第4章 完美交际的8项法则
结识良友
一个人不论有多少学识，不论有多大成就，假如不能同别人一起生活、一起互相往来，不能培养对他人的丰富的同情心，不能对别人的事情产生一点兴趣，不能辅助别人，也不能与他人分担痛苦、分享快乐，那他的生命必将孤独、冷酷，毫无人生的乐趣。
那些不管在何种环境下都能与任何人交上朋友，建立起真挚友谊的人，朋友对他生存竞争的帮助、对事业发展的巨大价值往往是无可估量的。
结交卓越的人士，便能见贤思齐；反之，若结交程度远逊于自己的朋友，则难免同流合污。
我们社会中有许多因为朋友力量而成功的人，假如能把他们的成功过程一一进行研究，是一件很有意义的事情。一位作家说过这样的话：“现代社会人们完全靠一个规模庞大的信用组织在维持着，而这个信用组织的基础却是建立在对人格的互相尊重之上，任谁也无法单枪匹马在社会的竞技场上赢得胜利，获得成功。”
为什么我们喜欢结交朋友呢？有些心理学家认为，朋友间能互相取长补短，因为朋友之间能互相照顾，即使像帮对方从头发里拨出一只虫子这种小举动，也是互相关心与体贴的表现。确实，复杂、微妙却美好的人群关系是很难以简单数语解释清楚的，但千万不要忽略了其中一个因素：满足。为什么别人能吸引你呢？因为他们可供给你快乐的源头。如果想在二人所形成的人群关系中发觉每样事物都尽合心意是不太可能的，但一个成功的相处关系必定存在着某种程度的互相满意。朋友扩大了你的生活范围与见闻，并且协助你探索这世界，引领你接近更多的想法及大自然的源头。就像一位朋友邀请你到他的私人的俱乐部打网球，或是将全套的露营用具慷慨借给你，或是告诉你一些好玩的游戏，介绍你读些好书，或是带你到能以低价买到好酒及漂亮衣服的地方——也许他有些你能利用的技能或知识，也许他能教你一些做生意的窍门或是帮助你替孩子选择一所优秀的学校。
关于友谊，爱默生说过一句最经典的话：“一个真挚的朋友胜于无数个狐朋狗友。”确实，除了自己的力量之外，再也没有别的力量能像真挚的朋友一样，帮助你去实现成功了。一个思想与我接近、理解我的志趣、了解我的优势和弱点、能鼓励我全力以赴地干每一件正当的事、能消除我做任何坏事的不良意念的好友，不知道会增加我多少的能量、多少的勇气，他们常常能使我禁不住下更大的决心——不达成功决不罢休。
那些不管在何种环境下都能与任何人交上朋友、建立起真挚友谊的人，朋友对他生存竞争的帮助、对他事业发展的巨大价值往往是无可估量的。
有一次，英国伦敦的一家报社悬赏征文对“朋友”一词的诠释，其中一个参赛者送去的解释是：“当所有人都离我而去时，仍然在我身边的那个人。”这个解释虽然不够严格，可谁还能说出一个更好的呢？
当一个商人经济上遇到困难，或遇到出人意料的重大变故，或遇到别的不幸，正当万分焦急、手足无措时，突然有位朋友过来帮助他、支持他，从而力挽狂澜，让那位商人有了喘息之机，得以重新振作，这样的朋友是多么感人、多么宝贵啊！
结交朋友是一件非常重要的事情，绝不是随便玩玩就可以了，可大多数人并没有认识到这一点。
一次，有一个人带着满腔热忱和喜悦去看望他一个多年不见的老同学，不想那同学正忙着做他的生意，只不过冷冷淡淡地和他敷衍了10分钟。原来，那人有一条坚定不移的原则：“生意第一，友谊第二。”这种人也许可以发一点小财，可是以牺牲友谊为代价，未免太不值得了。
一个见识过人、能力很强、很聪明，比他现在的朋友发展得更快的人，假如交不到什么新朋友，那么他不管目前有多高的收入，也不能说有真正的进步，因为“一个人是否成功，很大的程度上取决于他择友是否成功”。
那么，我们怎样才能赢得让自己受益终生的友谊呢？
首先，应尽可能结交优于自己的人，并朝这一目标而努力。结交卓越的人士，便能见贤思齐；反之，若结交程度远逊于自己的朋友，自己难免同流合污。一如前面所述，人类往往是近朱者赤、近墨者黑。
当然，我这里所谓的“卓越的人士”大体上可区分为以下两大类型：一为立身于社会主导地位的人们；其次则是指那些有着特殊才华的人们，例如对社会有着杰出的贡献，才能突出，或是学识渊博的学者，才华洋溢的艺术家等等。此种杰出绝非凭一个人的喜好所界定，而需经由社会上的认同方可获得。当然，其间或许有些例外。总之希望你能结识这些人才。
至于怎样与这些人结交，没有固定不变的办法，也许是厚着脸皮毛遂自荐，或是经由知名人士的大力引荐，当然也可以加入群英聚会的团体里去寻觅朋友。
其次，切莫仓促地一头栽进，使自己深陷其间，此为重要的交友之道。
几乎所有的年轻人，均渴望能和才华横溢的人物成为知交。总认为假使自己也小有才气，那更是如鱼得水。即使达不到此目的，也能满足自己与其共荣的心理。然而，即使是和这些才气纵横、魅力十足的人物交往，也不可不顾一切地全身心投入。不丧失判断力，才是最适当的交往方法。
再次，别亲近赞扬缺点的人们。
但是，我之所以要求你避免与品德低下的人交往，是因其往往会纵容你身上的缺点，甚至认为你的缺点是你的“个性”，从而让你不思进取，甚至喜欢上听好话而听不进别人的良言。
