方法之六：领导者观察法

顾客群体中总有这样一些人：他们富有激情，对新事物充满兴趣；他们追逐时尚，总是站在消费潮流的前沿；他们个性独特，喜欢标新立异，显示自己卓尔不群。春江水暖鸭先知，这些人的需求特征有着未来的意义；目前尚属前卫，将来很可能蔚然成风，成为主流。理解了他们，也就理解了需求的方向。他们是顾客中的领导者。

领导者观察法由此产生。市场营销人员可以选择一些符合领导者要求的顾客代表，对其进行较长时期的近距离观察，记录他们的言行，考量他们的心理，与其深入沟通和互动；有了新的创意和产品概念，可以请他们事先评估，有了新产品，可以请他们预先试用。这样，创新就有了依据和方向。在统计学中，这种方法称作典型调查法。

领导者观察法和实验法有几分类似，但它不像实验法那样有严格的实验条件规定，更加易于操作。关键在于选准观察的对象。如果选出的人不具有领导者的素质和气质，很可能观察的结论滞后于市场的需求潮流；如果选出的人太过前卫和激进——这属于伪领导者，结论很可能偏离市场主流很远。由于该方法着眼于未来，有时对于解决眼前的矛盾和问题作用不大（比如，如何改进、调整现有的产品价值定位）。这种方法所需周期较长，需连续进行；同时对于观察研究者有较高的素质能力要求。它比较适合汽车（轿车）、时装、数码产品等领域。在互联网时代，许多领域的意见领袖在互联网平台上自然生成了，对选择领导者提供了极大的便利；同时，互联网的开放机制也使企业与网络意见领袖的互动、交流变得方便、快捷和深入，为顾客参与价值创造提供了条件。