二、权力对谈判的影响

关于权力对谈判的影响，以往的研究者已经进行了一些有益的探索。但总体来说，研究仍然不是很多。作为一种重要的情境因素，权力能够影响谈判的价值索取（valueclaiming）和价值创造（valuecreating），前者是价值在谈判双方间的分配，通常用谈判双方的个体收益来衡量，后者指谈判双赢的程度，通常用谈判小组的联合收益（即双方的个体收益之和）来衡量。我们首先探讨权力对价值索取的影响，然后分析其对价值创造的影响，最后考虑权力的影响过程。

（一）谈判者的个体收益

不均衡谈判的一个关键问题在于，谈判者的个体收益是完全取决于还是部分取决于自己拥有的权力。表面上看，结论是毋庸置疑的，权力能在很大程度上影响到收益，若干实证也验证了这一点。Mc Alister, Bazerman, and Fader（1986）的研究表明，在渠道谈判中，权力较大的谈判者能够获得比权力较小者更高的利润率。Sondak and Bazerman（1991）模拟了劳动力市场的情形，发现当求职者的工作选择较多时，求职者在与招聘者的谈判中能够获得较好的结果。在Pinkley（1995）的研究中，作者发现，当双方都知道某一方具有BATNA（即双方都能感知到权力的差异）时，有BATNA的那一方能获得更大的边际收益的提高。其中一个原因在于，BATNA的存在能够改变权力的分配，从而让其拥有者在谈判中获益。Graham, Mintu, and Rodgers（1994）发现，在谈判中买方的平均收益比卖方的收益显著要高，这个结果在七个国家或地区都得到了支持。Graham等人认为，原因在于角色作为一种情境变量，影响到谈判者采取何种策略和行为。例如，在某些国家（如日本），出于文化传统，卖方在权力上处于劣势，常常服从买方的偏好和需要，这种倾向会自然地反映在谈判行为和结果上。性别方面的元分析（Stuhlmacher and Walters，1999）也表明，即使是在考虑了沟通方式等调节变量之后，男性在谈判中的收益也比女性略多。

一个例外是，Schelling（1960）分析了讨价还价现象，认为如果弱者能够发出可信的威胁，例如，破釜沉舟以表达己方决不后退的决心，那么势弱的一方通常能够成为强者。这表明，即使在分配式谈判中，弱者也有突破权力限制的空间。

（二）联合收益

在以往的研究中，权力对谈判整合性的影响是研究的主流。研究者关注当谈判双方的权力有差异时，整合性是提高还是降低。这方面的结果比较复杂。大部分研究者认为，不均衡谈判的整合性会降低。例如，在Mc Alisteretal.（1986）的研究中，他们发现，比起权力不均衡（买方和卖方的权力不同）的谈判小组，权力均衡（买方和卖方的权力相同）的谈判小组能够达成整合性更高的谈判协议。Weingartetal.（1990）也发现，当谈判双方的权力不均衡时，不容易达成高整合性的协议。Wolfe and Mc Ginn（2005）认为，当双方知觉到的权力的差异提高时，谈判协议的整合性会下降。但是，也有研究者认为，不均衡谈判的整合性会提高。例如，Roloff and Dailey（1987）的研究即发现了这一点，Sondak and Bazerman（1991）也发现在不均衡情况下，谈判协议的质量提高了。Krayetal.（2004）则认为，不均衡谈判的整合性不能一概而论。他们的研究可以充分说明该问题。研究者通过两个实验，检查了在混合性别的谈判中，性别刻板印象被激活后对谈判协议的影响。结果发现，当谈判有效性被认为与男性特征（理性、决断、自始至终主张个人利益）相关时，结果就更偏向于权力较大的谈判者；而当有效性与女性特征（表达、倾听、关注对方的感情）相关时，谈判结果更具有整合性。

本书认为，以往研究之所以就不均衡谈判的整合性存在争议，原因在于不均衡谈判有促进整合性的积极因素，也有增强分配性的消极因素。如果积极因素发挥了较大的作用，不均衡谈判的整合性会提高，否则谈判的整合性会下降。只有通过对这两方面因素的考察，才能更清楚地了解整合性的成因。