为了求取这种名实不符的赞扬，他们不惜与不如自己的人们结交。如此将导致何种结果呢？是的，不久你就将变得与他们层次相当，从此再也不愿结交出色的朋友了。我愿不厌其烦地提醒你，人们往往会遭伙伴同化，不管这样做是使自己的层次提高了，或是降低了，其结果必然一样。你应该对交往的对象，仔细加以判断。
常用赞美
赞美就像浇在玫瑰上的水；赞美的话并不费力，却能成大事。我们要下决心对自己的亲人、朋友甚至每一个人加以赞美，并把它变成一种习惯。
说句好话轻而易举，只需要几秒钟，但它的功效却是巨大的，有些甚至能够让一个人受益终生。
爱、称赞、感谢都应该说出来，让对方知道。如果你认为只放在心里就行了，那就大错特错了。
我一直在想，为什么当我们要改变别人时，不用嘉许来代替斥责？即使是最小的进步，也让我们来赞美吧！这样会激励人们不断进步。
在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》这本书里，著名的心理学家杰丝·雷尔评论说：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”
有个故事是这么说的：
社区内新开设的店都装上自动门，可是附近有一家超级市场却没有装设。
在每天早晨和下午太太们纷纷去买东西的时候，有个小男孩常站在超级市场玻璃门外，看到手里大包小包拿了好多东西的太太，就替她们拉开大门，让她们从容地走出来。
有一次，有位太大问那小男孩：“你看门看了这么多日子，一定得到了许多小费，你拿来做什么用？”
那小孩有点诧异地回答：“什么？她们都没有给我钱，可是她们都对我说：‘你好棒！’‘谢谢你！’”
你也能在自己的能力之内，轻易地增加这个世界里的快乐。怎么做呢？就是对寂寞失意的人说几句真诚赞赏的话。或许，你明天就忘了今天所说的好话，但是听者却可能一生都珍惜着。
爱默生说：“让我们不再去想自己的成就和自己的需求。让我们试着去想别人的优点。然后忘却恭维，发出诚实、真心的赞赏。称许要真诚，赞美要慷慨，这样人们就会珍惜你的话，把它们视为珍宝，并且一辈子都重复它们——即使你已经遗忘以后，人们还重复着它们。”
有一位非常精明能干的人叫沃普尔，吉斯菲尔对他评价道：“他的才干是不容别人恭维的，因为对于这一点，他自己知道得很清楚。但他常常自恐在对待女人方面是一个浮滑之徒，而愿意别人谈他温存文雅。因此，他在这一点上是极易被人恭维奉承的，这也是他喜欢并经常与人交谈的话题。由此可以证明，这是他的弱点所在。”
吉斯菲尔进一步指出：“你若想轻易地发现各人身上最普遍的弱点，只要你观察他们最爱谈的话题便可。因为言为心声，他们心中最希望的，也是他们嘴里谈得最多的。”
凯雷的经验告诉我们，几句恰到好处的赞美，之所以起到金石为开的作用，皆因他能找到各种典型人物不同的内心需要。
凯雷还举了一个例子：“有不少人，他们喜欢听相反的话；更有许多的人，喜欢别人把他们当作有思想、有理智的思想家。有一回，我与一个人讨论一件颇有争议的社会问题，我对他说：‘因为你是这样的冷静、敏锐，因此我想知道，我们究竟应该站在什么立场？’他听了我的话，立刻现出满面春风的样子，并详细对我说了他对此事的立场态度。原来此人是愿意人家看他是敏锐、冷静的。”
有个客人在一家餐厅吃饭，他觉得菜做得很好，吃得津津有味，赞不绝口。
抬起头来，正好看见厨师经过，就顺口对厨师说：“你这菜做得真好吃！”本来愁眉苦脸的厨师，听了这些话，顿时变得容光焕发、神采飞扬。
他说：“哦！先生，听你这么说，我真的太高兴了！已经很久没有人称赞我的菜做得好了，谢谢您！”从此，那厨师就比以前更卖力。
由此我们可以发现，赞美和鼓励是引发一个人体内潜能的最佳方法。肯·布兰查德是《一分钟管理》的作者，他推荐大家使用“一分钟赞美”，“抓住人们恰好做对了事的一刹那”。你经常这么做，他们会觉得自己称职，工作有效率，以后他们很可能不断重复这些来博得赞美。
在19世纪的初期，伦敦有位年轻人想当一名作家。他好像什么事都不顺利。他几乎有4年的时间没有上学。他的父亲锒铛入狱，只因无法偿还债务。而这位年轻人还时常受饥饿之苦。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货仓里贴鞋油纸的标签，晚上在一间阴森静谧的房子里，和另外两个男孩一起睡，他们两个人是从伦敦的贫民窟来的。他们对他的作品毫无信心，所以他趁深夜溜出去，把他的第一篇稿子寄了出去，免得遭人笑话。一个接一个的故事都被退稿，但最后他终于被人接受了。虽然他一先令都没等到，但编辑夸奖了他。有一位编辑承认了他的价值。他的心情太激动了，他漫无目的在街上乱逛，眼泪流下了他的双颊。
因为一个故事，他所获得的嘉许，改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的工厂做工。你也许听过这个男孩，他的名字叫查尔斯·狄更斯。
