前言　互联网来临，线下渠道里谁将倒下

如果历史可以重来，经历了无数商战风云的传统批发、零售系统的从业者们，包括厂家、经销商、销售人员，都应该记住以下时间节点：

1995年5月19日，瀛海威信息通信有限责任公司成立，中国互联网的领跑者诞生。

1999年9月10日，阿里巴巴集团在杭州公寓中诞生，中国电子商务的改写者从此起航。

2003年5月10日，淘宝网诞生，C2C的零售市场由此打开大门。

2004年1月，京东多媒体网正式开通，京东进入电子商务领域，B2C市场徐徐启动。

2008年4月10日，淘宝商城上线。

2016年2月16日，京东首提新通路事业部概念，进军B2B领域。

最近10年，尤其是2012年以后，也许是线下渠道从业者们真正噩梦不断的光景和岁月。电商渠道要成为扁平渠道的豪言壮语言犹在耳，经销商的去留依然是两难之境；零售市场已然要变成全民皆商，赤膊上阵的价格之战让经销商痛不欲生；京东、天猫的快速崛起让在夹缝中求得生存的经销商惶惶不可终日。过去，靠品牌、产品在经销商面前颐指气使的销售人员，今天，还能凭着什么管好这群曾经的“山大王”？毕竟经销商一旦以无欲之心，不求于人，厂商关系的博弈就会变成“人心散，队伍不好带”的艰难局面。

也有读者和我私下交流，将厂商关系写成博弈关系是不是将矛盾的一面放得太大了？我的看法是，只有承认厂商关系是利益关系、商业关系，才能在经销商的日常管理中，从矛盾的关键点出发，照顾经销商的利益、引导经销商的利益、转化经销商的利益，让经销商在与你的相处中获利，他们才会配合你的工作。否则，你就是兄弟关系、战略关系说得再多也是自说自话，产生不了一丁点儿的生产力。

当然，在厂商矛盾依然冲突不断的现实情况下，在互联网对传统渠道洗洗刷刷的冲击之下，线下渠道里，谁将成为新的商业模式里随时被摘除的对象？是制造厂家、经销商，还是销售人员？

从现在的情形看，制造企业绝不可能被淘汰。对制造企业来说，将来有没有线下渠道也许不是唯一的生存选择。专注于做好产品、用“工匠精神”精雕细琢好产品，在网络销售越来越成熟的那一天，在社会诚信体系足够完善的那一天，只要有好产品，他们依然能够重回“酒香不怕巷子深”的时代。

经销商会不会消失？经受电商之痛最深的恐怕就是传统渠道的经销商，在电子商务如日中天的十多年里，经销商过得很苦。他们不断摸索新的销售模式、巩固自己的渠道价值，依赖于千差万别的地理条件、风土人情，不断强化自己的核心价值。有的经销商合力抱团成立公司、打造品牌，向产业上游延伸；有的经销商强强联合，将过去的小门户做成今天的大门户，增强与企业叫板的能力；有的经销商固守一隅，从售后市场转向售前市场，将消费者变成粉丝，将一次消费变成多次消费，利润不减反增。

无论是批发时代、零售时代、商超时代还是电商时代，都是工具对工具的替换，做一个好工具、做一个有核心价值的工具、做一个与时俱进的工具，谁也不能把你淘汰！

京东新通路事业部成立以后，销售人员可能从此失业的江湖传言不绝于耳。企业未来直接与平台对接，通路的开发、维护、促进等都转由专业的销售公司承包，这种对未来商业前景的描绘，我只能说，理想很丰满，现实很骨感。除非未来的产品世界大面积的同质化，个性化需求和技术性销售消失，用平台一统世界的想法才能得以实现。

当然，销售人员把命运寄托在产品上是不现实的。销售人员如何适应互联网时代的变化，才是应对之举，对此，我在导言中有所提及。

那么，互联网来临，谁将不幸倒下？我的答案是，不愿改变的人会倒下；不会改变的人会倒下；死扛到最后，不得不改变的人也极有可能会倒下！

黄润霖

2016年5月17日