2.1 选择轻松的环境：咖啡厅、家中

销售人员在初次拜访客户时，选择的环境很重要。客户如果在接受拜访时处在一种轻松的氛围中（如轻松愉快的咖啡厅或自己的家中），就会感到身心放松，即使自己所见的人是陌生人，其心理防备也会大大减少。

科学研究表明，温馨和谐的环境能够让人们处于一种放松的状态，因此，轻松的环境可以让客户的身心得到放松，缓解双方的尴尬。在销售过程中，销售人员只有让客户有一种归属感、放松自身对外界的警惕，他们才能够和销售人员愉快地进行交流。在这种环境下，客户就会表现出更多的交谈意愿，说出自己的需求。

要注意的是，销售人员在打造温馨、舒适的环境和氛围时，要从细节入手。例如，高级餐厅会将环境设计得幽雅、舒适，有时还会邀请音乐家演奏小提琴，并且还会要求服务员的穿着赏心悦目、态度热情礼貌。这样，客户才能吃得舒服、吃得开心，在心中留下良好的印象。

与温馨放松的环境相对立，压抑、有约束力的环境会给人带来压迫感，在这样的环境下，人们常常会感到恐惧和压力。当客户面临这种环境时，很有可能会选择停止沟通来逃离紧张的氛围，导致销售的过程不能继续，使产品交易失败。

所以，销售人员在初次拜访客户时要在环境的选择上做好功课，这样才能充分利用环境的暗示作用来放松客户的心情，让销售的过程更加顺利。

那么，销售人员在选择拜访客户的环境时需要注意哪些具体的方面呢？下面就为大家介绍挑选环境时应该注意的5个要素，如图2-1所示。

1.色彩

色彩在环境的营造中起着非常重要的作用。人们将色彩分为冷色调和暖色调，其中冷色调会给人一种严肃、清冷的感觉，而暖色调则会给人一种温暖、放松的感觉。这样，销售人员就可以根据色彩的不同为客户营造不同的感觉。

销售人员在选择与客户交谈的环境时，要注意室内的墙壁、门窗、家具的色彩搭配，尽可能选择室内色彩搭配和谐一致的、陈设相对实用美观的，以给客户在视觉上留下比较开阔的空间感受。

2.温度

温度也是环境评估的一大要素，适宜的温度能够让客户感受到温暖和放松，过高和过低的温度会让客户感到不适，进而影响双方的交谈。

所以，销售人员在选择拜访的环境时，室内最好有空调机和加湿器，把室内的温度与湿度都调节适宜，让客户感到比较舒适。最适宜的室内温度应该在20℃左右，其相对湿度选择在40%～60%最为合适。

3.光线

光线也是环境要素中的一种，一般分为自然光源和人造光源两种。销售人员在选择拜访环境时应该注意：如果室内有阳光直射的情况，就要将窗纱拉上，避免强光刺目；在使用灯光时，尽可能合理配置灯具，使光线柔和一点，以方便双方的交谈。

4.装饰

销售人员在选择拜访场景时，还要注意环境的装饰。通常，用于商务会谈和初次拜访活动的场所应该洁净、庄重、大方。室内应该配有整洁的桌椅、简洁的杯饰等。另外，室内还可以摆放一些工艺品、花卉等来柔和气氛。需要注意的是不要将东西摆放得过于杂乱，而应该简洁实用，给客户留下简洁大方的印象。

5.声音

在双方交谈的过程中，最基本的要求是保持室内安静，这样才能使谈判顺利进行。在具体的细节方面，交谈的环境最好不要离马路太近、不要在施工场地附近，室内的门窗应该具备隔音效果，周围最好不要有电话铃声、人声等噪声的干扰，以便与客户的交谈能有一个安静的环境。

以上就是销售人员在拜访客户时应该注意的5大环境要素，只有具备了这样的环境，销售人员才能让客户在舒适的环境中自觉卸下防备，使双方的沟通和交流更加顺利。