第3章 望闻问切，才能通晓人心
试探性询问，及时了解对方的想法
心理咨询师在解决患者的心理问题时，会想办法对对方进行询问，通过各种问题来引导对方说出内心的想法，这是心理学中的“问诊”，也有人称为“问心事”。
问诊是指通过与来访者进行交流、问话，获取对方的信息和资料，明确对方的心理问题、性质，以及这些心理问题产生的原因。一般来说，心理咨询师会通过一些结构式的问题（事先安排好的问题、提纲、问卷）以及非结构式的问题（没有预先安排好的问题，多是一些与实际生活及对方感兴趣的东西相关的问题）进行询问，这两种提问方式各有优劣。
在日常的交流中，想要了解他人的想法，可以采取非结构式的提问方式，而这类提问方式具体可以分为好几种。最常见的就是多问一些开放式问题，而不是封闭式问题。
“开放式问题”通常是为了引导和鼓励对方提供一些充分的信息和细节，目的是对对方所谈论事情有更多的了解。
比如“你遇到什么问题了吗”“你平时最喜欢什么运动”“你以前都养过什么动物或者种植过什么植物”“能说一下你对这件事情的看法吗”……开放式问题往往不是简单地用“是”或者“不是”（封闭式问题的答案就是“是”或者“不是”）进行回答。
“封闭式问题”往往没有太多的技巧性，人们可以自然而然地做出回答，甚至都不用花太长时间进行思考，而正是因为反应时间很短，提问的人难以观察他人的行为，也难以从话中问出什么有价值的内容。
比如有的人经常会问别人这样一个问题：“你能谈一谈对金钱的看法吗？”面对这样的问题，回答者大都会做出比较详细的回答，至少会将自己的想法和观点说出来，提问者可以针对这些回答来窥探他人的金钱观、财富观和人生价值观，这就是开放式问题的优势。如果转化成封闭式问题，那就会变成“请问你喜欢钱吗？”，如果对方说“喜欢”，这也根本不能证明对方就真的是一个贪财的人。如果对方说“不喜欢”，也无法证明对方真的不喜欢钱，或者是一个“视钱财如粪土”的人。
当双方进行交谈的时候，观察者还可以迎合他人的谈话，多问一些细节上的问题，这是深入挖掘信息的一种有效方法，也是进一步挖掘他人内心想法的有效方法。
比如当人们提问：“你能谈一谈对金钱的看法吗？”对方可能会简单地敷衍几句，“我觉得钱够用就行，而且要用到需要的地方上。”这样的回答明显不够正式，所以提问者可以追问一些细节：“在你的生活概念中，够用的标准是什么？你一般将钱用在什么地方？”
通过对细节的挖掘，可以更好地了解他人的想法，因为内心想法通常会在一些细节上凸显出来。不过细节也不完全正确，有时候说话者也会撒谎，如果觉得对方的谈话不够真诚，甚至存在说谎的嫌疑，那么就可以问一些出其不意的问题，或者让对方进行倒叙，以此来辨别对方是否真的有心交流，或者是否存在隐藏信息的行为。
某家公司的仓库物品丢失后，管理者迅速找到了一个嫌疑人，然后询问对方昨晚是否在公司仓库附近出现过，嫌疑人拼命否认。管理者于是问对方昨晚究竟做了什么。这个时候，嫌疑人会比较顺利地说出自己昨晚做了什么，而且每件事的顺序都非常明确。
看起来天衣无缝，但是管理者在听完之后要求对方从后往前，将自己所做之事倒着复述一遍，比如最后一件事做了什么，往前又做了什么，接着做了什么，直到昨晚第一件事做了什么。结果嫌疑人在描述的时候支支吾吾，吞吞吐吐，很多事情都说得磕磕绊绊。这个时候，管理者意识到这个嫌疑人绝对有问题。
为什么管理者会产生这样的想法呢？原因就在于在试探性的询问中，管理者发现嫌疑人昨晚所说几件事情可能是临时想出来的，这个时候相关的记忆肯定不深，大脑中也没有相应的存档，因此难以倒着复述一遍。
