把准脉搏找个好“家”

通过细心观察、认真倾听、有效提问全方位探寻之后，我们已经基本上掌握了客户的真实需求。下一步就是当好房子和客户的“红娘”，积极做好“配对”工作，帮助客户找到符合其要求的房子。只有客户的需求与房源的条件匹配，才会提高实地带看的成功率。

条件合适

找对象要找自己满意的，买房子同样也要买符合自己需求的。客户的购买心血来源于他们自己的想法，而非我们的想法。因此，在为客户推介房源时，我们不能单凭自己意愿去左右客户的想法，更不能替客户做主，而要根据客户的要求找最合适的房源。一般来说，客户对房子的硬性条件如面积、户型、布局等较为明确，客户想要三房两厅的，我们就帮忙找三房两厅的房子。

出于某些方面的考虑，很多时候客户不会将自己对房子的软性条件如环境、配套、新旧等要求和盘托出，而只是说个大概，比如“新旧无所谓，不要太破就好”、“环境没有太多要求，不要太吵就可以”，你知道客户的“不要太破”和“不要太吵”是一个什么概念吗？碰到这种模棱两可的情况，最好先问清楚，否则不但浪费自己的时间和精力，还会让客户怀疑我们的办事能力。

经纪人：“王小姐，请问您想买多大的房子？”

客户：“三房两厅。”

经纪人：“对地段有什么要求吗？”

客户：“松柏、槟榔这两个地方都可以。”

经纪人：“嗯，好的。王小姐，请问您还有其他方面的要求吗？比如价格、面积、新旧程度等。”

客户：“主要是价格方面，要控制在100万元以内。其他差不多就行了。”

经纪人：“好的，我明白了。我马上帮您查一下信息，请稍候。”

有时候，客户自己还没有一个明确的意向，或者不知道该如何选择，需要你帮助他们。这时，你必须充当好置业顾问的角色，帮助客户作出合理正确的选择。

经纪人：“宋先生，请问您想买多大的房子？”

客户：“多大？我当然是想越大越好了。不过，我经济有限，就不知道能够买得起多大的。”

经纪人：“宋先生，您说笑了。您买房是为了投资还是自住？”

客户：“投资。我现在自己还有一套房子住。”

经纪人：“宋先生，既然是投资，我觉得您可以选择两房的户型。因为，按照现在的市场行情，两房要远远比三房等大户型更具有投资价值。”

客户：“哦，真的吗？”

经纪人：“是的。您看，这是上半年厦门市的二手房交易情况分析表，两房的占70%以上！”

客户：“嗯，明白了。那我就买两房的吧。”

经纪人：“好的。宋先生，请问您还有没有其他什么要求？”

客户：“我是第一次投资房产，没有什么经验。您比较专业，给些建议？”

经纪人：“宋先生，您太谦虚了，要知道，您一看就是个成功人士，眼光一定很准。冒昧问一下，您的小孩几岁了？”

客户：“10岁了，在××小学上四年级。”

经纪人：“那您觉得这个小学怎么样？”

客户：“很不错啊。”

经纪人：“嗯，没错。我觉得，不为别的，就因为有这所小学，我觉得这个片区的房价肯定还要涨。现在的家长，都是为孩子考虑得多。宋先生，您认为呢？”

客户：“对啊。前几天我一个朋友还问我如何才能把他的小孩转到××小学来呢。这个片区的房子你们有吗？”

经纪人：“有三套，其中有一套两房的。要不，我带您去看看？”

客户：“好的。”

有一种情况大家需要注意，客户往往会把对环境、地段等条件说的很高，比如要大社区、南北通透、市中心，可是最后你会发现他的要求其实没那么高。谁不喜欢花同样的钱，买到更好的东西呢？

价格合适

如果一套房子的面积、户型、地段、配套等软硬件都符合客户的要求，然而价格远远超出了客户的预算，那这样的推介也是失败的。价格合适，是根据客户的经济能力和所愿意承担的价位来判断的，房子的价格要在客户可以接受的范围之内。

