Question9：为什么很多开发商谈“商”色变，连称“商”不起？

行内人士用“住宅小学生，商业大学生”来比喻商业开发的难度。商业的难度让许多行内人士有几分望而却步的意思，导致很多开发商谈“商”色变，连称“商”不起。

每年我们都会接触到各种类型的开发商，每家开发商都会有各种各样的需求。我在与大量开发商接触的过程中，发现他们都呈现出一个共同特征——开发商愿意聘请顾问公司，主要原因是想借顾问公司的专业力量为商业开发保驾护航，纯住宅项目寻求与代理公司合作的越来越成为“非主流”了。住宅营销有点夕阳之美，商业营销却呈现出磅礴之气。这种不可逆的趋势，给许多专业人士的职业转变，甚至是顾问公司的业务转型都提供了重要启示。

很多人都会有这样的疑惑，商业与住宅同为地产开发，为什么两者的难度系数存在这么大的差异？我从4个方面来回答这个问题。

第一，产品角度。

住宅产品的设计已经非常成熟，布局、户型、立面等都有大量的成熟项目可供借鉴。成熟的产品形态，意味着在产品规划与细节优化上已形成行业规范，在这种“行规”的约束下，住宅产品设计变得相对容易。记得，曾经在一次会议上，有一位开发商老板略带有轻视的口吻说：“户型设计这东西最简单了，就是把目前市场上卖得最好的户型图拿来，稍做改动就成了。”话说得轻描淡写，但事实却正是如此。人们对于居住空间的感官要求大致相同，这决定了住宅产品的可复制性。但是，商业产品的设计却大相径庭。商业产品的设计极少可以用“拿来主义”，因为不同的用地条件，不同的主力店和商家资源，决定了商业体完全不同的形状与动线安排。

商业产品的设计更需要因地制宜，打造“原装货”而非购买“进口货”。除此之外，商业对于顾客的动线设计和空间营造要求更高。回家的路长一点，弯曲一些，那是增加了情趣，而购物的路长一些，或是设计得不合理，将会直接造成商家歇业，甚至导致整个商场的“死亡”。

中国商业地产的发展尚处于起步阶段，商业产品的设计尚处于探索阶段，加之，在产品设计过程中所需解决的问题更多、更复杂，这让很多人表示“商”不起。

第二，投资金额。

住宅相对商业都有“刚需”的特性。不论是豪宅还是小户型都有亦住亦商的特点，这个特点决定了住宅价值具有一定的抗跌缓冲作用。商业地产作为纯投资产品，完全体现了风险与收益并存的基本规律，商业的高风险性，决定了开发商开发商业地产的高风险，可能猛赚也可能烂在手里。

大型的城市综合体项目全是“白富美”，需要大量的资金。万科的郁亮对商业地产更多的担忧来自于资金周转过慢。在2010年，万科内部一线公司总经理大会上，他曾经坦言，做一个10万平米的城市综合体，资金占用之大，相当于少开一个地方分公司。

第三，利益关系。

住宅只是“二元关系”，即开发商与业主之间的关系。其利益关系容易理清，也容易分隔。开发商把房子交给业主，业主装修入住即可。后续一般的问题交由物业公司来进行管理。大型商业一般都是“五元关系”，包含开发商、业主、运营商、经营户和普通消费者。每一个关系的建立、协作甚至是维护都要有很强的专业性，而绝大多数的开发商一脑子的住宅开发思维，追求简单买卖，快进快去。以开发住宅的方式开发商业，商业开发成功的几率就会受到严重影响，习惯了住宅开发的简捷，相比较而言，商业就显得过分复杂了。

第四，运营周期。

住宅是一锤子买卖，商业贵在长跑。通俗地说，住宅可以当猪卖，商业地产一定要当儿养。中国成功的商业综合体项目，全部是自我持有经营，那些被分割售卖的大型商场，几乎全都没有好下场，在全国几乎找不到几个成功案例。

开发商要想在它们身上赚到钱，考验开发商的资本实力，也考验开发商对于商家资源的整合能力。在中国，大部分的开发商都是以追求快速回现取胜，大量资金的沉淀，较长周期的利益回报，让习惯赚快钱的开发商头疼不已。