哈佛期望矩阵：找出更好的谈判选项

谈判具有很高的战略性。谈判高手通常会事先思考好自己的谈判目的，以及达成目的的最佳方法，并拟定好一个作战计划来跟对手谈判。所以，如果想要熟练地进行谈判，就需要不断地进行学习与练习。如果在谈判中只是随性而为，面对手握作战计划的对手，通常都会溃不成军。

我们可以将谈判的过程比喻成军事作战。根据作战的规模、参战势力及士兵数量等因素，可将军事作战细分为战争、战役及战斗。战争，是指一个势力对抗另一势力的战斗，必须以一个势力的失败或双方谈判言和才算结束。战役，是指在某场战争中或一定的时间阶段里，参战双方一次或多次大规模地交火。在一场战争中，往往会有多个战役存在。而战斗的场景则更加普遍化且细碎化。

那么在谈判里，战争、战役和战斗分别代表什么呢？

战争代表着你的企业与其他的企业之间的竞争。企业要生存，就必须跟对手竞争，赢得顾客，赢得市场份额。简而言之，企业之间的战争就是要为企业赢得生存与发展的机会。

战役则代表着你的企业为了赢得生存发展，从而需要进行的谈判。战役的目的最终是为了赢得战争，所以有时我们会为了最终赢得战争，而故意输掉或放弃一场战役。谈判也是同理，有时多做一些让步，表面上看起来是输了，可是如果因此赢得盟友，且这个盟友有利于你最终赢得企业的生存发展，那就是值得的。

战斗则是为了完成战役目标而做的攻击和防御。如果说谈判即战役，那么战斗可以说是各个议题的攻防战。同样，你不必赢得所有的议题，正如前文所言“谈判高手有时会做出让步”。实际上，战役对应的是谈判中的战略问题，战斗对应的则是战术问题，战略和战术对于谈判都非常重要。

我们在上一节介绍了谈判开始前要仔细思考的三组问题——“要什么？向谁要？要多少？”其实这些问题都是战略性问题，可以帮助大家判断这场谈判有无必要，这场战役是否要参加。那么如何提升谈判前的战略思考能力呢？在谈判的战略思考方面，美国哈佛大学的迈克尔·惠勒教授曾经提出一个“期望矩阵”，我们可以简单称之为哈佛期望矩阵。

这个矩阵是要帮助我们在思考要什么、向谁要，还有要多少的时候，多问自己两个问题：

第一，如果我能谈成的话，我赢到的利益多不多？

第二，我跟对方谈判成功的机会大不大？

这两件事合起来就可以进一步帮我们思考这场谈判是否需要参加。

根据两个问题的答案，惠勒的期望矩阵总结出谈判的四种可能性：

1.利益大，赢得的机会也大的“丰收谈判”；

2.利益小，赢得的机会却很大的“红利谈判”；

3.利益大，赢得的机会却很小的“冒险谈判”；

4.利益小，赢得的机会也很小的“绝路谈判”。

根据这四种可能性，我们可以做出相应的战略决定。

第一种可能性：“丰收谈判”

如果你正要参加或可能参加的谈判是一种利益大、机会也大的谈判，那么这种谈判就是惠勒教授所说的“丰收谈判”。此时你或许会很兴奋，但也要提醒自己，丰收的机会是不常出现的。

比如你要到某个客流量很大、车位难求的商场附近去找停车位，结果恰好找到了一个位置很好的停车位，并且很幸运地把车停了进去。一次找到好车位可能是运气，但如果每次都能找到很好的车位，就一定有原因了。第一个原因可能是你误判了，这个车位可能没那么好，这个商场其实还有更好的室内停车区；或者你恰好有个特殊优势——这个商场的停车位都很小，而你的车子刚好也很小，所以别人都停不进去。

所以，你一定要弄清楚，自己在谈判中是否能够获得实在的利益，并且成功的概率也很大。如果是，你才可能真正的“丰收”。

第二种可能性：“红利谈判”

惠勒教授将利益小、机会却很大的谈判称为“红利谈判”。或许你要问，如果谈了半天，只能拿到红利却拿不到丰收，这样是不是太保守了一点？是不是应该争取更多的东西？

继续以停车位举例。如果你急匆匆地将车停在一个离商场很远的车位，结果在下来步行的过程中发现了更好的选择，此时你就应该检讨自己是否过度保守了。有时候勇敢一些可以拿到更多的红利，甚至还能达到丰收，但前提是事先你得充分地审时度势。

第三种可能性：“冒险谈判”

对于利益大、机会却很小的谈判，惠勒教授称之为“冒险谈判”。这时候你要问自己，如果花费了很多时间去准备谈判，目标很大，但成功率却不高，是不是应该降低目标来提高成功率，以避免投入太多却最终一无所获？

这就好比明明有很合适的停车位，你不停，非要找一个更近的车位，结果绕了一小时却一无所获，还白白浪费了时间。所以到底要不要冒险，你需要思考清楚。

第四种可能性：“绝路谈判”

谈判还有一种可能的结果，即利益小、机会也很小，惠勒教授称之为“绝路谈判”。

比如一个小商场的停车位少之又少，几乎找不到，你还花时间在附近寻找车位，就算运气好找到了，进了商场之后却发现根本买不到想要的东西。这不是自寻绝路吗？这时你应该考虑的是，是否要放弃这个商场，另寻目标。你要时刻提醒自己，不要在绝路上浪费时间。

总之，在谈判开始前，利用“需求三维度”去判断谈判的必要性之外，也要进一步利用“哈佛期望矩阵”，通过判断可获得的利益以及赢得的概率，去预见谈判可能的结果，并以此为依据做出谈判战略的调整，通过攻、防、退、守，找到更利于自己的谈判选项。