第2章 人人都可以成为优秀的销售员

第一部分 素养篇

成为移动的百科全书

一个年轻人从投身商海的那一刻起，就是一名销售员了。他在应聘首个职位时，就是在试图销售自己的服务，而他的销售能力则决定了他能获得多大的成功。在生活中，每一步都走得很顺的人，就是一个优秀的销售员，即使他可能从来没有叫卖过真正的商品。医生、律师、记者、会计或作家的目标，就是在最好的市场销售自己的服务、技能或知识，并获得尽可能高的回报。杂货商、纺织品商或是粮食交易商的目标则是把自己的商品卖出最高的价格，并且卖得越多越好。因此，销售活动贯穿于所有的商业行为之中。

职场人士同样需要懂得销售。那些不重视培养这一能力的人，其职业生涯往往是失败的。悲惨的职场事故数不胜数，这充分说明了，那些玩忽职守的人从来没有用心学习过销售的基本原理或是其他商业技能，原本这些是有益于他们的职业实践的。

既然销售能力适用于所有领域，那么所有人都应该认真学习。我相信有些人具备天然的销售能力，他们是天生的销售员。不过，大多数人也都具备潜在的销售能力，只要通过训练和学习，他们也能获得提高。但这一切首先要基于销售员自己的个性，销售员想要成功，就得具备成功者的品质。

在个性上有所欠缺的销售员，要通过学习和不断的自我警醒来弥补不足。人们可以在地基上盖房子，同样地，人们也能基于自己的个性来锻造商业品质。每个人都需要清楚自己的优点和缺点。

简单来说，成功的销售就是一种首先唤起他人欲望，然后促使他人下决心购买自己所售商品的能力。因此，销售员要恰当地训练大脑、提高智力，懂得根据客户的感受而行动，从而得到想要的结果。

人类的所有知识都可以用来训练大脑。对销售员来说，掌握的东西越多越好——第一，要了解所销售的商品或服务；第二，要了解整体的商业环境；第三，要了解基本的人情世故。

令人惊讶的是，许多人都只具备很少的基础知识。这可能是因为从孩童时代起，他们的父母就经常阻止他们提问，结果扼杀了他们的求知欲。除了生活琐事外，他们对什么都不感兴趣，并且对这个世界的现状和未来几乎漠不关心，生活得乏味而无趣。他们思想愚钝，因为很少训练大脑；他们语言匮乏，只能用几百个词语来简单表达日常的物质需求；他们变得孤僻自私，最终丧失了影响世界的能力。

职场人士在基础知识方面的缺失远远超出我们的想象。铁路办事处未经训练的文员，通常无法不假思索地说出客运总代理的名字，即使数百万旅客都熟悉这个名字；接待你的销售员可能根本无法告诉你商品的制造材料和过程，如果你问他美国在哪儿，他也只能咕哝一句“在南面”。

这并不是说成功的销售员一定要博学多识，而是要具有良好的知识基础。眼界宽广的人会对自身生活圈以外的事充满兴趣，他们毫不费力就能获得这些知识。

通常，我们可以通过谈话内容来判断一个人的品质和学养，绝大多数人可以由此被分成三类：第一类人善于思考且观点独到，第二类人善于评论人，第三类人善于评论事。当然，流言蜚语在以上三类人里根本没有立足之地。

敏锐的感觉和精准的判断力

大体来说，人类在形成关于某事或某物的观点之前，先就已经感知到了此事或此物。我们正是凭借感觉，认识到这是一本书或那是一双鞋，但在这个当口，我们尚未就此形成什么明确的观点。因此，通过培养感觉能力来提升认知能力就显得十分必要。

新手销售员要谨记，想收获成功就必须要先付出，要在商业实践中锻炼自己的判断能力和思维能力，而判断能力又是建立在思维能力基础上的。亲身经历和听别人的转述，会让一个人对同一个商业问题，做出完全不同的判断。