另外一个男孩在一家干货店工作维生。5点他就得起床，打扫店面。一天做14小时的奴隶。那真是单调又辛苦的工作，他也轻视这份工作。两年后，他无法忍耐了，有一天起床后，还没吃早餐，就跋涉了15公里的路，去投奔他做管家的母亲。
他变得狂暴起来。他向她恳求，而且哭了，他发誓假如他继续做那份工作，他会毁了自己。于是他写了一封悲惨的长信给他的老校长，说他心已死，不想再活下去了。他的老校长给了他一些安慰，并说他确实很聪明，应该得到好一点的事，于是请他当一名老师。
这份称赞改变了这位青年的一生，也为英国文学史留下了不朽的一页。这位男孩持续地写了无数本畅销书，并赚了好几百万。你也许也听说过，他叫韦尔斯。
吉斯菲尔也告诉我们：“几乎所有女人都是很质朴的，但对仪容仪表，她们是癖爱至深、孜孜以求的。但是对那些有沉鱼落雁之容、闭月羞花之貌的倾国倾城的绝代佳人，那就要避免对她容貌的过分赞誉，因为她对于这一点已有绝对的自信。如果，你转而去称赞她的智慧、仁慈，恰巧她的智力不及他人时，那么你的称赞，一定会令她芳心大悦，春风满面的。”
使用赞美词和讲吉利话，必须在适当的交际环境和交际氛围中使用，而且要分清对象、场合和时间。如使用不当，不但无法收到预期的效果，还会让人觉得你冒失、俗气。那么，在赞美时应注意什么呢？
对女性的赞美，重点可放在她的容貌、身姿和服饰方面，语言应健康、活泼、清新、高雅，委婉而不失真，华丽而不俗气。
服饰是女性关心的重要方面，总是希望别人对她们的服装、打扮作出评价。你尽管大胆地对女人的服装质地、款式及色彩进行赞美，如使用“新颖”“适中”“合身”“鲜艳”“明快”“清新”“大方”“高雅”等词句去赞扬，是绝不会“出格”的。这会使女性在心理上得到满足，从而创造出一种良好的交往气氛。
对男性的赞美应侧重于体魄、意志、风采及知识上。因为具有事业心和雄才大略是男子汉吸引人们注意的主要方面，赞扬一般不超出这个范围。如果说女人的身材、皮肤、头发、五官、手指、声音及动作，都可以赞扬的话，那么对男性就不宜去注意这些细小的局部，而应把重点放在学识、技能、志向、思想及作风上。
勿忘倾听
如果你希望成为一个善于谈话的人，先要做一个善于倾听的人，如李夫人说的：“要使人对你感兴趣，你要先对人感兴趣。”
就人性的本质来看，我们每个人当然感受到最多的是自己。我们喜欢讲述自己的事情，喜欢听到与己有关的东西。你要使人喜欢你，那就做一个善于静听的人，鼓励别人多谈他们自己。
成功商业谈判的秘诀是什么？学者依利亚说：“关于成功的商业交往，没什么秘诀……专心注意对你讲话的人极其重要，没有别的东西比那样更使人开心。”
我最近在纽约的一位出版商格利伯的宴会上遇见一位著名的植物学家。我从未同植物学家谈过话，我觉得他极有诱惑力。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园，以及关于卑贱的马铃薯的惊人事实，并且他还非常热情地解答了我的几种问题。
我已经说过，我们是在宴会中。当时还有十几位别的客人在那里。但我违反了所有礼节的定例，忽略了其他人，与这位植物学家谈了数小时之久。
到了午夜，与其他客人道别时，这位植物学家转向主人，极力恭维我，说我是“最富刺激性的”等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。一个有趣的谈话家？我？啊，我差不多没有说什么话。如果不改题目，即使要说，也没的说，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖知识多。但我做到了一点：注意静听，因为我真正地对此发生了兴趣。他也觉察到了这一点，那自然使他欢喜。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。
一次成功的商业会谈的秘诀是什么？注重实际的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力集中到讲话的人身上。没有别的东西会如此使人开心。”其中的道理很明显，是不是？你无需在哈佛读上4年书才发觉这一点。但你我也知道，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费成千上万元钱，然后却雇用一些不会静听他人讲话的店员，中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。
多年前，纽约电话公司成功感化过一个曾恶意咒骂接线员的客户。他甚至扬言要拆除电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向消费监督委员会屡屡投诉，致使电话公司引起数起诉讼。
公司中的一位经验丰富的“调解员”被派去访问这位暴躁的顾客。这位“调解员”静静地听着，并不时对其表示同情，他只是想让这位好争论的老先生发泄他的满腹怨言。
