2.白酒区域市场爆破，5招培育消费者

对于区域市场的白酒品牌发展，我们经常听到区域销售人员和经销商说：“目前市场铺市率比较高，就是产品不动销。”以下是笔者针对白酒消费者培育总结出的一些方式和方法，以供商家参考。

核心终端客户微信群，拉动终端老板引导消费

白酒品牌微信营销以“白酒品牌终端VIP客户群”作为载体，由“区域代理商、白酒厂家业务经理、商家的白酒品牌客户经理和优质终端客户”4个主体组成，由白酒厂家业务经理引导、区域代理商号召、商家的白酒品牌客户经理带头，积极寻找优质终端客户，进而形成“白酒区域市场VIP客户群”。

（1）由代理商的白酒品牌经理建立“白酒品牌终端VIP客户群”，并把代理商、厂家的白酒区域经理拉进微信群。

（2）代理商的白酒品牌经理号召业务团队在规定时间内收集优质终端客户的微信，业务员把优质终端客户拉进“白酒品牌终端VIP客户群”。

（3）区域品牌经销商每天在群内发布“VIP客户免费领酒通告”，每天拿出20瓶品鉴酒作为群内活动奖励。每个VIP客户如果当晚有宴请，即可申请领取两瓶品鉴酒，原则上是先申请先获得，发完即止。

（4）免品酒只限在酒店消费，且需要由业务员拍摄三张现场消费图片上传到“白酒品牌终端VIP客户群”作为凭证。

（5）免品酒由代理商业务员在指定时间内送至指定地点。

此活动主要是依靠渠道网络的核心客户先行打开市场，撬动小范围的核心意见领袖的培育，进而扩大市场占有率，强化消费者的口感培育。通过群的互动，可以增强和终端老板的黏联度，无论市场开展什么动作都可以通过微信群来导入，对市场来说是一种廉价、高效的模式和方式。

产品铺市完成后，B类、C类餐饮持续免品活动

酒店开展免品活动是最直接、最有效的品牌推广形式，不仅可以让消费者更直接地了解产品，还可以通过品鉴产品而成为忠实的消费客户。

（1）此活动一般由企业销售人员和经销商人员联合开展。在特定区域市场选择较有影响力的餐饮终端作为“免品活动”的指定酒店，可以全年在每周五至周日的11:30—14:00、18:00—21:00，由品牌专职人员驻点开展免品活动。

（2）此活动一般由经销商提供目标餐饮终端，经销商和厂家区域经理共同分配免品人员。业务员提前和终端沟通免费赠饮时间，一人或者两人为一组进行免费品鉴，同时携带酒水和一次性酒杯或者纸杯，为4人以上的消费者提供免费品鉴酒。

（3）活动开展过程中，尽量提前设定一些现场的说辞。比如“你好，老板，欢迎来到××酒店就餐。我是××品牌的推广人员，目前我们在开展免费品鉴活动，这是我们的美酒，免费赠予大家，供大家品鉴。”

（4）此活动还要配备详细的活动流程体系和核销流程，比如现场拍照、留下客户详细信息、酒店老板签字确认等，保证活动开展的真实性、有效性。

关于消费者培育的免品活动，很多商家和企业都会嫌麻烦而不做。据了解，目前仅靠一款单品而做到年销售额十几亿的小郎酒都还在持续推动这些工作，我们还有什么理由说难开展呢？

从一桌式品鉴会到核心社群营销的意见领袖培育

在白酒营销的过程中，一桌式品鉴的营销模式广受企业青睐，洋河、古井、口子窖等诸多名酒企业均在区域市场开展过类似的活动，当时取得了很好的效果。但随着政商务消费的改变，目前这种形式的效果已经淡化了。笔者认为，针对意见领袖的消费者培育，企业要从单一操作政企消费意见领袖转移到民间意见领袖、圈层、社群、烟酒店背后的核心客户，通过核心消费者公关推广，以黏度塑造品牌口碑，以口碑带动流行。

此活动的主要客户人群就是区域内的各种社群，比如车友会、业余足球队、跑步群、登山队、单身俱乐部、钓鱼群等，都是一个特定圈子推动的载体。企业可以出台一定的活动赞助方案，对这种群体开展的活动进行联动，逐渐实现消费者培育。

得终端者得天下，终端推荐直接影响消费者

白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等。营销和抢占终端：一是细分终端，分为A类、B类、C类终端，进行分类管理；二是需要在策略方面促销，如系列化、生动化的产品排列，针对不同对象的促销，如捆绑销售等；三是要在终端利用人员进行推销、在户外进行推销，既要吸引消费者走进来，又要主动走出去。

笔者认为，对于终端必须有等级划分，核心终端和一般终端需要不同对待。对于核心终端可以采取更多的政策支持，比如全年陈列奖励、季度返利、销量坎级奖励、宴席套餐政策奖励、店面形象包装、明码价格标示、人员定点定时驻点促销等，同时做好日常拜访和客情维护。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销策略，如景芝和金徽开展的核心酒店砸金蛋活动、汾阳王在山西开展的“喝汾阳王，享王府生活”活动等。过去传统渠道的精耕细作强调“人人通、路路通、店店通”，现在我们要从消费者层面进行渠道推广创新，要实现“场景通、体验通、口碑通”。

活动路演、驻点地推，打开县城及乡镇市场

活动路演、驻点地推是中低端产品和光瓶酒推广比较有效的套路和方式，主要依靠热闹的宣传形式吸引陌生客户的注意力，从而实现和消费者互动。

此活动可以和一些演出团队合作，也可以由销售团队自主执行，可以以表演、互动、抽奖等形式为主，还可以穿插词语接龙、典故问答、情景扮演等环节，最重要的是活动内容必须符合当地消费者的“口味”。

在活动现场尽量设置三个展区、品酒区、活动区和展示区。现场的工作人员必须经过一定的产品培训，对产品的特点、优势、口感等内容熟记于心，可以流畅地向消费者表述，还可以教给消费者一些白酒知识。活动现场还需设立几块健康饮酒（或健康与酒）的相关知识的展板，参与活动的观众既可以现场品酒，又可以学习健康饮酒的相关知识。

活动前期，借助渠道资源优势向目标受众有效告之，比如海报、DM、X展架、异型陈列等，还可以在活动地点周边社区投放DM单、拉横幅、放置活动宣传展板等，吸引受众。

每个活动都是一个复杂、精细的过程，商家必须针对市场情况梳理一套适合自己的模式，进而对消费者进行口感培育。目前很多商家只做渠道工作，而完全不考虑消费者，这也是产品不动销背后隐藏的原因。