第四节 中国特色的私人银行
2011年第15期的《中国金融》杂志就私人银行业务进行了专题讨论，专栏名称为“打造中国特色私人银行”，为什么要强调打造中国特色的私人银行呢？
一、宏观环境有差异
我国的基本经济制度是具有中国特色的社会主义市场经济，和西方的资本主义市场经济有着显著的差别。同时，金融市场相对单一，金融理念相对落后，金融人才相对欠缺的现状不能避之不见。落到私人银行业务这一层面，决定了中国绝不能照搬照抄西方的模式，否则那就是照猫画虎，东施效颦。
业界声音1-2
计划在中国大陆开展私人银行业务之初，很多中资银行都曾在国际市场上寻求可借鉴的成功先例。
中国银行在推出私人银行服务之前，借鉴了很多当时的战略合作伙伴苏格兰皇家银行的经验；民生银行则借鉴了瑞银集团的经验；汇丰和花旗在中国大陆的私人银行则从它们各自在香港的机构获益良多；中国建设银行借助了战略合作伙伴美国银行的专业经验；中信银行则从西班牙BBVA银行得到了很多帮助。
中信银行马劲松说：“BBVA在私人银行业务方面非常专业。几年前，当他们建议就相关的新型业务开展合作时，首选的就是私人银行。我们每年都会派人到西班牙去学习。BBVA也派驻专家在中国提供帮助。现在他们的亚洲私人银行业务总监就在这里办公，跟我们共同致力于提升我们的服务能力。”
对于大型中资银行而言，有这些专业知识和建议还远远不够。很多时候，他们不得不从基本面着手，独立开发符合中国市场特点的产品和服务。
因此，中资银行必须另辟蹊径，甚至在某种程度上需要创造一种全新的私人银行运营模式。鉴于中国私人银行仍处于发展早期，只有时间能判断何种模式是最为成功的，甚至可能出现多种模式共存共荣的景象。
中国银行建立了一个三级财富管理服务体系，对资产规模不同的客户提供个性化、针对性的服务。中国工商银行则采取了私人银行相对独立运营的模式。
资料来源：欧洲货币，中国银行私人银行． 2011年中国私人银行与财富管理行业报告，2011.7.
二、财富积累道不同
尽管全球化进程日益加快，但中西方的文化仍然有着巨大的差异，对待财富的理念也有很多不同。譬如就财富积累的方式来说，在欧洲，许多的财富是继承而来的财富，财富所有者的投资理念相对保守，以财富保值为主；而在中国，大多数的财富所有者是“创富者”，其中有不少是改革开放以后的第一批大学生，他们对于投资相对激进，倾向于财富增值。瑞银集团亚太区财富管理业务首席执行官Graham Francis曾说：“大多数亚洲投资者的投资相比美国或欧洲的投资者更为激进，很多人在短期积累起了大量财富，并还在要求激进的投资回报。为了相对高的收益，他们愿意承受更高的风险。”
业界声音1-3
财富积累的惊人速度意味着中国新富人群对私人银行服务的需求迥异于其他地区。他们要的不仅仅是富有，而是变得更加富有。
相比于财富继承比率较高的其他国家和地区，中国目前的绝大多数高净值人士和富豪都是第一代富人，只有少部分人是第二代富人，尽管第二代富人正在不断增多。这意味着，他们大多数都是在过去10到15年内，白手起家完成了财富积累的过程。他们的财富来自自主创业，并且深谙致富之道。
