第2章 一月 四种流行营销学
故事营销、情感营销、饥饿营销、电话营销是现今市场上最流行，企业最常用的营销手段。故事营销就是用故事来吸引消费者对品牌的认知；情感营销则侧重的是与消费者心灵的沟通和情感的交流；而饥饿营销是一种企业非常热衷的杠杆手段，正在被广泛使用；电话营销则是扩大顾客群的有效方式。
1月1日 故事的五个先天优势
1月2日 如何正确进行故事营销
1月3日 故事营销中的故事沟通
1月4日 传统营销沟通的误区
1月5日 故事素材的五个来源途径
1月6日 故事营销的四个操作步骤
1月7日 故事必须具备的三大特性
1月8日 故事营销中的明星因素
1月9日 故事营销的成功与失败的关键点
1月10日 故事营销中的广告误区
1月11日 用情感征服顾客的心
1月12日 以情感设计赢得市场
1月13日 成功的情感产品示范
1月14日 用情感包装打开顾客的心
1月15日 情感价格是一种心理策略
1月16日 情感服务就是充满人情味
1月17日 情感促销带来双赢
1月18日 情感品牌传递精神
1月19日 情感广告打动人心
1月20日 正确认识饥饿营销
1月21日 饥饿营销成功的四个基础条件
1月22日 饥饿营销是把双刃剑
1月23日 关于饥饿营销的意义
1月24日 对供求关系的正确理解
1月25日 成功电话营销的三个阶段
1月26日 电话营销产生的三个推动原因
1月27日 电话营销对企业的三大帮助
1月28日 电话营销的七个技巧
1月29日 影响电话营销成功的五个因素
1月30日 电话营销的十五个小建议
1月31日 销售人员如何能够赢得客户喜欢
故事的五个先天优势
故事营销具有先天的优势，这种优势在于故事本身就具有很强的说服性。有外国学者认为，故事具有说服力的原因在于以下几点。
（1）故事能够教育人们
故事是一种传播知识的重要途径，很多古代的知识就是通过故事的方式被传播。故事能够有效地教育人们，改变人们的认知。
（2）故事能够凝聚人们
分享相同的故事也就是在分享相同的信仰和体验，使得人们形成共同的价值观，找到彼此的归属感。
（3）故事能够赋予意义
故事能够让我们以一种更广阔的视角来审视我们的生活，能够赋予平凡的生活和行为以更广泛的意义。
（4）故事能够激发行为
故事能够激发人们的情感，从而激发人们的行为，故事的感性能够驱动人们的理性行为。
（5）故事更容易被记忆
由于故事情节的生动性，从而使故事比一般琐碎的信息更容易被人们记忆，更容易被传播。
故事与营销的结合促成了故事的说服力为营销活动服务，这个有机的结合帮助企业获得了消费者的信赖与支持，并在一定程度上加深着人们对一件商品的永久记忆。
如何正确进行故事营销
故事营销的作用日益显现，企业如何进行故事营销来营建品牌价值是进行故事营销的关键。
实施故事营销的策略有很多种，但在策略的制定中企业如果分不清故事营销的外在表现方式和内核的关系，这样就会使诉求的主题被故事淹没。故事营销也就会以失败而告终。
故事是一种表现方式，品牌的诉求点是故事的内核，而故事的内核又分为形而上和形而下两部分。比如，对于功能的诉求，我们可以看做是形而下的，而对于情感和文化的诉求则是形而上的。
那么，故事营销该如何处理故事的外在表现方式和故事内核之间的关系呢？
（1）故事的主题与品牌诉求相呼应
企业不是为了讲故事而讲故事，而是为了有效沟通而讲故事。任何沟通都需要有明确的主题，通过故事营销来塑造品牌需要故事的主题能够体现品牌的诉求。情节能够增加趣味性，但不能为了增加趣味性而偏离或淹没主题。
（2）故事的表现方式灵活性
故事的表现方式不是固定的，可以是趣味性的，可以是情感性的，还可以是夸张渲染型的。故事的表现方式除要有效地吸引观众，从而强化沟通效果之外，其表现方式还应该与品牌的诉求相匹配。
（3）功能性诉求的故事展示
对于品牌中的功能性诉求而言，故事的外围表现方式可以写实也可以虚构，但是对于故事中核心部分的表现却不能过于夸张。也就是说，我们可以用虚构的有吸引力的情节来表现较真实的主题。
正确的处理故事的外在表现方式和故事内核之间的关系事故是营销正常运行的基础，如果处理不当，就会造成故事性大于品牌诉求的表现，那么企业企图通过故事来追求品牌的最终目的也终将是望尘莫及。
故事营销中的故事沟通
故事营销中所利用的故事可以是企业相关事件，也可以是人物传奇经历，或者是历史文化故事，甚至是杜撰的传说故事，但是，只要能够激起消费者的兴趣与共鸣，提高消费者对品牌关键属性认可度的营销和沟通方式，那么这样的故事性沟通更容易引起企业和消费者的情感响应。
营销沟通的效果很大程度上取决于沟通内容和沟通方式，故事营销在沟通内容和沟通方式上都不同于传统的营销沟通。故事能够通过虚构的情节赋予产品或者品牌以情感和象征性，从而满足人们心里上的需求。
同时，故事能够以其情节设计产生趣味性、生动性、曲折性等吸引人的元素，从而克服人们的认知惰性，达到有效沟通的效果。
故事能够将沟通内容从单纯的产品或品牌扩展到更容易启发人们共鸣的情感和象征，通过特定的故事将产品人性化，让人不知不觉地从思想、情感上认可并最终接受观念或产品。心理学研究表明，理性的行为往往是由感性的因素来驱动的，人是感性的人，会因故事引发的感性来驱动其理性的行为。
故事营销改变了呆板的沟通方式，用生动、活泼、有趣的表达方式吸引了人们的注意。
通过有效的故事沟通可以达到向消费者传递情感共鸣的作用，而通过消费者的情感共鸣，故事营销中的核心价值就会得到消费者的认知，进而对产品产生浓厚的兴趣。这才是故事沟通的主要目的。
传统营销沟通的误区
传统营销沟通由于受到外在环境变化和人们认知水平提高等因素的影响，常常走入各种各样的误区之中，这些误区主要表现为：
（1）沟通内容的片面性
人们有形而上的需求，品牌能够塑造出形而上的意义和象征。而传统的沟通内容多倾向于对产品本身进行描述，对品牌进行宣传，无法深刻、生动地扩展产品和品牌的内涵，赋予产品和品牌更生动的情感内容。
（2）信息表述缺乏生动性
传统的广告表述倾向于事实的陈述，直接地诉求与表达，使得信息无法做到饱满生动、有血有肉，僵硬的信息表述无法有效吸引人们的注意。
（3）观众的认知惰性
现实中有很多高性价比的优质产品在市场竞争中败下阵来。对于普通人来说，人们的认知存在局限，如同营养价值高而色、香、味不足的餐饮很容易被人们拒绝一样，内在品质高而难以外显的东西容易被人忽略。
因此，营销沟通要正视观众的认知惰性，不是说关于好产品的信息人们一定会感兴趣，沟通只有克服了人们的认知惰性，才有可能让观众认识到信息背后的内容。
总经理通过对传统营销沟通中误区的细致了解有助于企业在进行故事营销活动时避免出现上述现象的发生，用真正意义上的故事表现力谋求与品牌价值的高度统一，从而实现故事营销的真正意图。
故事素材的五个来源途径
故事素材是故事沟通的工具，有学者对它的来源途径做出了简要分析，主要有以下四点：
（1）根据企业创始人的经历改编而成
