导读

从一名基层销售人员到全国学术推广负责人，我经历了医药行业十多年的风云变幻，当过临床代表，做过招商经理，后期又从销售部门负责人转变成学术推广部门负责人。这些经历能让我会从“销售”角度去理解，“学术推广”的意义及目的，从“学术推广”的角度去思考，如何帮助销售产生更大成效。

在负责销售部门时，我认为“学术推广”是花把式，太多形式化的东西，对销售的管控要求多，对销量的贡献不明显。自从负责学术推广部门后，才真正了解到学术推广的价值和意义，学术推广真正目的是为了企业持续稳定发展，是企业降低合规化风险的手段，是处方药企业必须学会的营销方式。在此期间，也遇到了很多难题，比如：学术推广体系搭建不完整，销售团队与学术推广团队没有形成统一战斗力，学术推广工作过于照搬“外企”模式不接地气，不清楚转型期间代表与外包商做些什么，等等。我相信，这些问题很多处医药同行都遇到过，这正是写这本书的缘由。希望大家能在阅读这本书时，能找到一些答案，得到一些收获。

本书主要是从推广体系搭建、推广经理实操规范、学术推广活动的类型及形式、学术推广工具使用方法、医药代表转型要点、推广服务外包商管理等六个方面进行阐述。

第一章主要讲的是推广体系搭建的相关问题，重点阐述医学经理、产品经理、推广经理三个核心岗位的重要性，以及医学经理和产品经理的工作内容。而推广经理的工作内容是本书的重点，所以在第二章到第十章会详细描述。在第十章中，我把推广经理的七大项工作整理归纳，用工作内容清单的方式呈现，便于大家在实战中更好运用。第十一章和第十二章，为大家提供了一些常见学术推广活动的类型及形式，对活动评估的要点也做了阐述。第十三章则对学术推广工具的类型、使用方法、注意事项做了一些经验分享。第十四章与第十五章，就医药代表转型和推广服务外包商管理，提出了一些观点和建议。

本书在阐述内容观点的同时，还有一些案例分析、注意事项及方法建议的分享。附件中包含一些推广部门管理文件模板。如果你是企业负责人或学术推广部门负责人，希望能在市场职能部门分工、体系搭建、管理工具使用等方面对你有所帮助；如果你是一线的学术推广经理或主管、专员，希望在推广人员工作内容、推广活动开展形式上让你有所借鉴；如果你正面临“医药代表转型”和“推广服务外包商管理”方面的困惑，希望此书的一些观点，能帮你解决实战中的具体问题。

此书适合市场总监、学术推广总监、学术推广经理、主管、专员，希望能给在学术推广岗位工作的同仁予以帮助。