4 汽车消费者的个性心理特征与群体心理特征
学习目标
通过本章的学习，掌握汽车消费者的消费观念的概念类型及其影响因素，掌握汽车消费者的个性心理特征和群体心理特征，能够运用相关理论分析汽车消费者的特征并利用其特征提出相应的消费建议。
关键概念
消费观念（consumption concept）个性（personality）
气质（temperament）性格（disposition）能力（ability）
兴趣（interest）从众效应（conformity effect）名人效应（celebrity effect）
导入案例
Don't Cry
小沈很偶然地打开了收音机，也很偶然地听到了这首“Don't Cry”，熟悉的节奏与嘶吼，在这个夜里让他想起了那一年的冬日，这首老歌竟然帮他卖出了人生第一辆车。记得那时，小沈刚刚踏上工作岗位，有一日，前台接待员介绍了一位想买 A6L2.4的客户给他，并且约好了第二天来店里看车。根据接待员给出的信息，该客户姓江，现在一家影视公司工作，想在近期购买一辆新车。在对客户有了基本的了解后，小沈为与客户的第一次接触做了充分准备。
第二天，客户来到了展厅，小沈马上上前接待。在大致了解了江先生的需求后，小沈就陪同江先生参观了新车。江先生很明显地对 A6L2.4的尺寸表示了较大的兴趣。但他对加长车是否会影响操纵性表示出了怀疑。小沈作了解释，并建议他进行一次试乘试驾，江先生欣然接受了试驾。试驾时，江先生提出了试一下音响的要求。
寒冬中，小沈跑回展厅拿出了珍藏在抽屉里的那张专辑，当枪花乐队“Don't Cry”的旋律响起时，小沈明显地感觉到江先生有点激动。这首歌，让江先生打开了话匣子。他年轻时也跟好友组建了一支乐队，但他们找不到属于自己的音乐。就在他们准备解散的时候，枪花乐队推出了最新专辑，主打歌就是“Don't Cry”，瞬间就红遍了世界各地。而江先生他们的乐队也就是在这首歌里找到了自己的方向。
试完车的江先生还沉浸在刚才的回忆之中，而江先生对车子的性能也感到非常满意。不等小沈开口，就抢先说道：“小沈啊，谢谢你，你让我重新忆起了当年的岁月，当年的年少轻狂。真的很谢谢你，车子我很满意，你的服务我也感到非常满意。”
在交车的那天，小沈把那张枪花乐队的专辑送给了江先生，江先生也从此跟小沈成了好朋友。一首歌，帮助小沈卖出了他人生中的第一辆车，四个闪亮的环，照耀着交车时小沈和江先生的笑脸。
阅读该案例，思考：
· 小沈参加工作卖出的第一辆车竟然跟一首歌有关，他的成功是巧合吗？
· 小沈送出那张专辑的同时，他得到了什么？
· 试述此案例给你的启示。