序

传统医药代理，为什么是最后的五年？

五年，一个迭代周期，在一些人看来，昨天永远是最好的，因为今天要面对新的情况、新的挑战，而未来又会出现什么还未可知。很多医药代理商都在感慨，如今做药越来越难了。终于不得不面对生存的挑战和竞争，医药代理商正在面对前所未有的生存空间不断被压缩的危机，他们中很多是成功者，其实成功者也有投机者，恰逢高速增长的时代，借势而为。五年，代表了一个阶段，也代表新旧模式交替，也是一个洗牌的过程。

我们正面临着史无前例的社会分工的重构，信息变得越来越透明，从互联网萌芽到网络逐步改变我们的生活，如今的数字经济体、新媒体崛起，使得更多的环节在透明空间操作，医药行业也不例外，尽管我们的客户群是支付意愿最强的，又属于高技术密集和高强度监管的行业，但医药行业的神秘感也在渐渐褪去。

开放，总是会迎来竞争，有人说“赢了所有竞争对手，却输给了时代”，医药行业的进步和革新也伴随着新格局的利益划分，从代理商这个角色本身来讲，它有存在的必要，但是需要看存在的价值。也许，一年，或者三年，或者五年，跟不上时代的代理商就会在洗牌中被淘汰。

存在，源于价值，当下的五年，可能就是最后的五年。

药品行业从供不应求和国家调配到逐步发展为供过于求与市场调节，经历了野蛮生长的黄金十年，造就了一大批行业中的典型人物，企业发展壮大。而今的药政形势正在促成药品销售各元素的加速融合，优胜劣汰。

首先，互联网改变了信息传递手法，传统意义上的依靠信息搬运和模糊化的方式已经逐步被淘汰，而新的信息传播则是遵从科学的医学学术推广方式，客户体验最优化、经济合理化及付费服务的方式开启。

其次，以统一定价和招标定价的方式变为医保支付价结算，以市场调节的方式适应经济发展需求。此外，产品流通已经不再是多层过票底价大包，两票制全国推行，终端直供、扁平化管理体系遍地铺开，零售药房连锁率过半，行业整合加速。僵尸文号逐步消亡，药品工业端整合加速，一致性评价推进，仿制药质量提升，替代原研药物，给创新药和高质药扩展生存空间，药品生产不再是满足供应，而是以创新带动、以质量为基础的国产崛起。而在销售流转路径中，广告战、会议战和人海战的拼杀已经接近尾声，随之而来的是品牌战、学术战和服务战，产品的影响人群已经深入患者群和潜在顾客群，由疾病治疗到疾病预防的健康管理体系正在构建。

我们发现一切都在剧变，似乎整个过程都在淡化代理商的作用。实际上不然，环境变化促进行业变革，带动行业分工更加细化，做自己专业的领域是时代的需求。对于招商代理来讲，不论是工业招商者还是商业代理商，时代赋予的机会就是用专业撬开新大门，在新的价值转运中找到自己的定位，获取新利润。

回顾历史，招商代理更多的时间用于找产品、接关系、招标进院、维护上量、会议客情、压货促销。我们的产品做什么？预防未病、治疗病患、调理保健，但是，我们又做了多少与之相关的事情？除了谈底价、做促销、跑客情、拉订单，还做了什么？

不以治疗为目的的药品销售就是无用的，变革的结果就是回归到原点。我们的招商为何突然失灵？大客户压货为何越来越难？为何工业都在预付款而我们的下游却无休止地要账期？竞品为何一夜之间就铺货完成？为何人工成本越来越高，而回报率却越来越低？面对原料价格的不断波动，我们的价格体系如何稳定？

时代变革催生了多元化的服务形态，单纯靠信息不对称的转运已然不符合医药市场的需求，新的代理商功能逐步升温，传统的招商代理逐步边缘化，而赋予更多服务价值的招商运营方式走向台前。

留给代理商的时间不多了，很多人已经开始转型，医药市场足够大，而且可延展性强。随着大健康的观念深入人心，很多医药人士已经以人的需求为圆心不断延长半径划出更多的市场。也有人往渠道上端开始着手，收购工业，进入制造行业，更多的还是扎根渠道末端，从掌握基础的终端入手，搭建自营团队，由调拨配送转为推广纯销。

技术革新使得智能化和数据化普及，一切变得透明。在透明的环境下，唯一的价值就是不可替代，所以，留给代理商的五年，就是让自己变得不可替代，这就是价值。五年，足以让历史积累挥霍殆尽，也足以让新生力量羽翼丰满。