第4章 提问是如何打破销售僵局的
——销售实战中的逆袭
为什么满怀信心走近客户，客户却对自己不理不睬？为什么一再保证，客户仍然持怀疑态度？为什么先期沟通顺畅，客户却迟迟不愿成交？每天劳碌奔波，最后一无所获？如果你也存在以上情况，就试试提问吧！
提问让客户追着你跑：欲擒故纵
物以稀为贵
购物者被要求品尝一块巧克力曲奇饼干。当销售人员从一个满满的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道不错；当销售人员从一个快空了的罐子里拿曲奇饼干给他们吃时，他们说这饼干味道更棒。这一现象说明了人类天性中极为有趣的一面：人们往往认为越稀罕的东西价值越高。
销售人员一定要懂得利用“物以稀为贵”这种心理，大可以强调“存货不多，赶快买进吧！”。聪明的广告商都明白，强调对损失的恐惧比强调收益更容易见效。某个肖像影楼会力劝客户买下各种照片，因为“24小时之后，库存问题就会逼着我们删掉您那些美丽的照片”。这样一来，客户往往会掏钱买下自己照的绝大多数照片。
短缺效应是指机会越少，价值就越高，人总是会认为得不到的肯定是最好的，越难得到就越想得到。
短缺效应在很大程度上能够影响他人，在应用得当的情况下，它能使对方说“是”，让对方认同，迫使他立刻行动。
有一个邮票收集者，偶然间获得两张绝世罕见的邮票。他的朋友羡慕地劝他赶紧把两张邮票以每张10万元的高价卖出。
但是，他却做出了一个让所有人瞠目结舌的动作：把其中一张邮票当场撕毁。现在，只剩下唯一的一张了。
可想而知，这张独一无二的邮票会是多么无价，世界各地的许多邮票爱好者争相向他购买，50万、100万、1000万的价格都有人抢着要。
这就是人为制造短缺、诱使人们疯狂行动的典型。
有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价500元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。
后来，有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。
于是，商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从500元涨到5000元。不久，一个外国人看了想买，可是想要一对。
经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拉走。”
外国人一再嘱咐，一定要再找一个来。
第二天，这位外国人来到店里，看到商家已给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。
短缺的直接后果，就是挑起人本性中的好奇心和占有欲，发誓非要弄到手不可。
很多商家正是利用了人们的这一心理，限量销售，使得在保持价格相对昂贵的前提下，既巩固了自己的品牌形象，又促使人们迅速行动、疯狂抢购。
只有让人感到压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的行为。
有一位足球运动员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时，有两个足球队争取他：一是帕尔马队，一是马德里队。
他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔马队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要再给我打电话。”然后，他又给马德里队老板打了同样内容的电话。
第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬已是刚开始谈时的几倍。
机会越少，价值就越高。对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，都要保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜。商家也会利用这样的心理，给他们打开财路。
“这件已经被订购，要看看别的吗？”
大部分人都具有这样一种心理，即越是难以得到的东西，越希望得到它。
在营销活动中，有时销售员越是拼命地推销其商品，消费者越是小心谨慎；销售员越是热情、当真，消费者越感到不习惯、不接受。于是，很多销售人员就会利用客户这种得不到便是最好的心理。
当客户看中一件商品的时候，销售员往往说：“对不起，这一件已经被其他客户订购了，要不您看看别的吧？”客户听到这样的话，就会觉得被订购的那一件肯定非常好，要不然不会这么受欢迎。于是，客户对其他的便没有什么兴趣了。在适当的时候，销售员总会选一个理由，比如说“我们的库房里面恰好还剩下了一件”或者是“刚好那个客户有事情，不能来拿货了”等，让等待购买的客户欣喜若狂。
下面来看一个例子。
某业务员正在推销甲、乙两套房子，而此时他想卖出甲房子，便在跟客户交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着。因此，你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”客户当然希望两套房子都要看，而业务员的话在客户心中留下深刻的印象，使其产生一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉。相比之下，他就觉得乙房子不如甲房子了。最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，业务员带着热情的表情高兴地找到这位客户，告诉他：“您现在可以买到甲房子了，您真是很幸运，正巧订购甲房子的客户把房子退回来了。他说家人太多，觉得房子有点小，想另找一套再大点的房子。我那天看您对甲房子有意，便特地给您留下来了。”
听到这些，那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子。现在，自己想要的东西送上门来了，此时不买，更待何时。因此，买卖甲房子的交易很快达成了。
