第三章 记住别人的名字

1898年，纽约州罗克兰郡，一场葬礼正在进行。时值天寒地冻，满地积雪，法雷去马棚牵马，准备参加邻家一个孩子的葬礼。那匹马好久没有出门了，当法雷把马牵到水槽边时，它兴奋得开始撒欢，腾起双蹄向空中蹬了一下，法雷不幸被踢中身亡。小镇又多了一起葬礼。法雷死后留下妻子和三个孩子，还有保险公司补偿的几百美金。

最大的儿子小吉姆刚10岁。迫于生活压力，小吉姆只好去砖厂做苦力，运送沙子。他把沙子倒入模具里，再将砖坯翻出来放在太阳下晾晒成型。他没有受教育的机会，但他是个乐天派，很讨人喜爱，随着年龄增长，他练就了一种奇特的本领，那就是牢记别人的名字，这为他的政治生涯奠定了基石。

从未上过小学的他，在46岁前，已被四所大学授予名誉学位，并当上美国民主党委员会主席以及美国邮政部部长。

我去拜访他，询问他成功的诀窍。吉姆·法雷回答说：“努力地去工作。”我说：“您在开玩笑啊。”

他反问我，让我指出他成功的原因。我回答：“听说您能叫出一万个人的名字？”

“不，你说错了。我能叫得上名字的人有五万个。”

毫无疑问，就是这种能力让他在1932年成功辅佐富兰克林赢得大选入主白宫。

当年小吉姆作为石膏销售员，到处奔波谋生，后来又在斯托尼波因特当小职员，这个时期他便掌握了这套记忆姓名的方法。

刚开始，记忆方式很简单：遇到一个陌生人，他就会问及对方的姓名、家庭状况、工作和政治观点等问题。他会把谈话内容牢记在心，并与对方的外貌联系在一起。下次再见到对方，即使相隔一年多，他还能回忆起来，并再次和对方寒暄，问候家里的情况，甚至花园的修剪等琐碎的事情。难怪有那么多人支持他。

富兰克林·罗斯福竞选开始前的几个月，小吉姆每天都要给西部和西北部各州写上几百封信。写完信后他立即启程出发，19天内要走完20个州，行程12000英里，坐遍马车、火车、汽车、船等交通工具。每到一个城镇，他都要和当地人共进早餐、午餐或晚餐，与他们推心置腹地交谈，接着又要奔赴下个地方。

等一回到东部，他立刻向拜访过的某个人写信，请求对方将谈过话的贵宾名单寄给他。最后，名单上的人已经多得数不胜数。但是小吉姆仍然会给名单上的每个人写一封赞美的私人信件，而且都是以“尊敬的比尔”或“尊敬的简”开头，最后亲笔署名“吉姆”。

吉姆很小就发现，所有人对自己的名字都很感兴趣，甚至比全世界所有人的名字加起来都要感兴趣。牢记一个人的姓名，并能随口说出来，这就是对别人最微妙、最有效的赞美。反之，要是忘记了，您将处于非常尴尬的境地。

我在巴黎开过公共课，向所有侨居巴黎城里的美国人发了邀请函。由于法国打字员的英文不好，拼错了个别美国人的名字，就因为这个小错误，一家美国大银行的经理曾严厉地指责过我。

有时，的确很难记住一个人的名字，特别是那些发音拗口的名字，一般人都避免记忆，而改叫昵称。

西德·莱维要拜访一名叫尼可德穆斯·帕帕多洛斯的顾客。这个名字太难记了！所以大多数人都管他叫“尼可”。莱维告诉我：“拜访前，我做了很多功课，用心反复记住了这个名字。当见到顾客，我用他的全名问候：‘早上好！尼可德穆斯·帕帕多洛斯先生。’当时这位顾客一下子惊呆了，好长时间都没有反应过来。后来，他竟湿润着眼睛说：‘莱维先生，我在这个国家居住了15年，从来没有一个人用全名称呼过我啊！'”

安德鲁·卡内基的成功秘诀是什么？号称“钢铁大王”的卡内基，其实对钢铁行业的了解并不像人们想象的那么多，但他拥有成千上万的专业人士为他服务，这些人个个都是钢铁行业的精英。