消极因素在不均衡谈判中，一方面，当双方的力量不均衡时，权力较大的一方容易发生威胁行为，因此常常导致冲突升级。由于按照权力来确定结果对强势方是有利的，因此强势方将坚持使用权力战略而不是利益战略。Ury, Brett, and Goldberg（1993）认为，谈判中的战略（strategy）[20]可以分为三类，即利益战略、权力战略和权利战略。利益战略是指谈判双方按照各自的需要，进行合理的利益互换，扩大协议的空间，并实现双赢。按照利益来解决问题，有助于双方明确自己利益的重点，双方都可以从冲突中获益。权力战略是指按照双方权力的大小来确定收益，例如，在战后，战胜国往往获得较大的利益。权利战略是指根据一些独立、合法、公平的标准来确定哪一方是正确的。权利可以来源于法律，也可以来源于社会公认的准则，例如平等、互惠、资历等。一般来说，权利都不是清晰的，有的模糊不清，甚至自相矛盾，争执的双方有时很难在权利上达成共识。谈判常常是利益、权利和权力三种因素的混合。人们究竟使用何种战略取决于许多因素，例如，谈判的结构、是否有时间压力、谈判者个人的偏好、文化特征、谈判者彼时的情绪，等等。

然而，研究者认为，如果按照交易成本、结果满意度、关系影响度等指标来划分，利益战略比其他两类战略耗费的成本较低，结果满意度更高，对未来的关系更为有利，即更为有效（Uryetal.，1993）。这是因为，谈判者在谈判中既要索取价值，即与对方进行艰难的讨价还价，同时还要创造价值，即达成双赢的协议。获得双赢的关键在于双方进行了充分的信息交换，了解对方的重要性和有限性排序，从而能够进行利益互换，达到双方利益的最大化，即帕累托最优。因此，如果双方仅仅基于权力的大小来“分饼”而不是“把饼做大”，就无法实现充分的互换，达不到帕累托最优。

通过对谈判收益表的分析（见附录1-2）可以更清楚地看到这一点。如果谈判仅仅按照权力来分配，并假设在极端的情况下，人事经理能够在所有事项上获得对自己最优惠的条件，即如表3-1的选择，则人事经理可以获得9200点，申请人获得1200点，谈判的联合收益为10400点。

表3-1　基于权力的谈判

但是，如果双方能够克服权力的影响，关注彼此的利益和共同点，而不是强调根据权力分配的话，就有可能达成如表3-2所示的协议。在这个协议中，由于“报到日期”是分配性事项，假设人事经理仍然能够获得对其最有利的解决方案，即9月1日，则其个体收益为7600点，申请人的收益为5200点，那么，联合收益可以达到12800点，比表3-1的协议提高了2400点。这表明，如果基于利益进行互换，双方可以改进协议的帕累托状况。况且，在实际生活中，如果要按照表3-1中的极端情况来确定合同，双方也就没有谈判的必要了。即使双方的谈判结果确实如表3-1所示，弱者也必将产生不公平感，从而伤害谈判双方的长期利益。例如，在本例中，申请人在进入公司后，由于对工作合同不满，工作绩效便有可能下降，这对公司反而不利。

表3-2　基于利益的谈判

可以看出，在不均衡谈判中，由于强势方倾向于使用过多的竞争性甚至胁迫性的谈判策略（Lawler and Bacharach，1987；De Dreu，1995），这会妨碍双方的信息交流和信任感建立，因而最终达成的协议整合性较低。

积极因素　由于权力不均衡，弱势方更有可能付出更多的努力去增进谈判的整合性，比如更积极地提出整合性的方案等，因为只有通过这种途径，弱势方才能获得更多的利益。

Kim（1997）发现，在多方参与的谈判中，如果将权力较小的谈判者在某个阶段排除在外，那么那些谈判的整合性就将下降。Larson（2003）对气候变化谈判进行了考察。气候变化谈判涉及类似全球变暖导致海平面上升这样的问题，因此需要各国以及各利益团体进行充分协商，是一个复杂的多方谈判。在谈判中，像马尔代夫和瓦努阿图这样的低地国家或小岛国家，由于政治、经济和技术实力均有限，在国际政策制定体系中处于边缘地位，因此，相对于美国等大国来说，低地国家和小岛国家在气候变化谈判中居于劣势。作者对这些国家的行为进行了分析。研究表明，在复杂的多方冲突中，权力较小的小岛国家比美国等大国更多地提出弹性的选择方案，从而促进了冲突的解决。

