第二章 人际交往的秘诀

您是否想过这样一个问题：怎样能让一个人听从您，做您想要做的任何事情。只有一种可能。对，只有一种可能，那就是让他心甘情愿。

记住，除此之外，别无其他可能。

当然了，您可以拿着左轮手枪，抵着别人的腰，让他交出手表；您可以用解雇来胁迫，让员工配合您，不论您是否在场，都老老实实地工作；您可以拿着鞭子，或其他恐吓手段，让一个小孩按照您的意图做事。但是，这些简单、粗暴的手段同时会引发您不想看到的“副作用”。

首先要满足别人，这样别人才能按照您的指令做事。

那么什么是人们想要的？

按照西格蒙德·弗洛伊德的说法，一个人做事的动机源自两点：“对性和成功的欲望”。美国著名哲学家约翰·杜威的观点有所不同。他说：人类内心深处最重要的欲望是实现“对重视的渴求”。记住“对重视的渴求”，这是非常重要的一点。您可以发现，本书很多内容都围绕这一点展开。

您想要什么？其实并不多。无可否认，您有执着追求的一些事情，而绝大多数人想要的无非是：

1．健康长久的生命；

2．食物；

3．睡眠；

4．钱，以及钱能买到的物品；

5．对未来的期望；

6．性满足；

7．子女的幸福；

8．被重视的感受。

上面所有需求几乎都比较容易满足，除了最后一条。这一条，像食物与睡眠一样，也是人类的必需品，但难以满足。这就是弗洛伊德所说的“对成功的欲望”，或杜威的“对重视的渴求”。

林肯在一封信的开头写道：“人人都爱听恭维话。”威廉·詹姆斯说：“人类最本质的天性，就是渴求被人欣赏。”他在这里没有用“希望”“想要”或“期望”，而是用了“渴求”一词。

人们实现这种“渴求”的过程，痛苦而迫切。只有极少人能获得，从而驾驭了其他人。这种人要是有一天离开人世，殡仪馆的人甚至都会为之惋惜。

希望“感到自己重要”，也是人与动物的重要区别。

我小时候，生活在密苏里州的农场。我父亲养殖了一些杜罗克泽西良种猪和纯种白脸牛。我们常参加乡村集市或中西部牲畜的展销会，展示我们的猪和牛，并因此获得了几十项头等奖。父亲把这些丝质奖章挂成一串，再用别针别在一条白色的布上。每逢家里来了亲朋好友，他肯定会拿出这些奖章，和我各持一端，把奖章展示给大家看。

农场里的猪并不关心它们得了什么奖。父亲却很在乎，因为它们让父亲感到的是自我价值的实现。

假如人类的祖先不迫切地去实现自我价值，今天的文明也无从谈起，人类也与其他动物谈不上区别。

正是这种“渴求”的驱使，一位没有文化又极度贫穷的杂货店伙计，决定去认真研读一本法律书。这本书是他从装有一大堆杂物的木桶下翻出来，花了50美分买到手的。或许您听说过这个杂货店伙计，他的名字是林肯。

实现自我价值的欲望，激励着狄更斯写下不朽之作，激励着克里斯托弗·雷恩爵士设计出举世瞩目的建筑。这种欲望，还激励着洛克菲勒，让他创造出一生都花不尽的惊人财富；激励着这个城市里的富豪们，建起远远超出实际需求的大豪宅。

也正是这种欲望，让您穿上最时尚的服装，开着最新款的车子，向别人夸耀自家孩子何等聪明。这种欲望，也引诱年轻人加入犯罪团伙。据纽约前警察局局长E.P．马罗尼说：现在，一般年轻罪犯都非常自大，被捕后的第一反应，往往是先要看报纸上有关他们残暴罪行的报道。他们很享受报纸把自己照片与那些明星大腕、政治家的头像放在一起的感觉。这让他们感觉俨然成了“英雄”，而对日后悲催的牢狱生活倒显得满不在乎。