很多心理学家将这种方法当成一种特殊的测谎方式，而这一方法来源于英国朴茨茅斯大学的心理学教授提出的认知负荷原理。这一原理认为大脑处理信息的能力是巨大的，处理的信息量也非常大，可是在某一时间点上所能够处理的信息量却是有限的，同一时间段内的认知资源也是有限的，人们很难做到一心二用。
如果有人试图撒谎，就处于一心二用的状态，为了维持这个状态，撒谎者会提前考虑好自己应该说些什么，以确保编的故事足够连贯。一旦提问者打乱节奏和顺序，以出其不意的方式进行提问，撒谎的人就难以在短时间内重新组织好语言。
以上几种询问方式对于信息的探索往往有很大的作用，因此可以作为“问心事”的有效方法。需要注意的是，在挖掘他人内心的时候，一定要注意避免单刀直入，注意聊一些对方感兴趣的话题，并且尽量迎合对方的思维模式，尽量不要引起对方的反感，这样才能降低防备心理。
注意倾听，口头语暴露个人的性格密码
美国纽约有个脾气很坏的用户经常打电话咒骂、恐吓电话公司的接线生，他觉得电话公司的收费太高了，因此警告接线生自己将拆掉电话。不仅如此，他为了转移注意力，直接向公众服务委员会进行投诉，控诉电话公司的收费不合理，并且在媒体面前大肆“披露”电话公司的不合理收费问题，而这给电话公司带来了数起诉讼。
电话公司多次派人进行沟通，希望收回费用，并警告对方不要投诉，可是这个用户并没有因此退缩，每次都将来人骂得狗血淋头。公司派来的调解员越是发出警告，这个用户的态度就越是强硬，因此双方前几次都不欢而散。
后来一位聪明的调解员自告奋勇去解决这个问题，在倾听了用户的谈话方式之后，他很快就对对方的性格进行分析：自大盲目、脾气暴躁、刚愎自用，而且以自我为中心。而应对这种人的最佳方式就是迎合他们的话，让他们感觉受到尊重，提升他们的存在感。
制订策略之后，这个调解员在沟通时一直都在顺着对方的意思说话，而且对对方表示了同情和理解。虽然前几天都在忍受对方的辱骂，可是三四天之后，这个脾气暴躁的用户放低了姿态，言语也变得缓和。这个时候用户对调解员说起了自己所创立的“电话用户保障会”这一组织，结果调解员请求加入，这让用户非常开心，之后他主动付清了所有的电话费用，并且撤销了向公众服务委员会的申诉。
在这里，最后一个调解员之所以能够轻松解决问题，主要原因在于他善于倾听用户的谈话，而且善于把握用户的心理，前面几个调解员并没有认真倾听用户的谈话，也不清楚对方是什么类型的性格，因此在采取强势手段之后将事情搞得越来越糟糕。而最后一个调解员却抓住了用户的心理和性格特征，并针对性地做了沟通，既迎合了对方的需求，也有效地掌控了沟通对话的主动权。
很多人之所以难以与其他人顺畅沟通，就是因为没有认真倾听，更没有从倾听中掌握他人重要的信息以及信息背后隐藏的心态。其实在识人方面，倾听是一个非常重要的方法，因为这是掌握他人信息最直接的一种方式，因为每一个人的谈话内容、谈话方式都会反映一个人的性格特点，会反映出一个人的想法，人们可以通过这些来窥度他人。
马云经常会说一些妙语，而且几乎是脱口就来，比如他曾经在央视节目中说了这样的一段话：“感谢CCTV，也感谢所有的评委，我的客户，还有我的同事，是大家把我的梦想变成一个现实。五年以前也是这个时候，在长城上我跟我的同事们想创办一个全世界最伟大的中文公司，我们希望全世界只要是商人一定要用我们的网络，当时这个想法，很多人认为是疯子，这五年里很多人认为我是疯子，不管别人怎么说，从来没有改变过一个中国人想创办全世界最伟大公司的梦想。