如肯德基创始人桑德斯上校65岁退休后开始推销自己的炸鸡秘方，两年的时间内被1009次拒绝，但是他始终毫不气馁，终于在第1010次有家餐厅同意采用他的炸鸡秘方，并且一炮打响，迅速成为快餐界的巨头之一。
（2）对产品的关键属性进行杜撰
如美国加州兰丽在开辟台湾市场时编了这样一则传说：皇宫里有一位名厨，因双手突然得了皮肤病离开皇宫，流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊。他经常抚摸羊并帮老人剪羊毛，后来惊奇地发现手痊愈了，他再次应征御厨一举夺魁。国王问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，无意中治愈，经科学家详细研究发现，羊毛中含有一种具有治疗皮肤病功能的自然油脂，由国王命名为‘兰丽’。
（3）围绕消费者在使用产品过程中发生的传奇经历等相关事件改编而来的小故事
如ZIPPO打火机所广泛宣传的小故事就是如此，放在洗衣机中搅拌仍然能用、挡住致命的子弹而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火机在发展过程中与其使用者结下的不解之缘，而这些生动的小故事也使ZIPPO打火机声名大噪。
（4）根据历史文化、名人与品牌相结合形成的品牌传说
如陕西名酒“太白一壶藏”这一品牌的打造就充分表现了这一点。据当地传说，达摩祖师在太白山修炼时，每天饮太白酒并创立醉拳，其中一个小徒弟抵不住酒香诱惑，偷偷将师傅的酒藏入一个小壶中，到后山饮用。结果酒水不小心洒到泉水中，泉水立刻香气四溢，下游路人争相饮用。这个小故事成了“太白一壶藏”的品牌之基，并在当地广为流传。
（5）从服务中发现可宣传的故事
海尔的洗衣机以结实耐用著称，以至于山西一些农民用它来清洗刚从地里刨出来的红薯。但他们抱怨说，洗衣机的排水管太细，常常被红薯上的土堵塞。张瑞敏得知后马上组织生产了一种大排水管可用来洗红薯的洗衣机，结果产品在那一带十分畅销。不仅如此，因为这个故事充分体现了海尔对消费者意见的重视，还被广泛流传。
故事素材的好坏直接影响着故事沟通的效果，一个上好的故事素材往往能够获得消费者的心灵认同，这就加快了故事诉求的传递速度，有利于企业产品占领相应的市场空间。
故事营销的四个操作步骤
（1）识别产品关键属性和目标市场
不同的产品关注的属性不同，“故事”应该首先体现出产品的关键属性。当然，产品的质量是最起码的保证，“故事”同时也要侧重于其他属性的宣传。另外，不同的产品面向的消费群体也有所不同，所以故事的感情基调要区别对待。
（2）搜集、改编相关故事
故事营销成功的关键是挖掘、策划、创意的故事具有传播性，这样才能确保营销的有效性。如果是具有较长久历史的企业，最好是找一些真实的事情。
如果是企业刚刚成立不久，则可以采用社会文化中的一些小故事小传说作为素材。找到了素材，故事的改编也需要费些力气，改编的故事不但要琅琅上口，还要引起购买欲望。
（3）宣传故事
故事营销的另一关键因素在于能否使故事得到广泛的宣传，辛苦改编的故事如果不能传入消费者的耳中则显然是徒劳的。
公司在实行故事营销的过程中，要实现更好的宣传效果，可采用以下方法：如果目标顾客比较集中故事篇幅较长或是故事数量较多，可以采用寄送免费宣传资料的方式；如果是篇幅较小，娱乐性较强或者受众面较广则可以采用报刊登载的方式，甚至也可以采用广告短片的方式在电视中播映等。
（4）故事的自我蔓延
公司宣传做好以后，一些“先驱者”会试用公司的产品，试用满意后在重复购买的同时还会向亲朋好友推荐，而推荐产品的同时又会讲述和产品相关的小故事，从而实现了“零成本复制”。
故事营销活动通过以上四个步骤进行有效操作，总经理需要注意的是在操作过程中一定要遵循细节指引的原则，也就是说，任何一个细节的缺失或者失误都有可能造成整个操作过程的脱节，严重影响营销战略的实施。
故事必须具备的三大特性
故事营销中的故事必须具备三大特征，否则故事将失去其价值，这三个必备特征是：
（1）故事要与品牌关键属性和公司文化具有相关性
比如海尔以服务闻名全国就是依靠许多感人的故事，让人们真正感受到“真诚到永远”：一位老人买空调打车回家结果被出租车司机拉走，报纸报道无果后，海尔不但向老人赠送空调，而且自我反思，同时宣布将冰箱的星级服务推广到所有产品。可以洗地瓜的洗衣机、业务员背着冰箱翻山越岭送到顾客手中、冒风雪寒冷为消费者及时安装空调送上温暖等等，一个个规范的服务、感人至深的小故事，都充分体现了海尔的服务文化。
（2）故事一定要具有传奇性与趣味性，但却不能失实
故事让消费者茶余饭后津津乐道，甚至口口相传。
（3）故事不能冗长，必须使消费者产生兴趣
故事要短小精悍，否则很容易使消费者失去继续读下去的兴趣。
上述三个特征的任何一个缺失，都将对故事的利用价值产生消极影响，只有对故事进行完善和创新，才能够真正实现品牌诉求的最佳效果，相应的，故事营销才能得以真正意义的成功。
故事营销中的明星因素
如果故事营销中有明星因素，那么故事沟通将快速实现，事实证明，明星对故事营销的推动作用已成为企业实现竞争优势的一种推动力。试想，在故事传播中有一位你喜欢的明星，你是否会对故事所反应的产品心动呢？
下面的故事是对故事营销中的明星因素的反映：
钟表业的漫长竞争，由来已久。各个品牌相互“残杀”，总是各领风骚数十年，孰优孰劣确实也难以评判。
诞生于19世纪60年代，由意大利人设计、瑞士制造的腕表Panerai，“沛纳海”由于其绝对的专业化设计生产理念加之众多明星的追捧，成为了业内一道独特的风景。
或许，沛纳海天生和海洋有着密不可分的关联。沛纳海的诞生源于战争的需要，当时的意大利皇家海军需要一款能够应付深海恶劣环境并能够绝对精准的计时器。而沛纳海以其优良的防水设计、大幅减少水气渗入表壳的上链龙头锁装置以及简单易读的表盘设计赢得了前者的青睐。
但这个品牌面向普通消费者并被更多人记住却是十三年前的事情。除了专业的口碑，令它打动更多人心的重要原因就是明星效应的推波助澜。明星对某一产品的认同为推动消费意义重大。作为好莱坞大明星们的新宠，“沛纳海”腕表受到了最大限度的关注。影星休·格兰特，奥兰多·布隆姆，布拉德·皮特和港台歌手不约而同把手上的沛纳海表推到了记者的镜头前。一次次的曝光带来了一浪高过一浪的拥戴。
现在的“沛纳海”表装有荧光表盘和防水表壳，裱衔有特殊保护。独立的秒针也是它所特有的。沛纳海表传奇的历史和卓越表现引起了硬汉明星史泰龙的注意。他曾经一次订制了200只。探险家迈克·霍恩徒步穿越北极的时候需要一只能对抗超低温的手表，他选择了沛纳海。在两个月的艰难跋涉过程中，他的表一直工作稳定，分秒不差。
面向普通消费者之后，沛纳海在坚持原有的专业品质之外更推出充满现代感的新款，加上时尚外衣之后它的行销网络正在不断扩大。
这个来自大海的品牌也正像大海一样因其深邃、朴实、可靠的内涵成为了成功的品牌。
