第二节　家具经销商未来5年的7大发展趋势

2012年6月，我就在一次线下的培训课上，预测过家具经销商未来5年的7大发展趋势。当时听课的家具经销商半信半疑。5年过去了，我的预测应验了吗？首先来看看我5年前预测的家具经销商发展的7大趋势（此趋势预测被多家行业媒体转载）：

趋势一：传统“坐商”将快速消退，“行商”将主导市场竞争。

趋势二：在局部市场形成某类产品垄断（占市场份额50%以上）的经销商将获得良好的发展机会。

趋势三：专卖店人才的竞争将成为未来竞争的核心。

趋势四：当地寡头经销商将在2～5年大量涌现。

趋势五：有思想、有理念、有规模的经销商将获得快速发展的机会。

趋势六：专卖店有没有一套招人、用人、留人的有效激励考核机制成为专卖店能否持续盈利的保障。

趋势七：专卖店持续不断的培训成为专卖店良性运营中必不可缺少的关键一环（培训促进销售）。

关于趋势一，“坐商”向“行商”的演进，我想现在已经成为大家的共识。2012年时，开店坐销模式还是很有市场的，那个时候也可以说是好时机，只要敢干，无论是开设店中店还是独立店，成功的概率还是很高的。

关于趋势二，很多经销商到现在还没有很明显的感知，但是你观察一下身边做家具的经销商的发展状况就知道了，尤其是做同城多店的经销商。2012～2014年，伴随着全国家居连锁零售巨头（如红星、月星、居然及区域连锁卖场）的扩张开店，能够做好品类规划的经销商都做大了（最起码在当地有3家以上专卖店，甚至是5家以上专卖店）。在这个阶段，赢得竞争的关键点在品类上，并非在品牌选择上，如果品牌和品类都选择得好就更好了。

关于趋势三，专卖店的竞争是人才的竞争的观点，可能到现在还有很多人不以为然。如果你仔细观察，你会发现同一品牌的不同地区的经销商，在当地做出来的业绩差别非常大，甚至是同一品牌同一产品系列在同一卖场的同一位置换成不同的经销商来做，结果差别也是很大的。为什么会有这样的结果？这样的结果恰恰说明了品牌和产品本身不重要，重要的是专卖店的员工不同，所创造的业绩也不同。在产品同质化的今天，专卖店与专卖店之间的竞争就是专卖店之间人才的竞争。

关于趋势四，寡头经销商很好理解，在某一地区，当行业人士问起某品类的大经销商时，人们会形成共识：知道做什么品类的哪个经销商做得最好，这就是我所说的寡头经销商，在某一地区做到当地某品类的前几名。目前来看，已经形成了这种局面。这些寡头经销商，有的已经成立了专营家居的商贸公司，由原来的夫妻店模式运作实现了公司化运作。

关于趋势五，有思想、有理念、有规模的经销商将获得快速发展的机会。大家可以观察，这几年这些经销商的确做大了，有的已经做强了，年营业额有的已经过亿了。

关于趋势六，专卖店人才的招、育、用、留问题，越来越考验着家具经销商老板。为什么近两三年，很多家具经销商都在关店？关键的一点就是很多做大了的家具经销商，在专卖店人才的招、育、用、留问题上没有建树，还是按照夫妻店的管理模式运营。

关于趋势七，培训促进销售，培训常态化。到现在很多夫妻店的经销商还没有认识到系统化培训的重要性，很多夫妻店不舍得花几百元让导购员参加一些有针对性的培训，有些夫妻店为了控制成本连一个导购员也不请，每天亲自看店，一年当中根本没有机会出去参加培训，甚至连工厂组织的免费培训也不去参加。然而，将培训常态化的经销商正在通过系统化的培训获得更大的市场份额，正在通过有针对性的培训想办法打垮竞争对手，而首先被打跨的就是那些“孤陋寡闻”的专卖店经销商。

经销商发展的7大发展趋势也是经销商发展壮大的演化过程，各位家具经销商老板不妨对照一下，这7大发展趋势你迎合了几个。也许这7大发展趋势会给你一些启发，找到专卖店生意不好的部分原因。