情景23 顾客只是看衣服，不愿意试穿

常见应对

1．喜欢的话，可以试穿哦！（太平淡。）

2．这是我们的最新款，试一下吧！（顾客都听腻了。）

3．您就试穿一下吧，又不用您付钱！（顾客听了会感觉不舒服。）

引导策略

一般来说，顾客只有经过试穿并且对试穿效果比较满意的情况下，才会做出购买决定。如果顾客不愿意试穿，可能是心里存在几种顾虑：害怕试穿后一定要购买，害怕试穿了不买没有面子，不知道价格而不敢试穿，不知道该试穿哪一款，嫌试穿麻烦等。

针对顾客的具体顾虑，导购应采取不同的邀请语言，尽量让顾客消除顾虑并试穿喜欢的服装。在邀请顾客试穿衣服时，一定要有信心。这种信心可以通过语言和肢体的力量表现出来，而且还要向顾客传达“不试穿难以挑选到适合自己的衣服”的信息。

妙语范例

导购：“小姐，您真有眼光，这是目前最流行、最受年轻女孩欢迎的款式！像您这样的模特身材，穿上后效果肯定超级棒！请您放心试穿，买不买真的没有关系！来，试衣间这边请。”（针对害怕试穿后一定要购买的顾客。）

导购：“小姐，您不亲自试一试，怎么知道合不合适呢？试穿既可以让您过过穿新衣服的瘾，又可以让您详细了解这款衣服的品质。如果您觉得不好，不买也不会感觉遗憾；如果您觉得很满意，那您买起来就更放心了。您说是不是？”（针对害怕试穿了不买没有面子的顾客。）

导购：“这款衣服的款式很适合您，而且价位适中，才××元，您可以试穿一下，效果肯定不错。您是穿中码吧？试衣间这边请。”（针对不知道价格而不敢试穿的顾客。）

导购：“根据我的经验，这个款式及颜色非常适合您，来试穿一下吧，我先帮您把衣服的扣子解开。”（针对不知道该试穿哪一款的顾客。）

导购：“先生，您最好还是试穿一下比较好，因为每款裤子的版型不一样，有些偏小，有些偏大，一定要穿在身上才能看出效果来。”（针对嫌试穿麻烦的顾客。）

方法技巧

说服顾客试穿的技巧

1．提出试穿邀请时要有信心。

2．让顾客了解试穿的必要性。

3．提示顾客服装穿在身上效果会比看着好，并充分介绍商品的优点。

4．建议顾客试穿时不要轻易放弃，但不要超过三次。

举一反三

★顾客不愿意试穿的主要原因是什么？

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★有哪些好的妙语能说服顾客试穿衣服？

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