判断通常是基于经验的，所以我们才要不断积累经验。只要在特定条件下形成正确的判断，那么当相同的条件再次出现时，这一判断就同样适用。这就是经验带来的好处。

不过，在商业实践中，推理也是形成判断的主要思维方法之一。这些判断基于一般逻辑推理或他人在相似条件下获得的经验，是可以学来的。所有人形成商业判断的思维过程都是差不多的。因此，通过研究这一过程，我们就能了解或知悉他人的想法，或者至少是可能的想法，这在大多数情况下能让我们获得成功。需要注意的是，人类思维中存在着显意识推理和潜意识推理，此两者对我们的最终判断均有影响。

有些人做出的判断总能让他们的同事惊叹不已，因为这些判断往往又快又准。快速而准确的判断十有八九来自过去的经验，正是因为眼下似曾相识的情境唤醒了他们的记忆，所以他们能够快速检索出以前的经验，并自信满满地在当前条件下做出判断。

不过，我们认为商业判断并不一定要快，而是要深思熟虑，因为养成善于思考的习惯才是重要的。虽说思考可以既谨慎又快速，但深思熟虑更不易犯错。即使面对从未经历过的事情，思考力与想象力也会让人认识到事情的有利一面。

再怎么强调正确的商业判断的重要性和培养判断能力的必要性都不过分。每个销售员都记得错误判断所带来的惨痛后果，他们因此更渴望培养良好的判断能力。

新手销售员可能会问：“我只是卖东西，为什么还需要储备基础知识呢？我为什么要记住那些与手头上的生意无关的信息呢？”

这是因为销售员在评估客户的同时，客户也在评估销售员。客户想知道他在和什么样的人做交易，而销售员在基础知识方面的匮乏，很可能会导致交易的终结。这会给销售员造成重大影响，有时甚至会摧毁他的自信。

拥有快速判断能力的生意人往往一眼就能看透一个销售员，他们不会把时间浪费在一个知识面狭窄、谈话无趣、无利可图的人身上。因此，销售员应该尽量扩展自己的知识面，有意识地提高记忆力，从而更有利于增加知识储备，并准确记住那些将来会用到的资料。

销售要玩转情商

自制力

我们需要学会克制太过情绪化的言行，时刻谨慎行事，避免一时冲动。事实上，想要通过重塑性格来提高销售能力并完善自身的人，都必须时时防范坏情绪，在与客户交流时尤其需要注意这一点，因为这将决定销售的成败。他要避免诋毁对手和对手的商品，在这之前要先防范邪念的产生，因为抑制了邪念，口头上的诋毁自然就会停止。如果你试着站在客户的立场，你很快就会明白，诋毁别人的商品并不能让你卖出自己的商品。说好话总比说坏话强。

注意力

自我训练的另一个重点是集中注意力。销售员要学会集中注意力，只有这样，他才能专注于手头上的业务，更好地思考和做判断。把话题集中在一个点上，有助于提升说服力，强化留给别人的印象。如果销售员在交谈中东拉西扯，很难一次性地表达清楚自己的意图和想法，自然也难以吸引和抓住客户的注意力。

优秀的销售员需要具备各方面的能力，因此，自我训练越全面，销售员的能力就越强。

想象力

丰富的想象力是成功的又一个关键因素。想象力被称为“人类活动的源动力”，它能激发人的梦想，激励人们为梦想而努力。没有想象力的人是不幸而无趣的。

销售员和商人对事业成功和声名显赫的追求激励他们努力向前，使他们士气高昂、善于忍耐——而这一切都源于想象力。想象力给世界带来了最伟大的发明，给制造业带来了巨大的进步，给商业领域带来了顶级的企业。

因此，对销售员来说，拥有丰富的想象力是一个可贵的优点。想象力也可以通过练习来增强。充满想象力的人并非就是不切实际，世界上有很多人都因为充分发挥了想象力而获得了成功。

意志力

销售员需要持续锻炼意志力。商业交易通常会演变成意志力之间的对抗。虽然意志力像肌肉一样可以通过锻炼来增强，但也必须坚持正确的方向：这种锻炼必须要建立在理性思考和准确判断的基础上。

