情景2 顾客与同伴一起选购衣服

常见应对

1．您好，请问您想买什么衣服？（过早将双方置于买卖关系中，增强了顾客的戒备心理。）

2．您好，请随便看看！（语言消极，给顾客灌输“看看就走”的潜意识。）

3．您好，这款不错，要试试吗？（不了解需求就盲目推介，会引起顾客的防范。）

引导策略

顾客逛服装店时往往喜欢由家人或朋友陪伴前来，我们称为顾客的同伴。顾客的同伴虽然没有决策权，但他们对顾客的购买决定会产生重要的影响，如果同伴持反对意见，顾客多数都不会购买。

因此，导购在整个接待过程中，千万不要忽视顾客的同伴，而要通过目光关注、赞美、征询意见等方式，与顾客的同伴建立友好的关系。如果顾客带着小孩，可以先和小孩拉近关系，问问他的年龄，在哪儿上学；如果顾客带着女性朋友，就可以通过赞美她从而获得两人的好感。

妙语范例

导购：“哇！这位小朋友眉清目秀，皮肤像妈妈一样白净，还穿着公主裙，真像童话里的小公主！今年几岁啦？应该上幼儿园了吧？”（适用于带着小朋友进店的顾客。）

顾客：“5岁了，上幼儿园中班。”

导购：“今天是帮小公主选衣服还是帮妈妈选衣服呢？”

导购：“您先生对您真好，这么热的天还陪您出来逛街，还提着这么多东西，一定累了，先到这边坐下喝口水吧。今天是给太太挑衣服，还是为先生选服装呢？”（适用于夫妻或情侣一起来的顾客。）

导购：“看你们有说有笑的，肯定是闺蜜，一边挑选衣服一边说说心事真是人生一大快事啊，看见都让人羡慕啊！你们尽管挑、试个够，难得今天有这么贴心的参谋在，是不是？”（适用于两三个一起来的女性顾客。）

方法技巧

接待顾客及其同伴的要点

1．先与顾客寒暄，拉近关系。

2．通过询问分清主次，判断出谁是购买的决定人。

3．赞美顾客的同伴，让顾客及其同伴都感受到尊重。

举一反三

★如何与进店的顾客及其同伴寒暄？

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★同时接待顾客及其同伴要注意哪些要点？

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