1999年的时候，我们提出要80年，在互联网最痛苦的时候，2001年、2002年的时候，我们在公司里面讲的最多的字就是‘活着’。如果全部的互联网公司都死了，而我们还活着我们就是赢的。我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会。最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管你长得如何，不管是这样，还是那样，男人的长相往往和他的才华成反比。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部分死在明天晚上，所以每个人不要放弃今天。谢谢大家！”
这段话中不仅透露了一些最基本的创业信息，还表现出他的性格特征：幽默、自信、灵活、坚毅、洒脱的个性，这段话实际上活脱脱地展示出了一个有魅力的个人形象，因此很多人对于马云的性格以及形象就会有一个立体的认知。
除了说话内容之外，对于说话的风格也要注意倾听和理解。比如语气温和且具有长者风度的人看问题很有深度，而且可能具备忠诚、可靠的特质；说话心直口快的人往往直爽、真诚，但做事比较冲动；说话幽默风趣的人则充满睿智；满口专业术语和生僻词汇的人往往比较自卑。
很多人在交谈的时候，可能并不会直接说出自己的想法，反而进行掩饰，以避免自己的想法被人知道，因此倾听者要做的就是认真观察和倾听对方说了什么，看看对方究竟想要说些什么。
不仅如此，通过倾听，人们可以很好地了解他人的性格特征，可以了解他人为人处事的方式，以及对人对事的态度和想法，然后才能够针对性地制订沟通措施和方法。
不过，倾听状态的好坏往往决定了倾听的效果。一般来说，心理学家会将倾听分为四个层次：
第一层次，是将别人的话当成耳旁风来听，倾听者根本不在乎别人说了什么；
第二层次，是有选择地倾听别人的话，倾听者只听那些自己感兴趣或者认为有价值的内容，而且会对他人的观点指手画脚；
第三层次，是全神贯注地倾听，倾听者比较专注，会记录别人的谈话，并进行分析和思考；
第四层次，是设身处地地倾听，倾听者全身心沉浸在对方的陈述和表达中，达到忘我的境界并引起共鸣，他们会针对性地提出一些建设性的问题。
如果想要了解他人话语背后的深意，那么就要竖起耳朵认真倾听，就要想办法保持最高层次的倾听状态，全身心沉浸在他人的表达中。
肢体动作中隐藏着大秘密
加拿大CIBC银行人事处的詹尼弗是一个非常高效的管理者，他几乎常年都在负责人事任免和面试者求职。为了帮助银行招聘到更出色、更优秀的人才，他常常会仔细观察每一个求职者的表情和动作。
因为他发现求职者为了获得理想的职位，为了成功赢得面试官的好感，常常会撒谎。比如告诉面试官自己曾经有过什么样的特殊经历，告诉面试官自己曾经做过什么，并获得了什么样的成功和认可，而面试官显然不可能在短时间内对相关内容进行审核与查证。
詹尼弗必须依赖自己的观察来做出判断，而这种判断主要在于提问时检查求职者是否诚实，按照詹尼弗的说法：“我主要观察他的眼神和手脚的动作。大部分人不是习惯性的说谎者。当他们说谎时，他们的目光会不自觉地离开我，或者双手不自觉地摸耳朵、脖子、鼻子、脸部等，以转移自己的罪恶感。”
通过对求职者的形体动作和眼神的观察，詹尼弗可以快速做出判断，并评估对方的心态，尽管这样的方式并不足以完全作为招聘的参考依据，而且很多人也认为这种判断可能会出现差错，但的确为银行选拔人才提供了很大的帮助。
在谈到交流和沟通的时候，人们往往会将注意力放在口头语言的表达上，人们会从他人的语言表达中吸收相关的信息，了解对方的真实需求和真实想法。其实除了口头语言之外，透过他人的肢体动作也能够获得相关的信息。