卡内基之所以成功，是因为他人情练达，善于洞察人性。很小的时候，卡内基就显露出这方面的天赋。10岁左右，他发现人们对自己的名字相当重视，他就开始利用这点去和别人谈合作。他的童年在苏格兰度过。有一天他捉住一只怀孕的母兔，母兔很快就产下一窝小兔子，但他没食物喂养这些小兔子。他想到一个妙招：他对邻里周围的孩子说，如果谁愿意采集苜蓿和蒲公英来喂养这些小兔子，他就会用谁的名字为这些兔子命名。

这个方法无比神奇，卡内基至今对此印象深刻。很多年过去了，卡内基在商业上一直在应用这样的心理学方法，赚取了百万美元的财富。

卡内基在匹兹堡刚开了一家大型钢铁厂，他想将生产的铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司。时值埃德加·托马森担任该公司董事长，于是，卡内基以埃德加·托马森来为该钢铁厂命名。不言而喻，当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，会去哪家公司采购？希尔斯公司？罗百克公司？还是埃德加·托马森钢厂？您一定不会猜错。

当卡内基与乔治·普尔曼为了争夺太平洋铁路联合公司的铁路卧铺车大单时，“钢铁大王”又用了一次儿时“养兔子”的这一招。安德鲁·卡内基控股的是中央运输公司，与普尔曼的公司为争夺订单，双方相互压价，排挤对方，直到最后无利可图的白热化阶段。卡内基和普尔曼不得不一起去位于纽约的太平洋联合公司拜见董事会。当晚，这两位行业大佬在尼古拉大饭店相遇。卡内基说：“晚上好！普尔曼先生。我们难道不是在出洋相吗？”

“你这什么意思？”普尔曼问。

于是，卡内基把藏在内心已久的计划一一道来。卡内基计划将两家公司的利益合并在一起，避免因竞争带来的损失。他说得绘声绘色，普尔曼从头到尾一直认真聆听着，但并没有表态。最后普尔曼问：“这家新公司的名字怎么起？”卡内基立刻说：“当然就叫作普尔曼皇室列车公司。”

普尔曼的脸上立刻放出了光，立即说：“来我的房间，咱们细谈。”后来证明，这次谈话改写了美国工业史。

安德鲁·卡内基之所以成为商业领袖，最重要的秘密是他能够牢记朋友及同行的名字，并予以足够的尊重。他很自豪地称他可以不假思索地叫出很多下属的名字。他也曾自诩，当他管理公司时，从未出现过罢工之类的事端。

得克萨斯州商业银行股份公司的总裁本顿·罗孚认为：公司规模越大，人际关系会变得越冷漠。他说：“牢记大家的名字，能让公司多一些温暖。”

凯伦·柯什，是加利福尼亚科帕罗市的一名空乘人员。她通过不断练习，记住了每次航班所有乘客的名字。她能直接称呼乘客的名字，并为其进行服务。经常会有乘客当面表扬她，有的甚至写信向公司表扬她。

一位顾客写道：“有一段时间没有乘坐贵航空公司的航班，但今后，我一定每次都只选择坐贵公司的航班。你们的航班，有种私人定制的感觉。这种感觉非常好。”

人们很重视自己的名字，甚至不惜代价使之成为永恒。P.T．巴纳姆作为他那个时代最伟大的演出娱乐人，脾气火爆，一直以“硬汉”形象示人，但他竟因没有儿子继承姓氏而深感苦恼。他甚至许诺他的外孙C.H．西雷，称他如果愿意改姓为“巴纳姆”，他将给他25000美元作为报酬。

很多世纪以来，达官贵人纷纷资助艺术家、音乐家及作家，以期望收藏他们珍贵的作品。

图书馆、博物馆里，凡是那些价值连城的收藏品，不用问，都是那些希望名字永垂千古的人捐赠的。纽约公共图书馆珍藏了大量阿斯特家族和伦诺克斯家族的藏书。大都会博物馆永远镌刻着本杰明·阿尔特曼和J.P．摩根的名字。几乎每座教堂，都会装饰上色彩斑斓的玻璃，上面写着那些捐赠者的姓名。很多大学，为纪念大笔捐款都以捐赠者的名字命名。