坚强和倔强有着天壤之别。就像人们认为身体某个部位过度发育有问题一样，倔强也是意志力的一个缺陷。通过与他人对抗的方式来增强意志力虽很有效，但这种方式忽视了对他人造成的影响。公平交易永远是商业领域的上佳之选。

创造力和执行力

拥有非凡的创造力和执行力是许多成功人士的突出特点。他们性格坚韧，对自己的判断和推理充满信心。他们又总是率先行动，而不是反复权衡自己的行动会造成什么影响。他们不放过任何一个机会，时刻准备着主动出击而不是等待别人的引领。他们自己就是领导者。

执行力是又一个可贵的优点，它意味着斗志和自信。它像其他能力一样，可以通过训练得到提高。

自我训练的步骤

（1）塑造性格，为了一个具体目标而成为全新的自己。

（2）训练大脑，提高智力。

（3）储备基础知识。

（4）培养敏锐的感觉，提高思维能力。

（5）学会思考，练习判断能力。

（6）学会察言观色。

（7）懂得深思熟虑。

（8）避免偏见，克制愤怒、冲动。

（9）扩展知识范围。

（10）训练记忆力。

（11）培养想象力，激发斗志。

（12）锻炼意志力。

（13）培养积极进取的精神。

通过对照这份清单，绝大多数人都能认识到自己尚欠缺什么。我们应该特别注意并钻研自己欠缺的方面，从而弥补不足、改善缺陷，获得或强化优秀销售员所应具备的能力。

外在形象是商界的通行证

“售货员遍地都是，销售员却如此稀少，他们的缺席让商店经理陷入了绝望的境地。我可以让售货员站满商店里里外外，却找不到一半我想要的销售员。”

这段话出自芝加哥一家著名零售商店的经理之口，充分说明了商品的销售在很大程度上依赖于销售员的品格。

请记住，这位经理并非因为经历了一些惨痛的失败才脱口说出这番话的，他是基于自己丰富的大型商店管理经验和对商店销售需求的透彻了解才这么说的。

在很大程度上，商店销售员所应具备的品质正是所有其他类型的销售员都应具备的品质。这位经理的意思是，商业领域充斥着卖东西的人，但他们并不是销售员。

不管销售员从事的是批发行业还是零售行业，销售的原理都是一样的，完成销售所采用的步骤或是引导客户的步骤都是一样的。销售分为以下四个步骤：吸引客户的注意；唤起客户的兴趣；激发客户购买的欲望；引起客户购买的冲动，完成销售。

销售员的品质在以上每个步骤中都至关重要。那么，优良的品质都包括哪些呢？销售员在性格、形象、态度、举止上应该跟一般售货员有哪些区别呢？那位零售店经理是怎样看出销售员和售货员的不同的呢？能使销售员取得成功的个人品质有哪些呢？

销售要能洞察人性。优秀的销售员要有洞察客户的能力。首先，他要能区别不同类型的人；其次，他要能因人而异地恰当对待他们。有些人天生具有这样的能力，但在大多数情况下，这种能力是通过仔细观察、自我控制和持续关注来访者的言行举止而得到的。天长日久，这种洞察力会发展成为一种直觉，也就是所谓的“第六感”。像其他感觉一样，“第六感”可以通过训练到达一种很高的境界。

人们一般认为，女性比男性拥有更好的直觉。她们通常在看到一个人的第一眼，就立即清楚了自己的好恶，不过很多男性也是这样。可信的说法是，女性所谓的超级直觉仅仅是观察力及自控力无意识训练的结果，因此，如果男性有意识地训练自己的直觉，也能逐渐获得“一眼识人”的能力。相比一般男性而言，女性可能是更“亲近”（更能靠近观察对象）的观察者，因而她的直觉也更准。无论这种能力是如何获得的，它都是销售工作中一个可贵的优势。