当明星第一个接受故事所传递的品牌诉求，并对产品表示认可，由于其身份的特殊，那么明星就自然成为了故事营销中对消费者沟通的传递者，企业要考虑的就是如何让明星适时地进入到故事营销的过程中来。
故事营销的成功与失败的关键点
关键点其实很简单，通过以下故事营销成功与失败的案例，总经理朋友们就会非常容易的理解：
成功案例：李维斯牛仔的故事营销
传播与沟通，故事诉求是最有效、最常用的手法。在一条车流稀少的美国洲际公路上，一对父女驾驶着汽车正在行驶，突然车抛锚了，他们急忙下车准备修理汽车，但当他们揭开汽车引擎盖后，一股股滚烫的烟雾冒了出来，滚烫开锅的水箱根本不敢用手去碰，父女俩一时间束手无策。
正在两人焦急的时刻，另一辆汽车停在了他们前面，从车上走下来一个青年男子，他的目光猛然被年轻貌美的姑娘所吸引，谨慎的父亲赶紧把女儿挡在自己的身后。那青年人开始脱掉他的牛仔裤（姑娘惊讶而后是好奇和渴求的眼神——父亲警觉地用眼睛盯着男青年），用牛仔裤垫住自己的手，去拧开滚烫的水箱盖，他遗憾地发现水箱已经坏了，无法在这里修理了。于是他把牛仔裤的两只裤腿分开，一头拴在父女俩的车头，另一头拴在自己的车尾，父女俩的汽车被男青年的牛仔裤牵引着开走，年轻姑娘挣脱父亲的手勇敢地坐上了那青年男子的车，在原地留下惊讶而无奈的父亲。
片尾出现商标：李维斯牛仔（Levi’s Jeans）。
这是李维斯牛仔的电视广告。这样的故事既吸引眼球，又令受众过目不忘，Levi’s经过这样的故事演绎，对姑娘产生了极大的吸引力而受到男青年的极力追捧，在关键时刻能拯救危机和男青年身着Levi’s显得更酷而备受女青年青睐。故事的感染力、说服力，表现得淋漓尽致。
Levi’s最善于讲故事，自其诞生时其创始人西部淘金、牛仔装诞生的传奇故事，一直到后来的广告沟通，都是令人津津乐道的故事。正是凭着其讲故事的本领，Levi’s Jeans成为世界牛仔第一品牌。
失败案例：克林顿的剑南春之旅
成功的品牌一定要被赋予一个强而有力的故事，但这个故事也不能随便乱编乱造，或者不加研究的设计。
美国前任总统克林顿曾经被剑南春集团请到四川的这类策划，就不能称之为故事营销，原因在于这整个过程仅仅只是制造了一时的新闻事件，它仅仅只是利用了名人的知名度来提高企业的知名度罢了，而并没有在营销的高度上来进行整体策划，如果剑南春集团能从塑造品牌资本这样的角度策划此次活动，效果应该不会只是停留在“一时的新闻事件”。
总经理是否听过一句话：失败并非偶然，成功自有定律。失败的故事营销与成功的故事营销之间其实只有一步之遥，关键在于企业能够重视一个关键问题：消费者更容易接受什么样的故事，明白了这其中的道理，才能避免失败的产生。
故事营销中的广告误区
故事营销的主要载体就是广告，也就是说通过广告中的故事表现来表达产品品牌的诉求，但是广告容易陷入一些误区，造成故事表现与诉求间的矛盾。
有专家总结出了广告的四个误区，总经理可以了解了一下：
（1）本末倒置，炫耀创意
广告表现的首要任务是吸引注意，一个广告创意都不能吸引消费者的注意，那肯定是一个失败的广告创意。吸引注意本无可厚非，但像前面所列的治痔疮的药品广告，前25秒全是各种各样的戏剧人物在喋喋不休的讲“说出来说出来说出来”吸引注意是达到了，但主体部分却被压缩得几乎没有时间。
二是吸引注意的表现手法太刺激或太强烈，以至消费者只是记住了吸引注意的手法、广告的故事情节而忘了广告的是什么产品，很多广告从没有创意到过分创意，为创意而创意，炫耀创意，使消费者的目光集中在炫耀创意的一些手法与情节中，从而忽略了我们的本来目的。所以，在广告表现上要恰到好处，掌握好分寸，才能真正的表现到位。
（2）不考虑产品特征，盲目创意
广告的目的无非就是两点，一是销售产品、二是提升品牌形象。不能不问产品特性一概而论，什么产品广告都需要过度的吸引注意。
当然，也并不是说理性的产品就非得用理性的表现手法，不可以用感性的表现手法，感性的产品不可用理性的手法，这不是绝对的。
但理性的产品首先必须进行理性的创意表现，在有了一定的市场基础的情况下，再适当辅以一些感性的创意表现，将会起到事半功倍的效果。
（3）创意表现不错，但品牌名不突出
在这个信息爆炸的时代，只有比常规的频率更高，才能产生影响，品牌名就是这样，很多广告从表面上看创意不错，但品牌名出现次数太少，消费者往往记住了情节而记不往品牌，而很多广告人认为品牌名出现得太多就“显得没有创意”，从而产生了众多“花钱做娱乐”的广告，对厂家而言，大量的广告费用投下去了，品牌名消费者却没记住，而很多创造了很好的销售业绩的广告往往是象严迪、脑白金这类的“显得没有创意”的广告。
（4）广告表现与广告诉求脱节
广告表现不是目的而是手段，广告表现的最终作用是将广告诉求以最鲜明最容易记忆的方式传达给目标消费者，很多广告虽然给消费者的感觉是“啊，创意很好”，但不卖产品，其根本原因之一就是广告表现与应有的广告诉求脱节，导致将广告诉求传达给消费者的目的没有达到。
通过上述的介绍，总经理可以在企业今后的故事营销中对广告要素进行更加严密的监控，避免出现企业因为广告陷入误区而导致品牌诉求无法得到消费者的共鸣，却引起相应的排斥的现象。
用情感征服顾客的心
所谓情感营销，是指通过心灵的沟通和情感的交流，赢得消费者的信赖和喜爱，使消费者产生购买欲望，从而逐步扩大市场占有率的一种营销方式。在产品越来越同质化的时代，产品的价值更多体现在情感服务上。
情感营销成功的关键在于商家能够站在客户的立场上来思考问题。这需要摒弃以往的“我生产，你来买”的陈旧的营销思路，必须充分考虑到客户的需求，甚至还要想在客户的前面。企业与消费者之间的这种互动，让双方不仅仅局限于一种买卖关系，而逐步过渡为一种立足于长远的伙伴关系，从而能够让企业和消费者共同成长。
红豆集团公司是江苏省第一家省级乡镇企业，该企业精心选用象征美好情感的“红豆”作为自己产品的注册商标，这一将情感因素融进品牌的做法，将产品与消费者之间的情感纽带巧妙地联系起来，并以其丰富的文化内涵深深吸引了众人。老人把它视为吉祥物，非穿一件不可；年轻情侣把它当成爱情的信物，互相赠送；知识分子由“红豆”衣联想到“红豆”诗，因怀古而激起购买欲；海外侨胞则通过购买一件“红豆”衣，来寄托自己的一片思乡情……
“红豆”很快成为全国十大名牌之一，从原来名不见经传、只有八台老式棉毛车当家的乡镇企业，逐渐发展为拥有多项产业的现代化企业。
名牌由诸多要素构成，其中，注重商标设计，用真诚、深厚的情感去打动消费者、吸引消费者，让人们情不自禁地喜欢、接受你的品牌是一个品牌变成名牌的首要条件。在这一点上，“红豆”品牌是一个值得学习的典范。
在经济高度发展的今天，消费者更加重视个性化的需求和精神方面的愉悦。这意味着消费者的需要已经从“量的消费”、“质的消费”开始走向“情感消费”了。这也说明了，市场竞争发展到一定程度，单纯依靠价格上的促销而攻城掠池、迅速占领市场的时代已经一去不复返了，取而代之的竞争手段是对顾客情感的巧妙应用，很多营销有道的企业在把握顾客心理、展开情感攻势方面独辟蹊径，获得了市场竞争的优势地位。