如果您告诉我什么事情让您最有满足感，我就能立刻说出您是一个什么样的人。因为对一个人来说这是极其重要的事情，最能体现一个人的性格。

约翰·洛克菲勒实现自我价值的方式是——在中国北京建了一家现代化医院，为成千上万素不相识或许永远不会谋面的穷人治病。江洋大盗迪林格正好相反，他抢劫银行、滥杀无辜，引来联邦调查局追捕。最后他不得不躲进明尼苏达州的一家农舍。但是，他竟然以美国头号公敌的身份，自豪地对农舍主人炫耀说：“我不会伤害你。我是大名鼎鼎的迪林格，迪林格就是我！”

迪林格和洛克菲勒最大的不同，体现在实现个人价值的不同方式和途径上。

历史上许多名人也渴求得到他人的重视，引发了很多趣闻逸事：乔治·华盛顿乐于听别人尊称他“美利坚共和国总统阁下”；哥伦布恳求政府赐予他“大洋统帅及印度总督”的称号；女皇凯瑟琳对没有尊称她为“女王陛下”的信件一概不看；在白宫，林肯夫人竟像一头母老虎般飞扬跋扈，她对格兰特夫人大吼道：“没我允许，你怎敢在我面前就座！”

1928年，伯德将军接受一些美国百万富翁的资助，起程去南极洲探险。但资助这项考察的前提条件之一，是用这些富翁的名字，给新发现的冰山命名。维克多·雨果曾一度无比渴望将巴黎改成他的名字，连光芒万丈的莎士比亚也曾千方百计、费尽周折地为他的家族争取了一枚盾形徽章，用来光宗耀祖。

为了获得存在感，人们甚至通过展示自身的伤病，来博取同情和关注。

麦金利总统夫人为了体现自我价值，竟然要求丈夫放下国家大事，亲自跑到她的床边，一连几个小时陪着她，搂着她入睡。看牙医时，她也一定要丈夫陪在身边。一次麦金利总统正好与国务卿约翰·海依有约，留下她一人看牙医，她为此怒发冲冠，大闹一通。

作家玛丽·罗伯茨·莱恩哈特曾对我说：为了获得关心，一位精力充沛、聪明伶俐的年轻女子，突然装病，卧床不起。

“这位女子，一装病就是十年。她住在三楼卧室，为了伺候她，上了年纪的母亲不得不为她端茶送饭，在三层楼梯上爬上爬下。直到一天，老人劳累过度，倒下撒手人寰。这个装病的女人伤心了好几周，终于又重新下床，穿好衣服，继续过正常人的生活。”

莱恩哈特夫人说：“这位女子，不论怎样闹腾，仍旧要不可避免地面对容颜衰老、无从依靠的最终现实。”

一些权威报告称：因为忍受不了现实世界的严酷，有些人会出现精神错乱，在这种癫狂的状态下重新找回自我价值。在美国，精神病患者的数量，比其他疾病患者的总数加起来还要多。

到底是什么导致了人们精神分裂，尚无定论，不过已知的一些疾病，如梅毒，能损害大脑神经细胞，使人精神错乱。由生理疾病引起的精神疾病约占一半：如脑损伤、酒精、中毒和肢体外伤。令人不解的是，还有一半精神病患者的脑细胞，并未发现任何异常。专家对这些患者进行尸检解剖，发现他们的脑神经和普通人一样，即使在高倍显微镜下，也未找出任何异常。

那么，究竟是什么导致这些人的精神出了问题？

我拜访过最著名的精神病医院，向获得行业最高荣誉的主治医生请教。医生坦言，他也搞不清楚，事实上没有人能给出确切答案。后来，他又补充道：这些精神病人，能通过发疯这种方式，获得在现实中难以实现的被重视感。他讲了一个故事：

“我有一个精神病人，她的婚姻非常不幸，她渴望爱情和性的滋润，渴望有个孩子和好声誉。但这一切都被现实的残酷撕得粉碎。她的丈夫根本不爱她，甚至拒绝与她共同进餐，命令她把饭菜端到楼上房间就餐。她没有孩子，也没有社会地位，终于有一天她患上了精神病。在精神错乱的世界里，她认为和丈夫已经离婚，恢复了婚前的姓。她觉得，现在的她已经与一位英国贵族结为夫妻，并坚持让别人叫她‘史密斯夫人’。

