推荐序　动销，需要系统化的营销思维

吉林厚德食品有限公司董事长

杨涛

高继中老师是我公司的营销咨询顾问，为我公司的金翼卤蛋等蛋制品进行深度的、全方位的营销服务，取得了令人满意的成绩。今天，看到他写的《动销四维：全程辅导与新品上市》一书，我深有感触。动销，将产品卖出去，对企业太重要了，无论是老产品还是新品，动销都是困扰企业的终身大事。与老产品相比，新品更加迫切地需要动销，没有动销，新品就不能立足市场，会很快退市。

中国春秋时期，管仲提出了治国之“四纲”，即礼、义、廉、耻。管仲在《管子·牧民》篇中指出：有礼，人们就不会超越应守的规范；有义，就不会妄自求进；有廉，就不会掩饰过错恶行；有耻，就不会趋从坏人。管仲认为，治国用此四纲，人们不越出应守的规范，为君者的地位就安定；不妄自求进，人们就不巧谋欺诈；不掩饰过错，行为就自然端正；不趋从坏人，邪乱的事情也就不会发生了，于是国可守民可治。所以，“守国之度，在饰四维”“四维不张，国乃灭亡”。

高继中老师的《动销四维：全程辅导与新品上市》一书，深刻地指出了新品的动销也需要四维，四维不张，新品的成长之路就不会顺利，甚至夭折。认清动销四维，按照动销四维的方法和规律办事，新品才可能走上健康发展之路。以前，新品在上市过程中虽然或多或少地应用了动销四维中的某一环节和动作，但从来没有这么系统地按照动销四维的思路和模式推进，也走了不少弯路，像我们的卤蛋产品的推广也因此耽误了近一年的时间。我想，如果我们早一点看到这本书，金翼卤蛋产品的推广之路就会走得更顺畅一些。

吉林厚德食品有限公司虽然在蛋鸡养殖和蛋制品加工方面处于全国领先地位，但毕竟刚刚切入快消品行业，我们对动销的理解还不够全面，一谈到动销，就下意识地想到这是终端销售人员、市场推广人员等一线人员的事情，表面上看起来新品的动销一点一滴都出自他们之手。但实际上，终端销售人员、市场推广人员只是新品动销策略的操作者和执行者，他们对新品动销只能负一半的责任，而新品的规划者、决策者应该对新品的动销负另一半的责任。因此，终端销售人员、市场推广人员、产品经理、营销总经理都是新品动销的责任人。

看了这本书，我还有很多的感触想对营销团队说一说。

第一，我想对产品经理说，与其说你们是产品的保姆，不如说你们是产品的父母，产品能否真正动销，不仅仅是促销力决定的。你们孕育了什么样的品种，优化了什么样的产品基因这点非常重要，如果你们诞下的是一只猫，那么它就只会捉老鼠，不要指望它像老虎一样称霸丛林。因此，你们需要为终端销售人员、一线市场推广人员创造出一个有战斗力、有产品力的产品。

第二，我想对销售经理、市场推广经理说，你们的销售政策和推广策略是打造渠道力和促销力的重要武器，这本书里有制造营销武器的思想源泉。

第三，我想对一线销售人员、市场推广人员说，你们是各项营销策略的执行者，再好的策略也离不开执行，没有你们手脑并用的艰辛努力，就没有卓越的执行力，就没有产品真正的动销乃至旺销。你们是最接市场地气的一群人，真正有效的促销策略可能是从你们的工作汇报中总结、提炼出来的。你们也是最具营销道德的一群人，以保姆的名分辛辛苦苦地养育着产品经理十月怀胎生下的孩子。本书的渠道力、促销力、动销等要素，对提升你们的职业素养和营销技能有较大的帮助，其他章节尤其是产品力和上市管理章节也有助于你们理解动销的本质，从而对你们的工作具有重大的指导意义，能让你们从本质上理解动销，并运用到工作中。

第四，我想对企业的营销总经理说，你们是所有策略的决策者，如何孕育、养育产品，你们是最终的拍板者，中层经理提交的方案最终交由你们审核。因此，你们的领导责任非同小可，严格地说，你们对动销负有100%的领导责任，你们的综合素质应该匹配100%的领导责任。因此，本书的每一个细枝末节，你们作为领导层都应该非常熟悉，真正具备高屋建瓴的前瞻性眼光才能担当起这100%的领导责任。

大美之物，与人共赏之而不惑。我也希望这本书能对快消品行业的更多企业有所裨益。

2016年7月25日