第三节 私人银行业务的界定与特征

私人银行业务是“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。私人银行业务要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对客户及其家人和孩子进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划的服务。从私人银行业务对于客户应该发挥的作用来看，在财富保值增值的基础上，还要重视财富的传承，即实现财富保护、财富积累和财富传承这三大功能。

综合国外和目前国内私人银行业务发展的实际情况，其特点可以归纳为“TP3”模式。

第一，高端（Top）。私人银行业务的发展是针对高净值客户，在商业银行的财富管理体系中也属于最高层次。由表1-1及表1-2可以发现，其“门槛”通常在100万美元左右，大约是全国前万分之四的财富群体才有资格进入到这一业务。考虑到我国财富拥有水平相比发达国家还有一定的差距，这一资产规模要求显然还处于相当高的水准。正是因为私人银行业务的高端特性，私人银行部门应该提升服务水平，提高性价比，让客户感受到由表及里的尊贵服务。

第二，个性（Personalized）。一方面要注意私人银行业务是“从摇篮到坟墓”的金融服务，同时也要关注到每位高净值客户由于拥有高额的资产以及独特的投资理念，其期望得到的服务必然也是个性化的。不同地区的私人银行客户在一定程度上有着不同的理财偏好，相对而言，江浙一带的客户热衷股权投资，北京的客户青睐固定收益投资等。

瑞士著名私人银行宝盛银行的服务理念是“以客为尊”，强调每位客户都是独一无二的，客户经理必须非常了解自己的客户。在国内，招商银行的宣传语“因您而变”也同样反映了这种理念，即“以客户为中心”而不是“以产品为中心”。这一营销趋势也决定了私人银行业务最终应该进入全权委托资产管理模式，这样才能更好地站在客户的角度上规划和执行。

走出“卖产品”、“卖组合”的层次到达全权资产委托管理模式也是国际上一些发达国家私人银行业务的发展路径。

所谓全权委托资产管理，是指私人银行业务在注重客户需求和个性化服务的基础上为单个客户单独定制投资产品和投资组合，在该投资产品或组合的设计方案内接受客户的全权委托。委托财产可以包括但不限于金融财产，委托关系确定后甚至可以创设指定第三方为受益人（如客户子女等）的委托投资计划。通过全权委托资产管理服务，私人银行将更注重与客户建立长期密切的关系，除金融服务外，还涉及法律税务咨询、子女财富教育、不动产投资、艺术品投资、慈善等多个非金融领域。在目前中国金融投资法律体系中，“委托”和“信托”存在本质区别：在信托法律关系下，委托人将财产信托给受托人之后，受托人（如信托公司）是以“自己”的名义行使财产权利，同时信托具有破产隔离功能，即若受托人破产，其管理的信托资产不纳入清算；而在委托代理法律关系下，受托人仍然以委托人的名义行使财产权利，其后果由委托人承担。但在海外成熟市场，私人银行的全权委托资产管理服务实质上是将信托制度引入私人银行及投资银行服务领域。很多超高净值客户通过私人银行的全权委托资产管理实现了财富传承、避税、慈善和破产隔离等需求。

参照国外的经验，私人银行服务客户的周期可长达几代人。例如，英国著名的私人银行Grosvenor Estate，其为西敏寺公爵家族服务时间长达300余年。因此，短期收益绝不是私人银行业务的最终诉求，必须把客户关系的建立和维护放在首位，打破产品销售主导的经营模式，从客户需求出发，为客户个人、家庭和事业提供一揽子的综合服务。银行在制定服务内容时，必须考虑每位客户各自的特点和偏好，实现服务和产品的定制化。

第三，私密（Private）。从私人银行的起源地和兴盛地——瑞士的特点就不难明白，私密对于私人银行的发展起到多么至关重要的作用。瑞士注册的银行最主要的特征是严格保密，瑞士的《银行法》和《保密法》的相关条款非常严格，这两项法规有瑞士“镇国之宝”之称，因此吸引了无数离岸资产。