值得注意的是，尽管在BATNA领域产生过数量很多的研究，但是这些研究并不能有效地揭示不均衡谈判的过程和结果。原因在于：

首先，正如前面所提到的，该领域大多数研究的特点在于，谈判某一方具有BATNA，但其对手并不了解这种BATNA的存在，即并不能感知到双方权力的差异，因此，BATNA的存在仅仅激励了其持有者（强势方），而对另一方（弱势方）没有直接影响。Pinkleyetal.（1994）的研究即是一个有代表性的例子。在其研究中，对双方的BATNA进行了操纵（高、低、无），制造了高/高、高/低、高/无等九种谈判组合，试图发现这种权力不均衡对谈判的联合收益的影响。然而，由于双方都不了解对方的BATNA情况，因此不能感知到彼此的权力是有差异的，故九个谈判组合之间的联合收益并没有出现显著差异。

其次，在不均衡谈判的研究中，如果使用BATNA制造权力差异，并且让对方了解到BATNA的存在，BATNA自身的激励作用也将干扰对权力影响的考察。具体来说，BATNA能够促进持有者更积极地参与谈判，包括向对方询问有关事项有限性的信息、提出整合性方案，等等，以获得超越BATNA的谈判结果。这种努力使得BATNA持有人对谈判对手的依赖性增加，从而在一定程度上抵消了双方的权力差异。

从上面的分析可以看出，以往的研究大多认为，就整合性而言，关键是取决于弱势方是否能够付出积极的努力去扩大利益空间。如果弱势方能够使用某些策略（例如沟通与分享信息）来创造价值，而不是回应对方的威胁，谈判的整合性就会增强。

（三）谈判过程

目前在不均衡谈判方面的研究焦点是谈判的结果。但是近年来，已经有少数研究开始涉及谈判的过程。例如，De Dreu（1995）考察了惩罚权力和让步行为之间的关系，发现当一方谈判者发出的威胁越多时，另一方的出价就越低，该结果验证了威慑理论（deterrencetheory, Lawler and Bacharach，1987；Lawler, Ford, and Blegen，1988）。

在De Dreu and Van Kleef（2004）的研究中，作者考察了弱势谈判者的动机。担任弱势一方的被试被要求写下在谈判中希望向对方提出的问题，结果发现，权力较小的谈判者在谈判中提出了更多的诊断性问题，这些问题可以让谈判者更准确地了解对方的信息，并能给对方留下更好的印象。

权力也影响着谈判者的情绪。研究者发现，高权力者表现出较多的积极情绪，并且在小组讨论中更愿意去表达自己的看法（Berdahl and Martorana，2006）。另外，Anderson and Thompson（2004）发现，与权力较小者相比，权力较大一方的情绪对谈判有着更大的影响，如果其情绪属于比较积极的状态，那么就能够促进双方的信任，从而提高谈判的整合性。

（四）对以往文献的总结

从以上研究现状的总结可以看出，大多数研究证实，权力大小能在很大程度上决定个体收益，并且权力的不均衡将导致整合性的降低。然而，以往的研究并未探讨权力如何影响收益，且没有将权力与谈判其他领域的研究结合起来，例如，目标对谈判结果的影响，谈判策略对谈判结果的影响，等等。本研究将试图考察权力的影响路径，具体来说，考察权力是否通过目标等因素来发挥作用。另外，以往的研究较少考虑谈判双方权力的不同影响。在已有的研究中，Anderson and Thompson（2004）指出，权力较大的谈判者的情绪更能够影响对方的信任感，从而影响谈判的整合性。张志学、王敏和韩玉兰（2006）发现，在有关奖金的分配式谈判中，权力较大的人事经理的第一次出价对收益有着更大的影响。并且，如果第一次出价是由申请人提出的，那么人事经理的第一次出价能够解释收益的31%，而申请人的第一次出价能解释11.2%；但如果是人事经理先出价的话，收益就几乎完全受到人事经理方第一次出价的锚定，申请人的出价对收益没有显著影响。均衡谈判中的某些影响过程，在不均衡谈判中可能呈现出不同的情况。对这些差异的研究，将更有助于了解权力的影响过程。本研究也试图补充这方面的研究。

此外，我们还关注弱势谈判者的谈判过程和结果。尽管在现实生活中可以观察到许多以弱胜强的案例，但是，究竟何种因素导致这些谈判者能够摆脱权力的影响，获得较好的收益呢？以往的研究仅仅指出了弱势一方能够通过利益策略来让双方受益，研究是相对匮乏的。如果弱者只能借由利益策略的话，那么，在分配式谈判中，既然缺乏整合性的空间，弱者是否就只能接受较差的收益？也就是说，在整合式谈判中，利益策略是不是弱者唯一的途径？本研究将试图回答这样的问题。