推销中灵活应变

经典案例

一个推销员正在向顾客推销钢化玻璃杯。

开始时，推销员向大家介绍了产品的特点，然后他打算进行一次演示：通过把钢化玻璃杯扔在水泥地板上却不碎来说明这种玻璃杯和一般杯子的区别。不幸的是，他恰好拿了一个质量不合格的玻璃杯，当他把它扔在地上的时候，杯子一下子就摔碎了。这种情况他以前从未遇到过，完全出乎意料。顾客则开始交头接耳，讨论起玻璃杯的质量来。

“你们看，”这位聪明的推销员很快就恢复了镇定并说道，“质量这么差的玻璃杯怎么可能会卖给顾客，我们公司的玻璃杯出现这种情况的概率是非常小的，所以，请大家放心。”

接着，这名推销员又连续扔了五六个玻璃杯，结果一个都没有碎。这样，推销员又成功地取得了顾客的信任。

聚点解析

当你在产品示范过程中遇到突发情况，比如说当你正在推销玻璃时，却不慎把玻璃打碎；当你正在为顾客演示新款相机的性能时，电池突然没电了，怎么办？你可以顺水推舟地说“这样的产品我是不会卖给你们的”，然后再继续找另外一件全新的产品做示范。