情景解析1：如何说服业主将钥匙交给你

个别业主在放盘的时候，会主动留下钥匙。但是有些业主不放心中介公司，不愿意把钥匙留下。对于中介公司而言，钥匙盘越多，就越有利于成交：

一是钥匙盘看房比较方便，尤其是业主不是住在所要出售房源附近的时候，如果没有房源钥匙，很难安排双方的看房时间，会失去很多销售的机会。

二是钥匙盘可以制造多人看房的场景，即同时邀约几个客户在同一时间看房，制造房源大受欢迎的场面，说不定哪位客户一心急，就立马下定了。

三是当客户感兴趣时，可以立即带看，避免让客户进入同行门店，增加销售难度。

基于以上原因，房地产经纪人要尽量要求业主放钥匙在公司。一般来说，让业主放钥匙最大的障碍就是业主会觉得不安全。因此，消除业主的担心是最为重要的（让业主相信你，相信你们公司）。除此之外，还可以向业主阐述留钥匙在公司的好处所在，只有业主觉得对自己有利，他才会愿意让你保管钥匙：

第一，方便看房，提高看房率和销售速度，根据销售情况而言，通常有钥匙的房子会比较快售出，因为看房比较方便，不会浪费太多等候的时间。

第二，如果业主不是住在房源附近，每次客户要看房都得让业主大老远跑一趟，而且业主并不是每次都有时间，很难安排预约看房，这样不仅麻烦，还会白白失去很多销售的机会。

第三，给业主一些额外利益，如可以帮忙搞卫生，由于钥匙盘看房方便，公司会将钥匙盘作为主推，等等。

当然，也不排除会碰到有些非常固执的业主，无论房地产经纪人怎么说，他就是不愿意留下钥匙。此时，房地产经纪人也不用太过着急，可以在带客户看房的过程中，利用以上的钥匙盘各种利益说服业主留下钥匙。总之，要以说服的方式来阐述“放钥匙”所能够给业主带来的好处，从而打动业主。

在获取房源钥匙后，最好提醒业主避免放出太多钥匙在其他中介公司，如果每家中介都有钥匙，可能会对房子内部的安全造成不利影响。同时，向业主表示如果其他公司要用钥匙，可以到我公司来借用。顺便向客户表示，我们对业主房源钥匙的管理是非常规范的，以消除业主对置放钥匙的担忧，如：平时有专人管理，在带客户看房之前，都会登记借出的时间，哪位房地产经纪人及归还的时间等。

情景案例

经纪人：“陈先生，请问您这房子还有人住在里面吗？”

客户：“没人住。怎么了？”

经纪人：“是这样的，陈先生，既然是空房，我建议您可以把钥匙放一副在我们这边。这样当有客户感兴趣时，我们可以随时带客户前去看房。”

客户：“那怎么可以，我家的钥匙怎么能随便给你们呢？”

经纪人：“陈先生，您的担心我能理解，很多业主在刚一听到要放钥匙在我们这儿时，都有点担心，不过后来在听了我们的解释之后都同意将钥匙留在我们这边了。您看，我们这上面的钥匙箱里面就有几十把钥匙。其中有好几套房源都是刚装修的，还带全套家电家具呢。”

客户：“那不行，我还是不放心。”

经纪人：“陈先生，您放心，我们是正规公司，在广州有十几家门店呢。我们是不会破坏业主的房子的，更不会拿业主家的任何东西。否则，就不会有那么多业主愿意将钥匙放在我们这里了。而且，我们会给您开收据，收据上盖有公司的章。这样您就放心了。”

客户：“你们拿钥匙干吗呢，有客户要看房你给我打电话就可以了。我一般都在家，我家就住在××小区。”

经纪人：“我想，陈先生，您肯定也想让房子尽快卖出去吧？”

客户：“那当然了，我们还等着用钱呢。”

经纪人：“这就是了。虽然说，您经常都有空，但是您也知道，要想让房子尽快卖出去，就要多带客人看房。客人那么多，并不像单位上班那样有个固定的时间段来看房，有时晚上八九点还有人看房呢。如果每次客人要看房，您都要亲自跑一趟，那您就太累了。而如果您没空，客人没看到房子肯定就不敢买的。您看，你们小区191号503那套，由于业主经常不在家，看房非常不方便，一个多月了还没卖出去。如果您把钥匙放在我们这里，有客人需要我们就可以随时带客人上去看房，那样就方便多了，也不用动不动打扰您，等有客人有意向时，我们再打电话通知您，到时您只要过来签一下合同就行了。看的客人多了，房子也就卖得快了。”

客户：“说得也是。那你们可得给我好好保管钥匙，房子要照看好。出了问题我可找你们。”

经纪人：“陈先生，您放心，我们对业主房源钥匙的管理都是非常规范的。房源钥匙都有专人保管，每次看房要拿钥匙都得签字。而且，您也知道，空房子没人住很容易脏的，有了钥匙，我们就会定期帮您打扫，这样房子干净了就更卖得上价了。”

客户：“那好吧。你们开张收条吧。”

点评：业主不同意放置钥匙在中介门店，最重要的就是对此有担心，如担心房子安全没保障。对此，房地产经纪人最为重要的就是打消业主的顾虑，同时让业主明白放置钥匙在中介门店对他有什么好处，这样业主才会同意将钥匙放下。