不过，在观察客户的同时，销售员也是客户所观察的对象。因此，他的个人形象和留给客户的第一印象就非常重要。销售员要考虑的第一个因素就是个人形象。

在高等教育如此普及的今天，似乎无需再去强调个人形象在现代商业中的重要性。

服装不会成就一个人，但服装是个人形象的一个重要方面。优秀的销售员应该穿着得体，而不是穿得华而不实。他的穿着要适应产品销售的场合，不要赶时髦，着装风格不要太夸张。他的服装和举止都要满足职业需要。他必须努力做一名真绅士，就像努力去做一名专业运动员一样。

考虑到个人形象的重要性，我在这里引用了亨利·巴克斯顿先生发表在《芝加哥论坛报》上的一段话，这段话非常中肯和实用，内容如下：

“你是同行业中级别薪水相同的销售员里穿得最好、最干净利落的吗？你会穿得邋里邋遢到一个脏兮兮的环境里谈业务吗？你是否因为沾染了油脂、泥巴和烟尘而看起来脏兮兮的？看看你自己。你是否因为长期接触客户而变得不在意或忽视个人形象？很多销售员便是这样。

“记得大约一年前，一个优秀的年轻人离开芝加哥去和农场主谈奶油业务。公司在商业目录中为这单业务设定的额度是750万美元。他为了让自己看上去和农场主一样，于是穿得很土气，但两个月过后，他一事无成地被公司召回了。他那廉价的草帽、蓝色的衬衣、挺括的长裤、沾满泥巴的鞋子以及满脸的胡茬并没有取得农场主的信任。

“要想让那个打算拿辛苦钱来投资的人信任你，你必须看上去值得信任才行。成功者的形象是一块磁铁，能够引来你想要的业务。

“你必须看上去是一个成功人士，着装必须能赢得他人的信任。客户对销售员的第一印象是销售能否成功的重要因素之一。当你出现时，不要呈现出一幅让人厌恶的画面——胡子拉碴、口臭、皱巴巴又肥大的衣服、破烂且沾满泥巴的鞋子、褪色的旧帽子、烟灰印子、口袋里漏出来的烟草袋绳，还有烟斗。不要抽烟斗，对别人来说，它一点都不好闻。留意你的牙齿，保持清洁。

“你的口臭会赶走很多订单。即使工作会让你变得脏兮兮的，你也要收拾得干净利落。

“如果你有机会获得晋升，自然会跟更体面的人打交道，你更要仔细地收拾自己。我敢保证，雇主在拜访你时，会以挑剔的目光上下打量你。准备出发吧，要像模像样。永远不要忽视或毫不在意你的个人形象。

“想象一下这样的销售员：头发乱糟糟，胡子已经三天没刮了，衣服脏兮兮，还有口臭，手指上都是烟草熏过的痕迹，衣服皱得像是穿在身上睡了一夜，破破烂烂的鞋子，油腻腻的脏帽子。虽然有点儿夸张，但这就是我们每天能看见的销售员的综合画像。

“优雅，整洁，干净。看上去要像一个成功销售员的样子。记住，外表可以让客户信任你，也可以让客户不信任你。照我说的做吧，你的销售业绩会得到提升。”

内在品格是最好的名片

不过，外在形象毕竟只是销售员人格的一部分，内在品格才更重要。

只有经过长时间的训练，人们才能在精神和智力上有所成长。

品格的培养永无止境。智慧、勤勉、有礼貌、有信誉，这些品格都是可以通过有意识的训练来获得的。品格是管理和教育的结果。

为了全面地提升品格，我们必须首先给自己树立一个榜样。只有善于向具有高尚品格的人学习，我们才可能有所提高。

内在品格与外在名声并不是一回事。真正的品格坚如磐石，是实现事业成功的基础。品格高尚的人不会放纵自己耍花招去欺骗别人。

只有高尚的品格才能让知识、技术、财富成为其拥有者的助力而不是阻力；只有高尚的品格才能让一个销售员实现他的最高目标，走上事业的巅峰。

下面是一些对销售工作有利的品格：智慧，得体，自制，礼貌，乐观，真诚。

智慧

每一种工作都要用到智慧，销售工作更是如此。有了智慧，销售员就会主动去寻找所有可能与产品相关的信息，运用观察能力去辨别不同类型的客户，并对人和事形成自己的判断。

如果说知识是履行责任的必备条件，那么没有什么比无知更令人怜悯了；如果有人认为知识不值得拥有，那么他真是愚蠢至极。我们应该追求知识而谴责无知；知识代表着进步，而无知代表着停滞不前；那些本该拥有知识的人辜负了他的成人身份。这些，我们真的明白吗？

