2.2 信任的影响因素

在讨论了什么是信任之后，自然会提出信任的影响因素问题，也就是人们为什么会信任，或称信任的来源、基础、依据等。Coleman（1990）建立了如下模型来分析影响信任主体是否给予信任的因素：

P=获得成功的概率（受托人确实可靠的概率）

L=可能的损失（如果受托人靠不住）

G=可能的收获（如果受托人确实可靠）

若决定=肯定，则P/(1-P)>L/G；

若决定=否定，则P/(1-P)

若肯定与否定无差别，则P/(1-P)=L/G；

信任主体（委托人）关于上述P，L和G三个变量的认识，决定了他是否给予信任。根据Coleman（1990）的分析，对于可能的损失（L），委托人非常清楚；通过给予信任可能获得的利益（G），委托人有时也会了解；而受托人值得信任的概率（P）在三个因素中最难弄清。Coleman（1990）也指出，P的重要性取决于L和G，如果这两个因素之和很小，说明无论委托人的决定是否正确，影响不大。也就是说，如果委托人信任和不信任给其带来的结果差不多，则信任与否的决策不重要。另外需要指出，根据前面信任的第二个定义，这里的概率（P）应当是委托人的主观概率水平，如果委托人主观上认为受托人可靠，即使受托人实际上不可靠，委托人也会做出信任的决定。

Coleman（1990）给出的上述模型表明了利益得失对委托人是否给予信任的影响，尽管如此，这一模型在很大程度上仍是形式上的，具体什么因素会影响信任主体对客体的判断，从而使其做出是否给予信任的决定，仍然需要更加直接的分析。概括起来，我们可以从信任客体的特征、信任主体的特征、主体与客体的关系以及外部环境四个方面对信任的影响因素进行讨论。

2.2.1 信任客体的特征

信任客体的特征——包括外表（appearance）、表现（performance）和声誉（reputation）——会影响主体对其可信性的判断（Sztompka，1999）。外表是信任客体的表面特征，比如容貌、穿着、仪表、举止、言语等，这些表面特征可能会使某些人看上去就值得信赖（比如身着制服的警察），而另一些人则看起来令人怀疑（比如言语粗俗无礼的人）。表现是客体“实际的事迹、呈现的行为、正在获得的成效”（什托姆普卡，中译本，2005，104页），或者说是客体现在的行为。Mishra（1996）指出可信赖行为包括四个方面：能力（competence）、诚实（honesty）、互惠（benevolence）和一致性（consistency）。能力指能完成承担的责任，诚实是不说谎言，互惠指具有相互关怀的善意，一致性是指行为前后一致。如果信任客体当前的表现具备这些特征，那么主体更可能信任他。

对信任客体特征的更多讨论涉及客体的声誉。[1]Zucker（1986），Sztompka（1999）和张维迎（2003）均指出声誉是信任的重要来源。[2]很明显，当人们判断他人是否值得信任时，他人的声誉十分重要。与外表和表现不同，声誉代表客体的过去：

声誉是一个人、一个组织、一个机构的浓缩的历史。好的名声是人们对某人昔日光荣的记忆，恶名则是人们让其过去的劣迹一直追踪他。声誉简化了“过去”，成为过去与信任之间的媒介。从这个意义上说，声誉仍然是“过去—信任”的心理机制。（郑也夫，2001，108页）

我们考虑给予其信任的人或社会客体（机构、组织、政体制度）常常已经存在一段时间了。“需要信任的交易很少是无历史记录的单个的事例”（Good 1988：33）。我们以前可能已经参与这种交易并因此对他们的达到或背叛我们的信任拥有直接的经验。（什托姆普卡，中译本，2005，96页）

信任客体可能因为种种原因注重建立并维护自己的声誉，比如他自身的性格和所处的环境等。张维迎（2002）利用博弈模型对信誉（声誉）的产生做了经济学上的解释，他认为重复博弈是产生信誉的原因，当事人为了合作的长远利益，愿意抵挡欺骗带来的一次性眼前好处的诱惑。从这个角度上说，客体值得信任的特征既包括客体非故意的行为，又包括客体有意的行为。

信任客体的特征不仅指单一客体的特征，还包括涉及多个客体时他们所表现出来的特征。如果同质性客体的数量很大，那么这些信任客体的可替代性就很高，激烈的竞争会迫使每个信任客体更值得信赖，从而提高了主体对客体的信任水平；反过来，如果多个客体不具有同质性，它们之间是无法替代的，那么主体在决定是否信任单个客体时就会更加小心。