“我在他那儿静听了几乎有3小时，”这位“调解员”讲述道，“以后我再到他那里，仍然耐心地听他发牢骚。我一共访问了他4次，在第四次访问结束以前，我已成为他正在创办的一个团体的会员，但据我所知，除这位老先生之外，我是这个团体地球上唯一的会员。”
“在这几次访问中，我耐心倾听，并且同情他所说的每一点，我从未像电话公司其他人那样同他谈话。他的态度慢慢变得和善了。我要见他的真实目的，在每一次访问时都没有提到，在随后的两次也没有提到，但在第四次，我圆满地解决了这一事件，他终于把所有的欠账都付清了，同时他也撤销了向消费监督委员会提出的申诉。”
毫无疑问，这位先生自认为为正义而战，保障公众权利，不受无端的侵害。但实际上他需要的是自重感。他先经由挑剔抱怨别人或事物得到这种自重感，但在他从那位聪明的“调解员”那里得到自重感后，他的所谓的冤屈就销声匿迹了。
好几年前，有个贫穷的荷兰男孩，每天放学后都得到面包店去洗窗子，以贴补家用。他们新移民至此，家境十分困苦。所以除了洗窗子之外，男孩还得每天提一个篮子到大街小巷去，捡取由货车上掉下来的煤屑，以拿回家当作燃料。男孩名叫爱德华·拔克，仅上过6年学，后来却成为美国有史以来最成功的杂志编辑之一。他怎么做到这点呢？说来话长，但简单地说，就是运用了我们现在所说的这些原则。
他13岁便离开学校，到西部联合公司去当小弟，并且一面自我教育。每天，他省下午餐费和车钱，步行到公司上班，等存够了钱之后，便买了一套《传记百科全书》。他熟读那些名人的生平，并且写信给他们，向他们询问一些问题或谈谈童年时期的事。他写信给加费尔德将军，问他童年时期是否在运河当过拖船工人，加费尔德将军也回答了他的问题。他又写信给葛兰特将军，问他有关一场战役的事，葛兰特将军不但画了一张地图给他，还邀请这个14岁的男孩到家里进餐，并足足谈了一个晚上。
没多久，这个西部联合公司的小弟，和愈来愈多的名人通了信。其中包括：拉尔伏·华尔多·爱默森、奥利弗·温戴尔·何姆斯、朗费罗、林肯夫人等等。他不仅和这些名人通信，并且一旦有空，还特地去拜访这些杰出人物。这些经验对他的影响极大，使他对自己充满信心。因为，这些杰出男女不但扩大了他的视野，更激发了他求上进的企图心。而他能够做到这点，完全是因为我们在这里提到的这些原则。
倾听者虽然不开口说话，但聪明的倾听者往往积极地参与对话，当然这不容易做到。要做到善于倾听别人的谈话很重要的一点，就是要全心全意，而且要真心投入，其间还要能不时地问一些问题，鼓励对方展开话题。机智、周到、不离题、简洁等是善于插话、引题者的特点。
其实，积极参与谈话的方式很多，绝不需要动不动就插嘴，以打断别人的讲话。方式虽然很多，但我们用不着招招纯熟。善于倾听的人经常应用的是几种自然轻松的方式，而其良好效果关键是要实际有用。
这些方式包括偶尔点点头，偶尔附和一两声。有些可以换个姿势或俯身向前，有时候微笑一下或挪一下手。目光的交流往往能显示出你是一位友好的人，因为这表示：“我在非常认真地听你说自己喜欢的事情。”
谈话中途停顿时，可以提出相关的问题，继续让他表现下去，让他有话可说、能说、想说。
最为关键的，并不是你到底应该采取哪一种倾听技巧，因为这绝不是一件机械化或一成不变的事。这些只是当你感觉很好时可以用的几个方式，它们会使跟你谈话的人变得更有兴致。当然，你完全可以根据自己的情况、具体的环境，采取更为有效的方法。
下次当你开始谈话的时候，就想着这一点：如果你要使人喜欢你，那就记住：善于倾听，会让你处处受人欢迎。
学会“纠错”
当面指责别人，这只会造成对方强烈的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会受到欢迎。
乔治·史特尔有一次经过他的一家钢铁厂。当时是中午，他看到几个工人正在抽烟。而在他们头上正好有一块大告示牌，上面写着“禁止吸烟”。乔治·史特尔是否指着那块牌子说：“你们不识字吗？”哦，不，他才不会那么做。他朝那些人走过去，递给每人一根雪茄，说：“诸位，如果你们能到外面去抽这些雪茄，那我真是感激不尽。”他们立刻知道自己违犯了一项规则，而且他们很敬重他，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一件小礼物，并使他们自觉很重要。很难不喜欢像他这样的人，你说是不是？
布莱恩·华纳梅克也使用了同一技巧。他每天都到费城他的大商店去巡视一遍。有一次他看见一名顾客站在台前等待，没有一个人对她稍加注意。那些售货员呢？哦，他们在柜台远处的另一头挤成一堆，彼此又说又笑。华纳梅克不说一句话，他默默站到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货品交给售货员包装，接着他就走开。
