2.3　短期激励的设计和应用

短期激励指的是组织以小于或等于一年为时间单位，对员工提供的金钱激励形式。常见的短期激励形式有绩效工资、提成奖金和年终奖金三种。

2.3.1　绩效工资设计

绩效工资是和绩效评估结果挂钩的工资形式，随员工绩效的变化而变化。绩效工资是对员工行为的一种激励，员工只有达到预期的绩效目标，才能得到预期的绩效工资。绩效工资的设计有利于组织控制经营成本，让员工的努力和组织的目标达成一致，在提高员工满意度的同时，提高总体的绩效水平。

绩效工资一般与固定工资之间存在一定的联系。有的公司是从固定工资中分出来一部分做绩效工资；有的公司是在固定工资的基础上额外增加了一部分做绩效工资。绩效工资总额一般为固定工资总额的10%~50%。

举例

某公司员工张三每月的基本工资为4000元，绩效工资为1000元，除此之外再无其他收入。该公司规定员工每月的绩效评定结果与绩效工资发放比例如表2-2所示。

表2-2 某公司绩效评定结果与绩效工资发放比例示意

张三在近五个月绩效评定结果如表2-3所示。

表2-3 张三近五个月绩效评定结果与绩效工资示意

绩效工资也不是一用就灵，实施不好有可能对团队合作产生不利的影响，可能会增加管理层和员工之间的摩擦，反而产生负面效果。想让绩效工作发挥作用，需要组织具备以下几个基本条件。

1.员工要具备达成绩效的基本能力。

2.员工相信通过他的努力能够达成绩效。

3.员工绩效的差异能够在一定程度上受自己努力程度控制。

4.具备严密精准的绩效评价系统，员工的绩效能够被准确、量化地测量。

5.员工相信绩效评判的过程是公平公正的。

6.金钱能够激励员工，能够给员工带来满足感。

7.员工能够意识到他的业绩和金钱回报之间的关系，相信业绩出色就能得到高回报。

2.3.2　提成奖金设计

提成奖金通常指的是与公司某项业绩直接相关的奖金，它是为了鼓励员工达成某项业绩目标而设立的奖金形式。所有提成奖金的计算都可以简单地归纳成如下公式。

提成奖金=提成基数×提成比例。

提成的基数根据需要可以是销售额、毛利额、成本额、利润额等指标。

常见的提成奖金可以分成两类，一类是固定提成奖金，另一类是浮动提成奖金。

1.固定提成奖金

固定提成奖金指的是提成奖金额与业绩增长呈二元线性关系的提成形式。业绩每增加X个单位，销售提成增加AX。

举例

某房地产销售公司规定房产经济人每月的提成奖金为房屋成交价的1%。房产经纪人张三今年连续五个月的房屋成交额和提成奖金额如表2-4所示。

表2-4 房屋成交额和提成奖金额对应关系举例

2.浮动提成奖金

浮动提成奖金指的是提成奖金额与业绩增长呈阶梯型或指数型增长关系的提成形式。当业绩落在某个范围内时，销售提成的比例为A，提成奖金额为提成基数×A；当业绩达到另一个水平时，提成比例为B，提成奖金额为提成基数×B。

举例

某汽车销售公司为了鼓励业务员销售，制定了阶梯式的提成奖金政策，如表2-5所示。

表2-5 某汽车销售公司提成比例举例

该公司销售人员张三今年连续五个月的汽车销售量和提成奖金额如表2-6所示。

表2-6 汽车销售量和提成奖金额对应关系举例