案例分析

老太太的需要

一位老太太每天去菜市场买菜。一天早晨，她提着篮子来到菜市场。遇到一个卖水果的小贩，小贩问她要不要买一些水果，并说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉可供选择。老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍他的李子又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此，但老太太却摇摇头，没有买。

老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果，老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，她马上买了一斤李子。

老太太没有回家，继续在市场转，并遇到第三个小贩，他也问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子？老太太说要买酸李子。他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，“老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子”！老太太听了很高兴。小贩又问，“那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养”? （激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问，你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，能确保你儿媳妇生出一个漂亮、健康的宝宝。老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说他天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到他这里来买，还能给优惠。从此以后，这个老太太每天都在他这里买水果。

通过这个故事，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，从而很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家，他的销售非常专业。他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分六步：第一步，探寻客户基本需求；第二步，通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步，激发客户需求；第四步，引导客户解决问题；第五步，抛出解决方案；第六步，成交之后与客户建立客情关系。

试分析：

1．案例中的老太太的真正需要是什么？

2．第一个小贩为什么没有成功？

3．第二个小贩成功之处在哪儿？

4．第三个小贩的独到之处在哪儿？