官员们常被批评不接待民众。他们非常忙碌，但有时候，是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，造成负担。卡尔·兰福特在狄斯耐世界所在地——佛罗里达州奥兰多市，当了许多年的市长。他时常告诫他的部属，要让民众来见他。他宣称施行“开门政策”。然而社区的民众来拜访他时，都被他的秘书和行政官员挡在门外了。
最后，这位市长找到了解决的办法。他把办公室的大门给拆了。他的助手们知道了这件事，于是从此之后，这位市长真正做到了“行政公开”。
若要不惹火人而改变他，只要换两个字，就会产生不同的结果。
很多人在开始批评之前，都先真诚地赞美对方，然后一定接一句“但是”，再开始批评。例如，要改变一个孩子不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真以你为荣，你这学期成绩进步了。但是假如你代数再努力点的话，就更好了。”
在这个例子里，约翰可能在听到“但是”之前，感觉很高兴；而听到“但是”之后，马上，他会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞许只是批评他失败的一条设计好的引线而已。可信度遭受到曲解，我们也许无法达到我们要改变他学习态度的目标。
这个问题只要把“但是”改为“而且”，就能轻易地解决了。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高了。”
这下，约翰就会接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们已经间接地让他知道我们要他改的行为，更有希望的是，他会尽力地去达到我们的期望。
在后备军和正规军训练人员之间，最大不同的地方就是理发，后备军人认为他们是老百姓，因此非常痛恨把他们的头发剪短。
我有一个光棍朋友，年约40余岁，最近刚订婚。他的未婚妻一直怂恿他去学跳舞。这位朋友说道：“天知道我为什么应该去学跳舞。20年前，我第一次跳舞。当时的技术和现在一直都没什么两样。我的第一位老师讲的或许不假，她说，我的舞步全错了，必须从头学起。此话颇伤我的心，以致学舞的兴致完全消失无踪，我的学舞生涯也至此宣告结束。”
“现在这位老师不知是不是哄我，但她讲的话我听了真喜欢。她说，我的舞步或许有点老式，但基本上都还不错，所以学些新舞步绝对没有问题。比较起来，第一位老师由于强调的是我不对的地方，以致让我失去学习的兴趣；第二位老师则正好相反，她一直称赞我的长处，对我的短处则尽量不提。她曾对我说：‘你具有天生的节拍感，可说是天生的舞蹈家呢！’虽然，直到现在，我仍然感觉到自己并没有什么跳舞的细胞，技术也一直没什么进步。但在内心深处，我还是希望这位新老师所说的话‘或许’没错，所以便继续付钱让她讲这些话。”
“我知道，假如这位老师没有告诉我具有天生的节拍感，我可能会跳得更差劲。因为她的话鼓舞了我，也带给我希望，使我愿意尽力去求进步。”
告诉你的孩子、配偶或雇员，说他们在某些地方看起来很蠢、很笨、没有什么能力、完全做不好，等等，这会完全打消他们求进步的念头。但假如你采用相反的方法——让他们自由自在，让事情看起来容易做，让他们知道你对他们有信心，让他们觉得自己的潜力还没有完全发挥出来——那么，他们便会全力以赴，力图超越。
杜威·汤玛士是个人际关系方面的超级艺术家，他常常使用这个技巧。举个例子：我曾有机会和汤玛士夫妇共度周末。在那个星期六晚上，他们有个桥牌聚会，我也受邀前往参加。什么，桥牌？不，不，别找我，我可一点也不懂得桥牌。这玩意儿对我犹如难测的神秘故事。不，我不可能参加的。
杜威说道：“哦，戴尔，这没什么困难。除了记忆和判断，桥牌一点也没什么大学问。你已写过一篇有关记忆的文章，桥牌正合你所长呢！”
于是，还没搞清楚是怎么一回事，我发现自己已端坐在牌桌上了。这都是由于杜威告诉我的那席话，使我觉得打桥牌并不困难。
谈到桥牌，不禁使我想起罗伯特·维克森。他写的许多有关桥牌的书籍，被译成好几国文字，销量也超过百万。他告诉我，要不是有位女士说他具有天分，他也不可能走上这一行。
他是1922年移民来美的，想要找份有关哲学或社会学方面的教职工作，但一直都没有成功。
然后他又想办法卖煤矿，但也失败了。
后来他又想卖咖啡，也没有成功。
他也玩过几次桥牌，但从没想过要以此谋生。何况他的牌也玩得并不怎么好，人又固执，不知变通，常常在打牌的时候问太多问题或过于仔细，以致没有人愿意同他搭档。
后来，他碰见美丽的桥牌老师约瑟芬·艾伦，不但坠入爱河，并与她结了婚。约瑟芬注意到维克森分析牌路的时候十分小心、仔细，便预测他是牌桌上的天才。维克森告诉我，就是这一点鼓舞了他，使他终于成为职业桥牌手。
掌握话题
打动人心的最佳方式就是，跟他谈论他最珍视的事物。当你这么做时，不但受到欢迎，也会使生命获得扩展。
打动人心的最佳方式是，跟他谈论他最珍视的事物。当你这么做时，不但会受到欢迎，也会使生命获得扩展。