以情感设计赢得市场
情感设计体现在营销的各个方面，在促进营销的发展和扩大营销方面发挥了重要的作用。情感设计分为定制设计、主题设计。
（1）定制设计
定制设计，是指厂商在制造产品过程或设计产品过程中，充分考虑不同层次消费者的特殊需求，了解他们的特有心理、情感，赋予消费者更多参与制造产品的权利，设计出让消费者表现情感的机会点，再把主题落到某个产品上，通过情感诉求的方式让消费者接受产品或服务。
例如：如今不少外国酒类企业通过为其忠诚的消费者创建不同的个人主页，鼓动消费者订制理想中的酒品，包括对酒的度数、香型、口味、品名、包装等都可根据自己的特殊需求和爱好给厂家发出理想中酒品的模样，从而让厂家制定出更完善的酿造配制与营销推广计划。
（2）主题设计
主题设计是指企业抓住消费者特殊时期的特殊情感的需求变化，创造一种表现情感的全新而有意义的主题，然后根据主题设计产品，引起消费者的共鸣。
例如：许多酒类产品乃至一些饮料在品牌定位及传播上都采用人性化、情感化的诉求，把自己的品牌定位为人性的，可感知、可体验的品牌，以营造可以体验的美好感觉。如一句“孔府家酒叫人想家”，引起多少在外游子对父母、对家乡无限的思念之情，处处感受到了“想家”般的亲情体验。再如芝华士——“心领神会”；郎酒——“知心好久”；青酒——“喝杯青酒，交个朋友”；金六福酒——“好日子离不开它”；康师傅绿茶——“绿色好心情”；伊利牛奶——“心灵的天然牧场”，等等。
无论是定制设计，还是主题设计，在情感营销中，最重要的是在设计中加人情感的因素，针对产品所面对的不同消费者，融入符合各消费人群的情感需求。才能抓住消费者的心理，进而打动消费者，增强消费者的购买欲及购买的几率，在最后作决断的时候增大消费者的购买力，从而扩大消费人群，增加产品的销量。由此可见，在产品的营销过程中，产品设计是第一环节，也是很重要的一个环节.情感设计的成功与否，直接关系产品的情感营销效果。
成功的情感产品示范
商品诚可贵，爱情价更高。一对情侣表，需要花费上千元；一套情侣服，也价格不菲。有人发现这样一个有趣的公式：情侣商品价格=普通商品价格+情人因素价格。
但为了一份情的感觉，有时，情侣们不惜花掉几个月的积蓄。情侣商品，让渴望真情的情侣们无法拒绝！吃爱情这碗饭，也并非易事，除了打“爱情”牌的产品本身质量要过硬之外，“爱情”的创意也要常爱常新、不落俗套，才能使痴情男女愿者上钩。
当今社会，在营销中，让“商品”和“爱情’’结伴已慢慢成为一种时尚。现在，走在商场里，琳琅满目的“情侣商品”令人眼花缭乱：情侣服装、情侣金笔、情侣手表、情侣套餐、鸳鸯火锅、情侣书籍等，一些地方还出现了“情侣购物专柜”、情侣摄影中心”、“情侣一条街”、“情侣城”等。
一些既实用又有收藏、馈赠价值的“配对”商品也在悄然流行。从男女对笔、对包发展到情侣戒指、鸳鸯饮料等，五花八门、应有尽有。一种饮料，一瓶两管，男女共用，两支吸管相连相通，构成“心字形”，心心相印。备受情侣们青睐。标新立异的“伉俪烟”，烟盒上印有新郎新娘的结婚照，是专门定制以供婚礼宴请用的。
这些以“爱情”为主打的“情感商品”相继出现，不仅丰富了我们的市场，同样为发明这一创意的商家赢得了巨大的经济利益。
用情感包装打开顾客的心
情感包装指包装材料、图案、色彩、造型等富有独特的风格和丰富的艺术手法。使消费者得到商品的同时，也得到附加的艺术享受。商品的包装可单独分离出来成为另一种有价值的艺术品。例如，瑞典的“纯粹伏特加”独特的酒瓶包装给消费者带来莫大的艺术享受，赋予消费者一种自信、自如、高雅、智慧的情感满足。
情感包装除了满足保护商品、便于携带、便于使用、美化商品、促进销售的基本作用之外，还要求赋予商品不同的风格和丰富的内涵，引起消费者不同的情感感受，博得其好感和心理认同。情感包装是品牌的“眼睛”，俗话说，“人靠衣装马靠鞍”，一个富有个性化、颇具情感化的包装，将成为一个品牌的“眼睛”、撩人眼球的“窗户”。今天，物质产品极大丰富，人们个性化需求日趋强烈，对品牌的选择将主要依据个人好恶、审美需求、情感诉求来进行，企业的生产模式也将由“大批量重复生产”向满足个人情感诉求的“量身定做”转移。企业品牌通过企业的LOGO被识别。
产品品牌是用产品的包装去做视觉展示，而企业品牌是通过企业的LOGO（品牌标识）被人识别。企业品牌的视觉识别要有理念、行为，其实在包装上也能体现企业的产品品质、企业的理念和行为。这两个品牌的概念我们往往把它趋同化。结果工业产品往往给它做了一个产品品牌，而消费品给它做了一个企业品牌，造成企业品牌塑造行为的混乱。所以根据不同的对象、不同的环境和当时场景进行包装设计，将会取得预想不到的营销效果。比如农夫山泉就打出“一瓶水，一分钱”的口号，承诺销售一瓶农夫山泉就捐献一分钱给希望工程。这获得了大众对农夫山泉品牌的认可，也得到了政府的支持，所以在短短的时间内就成为了天然水类别中的第一品牌。
情感化的包装让消费者在最初面对产品时就有一种眼前一亮的感觉，因此其销售的几率自然会增加不少，同时在最终给人们留下的产品形象里，也会加分不少。
情感价格是一种心理策略
价格是市场营销组合中最重要的因素之一。企业在确定定价目标、定价方针、定价策略以及在进行定价决策中，能把价格与消费者的情感需要结合起来，使价格带有“情感”色彩，是一种行之有效的途径。情感价格是一种心理定价策略：
（1）情感价格是指能满足消费者情感需要的价格
体现对消费者惠顾的利益回报。因此，情感产品的价格更多的是从心理定价上入手。通过从消费者的习惯性心理、荣誉感、满足感等心理因素和情感需求入手。进行认真的考察研究和分析后，再结合本企业产品的实际特点和属性而给产品制定出迎合消费者心理的价格。
（2）情感价格能更好地赢得消费者
现代企业竞争实质上是争夺消费者的商战。情感价格是企业控制市场的有力武器之一。它有利于企业与消费者进行心灵的沟通，建立心心相印的关系，使企业能够更好地吸引品牌忠实者，保持稳定的销售额和不断增长的市场占有率。
（3）情感价格有利于企业建立良好的营销网络
正确处理渠道成员之间的关系，确保渠道成员的经济利益，是建立稳定、高效营销网络的关键。企业实施情感价格，既容易使交易达成，促进产品销售，又诉诸情感，针对不同的顾客给予不同的回报，双管齐下，真正做到了“买卖成功仁义在”，用业务、用真情把渠道成员紧紧联系在自己的周围，有助于建立良好的营销网络，使产品顺畅地进入目标市场，情感价格不一定要降价。
当今，消费者购买的绝不再仅仅是产品的本身，而是与产品相关的一系列价值，特别是情感价值，俗话说“情义无价”。消费者购买同质的产品时，往往受情感价值的驱策，消费情境前后的体验同样重要。如今，越来越多的餐饮公司改变促销路线，由单纯降价改为通过策划各种市场活动提升餐厅以及公司形象。事实证明基于产品的情感价格销售活动确实可以达到一箭多雕的目的。