“象征性互动理论”认为人与人之间常常会通过传递具有象征性符号而产生相互作用和相互影响。这一理论的核心思想是：在人与人之间的互动中，任何具有象征意义的符号都可以作为一种交流的方式，它们重视语言符号在交往中的作用，强调对他人行为倾向的预测和估计。这一理论认为个人的意识和行为存在某种联系，行为是意识的一种表现。
美国学者米德是这一理论的支持者，他选取了“姿势”这一概念进行论述，他认为“有意识的相互作用就是象征互动，它是一种手势（姿势）的交换，这种交换是同语言的存在相联系的，并且对于对方具有同一含义。”在这种形式的相互作用过程当中，人们既注意自己在他人面前的形象，又重视他人对自己的行为所作的反应。
肢体动作往往具有一定的暗示作用，20世纪50年代研究肢体语言的先锋人物阿尔伯特·麦拉宾曾对各类不同形式的信息进行分解和研究，发现了一个有趣的现象，那就是在一条信息中，文字的影响力约为7%，语音的影响力是38%，而肢体语言的影响力高达55%。在所有的表达中，肢体语言所起到的作用最大，出现的频率也最高。
在日常生活中，人们常常忽略这一点，如果人们能够认真观察他人的反应，就会发现肢体语言几乎随时随地都存在。人们平时可以观察那些演说者，他们在演说的过程中，往往会表现出一些动作，会释放各种各样的表情，这些都是肢体语言。而在日常对话中，肢体语言同样非常普遍，一个动作，一个手势，一个眼神，一个微笑，一个表情都会传递出丰富的信息。人们需要抓住这些肢体动作，并且想办法进行解读，了解对方究竟要传达什么想法，无论对方是有意传递信息，还是在无意识中传递信息，人们都可以想办法进行解读。
肢体动作又称肢体语言或身体语言，它是指经由身体的各种动作表达情感或者信息，以实现沟通目的。具体来说，肢体语言可以通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动展示出来，这种展示比单纯的口头语言更加形象。
不同的身体部位，不同部位的不同动作，往往能够传递不同的信息，人们想要了解其他人的想法，想要看透其他人的心理活动，就要懂得对他人展示出来的肢体动作进行分析，了解每一个动作背后的真实含义。
比如眼神，由于眼睛周围的肌肉更加发达，眼睛本能的动作反射性非常强烈，往往可以最直观地反映出个人的内心活动。当眼睛瞳孔缩小时，表明对方受到了某种负面刺激，他们可能对谈话感到恐惧、生气和排斥。除了眼神变化之外，其他肢体动作也会传递不同的信息。
如果一个人两腿站直，胸部直挺，双手自然下垂，双目平视，表明他精神振作，充满自信；如果坐姿端正，两手平放膝上，身子稍向前倾，则显示出他对沟通对象非常尊重和崇敬；如果谈话时身子前倾，头部微微倾斜，表明他对谈话内容特别感兴趣；双手向上举起，高于肩膀，掌心向上摊开，这是豁达、邀请的手势；如果人们在谈话中左顾右盼，通常表明他们心不在焉，对谈话不感兴趣，并且希望快速终止谈话；如果说话者将手臂交叉在一起，不断加快点头的速度，用手摩擦脸部，或者用手指重复敲打桌面，表明对方对谈话失去了耐心；如果人们在谈话中将双手插入口袋，表明对方有意隐藏信息，或者说明谈话内容不真实；如果人们在谈话中一直抖腿，表明内心不安，通常是因为对相关的谈话内容感到敏感，又或者对沟通对象感到担心。