在耶鲁大学任教的威廉·费尔浦斯教授，是个有名的散文家。他在散文集《人类的天性》当中写道：
“在我8岁的时候，有次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分，有个中年人来访。他跟姑妈热络地寒暄过一阵之后，便把注意力转向我。那时，我正对船只很感兴趣，这位访客便滔滔不绝讲了许多有关船只的事，而且讲得十分生动有趣。等他离开之后，我仍意犹未尽，一直向姑妈提起他。姑妈告诉我，他在纽约当律师，根本不可能对船只感兴趣。‘但是，他为什么一直跟我谈船只的事呢？’我问道。”
“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣，为了让你高兴并赢取你的好感，他当然要这么说了。”
威廉·费尔浦斯最后说道：“我永远也不会忘记姑妈所说的话。”
以下还有另一个例子。
爱德华·夏立甫先生在童子军活动中十分活跃。他写了一封信给我，其中提到一段有趣的经历：
“有个盛大的童子军大会在欧洲举行，我很希望美国的一些大公司，能赞助我们的男孩前往参加。”
“很幸运地，就在打算去拜访这位公司负责人之前，我听说这位先生曾开过一张100万元的支票，后来这张支票被注销，这位先生便把支票用镜框框起来。”
“所以我见到这位先生之后，首先要求是否能看看那张支票——100万元的支票，我说我从没想过有人会开出100万元的支票，等我见过之后，一定要告诉孩子们我真的见过这样的一张支票。他很高兴地带我去看，我一面啧啧称赏，一面要求他把所有经过告诉我。”
“没多久，这位先生突然问我：‘咦，你今天来见我的目的是什么？’我便把来意说清楚。”
“让我惊奇的是，这位先生不仅很爽快地答应了，还比我预期的支付更多。我本想只要求赞助一名男孩到欧洲去，他却答应赞助5个男孩和我一同去参加童子军大会。他给了我可以领取1000元信用金的信件，要我们在欧洲停留7个星期。他还写信给欧洲分公司的经理，要他们好好招待我们。最后并答应要在巴黎与我们会合，好带我们遍游那个美丽的城市。”
“自此以后，他还提供了好几个工作机会给童子军的父母亲，并且一直热心参与童子军活动！”
“所以我知道，要不是我发现了他的兴趣所在，抓住他的心，便不会那么简单就达到目的啊！”
这个方法是不是也适用于商场上呢？让我们看看纽约一家西点批发商的例子：
杜佛诺先生想将面包卖给纽约某旅馆。
4年来，每个星期他都去拜访经理，他甚至还在这家旅馆开了房，住在那里，以得到生意，但他失败了。
“后来，”杜佛诺先生说，“在研究人际关系之后，我决定改变策略。我决定找出这个人感兴趣的是什么，什么会引起他的热心。”
“我发觉他是美国旅馆服务员协会的会员。他不但是会员，由于他的热心，他现在是该会的会长和国际服务员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他都会飞过崇山峻岭，越过沙漠、大海，参加大会。”
“所以第二天见到他的时候，我首先开始谈论关于服务员协会的事。我得到非常好的反应——他对我讲了半小时关于服务员协会的事，他的声音有力、高亢，我可以清楚地看出这确实是他的业余嗜好，是他生活中的热情所在。在我离开他的办公室以前，他劝我加入该协会。”
“这个时候，我仍然没有提任何关于面包的事。但几天后，他旅馆的主管打电话召我带着货样和价目单去。”
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么，’主管对我说，‘但他真的被你搔到痒处了。’”
“试想一想我对这人紧追了4年——费力想得到他的生意，我如果没有最后费劲儿去找出他感兴趣的，他喜欢谈的，我还要死追，不知道追多少年才能成功。”
尊重对方
与人相处有个极为重要的法则：时时让别人感到重要。遵从这一法则，至少不会为我们带来什么麻烦，还可以同时得到许多快乐和永恒的友谊。
假使我们真是这么自私、这么功利，向来都吝啬于给别人带去一点快乐，一旦没有从他人身上得到好处，就不会对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢；假设我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，则我们的心灵会变得多么贫乏。
人类行为有一项重要的法则，如果你承认并遵循它，就能给自己带来快乐；如果你否认并背弃它，就会使自己因此陷入无止境的挫折中。这条法则就是：“尊重他人，满足对方的自我成就感。”诚如杜威教授所说，人们都希望自己能受到别人的重视。我也曾一再强调，就是这种力量促使人类创造了自己的文明。
如果，你希望满足自己被人喜欢的愿望，那么就让我们自己首先来信守这条箴言：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。
