“稀缺原理”和“压抑加剧冲动原理”

还记得弗拉基米尔起初发誓不对我开口的事吗？我做的第一件事是确立趋近度。我每天都坐在他旁边看报纸，一声不吭，几乎将其忽略。这种沉默行动确立了趋近度，但最重要的是，我没有对他构成威胁。一旦弗拉基米尔确定我并非威胁，他就萌生了好奇心。这个特工为什么每天都来？他有什么目的？他为什么一言不发？我的每日拜访和无声看报的行为充当了好奇心诱饵。弗拉基米尔的好奇心终于爆棚，他打破沉默，迈出了建立关系的第一步。和我说话不再是我的想法，而变成了他的想法。尽管如此，我并没有立即启动谈话，相反，我提醒他在我们初次见面时他曾经发的誓——绝不开口。除了友谊公式，这里还引入了两个心理学原理：“稀缺原理”和“压抑加剧冲动原理”（将在本书后文中讨论）。

简单地说，我并没有轻易理会弗拉基米尔，这加剧了他的好奇心，进而强化了他的交谈动机。一旦弗拉基米尔向我敞开心扉，我就能用本书讨论的融洽关系建立技巧，让他心甘情愿地为我提供信息。

为了有效地利用友谊公式，你必须牢记你要建立何种关系，你要在关注目标身上花费多长时间。如果你们只能偶尔见上几面，这个公式就无法发挥重大作用，让对方喜欢上你。举例说明：比如你去俄亥俄州的克里夫兰市参加一次为期一天的会议，遇到了一位别具魅力的先生或女士（你可以酌情选择性别），你想和他/她共度良宵。你为此释放了友好信号，但是毫无反响，事实上，对方“举起了盾牌”。在这种情况下，你不可能带此人去任何地方——至少今晚不行。不过，根据友谊公式，如果你搬到了克利夫兰，你还是能够利用趋近度、频率、持续时间和强度去发展关系，最终赢得此人的青睐。