“而且，她还幻想着每天晚上她都会生下一个孩子。每次我见到她，她都会说：‘医生，昨晚我又生了一个孩子。'”

现实的残酷，如同尖利的礁石，无情地摧毁了她载满梦想的白帆。但在幻想的“海岛”上，艳阳高照，梦想之舟又一次起航，乘风破浪，驶向幸福的彼岸。

这能算作悲剧？呃，我不太确定。

医生告诉我：“即使我有能力治愈她的精神病，我也不会那样做。她现在的状态不是更快乐吗？”

人们如此渴望获得他人的认同，甚至以发疯为代价。假如在疯癫前，我们趁早把欣赏、赞许都给了人们，想一想，会有什么奇迹发生？

在不用缴纳所得税，一周挣50美金都堪称富人的时代，查尔斯·施瓦布已经成为美国少有的年薪百万美元的富豪。1921年，安德鲁·卡内基提拔他为新成立的美国钢铁公司总经理，当时他才38岁（后来施瓦布离开美国钢铁公司，接管处于困境的伯利恒钢铁公司，并一手将其打造成美国最盈利的公司之一）。

安德鲁·卡内基凭什么给施瓦布开出百万美元的年薪（合计每天3000多美元）？施瓦布难道是天才吗？不。他比别人更了解钢铁行业？不见得。查尔斯·施瓦布曾亲口对我说：他手下的一些员工，了解的钢铁行业知识远远比他更多。

施瓦布坦言，他能拿到如此之高的薪水，主要得益于他高超的驾驭人际关系的本领。我问他是如何做到的，他说：“激发员工的工作激情，挖掘每个人的潜能，我懂得只有通过欣赏和鼓励才能做到。这就是我拥有的最大财富。我从不批评人，只有鼓励和赞扬。批评和指责，只能扼杀员工的雄心壮志。如果非要找出我的优点，那么就是：嘉赞以诚，不吝褒扬。”

这些金玉之言，应该刻在铜匾上，悬挂在每家每户、每所学校、每个商店及每间办公室里，每个小孩都应该背诵，而不是费时间背诵那些拉丁词语的变位，抑或巴西的年降雨量。如果真能实现这些，我们的生活将发生翻天覆地的变化。

这些是施瓦布的宝贵经验。看看普通人是怎么做的？恰恰相反，假如反感某件事情，我们会立即进行批评；即使有好感，我们也通常缄口不谈，这样也验证了一句话：“好事不出门，坏事传千里。”

施瓦布补充道：“我一生交际广泛，和全球许多名流都打过交道。我发现，几乎所有人，不论名望大小，地位高低，当听到赞美和欣赏之言，他们的工作效率就会得到极大提高，取得的成就也会更出色。”

安德鲁·卡内基的成功也与此密不可分。卡内基无论在私下或公开场合，都毫不吝啬地夸赞他的员工。甚至他将对别人的夸赞刻在自己的墓碑上：“斯人长眠此地，无数比他优秀的人曾与之为伴。”

约翰·D·洛克菲勒与人相处的首要秘诀是：诚挚地赞美、欣赏他人。一次他的生意合伙人爱德华·T·贝德福把他们在南美洲的收购生意做砸了，损失逾百万美元。本来洛克菲勒完全有理由对贝德福痛批一通，但是出人意料，洛克菲勒并没有这样做。因为洛克菲勒深知，事已至此，贝德福也竭尽了全力。他看到的是积极的一面，他发电报祝贺贝德福挽回了60%的投资，并宽慰他说：“事情做到这个地步已经不错了，不可能要求每笔生意都稳赚不赔。”

我有一张剪报，我并不确定上面的故事是否属实，但其中透露的哲理还是值得与大家分享的。

这个听来荒诞的故事是这样的：一位农妇，结束一天繁重的工作后，她在家里男人们的饭桌前放上一堆干草。男人们愤怒了，问她是否疯了。她回答：“有什么不对的？你们不吃干草？20多年来，我一直给你们做饭，做好做坏你们从没有表态过。我还以为吃饭吃草对你们来说都一样呢！”