有一次，我在纽约的一个邮局里排队等候寄一封挂号信。那位负责收寄邮件的办事员显然对这份单调而机械的工作感到不耐烦，他们日复一日地称重、撕邮票、找零钱、写收据，这种单调、机械的工作有时的确会让人情绪失调。我对自己说：我可以让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些关于他的好话。称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出了可以称赞的话题。
在他称我的信的重量时，我真诚地对他说：“我真希望能有你这样的好头发。”他抬起头，吃惊地但马上脸上溢出了微笑：“哦，它早已不像以前那么好啦！”他谦虚地回答。我告诉他，虽然它可能已没有原来的好，但仍然非常漂亮。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“许多人都说我的头发好看。”
我敢保证这位先生出去吃午饭的时候，一定满面春风，晚上回家的时候，一定会将此事告诉他的妻子，他会照着镜子对自己说：“这头发多么好看！”
我在一次演讲的时候提起这件事，有人问我：“你想从那人身上得到什么？”我想从那人身上得到什么？假使我们真是这么自私、这么功利，向来都吝啬于给别人带去一点快乐，一旦不能从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢，如此我们的心比野生的酸苹果好像大不了多少，我们的心灵会变得日益枯竭。
是的，我确实想从那个营业员身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且我已经在真诚赞美的同时得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉在多年之后，会永远闪烁在我记忆的天空。
与人相处有个极为重要的法则，这一法则就是：时时让别人感到重要。我们遵从这一法则，至少不会为我们惹来什么麻烦，还可以同时得到许多的快乐和永恒的友谊。如果我们无视这项法则，就难免在人际交往中出现障碍。哈佛著名心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的重视。”我也曾一再指出，就是这种渴望使得人类和其他动物有了本质的区别。也正是因为有了这种渴望，才产生了丰富的人类文化。
所以，让我们诚实地遵循这一永恒的定律：你希望别人怎么对待自己，那你就应该怎么对待别人。如果你要问，我们应该什么时候去做、在什么地方去做，很简单，不论什么时候、不论什么地方。
让我们来看一位康涅狄克州律师的故事，因为他亲属的关系，他不愿意让人知道他的名字，我们称他为K先生。
在参加我的培训课程以后不久，他同他的妻子驾车到长岛拜访她的几位亲属，她留下他同她的一位老姑母谈话，而独自跑去拜访她的几位比她年轻的亲属。因为他要作一个演讲，讲述他如何实际运用欣赏的原则，他想，他就从这位老太太开始，所以他向房子的四周观看，看看有什么他可以真诚赞赏的。
“这所房子建造在1890年前后，是不是？”他问道。
“是的，”她回答道，“正是那年造的。”
“它让我想起我出生的那所房子，”他说，“非常美丽，建筑质量非常好，很宽敞。你知道，现在，人们不再建造这样的房子了。”
“你说得对，”老太太附和说，“如今的年轻人不在乎美丽的房子了，他们要的，不过是一所小公寓和一台电冰箱，然后外出，在汽车中闲游。”
“这是一所充满理想的房子，”她用颤抖的、温柔的声音回忆说，“这所房子是用爱情建造起来的，我的丈夫和我，在建造房子以前，梦想了许多年。我们没有请建筑设计师，都是我们自己亲手设计的。”
然后她引导他参观这所房子，他对她在旅行时搜集的、终身爱护的宝藏，表示真诚的赞赏：派斯莱披巾、一套古式英国茶具、凡其胡瓷器、法式床椅、意大利油画和曾一度悬于法国封建时代宫堡内的一件丝帷。
在引导他参观房子后，她带他到汽车间。那里摆放着一辆别克汽车，几乎是全新的。
“在我丈夫去世前不久，他买了这部车，”她轻轻地说，“在他死后，我从未坐过……你会欣赏好的东西，我要把这部车送给你。”
“啊，姑母，”他说，“你让我不知如何是好了。我当然感激你的盛意，但我不能接受，我又不是你的直系亲属。我有一辆新车，而你的许多亲属都喜欢那辆别克汽车。”
“亲属！”她大喊着说，“是的，我有亲属正等着我死，以便他们可以得到那辆汽车，但他们永远得不到！”
“如果你不愿意把它送给他们，你可以把它卖给一个二手车商，这很容易。”他告诉她。
“卖出去？”她嚷了起来，“你以为我愿意卖这部汽车吗？你以为我能忍受生人坐在那辆汽车里，在我丈夫为我买的汽车中在街上来来去去吗？我做梦也不想卖。我要送给你，你会欣赏美好的东西。”
他竭力避免接受这辆汽车，但他不能不接受，为了不伤她的感情。