情感服务就是充满人情味
近年来，情感营销发展迅猛，激烈的市场竞争使得商家在降低商品价格、提高商品质量、突出经营特色的同时，大力发展现代商业文化。通过加强培训员工的服务意识，在购物环境和富有文化品味的营销上下功夫，来塑造自己的企业形象。形成以情感服务为主要内容的现代商业文化。
（1）情感服务就是充满“人情味”的服务
何谓“人情味”的服务，就是服务中加大情感投入，通过服务人员发自内心的感情表达的服务。服务人员的情感主要表现在对客人富有爱心和同情心，兼有耐心和细心，对服务工作热心而尽心，能让客人时时处处感到舒心和放心。
（2）情感化服务是充满“亲切感”的服务
何谓“亲切感”的服务，就是通过服务表情、服务语言、服务举止，体现服务人员热情好客、和蔼可亲，让客人实实在在感受到服务人员出于好意的声情并茂的服务。服务表情的亲切，典型地表现为服务人员的“微笑服务”以及亲切目光的运用。
（3）要有一颗爱心
员工要全心投入本职工作，这样才会处处有心、时时用心。如果服务员不具备对工作的这份爱心，那么所表现出来的客人与酒店的关系，只会是冷冰冰的经济关系。你开店我住房，我住店你服务，而后一拍两散，拉近客人与酒店之间的距离又从何谈起呢？
以情感服务为主的商业文化正在朝向成熟阶段迈进，随着消费者越来越钟情于此，企业为了塑造这样的文化氛围还要做很多工作，总经理作为企业文化建设的领导者，更应对此有充分的认识。
情感促销带来双赢
所谓情感促销策略，是指企业通过各种方式加强与消费者的感情交流，别出心裁地为顾客提供热情、亲切、周到、高效、完善的特色服务，让顾客买得满意。
（1）要创造出能激发消费者情感的广告
达到促销目的，必须遵循两个原则，一是广告要做得适度，名副其实，使用户认为这个企业实事求是，是可以信赖的。二是广告也要做得艺术，富含人情味。人情味十足的广告通常使产品形象上升到一个全新的高度，也自然融解了消费者对广告的本能抵触。消费者首先要对广告所表达的情感产生共鸣，继而引发现实的或潜在的消费需求，经营者便在顾客的情感体验和满足中达到了自己的目的。
（2）要设身处地为顾客着想，并设法加强与顾客的感情交流
设身处于顾客的地位，为顾客购买起参谋作用，售前、售中服务以及亲切自然的服务态度，能带来顾客的满意，提高企业的声誉，有利于引起顾客对自己的企业和自己产品的偏爱和选择，从而有利于争取新顾客和留住老顾客。
（3）要想方设法让顾客在购买时增添乐趣
人们购买某种商品，并不是因为其性能质量最优或价格实惠，而是因为其良好的服务，充满人情味的推销技术，温暖和谐的购物环境，及时对用户负责的精神，使人产生情感共鸣和信赖感。
情感促销，不仅要求企业针对消费者的消费心理、情感需求，有的放矢、投其所好地推出感性商品，而且还要求企业采用情感化的促销手段，在推销商品的同时把情感推销给“上帝”，以通过推销情感来达到掏“上帝”腰包的目的。
情感品牌传递精神
品牌并不单建立在功能性、标识性的基础上，而是客户依靠自己得到的信息、感性化的认知、丰富的联想与想象构成。在品牌认知过程中，客户将品牌所传递的精神、态度，通过自己的理解，融入到自己的生活场景中，形成了独特的品牌定义与情感。品牌是客户情感的载体。
品牌存在的基础和意义与消费者情感需求息息相关、环环紧扣。作为品牌的载体，产品是实在的、客观的与理性的。而客户经由体验产生不同的情绪，多次叠加、累积，成为客户对产品的情感。当某种特定情绪被不断地在客户中酝酿扩散，经由市场口口相传，品牌就产生了。它建立在情感、形象和人文的基础上。
品牌之所以能成为价值的聚合，在很大程度上源于消费者对于品牌的情感体验。消费者（受众）在选择某品牌时，其实质是被某一特定因素所感染、打动（包括冲动性选择与非冲动性选择，冲动性选择多被外在所感染，而理性选择多半是被内在的潜质所吸引后而作出的最后决定）。
是什么左右着消费者的感受？受感染的因素主要来源于其一贯传播的理念、形象、忠诚度、美誉度，和一种令人感动而被认可的综合特质，在消费者心里留下的综合印象，这些综合因素在很大程度上左右着消费者对价值的判断，并支撑价值体系，使其成为价值的重要组成部分。
情感广告打动人心
广告如能充分考虑目标消费者的特定心态，选择恰当的角度，借助良好的艺术形式，将感情的定位把握好，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩，便能迅速契入消费者的心扉，取得消费者的欢心，从而获得成功。
情感广告亦称感情或情感诉求广告。它是指广告创作者通过极富人情味的诉求方式，去激发消费者的情绪、情感，满足消费者的情感需求，进而使之萌发购买动机，实现购买行为。
在我国这个具有几千年民族传统文化积淀的社会中，消费者的个性特征普遍表现为重感情，注重家庭温馨和谐，人与人之间都很讲究一个“情”字，情无时无刻不存在人们的生活中，并深深地影响着人们对事物的评价和选择。随着消费群体感性消费时代的到来，情感更日益成为影响消费者购买动机、制约其购买行为的重要因素。
在现代广告促销宣传中，如能充分注重并善于利用人的情感，通过极富人情味的广告诉求，努力营造出调动人们情感的氛围，就必然能打动人、感染人。就能使企业（产品）与消费者之间形成一种亲近感，增进其对企业（产品）的认识和了解，缩短企业（产品）与消费者的心理距离，削弱人们对广告的抵触情绪。接受企业的一片诚意，最终赢得消费者的信任。
实践表明，广告诉求愈具有人情味，愈具有感情色彩，就愈能赢得消费者的情感共鸣，愈能打动消费者，吸引消费者。
正确认识饥饿营销
饥饿营销就是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。
有时候，总经理常常认为饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。
然而事实并非如此，“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的一定的附加值，虽然这个附加值有正有负。
饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。
强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段是饥饿营销的基础，有了这些，加价限量只会卖得更好。产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到了很大的宣传，其价值和号召力都会成倍地放大，为今后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更高的客户群体。
值得确定的是，饥饿营销不能简单地理解为“定低价—限供量—加价卖”，一旦认识错误，就容易陷入误区。