1.总价

价格合适对客户来说最基本也最重要的是总价合适。对于很多人来说，辛辛苦苦一辈子才换来一套房子，总价超出预算的话是无法支付得起的。所以为客户找房子的时候要充分考虑到客户的购买能力，强客户所难是不会有结果的。

☉注意

向客户推荐房源时，可以稍微高于客户的购房预算，因为客户通常会说得比较保守。

一般情况下，对于环境、户型等要求，客户往往会把条件说高，比如要求大社区、风景要优美，最后你会发现他的要求其实没那么高；但对于价格等条件，客户更喜欢隐瞒自己的真正能力，明明之前告诉你只能接受总价100万的房子，一旦看到不错的房子却非常干脆地掏出110万来：“行，贵点就贵点，房子好就行了。”这并不是客户在有意刁难，而是大多数人在面对买房这种大买卖时，都会变得异常谨慎起来，毕竟谁都知道买房时好多钱是算不出来的，最好不要把钱算得太紧，否则到时要去哪里筹？在这种情况下，你只能根据所收集到的信息，对客户的经济能力和购房预算作出判断，一般可以在客户自己所说的价位上下浮动10%。

2.单价

总价/单价=面积

上面这个公式代表了总价、单价、面积三者之间的关系，如果客户能给的总价是固定的，单价越高，客户所能购买的房子面积就越小，两者成反比。所以单价也是价格是否合适的一个重要衡量标准。从某种意义上来说，总价更多的是出于购买能力的考虑，单价是判断“买来是否值得”的标准。

3.首付

随着房地产市场的逐步发展，按揭买房已经成为大部分人的首选，因此首付也是大部分必须考虑的价格问题之一。即是房子总价和单价都在客户可接受的范围内，但是如果客户首付能力有限，仍然无法购买。大家都知道，二手房贷款是按照评估价而定的，一手房则是根据购买价而定，因此购买二手房的首付要远远高于一手房。还有二手房交易所包含的税费也是一笔不小的数目。

4.月供

既然选择按揭买房，除了首付之外，月供也是一项不小的压力。如今的房价越来越高，银行又不断加息，如果个人财政再出现一点状况，买了房子却供不起的大有人在。尤其是对于那些拿着一点死工资的普通工薪阶层来说，月供能力也是衡量其购买力的一个重要标准。

控制带看数量

条件匹配、价格合适，可以带客户去看房了。常常听到有人这样说：“我没有选择。”这句话隐含着一层重要的意思：可供选择的东西越多越好。因此，为了给客户提供更多的选择，以提高签单的概率，很多房地产经纪人就不辞辛苦地带着客户把自己所有的房源都逛遍。从逻辑上看，这很自然，人总在追求更大的自由，而人的自由在很大程度上体现为选择权力的大小和机会的多寡。但是美国哥伦比亚大学、斯坦福大学共同进行的研究表明：选项越多反而可能造成负面结果。下面是科学家们做的其中一项让测试者选择巧克力的实验：

在加州斯坦福大学附近的一个市场上，有两个小吃摊。

第一个小吃摊提供6种口味的小吃，第二个小吃摊提供24种口味。结果，当然是第二个摊位吸引顾客较多，在经过的客人中，60%会停下来试吃；而经过第一个小吃摊的客人中，停下试吃的只有40%。

但是到了月底，市场的负责人却发现，最终的结果与人流的表现却大相径庭——

在有6种口味的摊位前停下的顾客，有30%都至少买了一瓶果酱，而在有24种口味的摊位前的试吃者中，却只有3%的人买了东西。

在实验中，科学家随机抽取两组人，让第一组测试者在6种巧克力中选择自己想买的，第二组测试者则在30种巧克力中选择。结果，第二组中的满意度远远低于第一组，更多人感到所选的巧克力不大好吃，对自己的选择有点后悔。

二十四种口味却最终输给了六种口味，说明太多的选择并非一个明智的销售之举。同样的，可供选择的房源越多，客户举棋不定的概率就越高。甚至会因为看多了，把各个房子的优缺点混淆，产生一团乱麻的感觉，给交易造成了更大的阻碍。

所以，即使我们手里有很多房源符合客户的要求，也只要选择1套至3套房源推介给客户，然后把其他房源作为备用，根据具体情况再决定要不要带看。