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给对方留些说话的机会
经典案例
一台音色清纯、透亮,低音浑厚、震撼力强的音响引起了一位顾客的注意。这位顾客刚走进店里,一位男售货员就热情地迎了上来,脸上还挂着一副职业感十足的微笑,他还没等顾客开口,就开始介绍起了这台音响。他的介绍显得很专业、很流畅,从性能优势到结构特点,从价格到售后服务,一一道来,还一边讲一边进行演示。
起初顾客被他那热情而熟练的介绍所感动,也对产品产生了几分好感。他本想问点儿什么,可是那位售货员连珠炮似的一直讲个不停,令顾客怎么也插不上嘴。他不管顾客懂不懂他所说的话,也不管顾客的反应如何,一直喋喋不休地讲下去。一副你不掏出钱包,就绝不善罢甘休的样子,使得顾客心里很不悦。特别是当他褒扬自己的品牌,贬低其他品牌时,顾客不免对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈背后,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑把顾客先前产生的好感一扫而光。
后来,顾客出于礼貌,道歉后不好意思地走开了。而那位售货员也为他白费了口舌而有几分失望和怨愤。
聚点解析
谈话礼仪中有两个最基本的要求:
1.不打断对方。你有说话的权利,对方也有说话的权利,别轻易打断别人,打断别人是没有教养的标志。
2.给对方留有说话的机会。真正会说话的人懂得给别人留有说话的机会,给别人表达意愿的权利。所以,要想成为一名优秀的销售,除了对产品本身具备足够的专业知识外,怎样说话,说什么,什么时候适合说,什么时候不适合说,都是有讲究的。所以,面对客户时,千万不要喋喋不休地说个不停,一定要给顾客适当的发表意见的机会。