自序

这是我的第三本书。遗憾的是，每次在下决心出书前，都希望出一本完美无缺、十全十美的书。但在写作过程中，总会因为这样或那样的意外事件和工作，时间、精力被分散，最初的计划得不到落实，总带着这样或那样的遗憾，匆匆结束了写作任务。这次，也未能例外。

即便如此，我对本书的出版依旧抱着很大的期望。

因为本书的绝大多数问题来源于销售人员进行经销商管理时遇到的具体问题，而这些问题的解决方案则是在实践中被应用和验证后的初步结果。

最初写问题式的文章源于参加培训的学员和读者会提出一些很明确的销售难题，比如，经销商嫌弃品牌小怎么办？经销商不主推品牌怎么办？撤销经销商时，经销商耍横怎么办？……出于职业需要，我要为他们提供参考意见。

不是每一个问题都能在规定的时间、规定的地点完美解决，销售亦是如此。对销售而言，没有什么非此不可的事情，如果有，那也是谋事在人，成事在天，我将此称为“销售命”。销售人员做选择不能极端，诸如“非得开发这个经销商才能做好市场”“非得换了某个经销商才能维护市场稳定”等，一旦陷入非此不可的思维困境，有选择也会变成没选择，有机会也会变成没机会。

当然，本书能够出版，首先要感谢的是家人的支持。平时写作会占用大量与家人团聚的时间，妻子的理解和儿子的陪伴，是我能够写完本书的最大动力。其次，在我的职业生涯中，福莱软件的徐小兵先生，海王保健的王扬先生、戚新先生，小龙王槟榔的彭建华先生，欧普的马秀慧女士、孙小红先生，欧普小泉的康井斌先生，美的的张武力先生等都给了我很大的帮助，当我回忆我的职业生涯时，我的一生其实遇到了很多高人和贵人，他们作为我职业生涯的老领导，在我的销售技巧的成长道路上给了我诸多的点拨和指导，甚至有很多方法就是在与他们的合作中获得的灵感和启示。最后，张本心先生领导的北京博瑞森出版团队，是我多年的书籍出版合作单位，马优女士是我长期的选题策划人，正是他们的坚持与认可，我才能将自己的心得与想法付梓成书，并在培训与咨询的道路上渐行渐远。

学无止境、授业无涯，愿在销售这条道路上坚持奔跑的人都能心随所愿、达成梦想，当然，也包括我自己！