几年前，有一个针对离家出走妇女展开的研究。是什么导致妇女离家出走？研究发现：“缺少欣赏”是最终原因所在。我打赌，这也适用于男人。我们通常对配偶所做的一切习以为常，所以我们从来不对配偶表示欣赏。

在学习班上，一位学员讲了妻子对他提的一个请求。他的妻子与其他女士在教会参加了一项自我提升的培训，要求丈夫列出使妻子变得更优秀的6件事情。他说：“这个要求让我感到很吃惊。列出让我妻子变得更优秀的6件事情相当容易。老天，假如换作我妻子的话，她或许会为我列出上千件。于是，我对此避而不答，只说：‘让我想想，明天再回答。’

“第二天，我一大早给鲜花店打了电话，让他们为我妻子送来6朵玫瑰花，并附一张字条，写道：‘我实在想不出能改变你的6件事，我喜欢你现在的样子。’

“当晚我下班回家，你猜谁在门口迎接我？对了，是我妻子。她双眼湿润。我避免了批评她，现在收获了幸福。

“她把这件事讲给大家听。接下来的一个周日，与她一起来的女士们遇见我，她们对我说：‘我没有见过比你更善解人意的人。’而我也意识到赞美的力量。”

弗洛伦茨·齐格菲尔德是美国最有名的制作人。他能像变魔术一样，让一个毫无特色的女子在百老汇一夜成名，成为舞台上的当红主角。他深谙赞美和自信的力量。他总会用他殷切的关怀让女人充满自信，相信她们是最美丽的。他很务实，为合唱团女子都加了薪，从30美金一直加到175美金。他也很懂人文关怀。《富丽秀》首演当晚，他亲自为明星演员发来贺电，为每一位合唱团的女子送上象征“美国丽人”的玫瑰花。

我记得，我曾跟风参加过一次禁食活动。整整六天六夜没有吃任何东西。这个其实并不难做到，当第六天结束的时候，我觉得并不比开始的第二天更饥饿。众所周知，没有人会强迫家人或员工绝食六天，因为这是犯罪行为。我们却经常会长达六天、六周甚至六十年都不给别人报以诚挚的赞美，而这些赞美恰恰如食物一样对别人不可或缺。

亚弗雷德·伦特主演过《维也纳的团聚》，他是那个时代最著名的演员之一。他说：“我需要的一切事物中，没有什么比满足自尊更重要的了。”

我们供养孩子、家人或员工，但很少足够关注他们的自尊心。为身体营养所需，我们提供了烤牛肉、土豆，但是却忽视说令人愉悦的赞美之言，而这些赞美之言像一首美丽的晨曲，会永存人们心中。

保罗·哈维在广播节目《故事之外》讲过诚挚的赞美曾改变一个人的人生轨迹的故事：故事发生在底特律，史蒂威·莫瑞斯的老师请他找出藏在教室里的一只老鼠。事实上，史蒂威拥有超群的听力，这也算弥补他失明的缺憾吧。显然，老师认可并欣赏史蒂威拥有的超群才能。对史蒂威来说，这是人生第一次听到有人赞美他的听力。好多年过去了，他仍记忆犹新。他说，这次赞美开启了他新的人生。从此，史蒂威，也就是艺名史蒂夫·旺达，通过努力挖掘自身的听力天赋，最终成为70年代最有名的流行歌手兼词作家。

有些读者读到这里，可能会说：“不就是阿谀奉承，油腔滑调！我试过，这一套在有修养的人那里根本不管用。”

当然了，对有洞察力的人，阿谀奉承的确不奏效。因为阿谀奉承，代表了浅薄、自私和虚假。毫无疑问，肯定不会奏效。不能否认，那些急切渴望得到赞美的人，会饥不择食，会囫囵吞枣地接受一切好听话。就像饿极了的人会吞食野草、虫子一样。

就连英国女王维多利亚，对阿谀奉承也毫无抵抗力。英国首相本杰明·迪斯雷利承认他在女王面前经常不厚道地恭维她，用他的原话：“极尽奉承之能事”。迪斯雷利是英国历史上少有的圆滑、老练、机敏之人，曾担任日不落帝国的“大管家”，绝对是政治上的天才。他信手拈来的事情，并非适合你我。长远看，阿谀奉承弊大于利，因为这是一种虚假的事情，就像假钞，老是使用，终会惹麻烦的。

