需求三维度：评估谈判的必要性

前文说过，人人都是谈判者，但这绝不意味着面对所有的需求冲突，在所有的场合都必须跟他人谈判。在谈判开始前，我们需要先问自己三个维度的问题：要什么？向谁要？要多少？这可以帮助你决定是否需要进行谈判。

一、知道“要什么”，判断谈判的必要性

跟对方谈判是因为想要新手机，或是要新车？还是需要得到表扬，或是需要对方的道歉？有时你的需要是实质的东西，有时则是心理上的感受。

除了要搞清楚自己要什么，同时也必须问清楚“对方要什么”。每个人需求的东西通常是不一样的，就算用最简单的名和利来区分，每个人的偏好也有所不同。有的人把名看得比利重要，所以他会用钱去买名；有的人把利看得远远比名重要，所以即使算不上体面，也还是要赚钱；有的人则名和利都不在乎。所以你一定要明确“对方要什么”。

接下来你还要追问，你要的东西是不是非要不可？对方要的东西，是不是你非给不可？比如，是不是一定要把手机换成最新的iPhone，一定要一辆新车？没得到表扬又怎样？事情已经过去了，对方不道歉又如何？等你明确这些事之后，就知道有些东西不是非要不可。

一旦你决定放弃了需求或是让对方打消了念头，那么谈判基本的出发点就不存在了，也不一定需要谈判了。

二、知道“向谁要”，评估谈判的对象

如果通过“要什么”的追问，确定谈判是必要的，那么就要进一步去明确“向谁要”。假设你中意某个型号的手机很久，恰巧你的朋友刚买了这款手机，抽奖又抽到一部一模一样的，这时候这位朋友就成了可能给你手机的人。

但有时，光是找到一个可以给你所要的东西的人还不够。你还要自问一下：“除了他，还有谁可以给我？”所以不要遇到一个合适的人就急着进行谈判，你得先冷静思考一下：“除了他，还有谁能够成为我的谈判对象？”

我们可以把谈判中双方的关系分成三种类型：依赖关系、独立关系以及互赖关系。

1.依赖关系

依赖关系，即你有个需求，必须依靠对方来满足。依赖关系又可以细分为两种，一种是你可以依靠对方获得所需，但他并不是唯一的候选人；另一种则相对麻烦一点，即对方是提供你所需的唯一选择。

举个例子，比如你需要一架大型民航客机，全球的民航客机大都由两家主要厂商生产，一个是美国的波音（波音公司，世界上最大的民用和军用飞机制造商之一），另一个是法国跟德国合资的空客（空中客车公司，一家欧洲飞机制造、研发公司）。于是你就有了两个选择，这就是第一种依赖关系。不过如果你因为某种原因跟波音闹翻了，无法合作，转而只能依赖空客，这就变成了第二种依赖关系。

2.独立关系

独立关系，即不靠对方，自己满足自己。继续上文的例子，如果最后只有空客能满足你，但你又怕完全被空客控制，失去谈判的主动权，那么最好的方法就是寻求独立关系，通过自主研发来满足需求。或者干脆放弃这个需求，回到前面所讲的：“这个东西是不是非要不可？”

3.互赖关系

互赖关系，即相互需要的关系。比如，良好的夫妻关系往往都是彼此互补的，夫妻中需要分配主内主外的角色，一方主要负责家庭的经济来源，而另一方则负责打理日常家务，维护家庭关系等等，这样互补的关系能更好地维持家庭的和睦。

在上述三种关系中，相互依赖的关系是最有利于谈判的。

三、知道“要多少”，设定谈判的目标

哈佛商学院教授迈克尔·惠勒曾在《谈判的艺术》一书中讲了这样一个故事：

故事的男主角，我们暂且叫他小张。小张跟一对老夫妇相熟，老夫妇住在海边的大豪宅里。不知为何，老夫妇20年来没有收到过豪宅的房屋税税单，也没有交过任何房屋税。后来发现是收税单位的疏忽，有一天他们突然收到了补税通知，税额惊人。于是老夫妇决定，要从海边的豪宅搬到较小的房子去。因为两人没有孩子，所以就跑去问小张：“我们的海滨豪宅以250万美元的价格卖给你，好吗？”小张对房价颇有了解，他知道这么大的豪宅卖250万美元非常便宜，但因为自己没有足够的现金，就去找更有钱的小李，想要合资把房子买下来。

小李在了解情况之后，认为这个投资十分不错，不过他对小张说：“你得去砍个价，哪有谈判不杀价的？你去把250万砍到225万，我们再成交。如果老夫妇坚持250万，到时你再接受就好了。”小张其实有点犹豫，他认为老夫妇开的价已经比市场行情低很多，真的还要杀价吗？结果小李告诉他：“你这个傻瓜，任何东西都是可以杀价的。”最后小张只好勉为其难地跑去杀价，毕竟小李是金主，总得给他一个交代。

结果，小张刚和老夫妇开口杀价，老夫妇就生气地说：“我们是因为把你当成自己的孩子才给出如此的低价，你竟然还来杀价？”于是老夫妇收回了250万美元的提议，另外去找房屋中介。不到一年，就以1100万美元的高价将海边的豪宅卖了出去。

如果明明知道250万美元是个很划算的价钱，那还要不要继续谈判呢？你要先问清楚自己“要多少”，如果已经了解到行情，深知250万已经是得到很多便宜了，就不必贪得无厌想要更多。所以这时根本不需要谈判，直接接受对方的第一个出价就可以了。

此外，从这个例子中，也可以看出谈判前的准备工作非常重要。我们必须对市场的行情有一定的掌握。就像你去跟领导要求加薪，或是求职时对薪资提出要求时，总要先对类似工作的行情有一定了解。既不要妄自菲薄，也不要狮子大开口。

总之，在谈判前一定要问自己“到底要多少”，拿到心理价位之后，见好就收。

在谈判前，我们需要利用“要什么”“向谁要”“要多少”这三个维度的问题，来判断谈判是否有必须进行。

首先，要明确自己“要什么”、对方“要什么”，再进一步考量双方的需求“是不是非要不可/非给不可”，继而判断出谈判是否有必要进行。如果谈判是必要的，就进一步去明确“向谁要”，寻找到更多潜在的谈判对象。如果谈判对象确定好，就要充分地掌握市场行情，以便决定“要多少”，根据行情设定一个合适的谈判目标或是心理价位。

在谈判前利用三维度去对谈判进行一个整体的评估，可以使我们掌握主动权，在谈判中更加游刃有余。