情景解析4：业主说有朋友做中介，想独家委托给朋友

有时候，好不容易淘来的房源，却被业主告知说他想独家委托给其他中介，而不愿委托给你。这时候该如何处理呢？

业内有句经典名言：“好房源是成功的一半。”房源就是房地产经纪人的本钱，房地产经纪人不能轻易放弃任何一个房源，尤其是那些优质的房源。因此，当业主表示要独家委托给朋友时，你当然不能轻易放弃，因为多在几家中介登记房源对业主并没有什么损失，很多业主为了能尽快卖出房子，通常也是乐意到不同的中介门店去登记房源信息的。所以，应该让客户认识到，多委托一家中介销售对其而言并没有任何损失，反而能获得更多的利益：例如，多委托一家中介就多了一条推广渠道，客源就更多，卖的也更快。如果业主还是犹豫不决，可以用一些额外的利益来吸引客户，如表示会作为重点房源每天在报纸或者重要媒介上打广告，进行重点推介等。

任何事情都有两面性。在让业主明白多委托一家中介销售的好处时，房地产经纪人还可以适当地告诉业主独家委托并非想象中那么完美，如在独家委托的情况下，如果卖方自行买卖成交，仍然需要向代理方缴纳相应的佣金，而代理方不能按期卖出房源也不需要承担任何责任；在代理销售期间，只能降低房价而不能抬高房价；甚至有些中介还规定，超出约定房价的部分，双方要按一定比例分成等。有一点需要记住，在讲述独家代理的弊端时，语气要诚恳，不要让客户认为你在刻意诋毁，这样反而会起到相反的效果。例如，有些房地产经纪人会这么告诉客户：“独家委托很容易引起纠纷，不信您可以上网查一下，很多专家都表示要防止被独家代理。”大家都知道，独家委托有独家委托的好处，更何况客户要独家委托的对象是其朋友，这样做只会有挑拨离间的嫌疑。再者说，任何中介公司都有独家委托的案例存在，若客户反问“你们公司难道就没有独家委托”，那么经纪人这样的回答，无疑就是搬起石头砸了自己的脚。

需要注意的是，绝对不能为了获取客户的委托房源而去说其他中介的坏话，否则必定会招来反感。要知道，业主不愿将房源委托给我们，甚至想独家委托给某家中介，很可能是业主不信任我们，而更信任其他中介，如该中介里有业主的熟人等。此时，如果我们为了获取业主委托而去说其他中介的坏话，必定会招来反感。我们应通过推介自己公司的实力及信誉来获取业主的信任，最好能举出一些成功案例。另外，我们还应让业主了解到将房源委托给我们对他有什么好处，有好处才会让他动心。

情景案例

经纪人：“孙小姐，您有套××小区的房子要出售，是吗？”

业主：“是啊，怎么了？”

经纪人：“是这样的，我手头上有两个客户想要购买××小区的房子。您看什么时候方便，我带客户去看看？”

业主：“不用了，我想独家委托给××房产。”

经纪人：“哦，是吗？××房产也是家大中介，挺有实力的。孙小姐，您为什么独家委托给他们呢？”

业主：“我有一个朋友在那里啊。”

经纪人：“那也是，这种事情交给朋友办的确会比较放心。孙小姐，您说您着急用钱，想将房子尽快卖出去？”

业主：“是呀。”

经纪人：“孙小姐，那您可知道怎么样才能将房子尽快卖出去，并且卖个好价格？一个最简单有效的方法就是要多找些客户，客户越多，卖得就越快，您说是吧？”

业主：“是啊，没错。”

经纪人：“嗯，那您就应该多找几家中介挂盘啊。这样客户就多了，就容易卖出去了。”

业主：“说得倒也是。可是我担心中介多会很麻烦，动不动就会被打扰。”

经纪人：“孙小姐，您放心，不否认有些中介太不顾及客户的感受。我们是市十佳中介，在这个片区已经扎根好几年了，这里面好多业主都是通过我们买的房子。”

业主：“那也是。那好吧，你们也帮忙多找找客户。”

经纪人：“好的，孙小姐，您放心，我们一定会将您这套房子作为主推房源的。您的房子户型结构好，装修又不错，只要价格合适，一定卖得很快的。来，那我们办一下手续，登记一下您的信息……”

点评：不管业主选择多家挂盘还是独家委托，其最终的目的都是为了尽快将房产出手变现，房地产经纪人就要稳稳地抓住最后一点，用诚恳的态度向客户阐明几家中介同时挂盘的好处。不过，这个时候一定要注意，不能因为急于获取业主的同意而肆意诋毁独家委托这一方式，也不能对业主的中介朋友有任何的偏激言辞，否则，只会让客户心生不满甚至怀疑你的品德，最终搬起石头砸了自己的脚。