总经理需要了解，在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。这种营销手段多用于汽车销售行业，当然，也可以在其他一些消费者比较主动的行业使用。
饥饿营销成功的四个基础条件
想要取得饥饿营销的胜利，必须具备一定得基础条件，它们是：
（1）消费者的心理共鸣
产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够的市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以求产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。
（2）根据具体资源配置，客观实行
俗话说的好，“没有金刚钻儿，别揽那瓷器活儿”。汽车厂商需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。把握好尺度，是汽车厂商始终考虑并关注，同时由于市场存在一定程度的“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。
（3）充分利用宣传资源
消费者的欲望不同，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。
（4）对外部环境的准确判断
在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控各汽车厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。可惜某些汽车厂家的一些方案的制定未免显得有些过于简单化，值得商榷。
上述四个基础条件是企业进行成功的饥饿营销的前提，一旦企业对上述四个基础条件中的任何一个把握不足，将造成企业的巨大损失，总经理对此一定要有清醒的认识。
饥饿营销是把双刃剑
饥饿营销能够让企业获得丰厚的利润，也有可能让企业蒙受巨大的损失，所以，饥饿营销是把双刃剑。
下面以汽车行业为例，向总经理做一下简单的阐释：
强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段是“饥饿营销”的基础，雅阁、佳美在中国已经有多年的沉淀，产品一旦处于供不应求、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到了很大的宣传，其价值和号召力都会成倍地放大，为今后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更高的客户群体。
“饥饿营销”中强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。
斯柯达在中国的知名度不能与丰田相比，与卡罗拉相比，在品牌方面，明锐也处于弱势；作为自主品牌的海马3更是淡不上品牌号召力，10.38万的定价也不是很到位。在如此的情况下，明锐和海马3如果加价销售，会失去诚信，失去客户，因为你没有比人更加强势的品牌，站在消费者的角度来看，不是不能接受加价，而会产生抵触情绪。
当然，这可能是个别商家的行为，产品在上市初期可能会由于供货不足造成价格上涨，不一定是厂家有意识地去执行“饥饿营销”的策略，但如果厂家放纵这种行为，就会造成这种效果，而这种未经规划，不受控制的“饥饿销售”策略是会对品牌造成巨大的伤害。
总经理需要了解的是，饥饿营销创造的利润额是随着企业对供求现象把握程度的波动而波动的，企业可以根据自己的情况而定。但是一旦被消费者识破，将会对产品产生严重的排斥和远离，给企业造成的损失将有可能是区域市场的丢失。
关于饥饿营销的意义
营销领域有一则关于饥饿营销的传奇故事，它充分反映出了饥饿营销的意义所在：
传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非付出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味。君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。
西方经济学的“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。这正如传说中的那个馒头，尽管，从使用价值上来看，它与山珍海味不可同日而语，但当时当地，对于那个饥肠辘辘的君王，它却是天下至美之味。
无论是饥饿营销由此而生，或是营销的意义在此作为一种理论出现在市场竞争的今天，它的意义已经远远超过了传统营销的涵盖范围，可以说是结合了现代商业特点的一杆“供求秤”。
对供求关系的正确理解
进行饥饿营销必不可少的就是对供求关系的知识有系统的了解，现在就为总经理介绍一下经济学家总结的供求关系概念：
供求关系指在商品经济条件下，商品供给和需求之间的相互联系、相互制约的关系，它是生产和消费之间的关系在市场上的反映。
在竞争和生产无政府状态占统治地位的私有制商品经济中，价值规律通过价格与价值的偏离自发地调节供求关系，供大于求，价格就下落；求大于供，价格就上升。
供求决定价格是一个很多人接受的经济现象，因为东西多，买的人少，价格自然要下降。相反，东西少，买的人多，价格自然要上升。价格决定供求也是很多人接受的一个经济现象，价格高、利润丰厚的产品，供给自然会增加，价格低没有什么利润的产品，供给自然会减少。
供求决定价格是假象。如果我们把持有产品的一方看成是供，持有货币的一方看成是求，供求决定价格等于说持有产品的一方和持有货币的一方决定价格，可是，货币是怎么来的？货币是产品形成过程中而来的，那时的供就是现在的求，那时的求就是现在的供，显然，供求是决定不了价格。供求仅仅是价格连接的两端。
价格决定供求也是假象。因为没有价格，供求同样可以存在。庸俗的西方经济学在这点上的欺骗成分是非常明显的，它们把一个完整的经济现象分割成一个个的经济现象，从而欺骗人们。那么，价格为什么决定不了供求呢？因为供求是分配的主体，作为分配手段的价格，它是决定不了分配主体的。我们只要不选择价格作为分配手段，价格决定供求的谬论就不攻自破。
那么到底什么决定价格呢？价格、货币、产品都是要求权，作为具体要求权的产品和作为一般化要求权的货币，虽然本质是一样的，可它们还是有很大的区别。具体的要求权会由于要求权的载体没有功能而消失，一般化的要求权则可以“长生不老”，因为一般化要求权的载体可以是符号，符号是永远存在的。
如果一般化要求权的载体是纸，我们只须把纸换一下就可以了，我们现在用的人民币不就是不断变化的吗（第多少多少版人民币）？既然价格、产品、货币是同质的东西，我们要寻找什么决定价格，就必须寻找什么决定产品。根据产品的定义，产品是可以满足人需要的一种功能。显然是人的需要决定产品，进而是人的需要决定价格。
