公开牌价与灵活的定价策略

餐厅经营以诚为本，诚信是做生意的灵魂，声誉好、作风正的餐厅，历来都是明码实价的，但是餐厅也应该有一套自己的定价策略。不透明的价格，会让餐厅在顾客心中失去声誉。有确定的价格政策可使餐厅通过管理价格去实现经营目标，当餐厅的价格被顾客所接受，餐厅的价格就不会被动地受市场竞争或市场潮流所牵制，而是能主动地确定价格去战胜竞争者。

公开牌价是印在菜单上或贴在招牌价目表上的公开销售价格。公开牌价是菜品价值的货币表现形式。菜品价格的高低，直接关系到餐厅与顾客双方的切身利益，也直接影响到顾客对某种菜品接受与否，以及消费的数量。

一些餐厅有相对不变的公开牌价，也有一些餐厅没有固定的公开牌价。餐厅对一般顾客按其基本价销售，但可根据不同的场合或不同的推销需要进行加价或打折。相对不变的公开牌价对管理提供方便，为销售提供准则，也可减少与顾客的矛盾。所以大多数餐厅都采用公开牌价，但针对市场而附加的时令菜及根据顾客特殊需要而开设的套菜不采用公开牌价，有的特殊套餐如团体餐、会议餐还可与客户一起商定价格。

公开牌价上一般标明确切的最终价格，有些餐厅为了迎合某些顾客追求优惠的心理，在公开牌价上标明价格已经打了一定折扣。由于顾客对折扣的心理需求，反而会淡化对食物本身的价格追求，实际上有时这些优惠价往往还高于竞争者的价格。对这种假优惠牌价政策，有许多争执和不同看法，特别在高档餐厅中，很多人认为会有损餐厅的形象。

价格水平可从顾客的平均消费额总结出来。顾客平均消费额的高低受定价目标的制约。在追求目标利润，注重销售，刺激消费和寻求生存的定价目标指引下，餐厅会确定不同的价格水平。

餐厅价格管理的另一方面是价格的灵活度究竟该有多少？餐厅应该采用固定价格政策还是灵活价格策略？

1.固定价格策略

餐厅固定价格是在相同销售条件下，对一定数量的菜品采取相同的销售价格。很多餐厅采用固定价格策略。在一般情况下，价格不予商量或讨价还价。在餐厅中，由于菜品涉及可变成本大，收入的增加对边际成本的增长作用很大，因而菜品价格调节余地小，其价格固定性大。采取固定价格策略定价比较容易，管理比较方便，容易为餐厅建立良好的信誉。但要注意固定价格不能定得过死。过死的固定价格不易适应餐饮市场需求和竞争局势的变化。

2.灵活价格策略

为适应不同层次的顾客，可以每天推出一个特价的菜品，这也是灵活价格策略的应用。

餐厅的灵活价格是将相同菜品、相同数量对不同顾客和在不同场合中采取不同的价格。对不同顾客采取的价格是高是低，取决于顾客价格的协商能力以及餐厅与顾客的关系。

灵活价格策略在小型特别是个体经营的餐厅中运用较多，在菜品尚未标准化，菜单尚未固定下来时运用较多，有时餐厅为招揽顾客会答应顾客的折扣要求。在大型餐厅中有时为招揽团体用餐，管理人员会与客户协商价格，有些餐厅对常客可根据要求给予特殊价格。

灵活价格策略的优越性，是可以根据竞争状况和顾客需求调节价格，不会因为价格高而失去客源。精明的老板向愿意支付高价的顾客收取高价，而对不愿支付高价的顾客收取较低的价格。

总之，菜品价格是具有某种心理功能的，并在一定程度上影响着顾客的消费、动机和消费行为。在完全竞争的形势下，餐厅确定的价格高于或低于市场价格都是不明智的。竞争越激烈，餐厅对价格的控制程度越小，价格必然接近竞争者。餐厅需要争夺市场、扩大市场占有率时，往往愿意推行低于竞争者的价格。餐厅需要突出产品质量、树立高档餐厅的形象时，又往往将价格水平定得高于竞争者。