，但是各学科在很多方面都得出了类似的结果。以对分配式谈判的结果的考察为例，在谈判中经常可以观察到一种现象：双方采取折中的办法，即谈判结果处于谈判区域的中点附近。例如，在某次合同谈判中，如果买方出价20万元，卖方出价50万元，谈判结果往往落在35万元附近，特别是在双方的信息都不充分的情况下。针对这种倾向，在社会心理学领域，研究者提出了均分启发（equalityheuristic），即谈判者在缺少认知资源的时候，会基于平等法则来决定谈判结果（Messick，1993）。均分启发提供了一个有力的锚定，让谈判者趋于均分（Ohtsubo and Kameda，1998），特别是在信息较少或者谈判者缺乏信息处理动机的时候。与此类似的是，Schelling（1960）提出了聚焦点（focalpoint）的概念。Schelling把纳什均衡的结果理解为博弈参与者对彼此策略的预期的聚焦点。他主张，在默式谈判（tacit bargaining）中，即谈判双方在信息沟通不完全或无效的情况下，往往会根据直觉对彼此的预期做出判断，从而产生一个聚焦点。即使在显式谈判中，聚焦点也会影响到谈判结果。聚焦点常常落在折中的建议上，从而促使谈判取得成功。可见，各学科对于谈判的研究常有殊途同归的现象，这样在无形中也提高了该研究结论的效度。虽然本书对谈判使用了社会心理学的研究范式进行考察，但是，也期望能有助于其他学科的研究。
（二）谈判的研究进展
在组织行为学领域，关于谈判的研究兴起于20世纪60年代（Bazermanet al.，2000；Thompson, Wang and Gunia，2010）。截至目前，谈判的研究主要集中在三个路径，分别为谈判者的个体差异、行为决策过程和谈判的情境特征，每个路径都产生了大量的研究。在个体差异路径，经典的研究包括谈判者的性别（Stuhlmacher and Walters，1999）、性格特征（Barry and Friedman，1998）、情绪（Baron，1990；Kopelmanetal.，2006）；行为决策路径的研究包括换位思考（perspectivetaking）、谈判者的认知偏见，如固定馅饼偏见（fixed Gpie perception）、框架效应（framingeffect）等（Neale and Bazerman，1992）；情境特征路径的研究则包括对文化、谈判者关系、谈判结构、时间压力、谈判沟通媒介等的众多研究（Adair, Okumura, and Brett，2001；Mooreetal.，1999）。
与组织行为学的大多数话题一样，最初这三个路径的研究交替迭起，轮流占据谈判研究的中心地位；之后研究者逐渐发现，无论是人格特征、行为决策还是情境特征，都难以单独解释谈判的结果和过程，因此必须考虑研究途径之间的融合，例如，考察人与情境的互动，并以认知过程或谈判过程（如谈判策略）作为中介机制。