饥饿营销就是依托对供求关系假象的认为制造实现的，但是总经理有必要对供求关系的经济知识深入的学习，这样才能把握饥饿营销的尺度，否则，造成尺度失衡，吃亏的只能是企业自己。
成功电话营销的三个阶段
任何营销方式都有套路可言，电话营销也是如此，总经理有必要对成功电话营销的三个阶段有充分的了解：
这三个阶段依次是：
（1）引发兴趣阶段
电话营销要想取得成功，第一步就是得引发电话线另一端潜在客户的足够兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品。当然，这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
（2）获得信任阶段
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效地起到顾问作用并争取专业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
（3）获取有利合约阶段
只有在有效地获得潜在客户对自己问题有清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
电话营销的阶段性也可以说是电话营销必须经过的三个过程，每当一个阶段获得成功，这说明你的销售人员离成功就越近了一步。当然，一旦在某一阶段的细节上出现了错误，那么那次电话营销活动也就基本意味着失败了。
电话营销产生的三个推动原因
（1）消费者对产品价值的要求提升
现在一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。越来越多的消费者开始重视商品的附加价值，而并不仅仅关注商品的基本功能。比如该商品能否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己有意义、有价值的商品。
（2）科技发展的推动
另外随着信息化的发展，在电视、电话、传真、互联网普及的同时，消费者们也渐渐学会了如何从大量信息中巧妙地取得自己所需要的信息。这样，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家中通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。
（3）激烈竞争的催发
现代企业，如果像过去那样只是单纯地利用自身的经营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是难以继续生存下去的，因为市场竞争是残酷的。
在用心了解市场需求的同时，还必须考虑指向什么样的客户层，增加什么样的附加价值，通过什么样的信息渠道及媒体进行销售。也就是说，利用一切可能的机会收集市场信息，并对其进行分析吸收，然后进行扩大再生产，这个过程已经成为企业成功不可缺少的要素。
同时这一过程必须高效率地完成。另外，进行最适当的顾客相关投资并与特定顾客保持持续发展的关系对现代企业也是非常重要的。
电话营销的产生丰富了企业的营销手段，为企业提供了一个新的选择，企业可以通过对气的运用来实现自己的营销价值，获取利润收益，但总经理也要对此保持一个谨慎的态度，因为随着竞争的更加激烈，任何一种营销手段的利润空间将会不断缩小，只有靠各种营销手段的组合运用，才能带领企业面向未来。
电话营销对企业的三大帮助
电话营销对企业的帮助体现在三个方面：
（1）帮助企业及时把握客户的需求
现在是多媒体的时代，如电视、收音机、报纸等，都只是将新闻及数据单方面地传给对方，现在唯一能够与对方进行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时间内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通过电话了解消费者的需求、意见，从而提供针对性的服务，并为今后的业务提供参考。
（2）帮助企业维护好与客户的关系
通过电话营销可以建立并维持客户关系营销体系。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。制定严谨的计划，不断追求客户服务水平的提高。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对电话中心业务员的反应，以及对购买商店服务员的反应。记下这些数据，会为将来的电话营销提供各种各样的帮助。
（3）帮助企业获得高额的利润回报
电话营销可以扩大企业营业额。一些消费活动，不必只单纯地等待客户打电话来预约，如果去积极主动给客户打电话，就有可能取得更多的预约，从而增加收益。又因为电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同时也可以考虑进行些交叉销售和增值销售。这样可以扩大营业额，增加企业效益。
电话营销对企业的帮助体现在上述三个方面，这也在一个侧面反映出了现今企业对电话营销热衷的原因所在。但值得注意的是，和其他营销方法一样，电话营销同样注重对细节的关注，这样才能通过细节运作取得电话营销活动的整体成功。
电话营销的七个技巧
任何营销手段都有技巧可言，电话营销也不例外，下面是一些营销专家总结的七个小技巧，总经理可以对此有所了解。
（1）先准备一份详尽名单
事先选定目标客户的行业，通过网页、网络筛选客户，准备一份可以供一个月使用的人员名单，这样可以大大提高工作效率，否则销售人员的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。
（2）对效率进行规定
首先规定打电话的时间，其次在规定时间内规定拨打次数，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。
（3）寻找最有效时间
通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，销售人员每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。
（4）对结果进行事前分析
打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提高销售人员的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。
（5）简化电话缩短时间
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍销售人员自己，销售人员的产品，大概了解一下对方的需求，以便销售人员给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和销售人员交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