这位老太太同她的派斯莱披巾、法国古董，及她的回忆独自留在一间大房子中，正在渴求着一点他人的赏识。她曾年轻、貌美且被人追求；她曾建造了一所漂亮房子，充满爱情的温暖，而且从欧洲各国搜集了珍品使之美观；如今在老年的孤独和冷漠中，她渴望一点点人情的温暖，一点点真诚的欣赏——却没有人给她。当她找到时，就如同在沙漠中找到了甘泉，如果用比一辆别克汽车更少的礼物，她的感激无法完全表达出来。
换位思考
我们要对那些可怜的人表示惋惜，可怜他们，同情他们。要像高约翰看见街上摇摇晃晃、将要摔倒的醉汉时所常说的话：“如果不是靠上帝的恩典，我也会同他一样走在街上。”
赢得友谊的关键就在于，从交往一开始你就说：“我一点也不怪你有这样的看法。如果我是你，无疑也会和你一样。”如果你坚持这样说，就可以停止辩论，消除反感，创造出好感。
你有时会发现，对方可能完全错了，但他仍然不同意你正确的说法。在此情况下，不要一味指责他人，因为这是愚人的做法。你应该站在他的角度试着去了解他，而只有聪明、宽容的人才会以这样的明智态度这样做。
为什么对方会有那样的思想和行为？其中必有其内在原因。探寻出其中原因，你就等于得到了一把了解他人行动或人格的钥匙。而你要找到这把钥匙，就必须诚实地将自己放在他的地位上。在处理人际关系时，假如你常对自己说：“如果我处在他当时的情景中，我将有什么感受、有什么反应？”这样你就可省去许多烦恼。
多年来，作为消遣，我常常在离家不远的公园散步、骑马，像古代高尔人的传教士一样。我很喜欢橡树，所以每当我看见小橡树和灌木被不小心引起的火烧死，就非常痛心，这些火不是粗心的吸烟者引起，它们大多是那些到公园里体验土著人生活的游人引起的，他们在树下烹饪而烧着了树。火势有时候很猛，需要消防队才能扑灭。
在公园边上有一个布告牌警告说：凡引起火灾的人会受到罚款甚至拘禁。
但是这个布告竖在一个人迹罕至的地方，儿童很少能看到它。有一位骑马的警察负责保护公园，但他很不尽职，火仍然常常蔓延。
有一次，我跑到一个警察那里，告诉他有一个地方着火了，而且蔓延很快，我要求他通知消防队，他却冷淡地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区域内。我急了，所以从那以后，当我骑马出去的时候，我担任自己委任的“单人委员会”的委员，保护公共场所。当我看见树下着火，我非常不高兴，经常急着做正义的事情却做错了事。最初，我警告那些小孩子，引火可能被拘禁，我用权威的口气，命令他们把火扑灭。如果他们拒绝，我就恫吓他们，要将他们送去警察局——我在发泄我的反感。
结果呢？儿童们当面服从了，满怀反感地服从了。在我消失在山后边时，他们重新点火、让火烧得更旺——希望把全部树木烧光。
很多年过去了，我希望自己多掌握一点人际关系的知识，用一点技巧，多从对方立场看事情。
于是我不再下命令，我骑马到火堆前，开始这样说：
“孩子们，很高兴吧？你们在做什么晚餐？……当我是一个小孩子时，我也喜欢生火玩，我现在也还喜欢。但你们知道在这个公园里，火是很危险的，我知道你们没有恶意，但别的孩子们就不同了，他们看见你们生火，他们也会生一大堆火，回家的时候也不扑灭，让火在干叶中蔓延，伤害了树木。如果我们再不小心，我们这儿就没有树了。因为生火，你们可能被拘下狱，我当然不愿意干涉你们的快乐，我喜欢看你们玩耍。请你们马上将树叶拔得离火远些，好不好？在你们离开以前，请你们小心用土将火盖起来，好不好？下次你们再玩时，请你们在那边沙堆上生火，好不好？那里不会有危险……多谢，孩子们，祝你们快乐！”
这种说法产生的效果有多大！
它让儿童们乐意合作，没有怨恨，没有反感。他们没有被强制服从命令，他们保全了面子。他们觉得好，我也觉得好。因为我考虑了他们的感受——他们要的是生火玩，而我达到了我的目的——不发生火灾，不毁坏树木。
“我情愿在与人会谈以前，一个人在办公室外的人行道上踱上两个小时，而不愿走进他的办公室，”哈佛大学商学院院长彼德说，“如果对于我说的，和他的回答（基于我对他的兴趣、动机的认识而想象到的）不是十分清楚的话。”
这样一句神奇的妙语，可以软化所有刁钻而老奸巨猾者，你完全可以真诚地说出这句话，因为假如你是对方，你也会产生同他一样的感觉。
要记住，出现在你面前的那些烦躁、固执、缺乏理智的人，他们之所以成为这样的人，其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、体恤与同情。要像高约翰那样，当他看见街上摇摇欲跌的醉汉时，他常会说：“如果不是上帝的恩赐，我也会同他一样走在街上。”
洛慈博士有段经典的语言：“人类普遍地追求同情。儿童迫切地显示他的伤痛，甚至故意割伤或打伤自己，以博取大人的同情。出于同样的目的，成人也会显示他们的伤痛，叙述他们的意外、疾病，特别是动手术开刀受苦的细节，为真实的或想象的不幸而感到‘自怜’，实际上，这也是人性的一个重要方面。”
所以，如果你要赢得别人的赞同，就要真诚地站在对方的角度看事情。