情景解析3：如何说服业主将房源独家委托给你

目前，房地产经纪人接受业主委托通常分为一般委托和独家委托两种。在接受业主委托时，应尽力争取获得独家委托，让客户签订《独家房产销售委托书》，明确双方权利和义务。

所谓“独家委托”，是指一种建立在委托人与受托人之间限制性的契约关系，在契约中委托人指定受托人为其独一无二的代理人。简单点说，独家委托就是业主只委托一家中介出售或出租，在委托期限内，委托方不得将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，否则将依法承担违约责任，并支付违约金。而一般委托，委托方则可将其委托的房源自行或委托第三方出售或出租，业主及接受委托的中介公司都有权力出售或出租该房源。

独家委托代理制具有更多的优势，发达国家成熟的房地产市场都采用这种委托方式，它也将是未来二手房交易的发展方向，值得提倡。应该说，独家委托对于中介和业主都有好处。

对于中介来说，采取独家委托方式，不仅提高了房源信息的准确度，增加了交易效率，还可有效掌握重点的销售房源，提高带看效率。同时，中介公司也愿意投入资金和精力包装委托房源，并促使其开发出更好的销售方法。而且，对于独家委托的房源，很多中介都实行专人负责制，客观上又增加了房地产经纪人的责任心，使其更加努力、更加专业，提升服务水准以吸引更多的消费者。

对业主（委托客户）来说，独家委托方式有效地缓解了不同房产中介公司或经纪人对客户的骚扰，节约了客户的时间，提高了交易安全系数。此外，独家委托还可避免多家中介代理为达成交易而迫使业主降价出售或出租，最大限度保护业主的利益。

业主之所以不愿意独家委托给某家中介，最主要的原因是不清楚独家委托的好处，或者担心一旦独家委托给了某家中介，自己会处于被动的地位。对于这种情况，只有让客户了解了独家委托的好处，并对房地产经纪人及其所代表的公司产生足够的信任，才有可能争取到业主的独家委托。

这里还需要注意，销售是在卖利益，卖对业主对客户的利益。因此，要想争取独家委托，在说服业主的时候，应该告诉客户它能给客户带来什么利益，如能卖高一点的价格、能尽快卖掉房子、不会被其他中介骚扰、更加安全有保障等。在许诺时，可以用提问式话术来诉求，先提出客户希望获得的利益，再仔细阐述独家委托如何为其获得这项利益。这样，客户就能较为真切地感受到独家委托带来的好处，事情便可水到渠成。

情景案例

经纪人：“王总，您工作这么忙，一定不愿意被过多的骚扰吧？”（故意提出客户不愿意碰到的问题）

客户：“那当然。我还忘了提醒你，除非客户确实有意向，否则不要动不动给我打电话，烦都烦死了。”

经纪人：“嗯，王总，您放心，我们一定会尽量少打电话给你，我们公司非常注重保护客户，不会随便给客户打电话的。不过，别的中介就不好说了，有些中介一天会打好几个电话给业主呢，甚至一家公司都会有不同的业务员分别打电话。我有好多客户都向我抱怨说那些中介像皮糖一样成天粘着他们。”

客户：“哦，这些中介也实在讨厌。我就不喜欢找这样的中介。”

经纪人：“王总，那您看这样好吗？您将这套房子给我们独家委托，我们由专人负责来卖你这套房子，这样你就可以避免被过多打扰了。而且，对于独家委托的房源，我们会投入更多的广告，一周最少打五次广告，这样卖得就会更快。”（用避免被打扰、卖得更快等好处说服客户）

客户：“那好吧。”