（6）对客户进行系统跟进
整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就是销售人员。
（7）坚持不懈永不气馁
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。
技巧的好处在于可以省去许多麻烦，少走许多弯路，电话营销在今天得到广泛应用，并不是因为它有多么优越的营销优势，而是因为企业对电话营销技巧的改进，使得这种营销手段越来越适应现在消费者购买商品的习惯，总经理应对此有一个清醒的认识。
影响电话营销成功的五个因素
影响电话销售成功率的因素是有很多方面的，下面为总经理简单的介绍一下其中五个主要因素：
（1）产品
这里的产品指的是大产品概念，包括产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。
（2）数据质量
进行电话销售是需要大批数据的，数据的质量直接影响到电话营销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。
（3）电话的参与程度
这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事销售人员都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的份额会越来越少，而需要众多的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式进行整合，这样才会提高营销效率。
（4）运营经验、销售技巧
主要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。
（5）追呼力度
追呼在电话营销中是非常重要的，数据显示，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大多数电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。当然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次电话中约好下次电话的时间，这样才能在不影响顾客满意度的前提下提高电话营销的效率。
电话营销的成功受上述五个因素的影响，其实主要还是体现在对各种构成要素的组合运用上，所以，总经理在进行电话营销时一定要有系统性规划，这样才能避免电话营销走向失败。
电话营销的十五个小建议
有营销专家通过对电话营销的研究，为销售人员提供了十五个小建议，总经理可以在对销售人员的培训中着重介绍一下：
（1）拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）
（2）拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚
（3）不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌
（4）不可拐弯抹角地讲一些无关事情
（5）讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力
（6）拨打电话时应口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非
（7）听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛
（8）约访电话，切忌第一次拨打电话详谈产品内容
（9）绝对相信销售人员的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处
（10）称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好
（11）恰逢顾客生日或特别节日提前寄卡以示祝福之意
（12）尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等
（13）切记不要逐字逐句阅读文字材料，成为照本宣科的传声筒
（14）告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟销售人员随时联系
（15）如果手机，电话同时响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打过去，再接听电话
总经理一定要清楚，电话营销的具体实现者应该是你的销售人员，对电话销售人员一定要进行系统的培训，以增强他们的业务素质，这对电话营销的顺利展开具有重要影响。在对销售人员培训过程中，总经理可以向销售人员简单明了的介绍一些技巧方法，但主要的还是要考核营销人员进行电话沟通时的综合素质。
销售人员如何能够赢得客户喜欢
（1）说话要真诚
只有真诚的人才能赢得信任。
（2）给客户一个购买的理由
时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。
（3）传递群向性
让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品。
（4）态度热情是关键
销售人员应该真诚、热情的去接待每一位顾客。
（5）谦卑有礼很重要
销售人员切忌不要在客户面前表现得自以为是。
（6）注意倾听，了解客户的所思所想
有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。
（7）服务不仅要说还要做
客户不但希望得到销售人员的售前服务，更希望在购买了销售人员的产品之后，能够得到良好的服务，持续不断的电话，节日的问候等等，都会给客户良好的感觉。
（8）不要在客户面前诋毁别人
纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。
（9）对客户施压是愚蠢的行为
很多时候，客户并没有意向购买销售人员的产品，比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程。
（10）获得信任是获得订单的前奏
只有销售人员得到了客户的信任，客户才把销售人员当作合作伙伴，当作朋友，这样销售人员的生意才会长久。
与主动营销（推销）一样，电话营销的销售人员与客户的接触是获得营销成功的关键，只不过电话营销销售人员与客户接触的方式主要是电话沟通。但是这并不妨碍销售人员通过自己的真诚服务和较高的业务素质来展现自己的能力，总经理要做的就是制定严格的激励制度，进而为销售人员提供一个可以展示自己的舞台，来获得自己想要的那份“战利品”。