客体的特征会影响主体对其的信任暗含着一个必不可少的条件，即主体必须知道客体的特征，这也就是信息的重要性。正如张维迎（2003）所言：

（信任）离不开信息，也就是对于对方的行为特征和行为的信息，这个人过去的表现怎么样，这个人的收入水平如何，还有他的教育水平如何，等等。正是基于这样一些信息，我们才会信任别人……（张维迎，2003，255页）

Luhmann（1979）也指出：

只有在熟悉的世界信任才是可能的；它需要历史作为可靠的背景。没有这种必不可少的基础，没有所有的先前的经验，我们不可能付出信任。（卢曼，中译本，2005，26页）

这里所说的“熟悉”就是指主体对客体比较了解、掌握的信息比较充分。[3]然而，需要指出，信息本身并不会导致信任，客体的信息是主体做出信任与否选择的依据，如Luhmann（1979）所说：

然而，就其本身而言，熟悉既不表示有利的期望，也不表示不利的期望，而是表示二者皆成为可能的条件。熟悉是信任的前提，也是不信任的前提，即对未来特定态度作任何承诺的先决条件。（卢曼，中译本，2005，25页）

因此一般来说，不熟悉（信息缺乏）肯定不会信任，熟悉（信息充分）则有可能信任，信息是信任的必要非充分条件。当主体掌握了关于客体特征的足够多的信息时，他才能根据客体的特征做出信任与否的选择。

2.2.2 信任主体的特征

信任是主体的行为，因此主体自身的特征也会影响其对客体的判断。心理学家研究个人的信任倾向（propensity to trust）对其是否给予信任的影响。比如，外向的人、乐观的人和有安全感的人比较倾向于信任他人（Rotter, 1971; Hollon和Gemmill, 1977; Hackman, 1987），生活满意度高的人、对社会忠诚感高的人也会倾向于信任他人（Whitley, 1999）。[4]

主体是否信任客体，不仅受到主体心理特征的影响，更多时候是主体“计算”或称“算计”的结果，即“算计性信任”（calculative trust）。比如按照张维迎（2002）的观点，在重复博弈中，代理人的最优策略是守信，委托人的最优策略是信任，此时委托人给予信任就是理性算计的结果。[5]需要注意的是，信任是主体的选择，主体无论基于何种原因——理性的或情感的——只要他愿意，他都可以单方面决定信任或不信任。

与客体一样，信任主体的特征也涉及多个主体共同存在时所表现出来的特征。大量具有相同需求的主体也存在竞争，这时主体就可能更加具有信任倾向，当与之相对应的客体比较缺乏时更是这样。如果将多个主体和多个客体结合起来看，这种情况下的信任就表现为一种价格机制，价格就成为表达信任的手段以及这种信任格局的体现。

2.2.3 信任主体与信任客体的关系

主体与客体之间的关系或者联系是影响主体对客体信任的重要因素，这里所指的关系应当作宽泛的理解，它包括主体与客体的人际关系以及在社会交往中的各种直接或间接联系。[6]关系可以是先天的，也可以是后天的；可以是直接的，也可以是间接的。很多理论家强调甚至只强调关系因素对信任的影响。

Luhmann（1979）在分析信任的影响因素时做了如下论述：

人们应当沿着哪个总方向寻求可能，为建立信任提供支持？对受信任者的熟悉无疑是一个关键因素。你总会先信任熟人，其后才是较生疏的人。（卢曼，中译本，2005，43页）

这里“熟人”和“较生疏的人”就体现了不同层次的人际关系的含义。

Weber（1920）区分了两种信任方式——特殊信任和普遍信任，前者以血缘关系为基础，建立在私人关系和家族或准家族关系之上；后者以信仰共同体为基础（彭泗清，1999）。显然，不论是建立在血缘关系之上的信任还是建立在共同信仰之上的信任，都是以主体与客体的关系为基础的。

在Zucker（1986）的理论中，社会相似性是产生信任的一种机制。社会相似性是他人与自己在家庭背景、种族、价值观念等方面的相似性。相似的社会背景往往意味着有相近的行为规范、容易相互理解、在交往或经济交换中容易达成共识，因此一般来说，相似性越多，信任度越高（彭泗清，1999）。这里所谓的社会相似性，同样暗含着主体与客体的某种潜在联系。