赞美与奉承的区别在哪里？不难区分。一个真诚，另一个虚伪；一个发自内心，一个流于口头；一个无私，一个自私；一个让人称道，一个令人鄙夷。

近期，我参观了位于墨西哥城的查普尔特佩克宫，里面立着一座墨西哥英雄阿尔瓦罗·奥夫雷贡将军的半身像。在雕塑下方镌刻着他的一句名言：“不要惧怕那些攻击你的敌人，但要提防那些奉承你的友人。”

阿谀奉承，绝对不是我要提倡的。我所倡导的，是一种新的为人处世的方式。我再一次强调，一种新的为人处世的方式。

英国乔治五世，在白金汉宫的书房墙上挂有6条座右铭，其中有一条：“不说也不接受廉价的赞美。”廉价的赞美，指的就是阿谀奉承。

我读过一则定义“奉承”的话：“奉承他人，就是告诉别人你是如何看待自己的。”

拉尔夫·爱默生说：“无论你何等巧言令色，也不能掩饰内心的肮脏。”

如果所有人都学会阿谀奉承，所有人都在迎合他人，“人际专家”将遍地都是。

如果不去思考一件特定的事，95%的时间，我们都是在思考自己的事。假如暂时放下自己，开始想想别人的优点，那么我们就不必刻意、做作地说出“廉价”、言不由衷的奉承话。赞赏别人是生活中常常被忽视的美德。出于某种原因，孩子从学校带来好成绩，我们却忘记赞扬他；孩子第一次成功地烤了一枚蛋糕，或做了只鸟笼，我们却没有鼓励他。事实上，没有什么比家长的关注和鼓励更令孩子开心的了。

下次，当您在餐馆享用肉卷时，千万别忘记赞美厨师的手艺；当疲倦的销售依然耐心地为您服务时，千万别忘记美言几句。

不论牧师、教员或任何一个演讲者都明白：如果滔滔不绝的演说得不到听众的丝毫反应或赞许的话，将是多么沮丧啊！

同样，在办公室、商店、工厂，甚至家人、朋友之间，这样的沮丧一样令人难以接受，甚至变本加厉。

千万不要忘记，人们都渴望得到赞赏。赞赏别人的美德，不可或缺。

在日常生活中，我们要随时留下赞美。日积月累，这种小小的赞美，会催生友谊之花，等您下次再来时，已经花开满园。

帕米拉·邓纳姆来自康涅狄格州新费尔菲尔德市，她有一项工作职责，是监督一位可怜的清洁工。其他人总是嘲弄这个清洁工，故意在走廊随便乱扔垃圾，让他苦不堪言。这份工作太悲催了，大把宝贵的时间都浪费在清扫商场上。

帕米拉试过各种方式，激励这个清洁工，但都不奏效。她发现，他偶尔也会干出一些漂亮的事，于是她立即抓住时机，当众表扬了他一番。之后，他的工作做得更好了，其他工作的效率也随之极大地提高。现在这个清洁工已经有了一份体面的工作，得到了周围人的认可和欣赏。用真诚的赞赏收获的成功，是用批评和讥笑永远不能取得的。

伤害和打击，不能让人变得更好，而且绝不可取。我选了一则古老的格言，剪下贴在镜子上，每天都可以看见：

“凡爱心、善行，应即刻兑现。不要迟疑，不要停留。光阴易逝，时不我待，人生只有一次。”

爱默生说：“周围的人，都在某些方面比我更出色。我应该向他们学习。”

爱默生尚且如此谦虚，我们有何理由骄傲？做人，不要急于炫耀，或急于索取。要先看到别人的优点，不要虚假地奉承，要报以真诚的赞赏。“嘉赞以诚，不吝褒扬。”

只有这样，人们才会珍视您的每句话；即使您已忘却，但是别人仍对您念念不忘。

法则2：诚挚地赞美别人。