中国工商银行的张琪认为：“中国富裕人群的财富积累是在一个相对较短的时间内完成的，他们还处于第1代和‘第1.5代’之间，所以高净值人群现在仍然处在创造财富的阶段。”
根据被公认为最权威地记录中国高净值人群快速变化的胡润财富榜单，中国百万美元富豪的平均年龄为39岁，比美国同级别富豪年轻15岁。2011年5月发布的调查报告显示，中国55%的富豪通过自办企业致富，20%的富豪财富来自国内房地产市场，15%的富豪财富来自证券市场。另外，超过30%的富豪是女性，相比十年之前，这是一个令人瞩目的增长。
这些急速的变化意味着中国富裕人群越来越难以被简单分类，而简单、泛泛的银行服务和产品也越来越难以满足超级富裕人群的需求。
“他们（中国富豪）对财富管理过程有着强烈的自主控制意愿，而且往往期望能在低风险的前提下获得高收益。同时，客户的需求是千差万别的，这给私人银行服务带来了更多挑战，”张琪说。
“70%～80%的人靠自主经营积累起了财富，这导致了他们的需求非常不同。”中信银行的马劲松说，“大多数人在40岁或者50岁左右，创富能力非常之强。在西方国家，私人银行服务的首要目标是帮助客户实现财富保值。在中国，由于客户多为第一代或者第二代，他们的首要目标是赚更多的钱，让自己的财富增值。所以中国私人银行服务肩负三个使命：首先是帮助客户财富保值，确保跑赢CPI。其次是帮助客户赚更多钱，实现财富增值。最后是帮助客户享受生活。”
张琪透露，中国工商银行60%的私人银行客户拥有自己的企业，其他的客户大多数为公司高级管理人员、职业投资人、社会名流以及家庭主妇。
“高级管理人员更容易接受创新性产品和资产组合管理的理念。”他说，“职业投资人更倾向于在流动性、盈利性和创新性之间达成最优化的组合。相比较而言，富裕的家庭主妇更重视增值服务和财富继承问题。总体而言，中国私人银行客户相比其他地区的客户，更为关注财富保值增值，对私密性、优越待遇和服务的便利性的要求相对较低。”
这种独特的客户结构使中国私人银行和财富管理业在从境外优秀经验中获益良多的同时，也根据自身所处的市场环境发展出了自身的特点。
资料来源：欧洲货币．中国银行私人银行．2011年中国私人银行与财富管理行业报告，2011.7.
同时，在中国，“富贵”二字是许多人毕生追求的，许多“富”的人并不“贵”，因此对于“面子”十分看重，也是极尽追求。这也是为什么目前我国的私人银行业务非常重视提供增值服务的原因之一。当然，增值服务提供也有技巧，绝不能再停留在“客户经理不是‘好看的花瓶’就是‘高尔夫陪练’的层面”。如何真正能让客户感到愉悦，感受尊贵，仍是业界需要认真研究的课题。
案例1-3
一位私人银行家在展示自己最成功的案例时说：“我帮一个客户找到了他在罗马失之交臂的古董椅子。”的确，让普通人大跌眼镜的是有时令客户感激涕零的不是一年20%的收益，而是一把20世纪的摆设或者是在结婚纪念日时插在太太乌鬓间的一枝摇曳生姿的发簪！从这个层面上来说，私人银行更包含了一种并非是单纯的金融理财而是生活中全方位贴心管家式服务的理念。
资料来源：徐励．橘焉？枳焉？——外资私人银行抢滩中国市场浅析[J]．时代金融，2008（09）.