目前，新加坡的私人银行业迅速发展，大有赶超瑞士之势，究其原因，很重要的一点就在于新加坡通过了一项最新法律：不容许任何在新加坡经营的金融机构对外公布在新加坡投资的境外客户资料。该规定既保证了富人财富的隐秘性，又因为税务部门等无法得知其资产状况而达到合理避税的目的。

另外，“Private Banking”中“Private”一词本来就包含“私人的”、“私密的”意思，和“Personal Banking”（零售银行业务）中的“Personal”（个人的）有显著的差别，体现出了私人银行业务的私密性。

曾经有一篇报道说，在花旗银行一间私密典雅的办公室里，一个富豪正在倾听两个金融理财精英的投资建议。仅仅几分钟，富豪即决定将自己的资产按照私人银行经理的建议，设立一个私人基金，由所罗门兄弟公司投资经验累计超过80年的3个资深基金经理挑选30只股票，进行全球范围内的证券投资，富豪可以随时随地根据自己的喜好进行买卖。由此可见，私人银行客户中有很多处于财富金字塔顶端的超级富豪，对私人银行服务具有私密性要求。

对于财富私密性的要求更是中国的传统。俗话说“财不外露”，在胡润财富报告中，有一个很形象的比喻，即能统计到的财富仅仅是“冰山一角”，而更多的财富是在“水面以下”。尤其是政府机关、事业单位领导等由于其身份背景和政治利益，其财富难以为外人所知晓。据2011年9月发布的胡润百富榜，中国的财富超过百亿的富豪人数已经高达129人，而胡润表示，这只是“阳光下公开的百亿富豪”，如加上“财不外露”的隐形富豪，中国身家过百亿的富豪至少有260人。

第四，专业（Professional）。不同于一般理财，私人银行实现的是从“开药铺”到“开医院”的转变，原来做理财可能只是需要卖几副药，而现在则需要成为客户的私人医生，有无好的“医生”将直接影响医院的发展。大额的资产更加需要专业的金融规划，在国外，许多私人银行家（即高端的客户经理）往往有着几十年的理财经验，甚至本身就是私人银行业务的客户。私人银行涉及的业务范围十分广泛，技术性很强，要求从业人员必须具备较高的专业素质。从国际经验看，每个私人银行账户都由一名专职财务顾问负责，这些财务顾问通常具备很高的学历，大多担任过跨国银行的分行经理，拥有10年以上的专业经验。然而，由于我国的私人银行业务才起步没有几年，金融市场的发展也远远不如西方发达国家，人才已经成为制约私人银行业务健康发展的重要因素。目前在国内的私人银行中，客户经理人数严重偏少，1位客户经理服务100位客户是很普遍的现象，而在国外，这个比例是1∶20～1∶30。这样的供求不平衡将会导致严重的问题：人才需求与供给的严重失衡。

目前私人银行业务的发展不论在哪个银行，都可以算是新的业务、新的挑战，正是树立品牌形象的关键时机，是给客户及潜在客户塑造“第一印象”的窗口期。当前，国内商业银行需要根据注册理财规划师的标准，培养和打造熟悉外汇、证券、基金、保险等各方面专业知识的投资专家队伍，不断提高私人银行客户经理的综合素质和个人品位。同时，加快人才引进工作，聘请具有丰富经验和专业技能特长的顶级人才，只要私人银行业务跑马圈地的速度还在加快，对人才的饥渴现状在未来一段时期内将持续存在，或许私人银行人才的争夺战才刚刚开始。

除了要有好的“医生”，先进的医院还需要有好的“检测设备”（先进的IT系统）、上好的“药品”（各类理财产品、增值服务等）以及医院管理的一套“流程”（私人银行组织结构、商业模式、前中后台配合等），可以说从“开药铺”到“开医院”是一个改头换面的过程，所有的要素、流程、模式都要更新换代，如此方能开展高端的业务。目前的中资银行正是面临着这种挑战，真可谓“雄关漫道真如铁”。