专业销售员的智慧体现在他对人性的洞察和对所售商品的了解上。

得体

优秀的销售员必须表现得非常得体。为此，他需要有丰富的社交经验和处世经验。得体的人展现出来的既是智慧，也是对他人的体贴。得体就是在适当场合说适当的话，做适当的事。它会让你交到朋友，有助于你销售产品、维系客户，提升并维护信誉。与所做或所说的事情相比，做事、说话的方式更能体现出销售员是否得体。得体不在于说的话，而在于说话的语调，不在于做的事，而在于做事的风格。

真正的得体是由心而发的，不需要任何伪装。一个真正得体的人是很有修养的，他会由衷地为他人考虑。

自制

用自己的智慧来管理和控制自己的能力和性格，这就是自制。为了能在各种场合都表现良好，销售员必须具备自制力。自制力非常难得，它是严格自律和长期训练的结果。

拥有自制力的销售员能从容应对任何事情，缺乏自制力的销售员则容易因琐碎小事而烦恼。

不论是批发业还是零售业，销售员每天都会遇到很多令人恼怒的琐事，只有具备自制力的销售员才能从容应对它们。他能因出色的自制而无视它们，从而不生闲气。

销售员必须冷静地对待客户那些或真实或虚构的不满。冷静可以压制愤怒。

无礼、傲慢的人每天都会遇到，但礼貌、自制的销售员能够抚平他们的怒气。充满敬意的高尚心灵能够化解不愉快的事情，而得体、优雅总能让粗鲁的冒犯者自惭形秽。

自制源于精神自律，得体则源于商务礼仪和社交智慧。拥有这两种品格的销售员总能在进一步发展中保持自尊，并能融洽地进行交易。他会得到别人的尊敬、交到朋友，并维持关系、赢得信誉——这是商业活动中宝贵的无形资产。

一位销售专家说：“争辩不适用于商业领域，销售员必须克制争辩的冲动。不管客户说的话多么不公道，多么以偏概全，销售员必须认识到对方正处于有利的位置上。显然，销售员需要保持昂扬的斗志和乐观的心态，这源于他的专业知识、宽容心态和对商业潜力的客观认识。”

礼貌

礼貌在销售工作中的重要性已毋庸赘述。想要让客户按照自己的意愿行事，销售员就必须尽可能在客户面前表现得令人愉悦和讨人喜欢。

告诫从事批发业务或是旅行推销的销售员要保持礼貌很可能是多余的，因为他们经常需要去拜访客户，而他们的态度在一定程度上决定了他们是否能获得接见。只有过了这一关，他们才需要进一步考虑怎样影响拜访对象的购买意愿。他们对礼貌的重要性心知肚明。但我们必须要承认，从事零售业的销售员经常缺少基本的礼貌。

对从事零售业的销售员来说，礼貌就是“对所有遇到的人，我们的言行举止都要亲切、和蔼和真诚”。不管是对径直来前台的客户，还是仅仅来店里随便看看、随便问问的来访者，又或者是和我们怀着相似的目的和利益来谈业务的同行，我们都要表现得很有礼貌。

在日常业务中是否需要一直保持礼貌呢？对那些因为得体、自制或良好的教养而受益匪浅的人来说，答案无疑是肯定的。对那些有时拿不准该怎样做的零售业从业人员来说，保持基本的礼貌将非常有用。