三、业务发展没土壤
西方开展私人银行业务的部分产品与当前我国的实际情况并不符合，换句话说，我国还没有这些业务生长的“土壤”。例如，关于税收规划与遗产安排，西方的法律林林总总，其纳税安排较国内要复杂的多。以美国为例，对富人阶层影响最大的是个人所得税和财产转移税，其中财产转移税主要由赠与税、隔代财产转让税和遗产税组成。美国的联邦法律规定了纳税人税务申报和税金缴纳的义务，不管是因客观疏忽还是因主观故意逃避而没有报税或缴纳税金的，都将面临民事和刑事的惩罚。这必然使得在美国，财产转移、税务规划和遗产继承成为私人银行业务的必要内容。![庞红，周笑．国际私人银行业发展模式与外部环境[J]．中国金融，2011（15）.](https://epubservercos.yuewen.com/2DF5FB/12738925504953906/epubprivate/OEBPS/Images/note.png?sign=1740229085-MCCZdHf54Yf4tPdgj1IgBK6HJ3HgqeEg-0-9a358bafb050c6ca8387feac174496c0)
而美国的遗产税高的惊人，若父亲传给儿子1亿美元，则要缴将近5000万的税，因此，美国人要想办法进行“规划”，如何能够更多的留给儿子，而不是交给政府。而在目前的中国，因为尚未征收遗产税，且大多数富裕人群是财富创造的第一代，年龄相对境外高净值人群更加年轻，很多富豪还处于继续创造财富的阶段。并且在国人的传统意识里，向来讳言身后之事，自然不会就财富传承向外人做过多的交代，财富传承并不是他们关注的主要问题，即使有这方面的考虑，相对也简单得多。因此，在产品和业务的选择上，中西方必然会存在差异。
补充资料1-2
美国遗产税于1797年首次开征，其目的是为该国海军的发展筹集资金。此后，遗产税时征时停，直到1916年才成为固定性税收。现行联邦遗产税的基本框架是1976年通过的税收改革法案确定的，30年来税制几经调整，此项税收占联邦税收总额的比重始终保持在1.5%左右，年收入也从1976年的50亿美元增加到2002年的265亿美元，增长了4.3倍。美国遗产税的起征点较高，并按物价指数浮动。1999年的起征点为65万美元，税率实行超额累进制，最高税率达55%。2000年布什当政以后，立即将他的主张付诸实施。2001年2月8日，布什总统向美国国会提交了关于近期内大幅度削减遗产税的提案。此后，国会众议院、参议院分别通过了该项提案。同年6月7日，经过布什总统签署，该项法案成为正式法律，于2002年1月1日起实施。根据该项法律，从2002年到2009年，美国遗产税的税前综合扣除额将逐步增加：2001年为67.5万美元，2002年增加到100万美元，2004年增加到150万美元，2006年增加到200万美元，2009年增加到350万美元。与此同时，遗产税的最高边际税率也将逐步下降，目前中国尚未开征此税种。
四、在岸业务是主角
私人财富管理分为在岸财富管理和离岸财富管理，这也是整个理财业的一大基本区别。在岸财富管理是指在客户的主要居住国提供的产品和服务。相反，离岸财富管理则是指客户将他们的资产放在主要居住国以外进行管理。选择离岸管理的原因包括：对税收的考虑、在岸市场上没有高端富裕人群需要的金融产品或服务、对本地金融市场或政府缺乏信任，以及应对国内政治和宏观经济风险的需要等。
区分业务是在岸还是离岸十分重要，因为这两种不同的客户有着完全不同的要求、动态性和经济性。通常来说，客户对离岸私人银行业务的要求主要是强大的品牌、信誉度和高专业水准；而对于在岸私人银行业务，客户则更重视其当地分支机构建立与否、更牢固的关系和“用户友好性”等。这对于目前我国商业银行的市场定位和具体营销策略的实施都具有重要的影响。
与国际上许多银行集团管理巨额离岸资产不同，目前我国商业银行开展的私人银行业务基本都是在岸业务。尽管我国已经在1989年允许银行经营离岸业务，但发展并不顺利，中资银行的离岸业务客户大多是有中资背景的海外公司，为其提供融资金融服务等。同时，相比诸多国际银行集团，中资银行在很多方面仍有不少差距，对于离岸资金的管理、经验以及产品都不及外资银行。而且外资私人银行相当熟悉当地的市场、产品以及管理机制，在离岸资金的管理上有极大的优势，这也是中资私人银行难以超越的。除此以外，外资私人银行在海外的众多网点对于高净值客户在国外的工作和生活，尤其是移民和留学来说更为便利。因此中资银行开展离岸私人银行业务为时尚早。
另外，我国商业银行发展私人银行业务仍有着诸多制约，如金融政策、汇率管制、人才瓶颈、产品创新、信息系统建设等诸多方面。有的可以依靠商业银行自身的不断开拓与发展去改变，有的方面则很困难，市场条件还需要更为成熟。
因此，私人银行这项业务在向西方学习先进经验的同时，绝对不能忽视本土化，走中国特色之路。