有人曾对一些非常出色的演说家进行观察，发现他们的演说才能不仅仅体现在出色的口才上，还体现在恰到好处的肢体语言表现上。当心理学家对演讲者的演说过程进行剖析，发现很多肢体动作都暗含着深意，比如有的演说者的双臂几乎永远保持在居于肩膀和胯部之间的位置，微微张开，手掌朝下，这样的举动暗示了“给予”，表明他愿意为听众全身心付出的态度。头部微微侧向一方，这是友善的一种表示。
有些人的身体常常微微前倾，重心集中在脚掌，这是一个主动出击的表现，旨在告诉其他人“我有能力做出改变”，这是他身为演说者、引导者、影响者所能体现出来的魄力。有时候，他会张开五指，然后伸向群众，这是想要接触更多群众的表现。心理学家认为此举具有亲和力，并且让人觉得活力四射，自然而不造作。
心理学家还发现一些出色的演说大师不仅仅会在演说中做出一些动作，还懂得如何运用灯光。演说者有时候会要求摄影师运用光来衬托出人物的轮廓。当暗光照射到演说者的脸上时，会使其呈现出明暗两部分，这样就有效凸显出了演说者坚毅决绝的心态。
肢体动作不仅能够反映出一个人的内心想法，反映出一个人的需求，还会表现出个人的生活状态和能力。比如著名精神分析家、意大利躯体治疗大师马龙就发现，如果一个人的脖子、肩膀感觉很难放松，胳膊却一直习惯性地往下垂着，就表明他的脑子灵活，而且耐力很强；如果一个人总是表现得身体僵硬，往往表明他们具有强烈的责任感，但是不善交际，与人之间存在距离感。
每个人都会有意无意地通过肢体语言表达自己的情感，会有意无意地通过一些表情和动作来展示自己的需求，所有的肢体语言就像是一个信息大宝库，就像是一个丰富的资料库，观察者可以透过这些肢体语言来解读对方的内心世界，以使自己的行动应对对方的需求。
识人的关键是“切”中要点
公元228年，诸葛亮为了实现蜀国的统一大业，发动了北伐战争。当时蜀国军队占据了重要的战略位置街亭，而诸葛亮则让马谡镇守街亭，因为诸葛亮对马谡的才华非常认同，而且马谡在接受任务后一系列的举动都让诸葛亮比较放心。
诸葛亮虽然也知道马谡没有实际领兵打仗的经验，书生气过重，却没有“切中”马谡身上最大的弱点，那就是刚愎自用、自以为是，不服从调度。结果马谡违背了诸葛亮的调度，擅自上山扎营，导致街亭失守。
从表面上看，街亭失守是马谡的责任，但本质却是因为诸葛亮识人不准、用人不当，作为三国时期最负盛名的政治家之一，诸葛亮不仅拥有治国方略，而且知人善任，但是在北伐过程中却犯了大错。
他在看人、倾听、询问方面做得很到位，但是唯独没有做好“切”的工作。所谓“切”指的是综合望、闻、问的所有信息材料和结果，来判断对方的大致性格。可以说，望、闻、问是“切”的前提，“切”是对前面三种识人方法的总结，是对前面三种识人方法的一个完整应用，并在这个基础上做出判断和引导。
在中医理论中，“切”是指切脉，而在识人方面同样需要进行“切脉”。比如在应聘人才的时候，管理者先对应聘者进行观察，看看对方的外形条件是否符合应聘规定（性别、身高、年龄、体型、相貌、穿着打扮）；倾听一下对方的谈话内容和谈话方式，听听对方的自我介绍，看看对方的性格和为人处事的基本方法；提问是一个重要内容，提问者可以询问对方的工作阅历，可以询问对方对于工作的了解和看法，以此来辨别和判断对方的工作态度和工作水平。
在望、闻、问之后，管理者会综合之前的识人流程以及分析出来的结果，进行一个综合性的判断，看看对方是什么类型的人，看看对方最擅长什么，看看对方渴望获得什么待遇，看看对方是否拥有良好的心态，看看对方是否符合自己的要求。