对于中国人之间的相互信任，关系的重要性更加明显。中国社会是“关系本位”社会（费孝通，1948；金耀基，1992；杨国枢，1989；黄光国，2004；梁漱溟，2011）[7]，关系是中国人建立信任的主要机制（彭泗清，1999；Yang，1995；李伟民和梁玉成，2002），这一点不仅为大量研究所证实，而且是人们日常生活的真实体验。

费孝通（1948）的差序格局论是迄今为止最能反映中国传统社会关系和社会结构特征的理论观点（彭泗清，1999）。所谓“差序格局”，就是说中国人的关系不是单一层次的，费孝通（1948）指出：

我们的格局……是好像把一块石头丢在水面上所发生的一圈圈推出去的波纹。每个人都是他社会影响所推出去的圈子的中心。被圈子的波纹所推及的就发生联系。每个人在某一时间某一地点所动用的圈子是不一定相同的。（费孝通，1948，24页）

罗家德和叶勇助（2007）在借鉴Granovetter（1973）和黄光国（2004）等观点的基础上，将“差序格局”形象化为由近及远的五个层次：第一个层次是自我；第二个层次是家人关系，也就是血缘关系；第三个层次是熟人关系；第四个层次是弱关系或者说“生人”，可以理解为点头之交或仅仅是“认识的人”；第五个层次是陌生人，也就是完全不认识的人。罗家德和叶勇助（2007）总结了不同层次关系所适用的信任法则：家人关系适用“需求法则”，即家人之间的信任是无条件的、义务性的；熟人关系适用“人情法则”，人情法则是中国人最特别的行为模式；弱关系适用“公平法则”，也就是普遍社会规范（法律、习俗、道德等）要求的行为方式；尽管陌生人应当也适用“公平法则”，但是中国人对陌生人往往还没有达到公平对待的程度。

关系对信任的影响不是不言自明的。关系只是一个事实或者一种现象，关系对信任的影响是关系背后的实质性因素在起作用。这些实质性因素可以是情感的，也可以是理性的。比如血缘关系导致信任可能更多的是出于情感因素，信仰共同体、社会相似性等可能会导致认同感等心理反应。如果忽略关系在情感或心理方面的影响，那么其影响信任的实质性原因包括两个方面——熟悉性和惩罚性。熟悉性前文已经提到，它是指主体对客体比较了解、掌握的信息比较充分。主体和客体间存在某种关系，比如亲人或朋友，意味着双方比较熟悉，在彼此比较熟悉或者说信息比较透明的基础上，更容易建立信任。

关系所带来的惩罚性可以通过Sztompka（1999）的以下例子加以理解：

再看一个例子：我借钱给朋友。当然我们没有签合同，也没有去找公证人。在朋友之间那么做是不合适的，甚至有可能得罪朋友。不幸的是我的朋友拒绝还给我钱。我不能去法院，但是我仍然不是完全无助的。我可以向我们共同的朋友群体揭露他对信任的可耻的背叛。他们的公开谴责，以及从群体中开除出去的威胁可以发挥作用：我的朋友将向我道歉并把钱还给我。其他相似的责任性的非正式机构将包括家庭、邻居、同事、同学和队友。（什托姆普卡，中译本，2005，117页）

关系往往意味着主体与客体处在共同的圈子里，圈子或群体对背信者的谴责和抛弃对信任客体来说是一种无形的压力，迫使客体诚实守信，这就是关系带来的惩罚性机制。当然，这种惩罚性不是基于正式制度形成的，而是由某些非正式制度提供的。需要补充的是，惩罚性以熟悉性为前提，熟悉性意味着信息的及时和透明，在圈子中信息的顺畅传递是惩罚性发挥作用的基础。

回顾前文对信任前提的分析，客体行为的不确定性和不可控性是信任的前提。与此相对应，对信任主体来说，关系带来的熟悉性（信息）降低了客体行为的不确定性，而惩罚性则是一种控制机制，降低了客体行为的不可控性。因此，关系从信任前提的两个方面提高了信任水平。