乐观

乐观的心态与乐观的思维习惯密不可分。在商业往来和社会交往中，乐观的精神都很重要。培养乐观的精神，对销售员大有裨益。

在拜访客户以及聆听客户需求的时候，销售员的及时回应是非常有价值的。而敏捷的回应，正来自销售员对自己及所售产品的信心。

各个商店里那些拔尖的销售员总有业务可做，客户甚至会点名要他们来服务。如果仔细研究这些销售员，你会发现他们十有八九很受客户的喜爱，因为他们的态度赢得了客户的信任，他们对客户的需求反应迅捷。

真诚

真诚是对销售员的又一个基本要求。销售员不仅要关注自己的切身利益，还要让他人明显地感受到自己的真诚。真诚可能体现为热情地演示产品、及时地回应客户的需求、千方百计地获得客户的认可。销售员必须具备这一品质，否则的话最好改行。如果他缺乏真诚，只可能失败；但他如果具备了这一品质，再加上勇敢、耐心以及对自己和雇主的忠诚，他一定会走向成功。

在基于自己的个性而塑造商业品格的过程中，销售员需要不断投入时间和精力，但这会带来丰厚的回报。良好的商业品格会让销售员持续获益。

销售的专业主义

销售是一门科学

在这里，我们并不是要探讨现代销售的超自然特征。有时候，这些特征反而会让新手销售员感到混乱，使他以为，为了完成销售，就必须去催眠客户。

真正的销售科学与神秘莫测的心理学效应无关，而是与公认的智慧及行动准则有关：什么时候将哪一条经验应用于实践，才能获得成功。

我们稍后会讨论通常所说的销售心理学的几个要素，但在此之前，我们应该打消这样一个念头，即为了成功销售产品，需要上一门催眠暗示课或在销售中招摇撞骗。这样的想法与事实相去甚远。销售不是玄学，不需要超自然的资质。它是实践性很强的一个学科分支，其基础是流传千古的一些常识准则。

销售是推销产品的艺术，其所用的知识源于一些久经检验的方法和技巧。

递给你一包早餐，然后收下你的钱作为交换，这样的售货员不是一个专业的销售员，而是一个普通的卖东西的人——并且可能是卖东西的人里面极普通的一个。他的销售能力完全经不起销售实践的检验。自动售货机也能做他所做的事情。自动售货机每天都在卖东西，它恰到好处地演示了什么是普通的售卖：仅仅是以商品来换取等值的金钱。

在某些方面，售货机比普通售货员更有优势。你无法一看见售货员就知道他在卖什么，或者一听见他说话就知道他在卖什么。他可不会为商品做广告，但大多数自动售货机可以做到。在好的地段，一台自动售货机会比一个活生生的售货员卖出更多的商品，因为后者对买卖的热情受到下班时间和发薪日的影响。

一个著名的销售经理说过，市场上干销售的人太多了，已经是供过于求的状态。虽然他们也被称为销售员，但并没有什么特别的意义。

要学会专业的销售，必须要不断学习销售知识并应用于实践，因为销售的环境一直在改变，你不可能以同样的方式把商品卖给不同的人。

专业的销售员会全面考虑每一次销售的例外因素，审慎地思考每一次销售的特殊环境和条件。当成功地完成一次销售之后，他会去研究和总结规律和方法，使自己能够以最小的努力和最少的花费完成下一次销售。简而言之，他持续学习，不断总结规律，并以此来提高自己的销售能力。

专业销售员的必备品质

下面列举的是专业销售员所应具备的一些品质：

（1）良好的教育

在很大程度上，良好的教育并不取决于早年上过大学的优势，而是取决于良好的语法教育所打下的坚实基础。什么时候开始都不晚。如果缺乏良好的早期教育，销售员就要尽快通过自学来弥补这一缺陷。接受过良好的教育是商业教育进一步发展的坚实基础。

（2）学以致用

学习任何一门商业类学科，尤其是销售学，都必须要像学习语言、文学、法律、医学一样认真，并积极地付诸实践。这样才能为职业生涯做准备。

永远记住，专业的销售员与普通的销售员之间的区别就在于，前者不断学习相关的行业知识，后者则认为学习是没必要的。这也是一个普通销售员在行业中难有发展的原因。他不适合行业的需要。