可惜，大多数人记不住别人的名字。主要原因是他们根本没有用心，总是以各种借口来搪塞，比如太忙了等等。

但即使再忙，他们也忙不过富兰克林·罗斯福总统吧。罗斯福在百忙之中，甚至会花精力去记下一面之缘的机械师的名字。

因为罗斯福腿部瘫痪，不能开普通汽车，克莱斯勒公司就为罗斯福专门定制了一款汽车。W.F．张伯伦和一名机械师，一起把这辆汽车送到白宫。

有一封张伯伦写的信，讲述了当时的情形：

我去教罗斯福如何驾驶这款有特殊装置的汽车，同时我从他那里学到了为人处世的珍贵哲理。

我被邀请到白宫，总统先生显得特别高兴。他直接叫出了我的姓名，这让我倍感自豪。令人印象深刻的是，总统对我讲的所有机械原理都非常用心。这部汽车只用双手就完全可以操作。当时许多人在围观，总统当众说：“这辆车太棒了！一按开关就能开走，太简单了。实在太棒了！我真想把它拆开，看看内部到底是怎样工作的。”

罗斯福当众赞美这辆车，也当众对我说：“张伯伦先生，太感谢你们为我生产的这部车。你们一定花费了不少心血和时间。这部车简直妙不可言！”他又注意到散热器、特种反光镜、时钟、特制车灯、座椅、驾驶室、车厢和衣物箱都刻有他名字的缩写。他对这些细节更是大加赞赏。也就是说，他注意到我们付出心血的每个细节。他还提醒罗斯福夫人、波金女士、劳工部部长和秘书都应该注意到这些细节。他甚至亲自告诉那位白宫的老搬运工乔治，让他在搬运时要“格外小心”。

驾驶课结束后，总统对我说：“张伯伦先生，我已经让联邦储备委员会的人等了半个小时，现在得赶紧回去工作了。”

当时，我随行的还有一名机械师。初次见面，我向总统介绍了他。机械师比较腼腆，总躲在人群后，没有和总统说一句话。但当我们离开时，总统特地找到了这位机械师，亲自与他握手感谢，并叫出了他的名字。他的感谢非常真挚，让人感觉很亲切。

回到纽约后不久，我又收到了总统亲笔签名的照片，上面有简短的留言，再次表示了对我的感谢。我很难理解，他在百忙之中是怎么抽出时间做这些事情的。

富兰克林·罗斯福明白：记住一个人的名字，能让人感到重视，是最简单、最直接获取好感的方法。

生活中，普通人的表现如何呢？

大多数情况下，我们被介绍给一位陌生人，交谈了很长一段时间。但分别时，竟然记不起对方的姓名。

作为一名政治家，首先要做的事情是：“记住选民的姓名。如果做不到，那你也将很快被选民遗忘。”

法国拿破仑三世曾炫耀地说，虽然他公务烦冗，但仍能够记住见过的每一个人的姓名。

方法很简单。当没有听清对方的名字，他就会立刻问：“不好意思，我没听清楚。”遇见不常见的姓名，他会问：“怎么拼写您的名字？”

谈话中，他通常把对方的姓名反复提及好几次，直到在脑海里将对方的面容、气质和姓名对应起来。

如果是重要人物，拿破仑会格外用心。在独处时，他会写下这个人的名字，仔细端详，反复记忆，直到记住为止，这样自然就加深了印象。姓名是一个人的重要属性，我们应重视它背后隐藏的无限魔力，深刻理解它在人际交往中的重要意义。姓名让人与人有了区别，并彰显个性，只有记住一个人的姓名，才会传递那些重要的信息。从服务人员到高级经理，记住他们的名字，这样交往会变得容易得多。

政治和商业交往中，记住对方的姓名至关重要，但记住姓名需要花工夫。正如爱默生所言：“优雅的举止，是由许多小小的牺牲换来的。”

法则3：姓名是一个人最重要的声音符号，牢记别人的姓名。