当分析关系对信任的影响时，不能忽视两个问题：关系有亲疏之分，还有高低之别。不同亲疏远近的关系对信任的影响是不同的，比如家人关系和朋友关系所对应的信任水平是不一样的。不同地位关系（如上下级）对信任有什么影响呢？对这一问题要区分两种情况来看：信任客体地位高而主体地位低；信任主体地位高而客体地位低。第一种情况实际上在前文分析信任客体时已经提到过。在表2—1中，信任的主要客体包括社会角色，也就是社会地位。客体具有较高的社会地位能够提高主体对其的信任水平。第二种情况可以称为“权力关系”（Coleman，1990；罗家德和叶勇助，2007），这种情况下主体的权力可以使信任客体的行为受到主体的控制，从而使得客体按主体的意愿行事。但是，本书认为权力关系不符合信任的定义，信任的前提是客体的行为对主体来说不确定、不可控，如果客体行为能够被主体控制，此时谈论信任是没有意义的，因此本书将权力关系排除在信任概念之外。[8]而实际上，权力往往带来不信任，多用权力、少施恩德、不讲人情的人，是不会有真实的信任关系的，在社会中这种人也不受欢迎（罗家德和叶勇助，2007）。

2.2.4 外部环境

信任总是发生在一定的环境中，因此不仅仅受到主体和客体自身因素及其相互关系的影响。影响信任的外部环境可以区分为微观和宏观两种情形，微观环境可以称为场景或情景，宏观环境主要指制度和文化环境。

对于影响信任的微观环境，Sztompka（1999）举出了一些生动的例子：

这是一个常识：一个人在教堂比在地铁更不太可能被抢劫，或在交响音乐会比在足球场更不太容易被连续的殴打。……秩序、整洁、干净、雅致的公园或街道比那些被遗弃的、被忽视的并且脏乱的公园和街道更少被破坏。（什托姆普卡，中译本，2005，126页）

很明显，这些例子中信任的主体和客体没有任何变化，变化的只是信任发生的场景，一些场景会激发人们的信任倾向，另一些场景则会减弱这种倾向。

影响信任的宏观环境包括制度和文化。几乎所有理论家都认为制度（主要指正式制度）是信任的重要来源。Zucker（1986）总结了三种信任产生机制——声誉、社会相似性和法制，其中由于法制产生的信任就是基于非个人性的社会规章制度，如专业资格、科层组织、中介机构及各种法规等的保证而产生的信任（彭泗清，1999）。张维迎（2003）按照来源将信任分为三类——基于个性特征的信任、基于制度的信任和基于信誉的信任，其中：

所谓基于制度的信任，就是说在给定的制度下，你不得不按照别人预期的那样做，因为如果你不那样做的话，就会受到很大的惩罚；或者说在技术上你没有可能不那样做，所以别人就信任你。由法律维持的信任就是一种典型的制度信任。（张维迎，2003，10页）

Luhmann（1979）提出的两个信任来源是熟悉性和法律，在法律方面他论述道：

无论谁碰到信任问题而且不知道他方未来的行动，他都可能将注意力集中在动机结构上。……法律安排，为特定的期望提供特定的保证，而且使对它们的制裁成为可能，是具有这种性质的任何长期考虑的不可或缺的基础；因此，它们减少付出信任的风险。（卢曼，中译本，2005，44页）

这意味着制度会限制信任客体的行为动机，制度带来的潜在惩罚或制裁，使客体不得不按照值得信任的方式行动，从而提高客体的可信性。

广义地看，文化也是制度的一部分，一些学者讨论了文化对信任的影响。Weber（1920）所区分的基于血缘关系的信任和基于信仰共同体的信任，实质上是从文化的角度理解信任的来源。在他的理论中，中国人的信任行为主要是建立在亲缘或类亲缘的关系之上，而西方社会的兴起则源于新教伦理冲破了亲缘关系，在共同信仰之上建立起广泛的信任关系。Fukuyama（1995）在《信任：社会美德与创造经济繁荣》一书中着重强调文化因素对经济发展的重要影响，一国的信任水平影响该国的经济竞争力。他指出，文化差异导致社会信任度的差异，美、日、德属于高信任度社会，而中国、意大利、法国等则属于低信任度社会。

Sztompka（1999）对信任文化做了如下论述：

我们可能屈从于文化的约束力，以符合文化关于给予或拒绝给予信任的要求，而不受对可信性的估计或我们的内在信任倾向的约束。信任文化可以为相信他人提供充足的影响，而不信任文化可能唤起不信任的行为。（什托姆普卡，中译本，2005，95页）