普通的销售员到处都是，正如我已经说过的，他们充斥在市场的每一个角落。但那些叱咤商界的店主、制造商和大商行一直孜孜以求的，却是那些虽然早年受教育较少，但通过自我学习和实践而获得销售能力的人才。

（3）追求上进

好学的销售员不但仔细观察客户的性格，还仔细审视自己的性格。他努力发现自己的缺点和不足，并用意志力去弥补它们。他小心打理自己的形象，学习恰当的表达方法以及因人而异的交往方式。在任何情况下，他都谦恭而有礼。他用得体的言行来维系客户。如果他性格上有缺陷，他会设法弥补，以此来让自己变得和蔼而受欢迎。

（4）自我约束

自我约束的重要性我已经阐述过了。专业的销售员必须控制自己的脾气，约束自己的语言，从而避免冒犯客户。当他发现自己与客户的相处方式不恰当时，他必须要立即改变策略。即使某些场面很考验人的脾气，他也必须保持体面和自尊。

（5）洞察人性

优秀的销售员必须要研究人性、洞察人性。他要学会评估与客户会面的情形，为将来的拜访工作做好准备。如果场合于己不利，他就会聪明地撤退。他能够接近那些其他人很难接近的人。他不会以相同的方式接近不同的人，而是在拜访客户时仔细辨别客户的类型。总之，他善于运用科学知识或是从人情世故中获得的知识。

（6）过目不忘

专业的销售员要注重培养自己的记忆力，记住客户的面孔、名字以及与客户或潜在客户联系过程中的所有细节。他要记住很多人，并在再次见到他们的时候想起他们。当然，销售员的记忆力不可能好到把繁忙的一生中所遇见的每一个客户的所有事情都记住。因此，专业的销售员要懂得使用备忘录来帮助自己记忆，同时将它们分门别类，以供参考。

他的座右铭应该是，记忆力和备忘录。

（7）精明而诚实

销售员要机智精明，但不能欺骗客户。他所说的每一句话都要合乎事实，这是唯一安全可靠的方法。

（8）熟知产品

销售员既要研究自己的产品，也要研究竞争对手的产品及其销售方法。他越是了解对手的产品，就越能指出自己产品的优势。

专业的销售员从不会忘记竞争的存在。商场如战场，那些聪明的头脑在处处与他作对。但他不会以鄙视竞争对手或诋毁对方的产品来作为销售自己产品的方法。即使是面对竞争对手，他也是尽量广交朋友而不是四处树敌。他会尽可能获得竞争对手及其产品的信息，这对他销售自己的产品很有帮助。他不满足于现有的方法，即使它们很有效；他总是乐于学习新的方法，不断提升自己，改善自己的销售方法。

（9）坚持不懈

优秀的销售员既勤奋又坚持不懈，也就是所谓的执着。他不会因为客户的拒绝而放弃，他会努力找出失败的原因。当他弄清楚客户为什么拒绝购买自己的产品之后，他就会制定一个新的方案，回到客户那里再试一次。

他不会浪费时间。在工作时间之外，他仍然想着自己的工作。他把公司的利益当成自己的利益，忠诚于老板和销售部门的上级主管。同时，他野心勃勃，不愿意听天由命。“不断向上”是他的座右铭，而他一定会爬得更高。

（10）突破常规

专业的销售员拒绝墨守成规。他透彻地研究过自己所在的行业，从而能够提出新的销售方法，并把它们应用到自己的工作实践中去。他把成功的新方法上报给公司，让同事们都获益，从而引起大家的注意。通过不断吸收新的销售知识，他提高了自己的销售能力，拓展了业务，巩固了与客户之间的联系，从而增强了公司的实力。

销售业绩的提升依赖于这样的人，他们通过坚忍不拔的努力而获得并提升了自己的销售能力，他们把自己的所有能力和精力都投入到了销售中去。

所有这些努力都是值得的。普通的销售员可以成为专业的销售员，专业的销售员可以成为专家，而每个人都能通过正确的努力来强化自己已经掌握的东西。