“切”是一个把握要点和关键点的过程，是一个挖掘本质的过程。比如乔布斯小时候特别调皮，爱搞恶作剧，曾经几次被学校要求退学。他跑到医院里，去尝杀虫剂的味道；他把发夹塞在电源插座里……这个时候，很多人容易从这些信息中得出“这孩子是个捣蛋鬼”的结论，可是真正善于切中要点的人，就会透过这些不正常的现象去挖掘深层的信息：乔布斯是一个具有创造力的孩子。
“切”也是一个发现问题、解决问题的方法。当人们通过望闻问的方式获得更多的信息和数据时，可以找出问题所在，或者对相关的人进行分析，并且对他人身上出现的一些特征进行进一步的引导。如果对方身上存在一些不合理的情况，就需要引导对方立即解决。如果对方身上存在一些优点，或者认为这是某种性格优势，那么就要进一步进行引导，培养对方的这种个性。
就像乔布斯的养父养母一样，他们意识到了儿子身上与众不同的一面，并且并不觉得那是成长的阻碍和污点，他们愿意竭尽全力去适应儿子，给予对方良好的环境。
乔布斯后来在回忆时也曾感谢了自己的养父养母：“父母都很了解我，他们意识到我的不同寻常之后就有了很强的责任感，想尽办法让我学到更多东西，送我去上好的学校。他们愿意满足我的需求。”正是因为养父养母“切”中了乔布斯的优势，从小就给了乔布斯更好的成长环境，乔布斯才产生了一种不同于常人的感觉，而这在他的个性形成中起到了非常重要的作用。
许多人在识人的时候过于程式化和经验化，这就使得他们常常依据一些经验来判断一个人、评价一个人，而这些肤浅的判断方式无疑让他们产生错误的认识。
看到一个人穿着普通，就认为对方家庭条件一般；看到一个人比较调皮，就认为对方学习成绩一般；听到一个人在骂人，就认定对方缺乏修养；提问时，他人一问三不知，就觉得对方知识匮乏，水平有限。却不知道换一种思路和角度去看待别人，穿得普通可能表明对方比较低调，调皮的孩子可能动手能力很强；骂人有时候是充满正义感的体现，一问三不知的人或许在隐藏自己的实力。想要了解一个人的真实形象，不要被常规思维所束缚，不要被肤浅的认知水平所限制，有时候人们应该懂得转换思维，这才是“切”的真正意义。
很多心理学家都认为，这个世界上最难的事情就是认识人，无论是认识他人还是认识自己，都非常困难，原因就在于人们很容易受到生活表象的影响，而且感知器官往往会欺骗自己。因此想要真正了解一个人，除了做到望闻问之外，更要注意精确“切脉”，要注意把握一些关键信息，并通过这些关键信息辨别一个人的形象。
从环境看行为，从行为分析性格
有个老板将两个负责办事的员工叫到办公室训斥了一顿，两个员工走出房门后，员工A非常镇定地对同事们说：“老板批评得对，这样的小问题我应该完全避免的，我会保证一次再也不犯这样的错误。”
员工B显得很沮丧，同事们都上前安慰他，他勉强地笑了笑，唉声叹气道：“弄不好我还要挨骂，这里可能没法待了。”
面对两个员工截然不同的表态，同事大都站在了员工A这一边，大家认为员工A更加积极上进，不会轻易被眼前的困难击倒，他拥有强大的内心，而这样的人无疑会获得成功。反观员工B，遇到一点儿小挫折就唉声叹气，消极应对，缺乏强大的意志力和信心，缺乏足够的自我调节能力。
出现这样两极化的评价几乎是自然而然的，毕竟谁都会觉得一个积极应对生活的人更加值得尊重，那么真实的情况真的如同同事们所描述的那样吗？想要了解这一切，可以尝试着加入环境因素。
其实，老板安排员工A做的是一个很有潜力的大项目，公司几乎倾尽全力支持，而且在那之前就已经准备了好多年，无论是资金、技术、人才、设备、方案设计都比较完善，员工A负责这个项目的压力并不大，而且成功率几乎达到100%。看得出来，公司明显在培养员工A，希望借助这一次的大项目顺利将员工A提拔上去。