信任文化是历史的产物。……信任文化是一个规则系统——规范（norm）和价值（value）——它们调节给予信任和达到、回报信任以及相互信任的行为；简言之，是关于信任和可信性的规则。信任文化把具有各种类型的信任占优势的持久的经验积累和系统化为规则。（什托姆普卡，中译本，2005，132页）

可见，信任文化是历史的积淀，是社会成员之间在正式和非正式制度之下长期交往而积累的心理和行为规范。文化对信任的影响至关重要、不容忽视。

2.2.5 对信任影响因素的总结以及对信任概念的再认识

上面我们对影响信任的各种因素进行了讨论，信任必然涉及信任的主体和客体，因此主体和客体的特征是信任的基础，主体和客体的相互关系也会影响信任的给予，而信任总是发生在一定的环境之中，外部环境对信任的影响至关重要。这些影响信任的因素有些是不言自明的，比如主体与客体的特征、信任文化等，而有些因素所起的作用则需要深入理解（比如关系）。

我们也指出，信任客体会慑于正式制度和非正式制度的惩罚性而更加可信，这一点是大多数理论家的共识。然而，回顾前文我们对信任概念的理解，主体对客体的信任包含能力和意愿两个方面，显然，当客体慑于制度的惩罚性而更加可信时，实际上意味着客体的本意并非如此，他并不愿意但“不得不”按照可信赖的方式行事。那么，客体“不得不”的行为是否符合信任的概念呢？对这一问题，Yamagishi and Yamagishi（1994）提出了极具洞见的观点。在他们的理论中，“信任”是对客体善意意图的期待，“放心”[9]是对客体善意行为的期待。也就是说，如果主体认为客体本意上愿意为其利益服务，此时称为“信任”；而如果主体认为客体并非出自本意，而是由于各种原因表现出为其利益服务的行为结果，此时并不是“信任”，而是“放心”。由制度导致的客体“不得不”的行为是“放心”，而不是“信任”。Yamagishi and Yamagishi（1994）的这一观点对我们理解信任的含义极具启发。

回顾前文我们对信任的理解，本书所界定的信任概念是十分宽泛的，在我们的理解中，在客体行为不确定又不可控的前提下，只要主体认为客体会为其利益行事，就称为信任，而不论客体的行为是基于何种原因——是发自内心的还是被迫的。因此，Yamagishi and Yamagishi（1994）所称的“放心”也包含在本书的信任概念中。

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注释

[1]声誉是本书研究的主要内容之一，此处只是简单的介绍，进一步的理论分析见第3章。

[2]Zucker（1986）提出三种信任产生机制（trust-producing mechanism）：声誉、社会相似性和法制。张维迎（2003）将信任按其来源分为三类：基于个性特征的信任、基于制度的信任和基于信誉的信任。此处先讨论声誉，其他信任来源将在本节稍后部分讨论。

[3]Luhmann（1979）实际上提出两种信任来源：熟悉性和法律。法律问题在本节稍后部分讨论。

[4]转引自罗家德和叶勇助（2007, 50页）。

[5]Williamson（1996）认为“算计性信任”在语言上是矛盾的，也就是说算计性信任不是真正的信任。他认为“信任”一词适用于非算计性的个人关系，比如家人或朋友之间的关系。Williamson（1996）的这种观点似乎是对信任概念的狭义理解，仅包括信任在心理层面的含义。本书对信任的界定相对宽泛，如前文所述，本书将信任理解为信任主体从心理到行动的连续过程。

[6]与之相关的两个概念需要加以说明：“人际关系”一词指人与人之间的关系；“社会关系”一词既包括人与人的关系，又包括个人与群体、群体与群体等的关系。然而，正如马克思所说，人的本质是一切社会关系的总和。人际关系和社会关系归根到底都是人与人之间的关系，因此本书中讨论的影响信任的“关系”因素本质上即为人与人之间的关系。

[7]转引自李伟民和梁玉成（2002）。

[8]这里需要注意权力关系与惩罚性的区别，权力关系是指主体自身可以控制客体的行为，而惩罚性则意味着主体自身是无法控制客体行为的，此时主体要求诸外在制度（正式的或非正式的）所带来的惩罚性。

[9]“放心”一词原文为assurance，国内多将其译为“保证”，如罗家德和叶勇助（2007）等。本书使用“放心”的译法，取自王飞雪和山岸俊男（1999），其作者之一山岸俊男即为原文的第一作者Toshio Yamagishi。