第1章 前言

太山不让土壤，故能成其大；河海不择细流，故能就其深。

——李斯《谏逐客书》

当今时代，每条跑道上都挤满了参赛选手，每个行业都挤满了竞争对手。在彼此势均力敌的情况下，最终决定胜负的将是大多数人很少关注的细节问题。如果你某些细节做得不好，就有可能把顾客推到竞争对手那里。社会的竞争正逐渐演变为细节的竞争。

很多企业在对细节的管理上都下足了功夫：

按照戴尔公司的CMM（软件能力成熟度模型），其软件开发分为18个过程域、52个目标和100多个关键实践，详细描述第一步做什么，第二步做什么……

麦当劳的作业手册，有560页，其中对如何烤一个牛肉饼就写了20多页，手册中规定一个牛肉饼烤出20分钟内没有卖出就扔掉。

……

对细节的精益求精，使得众多企业在竞争中保持优势地位。

老子告诉我们：“天下大事，必作于细。”要想成功，我们就不能忽视工作中无处不在的诸多细节。有人打过一个形象的比方：机遇好像一位性格古怪的天使，它不喜欢盛装出场，总是喜欢乔装打扮成我们工作中的每一个细节、每一个问题，唯有心人能够把握。细节不仅能够决定最终的成败，而且代表着一个人的处世风格，代表着一个人的素养和能力。

很多销售大师都强调过细节对销售的重要影响力。乔·吉拉德说：“每一位伟大的推销员都不可否认细节的重要性，有时一个小细节会反映出一个推销员的工作态度和能力。客户从推销员的细节表现中，判断其人品和素质的高低。除了能让你充分享受商品的好处之外，还十分的亲切、自信、乐意帮忙，并且细心、体贴。合格的销售员卖给你的，总不只是车子（产品）而已。”

销售细节能提高销售成功率。但凡成功的推销员都知道该如何从细微之处打动顾客。就拿乔·吉拉德来说，乔·吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话。乔·吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话。乔·吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客谈话时，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈！

环视乔·吉拉德的办公室，在墙上见不到一幅汽车宣传画。这是不是很奇怪呢？原因何在？乔·吉拉德这样回答这个问题：“那只会让顾客困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，乔，也许我该看看那个型号。’但是在我的墙上没有任何东西让他感到困惑或分散他的注意力。我的墙上只有我获得的奖章。这些奖章会让他知道，与他打交道的是个人物。而我之所以是个人物，是因为我热情待客。正是这样，我才成为世界上最佳汽车推销员。”

对于个人来说，能把每一件简单的事做好就是不简单，能把每一件平凡的小事做好就是不平凡。很多营销人员虽然有远大的目标，但在具体实施时，由于缺乏对完美的执着追求，事事“差不多”便可，结果导致许多“差不多的计划”到最后一个环节变得“差很多”。

重新发现细节的价值，已成为我们每一个人的必修课。把事情做细，注意细节是一种能力，更是一种修养，这是日积月累用心去浇灌才能培养出来的。这种培养作为销售员是必需的。记住，当你想要创造出惊人影响力的时候，细节处微小的改变，往往能够取得显著的成效。