而员工B负责的是一个烂尾项目，项目的难度很大，缺乏新意，是公司在十年前就想要放弃的一个项目，整个项目的资金投入很少，人员配置不多，相关的技术投入更是捉襟见肘，这让员工B觉得很压抑，他知道这是一个不被重视且基本上不会有什么作为的项目，即便自己表现再好，也难以赢得任何的重视和认可。
通过对比就会发现，员工A和员工B之间的差距或许并不是因为两个人的性格差异引起的，而是因为各自所处的环境不一样，各自面临的情况不一样，如果双方换一下位置，让员工A负责员工B的项目，恐怕他的心态会更加崩溃。
新行为主义学派认为人的行为受到环境和心理两方面因素的共同影响，环境刺激是前因，心理反应则是后果，人的行为既受到过去因素（环境刺激）的影响，也受到未来因素（心理反应）的影响，单纯地将心理和环境分开进行分析，或者忽略环境来探讨心理，都是一种片面的做法。在人们试图通过言行举止、习惯、态度、价值观等方式来窥探人心时，或许更应该考虑一下他人所处的环境，很显然，环境是影响个人言行的一个重要因素。
在分析个人言行、性格的时候，需要与环境相结合，这种结合往往可以让识人行动变得更加客观、准确。
比如有的父母不给孩子吃热量高的东西，甚至不准孩子吃零食，这个时候人们可能就会议论纷纷，认为这些父母虐待孩子，认为这些父母只顾着自己的生活，而忽略了对孩子的照顾，缺乏责任心。但事实上，他们整个家庭可能正受到严重肥胖症的困扰，如果忽略了这个环境因素，那么就会对孩子的父母产生很深的误解。
环境也可以作为窥测人心的一个因素，一般来说环境是指逆境或顺境，同一个人在面对不同的环境时很可能会产生不同的情绪波动和行为表现，同一个人，也会因切入点（时机选择）的不同，而产生不同的结果。
在顺境中保持良好的情绪状态非常重要，但多数人在顺境中都会保持好的状态，只不过有的人更加喜形于色，忘乎所以，有的人给人感觉非常沉稳。忘乎所以的人在逆境到来时可能就会走向另外一个极端，变得焦躁不安，自暴自弃，对自己缺乏安全感和自信，喜欢追究他人的责任，将所有问题归结到外因上。保持沉稳的人在逆境中往往能够以平和的心态应对一切困难，他们并不会受到太多的外界因素的影响。
一些城市家庭的孩子在高考中考到650分，可能很多人都会觉得没什么，虽然他们同样努力，但是他们本身就拥有了较多的学习资源，本身就具备了优良的学习条件，这种先天优势为他们奠定了更好的基础。而一些来自乡村家庭的孩子即便考了600分，也可能会被大家所称赞，原因就在于他们拿到600分所付出的努力要比城里孩子拿到650分所付出的努力多出好几倍。这里就考虑到了家庭环境的影响。
还有一些则是受到社会环境的影响，比如某个人待人温和，没有任何不良嗜好，在社会上也没有产生任何不良影响。这样的个人形象似乎很普通，人们可能会觉得这样的人在生活中无处不在。之所以会有这样的感觉，就是因为多数人在生活中都会遇到这样的人，可是如果这个人生活在一个充满犯罪和暴力的社会环境中，周围的朋友和伙伴都是罪犯，那么当他表现出温和自律的一面时就显得难能可贵了。
如果把环境因素考虑在内，人们就不会孤立地看待他人的言行举止，就不会孤立地通过这些言行举止来分析个人的形象和心态。
心理学有一个词叫气质，是指人出生时，遗传物质对个人先天性格的影响。一般情况下，这个性格是有缺陷的，有的人表现得很孤僻，有的人比较张扬，有的人性格软弱，有的人过分偏执。但这些都不是真正的性格，先天性格往往会受到环境的影响，并且被环境所改变，这些被改变的后天性格和气质才是心理学上的性格。可以说，环境是决定个人心理变化的一个重要因素，在识人看人的时候，必须将这个因素考虑进去。