在这个例子中，业务员稳稳地掌握了客户的心理，通过把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾“甲房子已被订购”，以刺激他对甲房子产生更强的占有欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。
“这个产品很紧缺，您现在就做决定吗？”
推销垄断性产品或别处不易得到的东西时，可以利用人为制造紧迫感来完成。譬如，一个房地产经纪人对一处住宅拥有独家推销权，你要是只想买这套房屋的话，那你不和他交涉就不可能把它买到手！
当琼去买房时，她第一眼就喜欢上了它。精明的经纪人敏锐地看出了这一点，他说：“房主急于卖掉这套住房，他们最初报价太高，但现在已经降下来了。我认为，以这个价格要不了几天就能把房卖出去。我知道你也很想买，我建议你立刻做出决定。我今天早上已经带一对夫妇来看过，他们表示很有兴趣。另外，我们还有两位经纪人也准备今天下午带人来看房。”
直到今天，琼也不知道那位经纪人有没有对她说实话。但她不愿冒风险，以免失去她理想中的房子。她很快就签了合同，正是她对拖延下去会丧失机会的担心加速了她的决策进程。
在与服务相关的行业中，这种技巧同样效果明显。譬如，建筑商可能对他的客户说：“我的日程从6月到明年3月都已经排满了。今天是4月7号，要是我能从本月18号开始动工的话，我就能让您的住房在6月前竣工。当然，如果您愿意等到明年春天再说，我也无话可说，您要现在做出决定吗？”同样，计算机销售代表、办公用品推销员或重型机械推销员也可以运用这种技巧，他们只需要说：“我们的发货与安装日程表已经排到3个月以后了。刚巧，我取消了其中一项。要是你们愿意的话，我可以把你们的订单插进去，下个星期二就可以发货和安装，是不是现在就订呢？”
有一些交易似乎是无法完成的，但依靠业务员的高超技巧，也能顺利达成。
特权商品推销员常常会说：“本公司只想在这个地区找一位经销商，迄今为止，我们已经有6位感兴趣的客户。要是您想抓住这次机会，我建议您今天就签合同。我会尽全力利用我的影响，帮您拿到这片销售区的代理权。您现在能够做出决定吗？”
在你推销汽车时，你会有一种感觉，那就是客户本来急于拥有一辆新车，但不知为什么又犹豫不决。这时，你可以说：“我们的库里只剩一辆这种颜色和款式的车子了，要是您想要的话，我可以替您准备好，今天下午就可以取货。只是，如果您选择等一等，我担心这辆车会很快被人买走，我们今天上午就已经卖出了两辆这样的车，您现在就能做决定吗？当然，我们还有另外一个办法，那就是我给别的推销员打电话，让他们替您选一辆。但那样可能需要等上一个星期，而且，我也不敢保证您就能得到您真正喜欢的车。”
飞机票代售员同样会对乘客说，要是他不赶快行动的话，很可能就买不上了，因为机票快要预订一空了，是不是现在就做出决定呢？这一技巧用在商业上，是非常有效的。
无论在什么时候，只要产品数量有限，就可以制造出紧迫感来：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。
你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约了。
对待不能做出果断决策的客户的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细考虑，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
1.利用“特价”来制造紧迫感
例如，推销信息处理器的推销员可以对他的客户说：“本公司下月初将大幅度提高产品售价，现在，只剩下两天时间了，您今天能做出决定吗？”
负责复印机销售的推销员会通知他的客户，公司对复写纸的特价优惠日期截止到本星期末，问对方今天能否做出决定。
不动产经纪人也许会告诉他的委托人，如果他还不能做出决定，他就要自付不动产税。这样一来，客户会觉得如果不把握住这个机会，就会造成极大的遗憾，紧迫感也就因此而产生了。
计算机推销员可以使用几种不同的方法来使客户产生这种紧迫感。他可以不对客户讲如果他再不做出决定计算机就会售完，而是设法说服客户，他需要这种设置的计算机，以此来加速成交。
紧迫感一旦产生，客户就会自然而然地做出购买的决定，成交就在望了。
无论用什么方法，只要能制造一种紧迫感，就可刺激客户尽快做出购买决定。
2.利用“明天就太晚了”来向客户施压
在人寿保险业，做到这一点并不太困难。客户的健康状况随时会发生变化，也许，一天的延误就意味着他明天就失去了投保资格。作为保险业的推销员，你最好这样对客户说：“先生，我们都没有办法从水晶球中去看未来，但愿您能在取得保险资格前健康长寿。不过，您也应该很清楚，如果在这之前发生了意外，这对您的家庭将是多么大的损失。您现在能做出决定吗？”
巧妙地向客户施加压力，是促成生意的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让客户从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的。销售人员只有在实践中不断练习，才能不断提高自己的技巧。
“限时抢购，还等什么？”
戴维的库房里有一批去年的存货，这事很令他伤脑筋。
因为夏季又来了，新的一年又流行了新的服装款式，而库房又被旧货占着。上了新货，旧货没地方放；不上新货，就错过了今年的销售旺季，这让戴维左右为难。
这时，推销员安迪找到戴维，拍着胸脯对他说：“我可以在十天之内把存货处理掉。”戴维很不以为然地说：“我卖了一年了，都没有卖出去，你用十天？开玩笑！”
安迪说：“卖不出去，我给你出钱另租库房存放新货。如果卖出去了，我要一半的钱。”
戴维想了想，答应了。
第二天，安迪挂出一个牌子：限时抢购！全市最低价，只卖三天！
出乎戴维的意料，这批他认为卖不出去的旧货，自从安迪挂出限时抢购的牌子，就一直销个不停，以至于其他的销售商以为去年的款式今年还要继续流行呢。
很快，到了第四天、第五天……安迪的牌子还是挂在那里，但人们仿佛对此视而不见，依旧疯狂地抢购“限时销售”的存货。
到了第八天，所有的库存一扫而光了。
这种限时推销与限量推销的推销方式就是利用人们的一种求廉心理，来获得自己的利润。
在人的潜意识里，都藏着相当强的欲望，总认为还会有“更好的”或“是否还有更好的”，而这种欲望就是造成被“迷惑”的主要原因。例如，我们常会听到有人说“没有关系”“时间还没到”“还没有达到满意的程度”等。
一旦出现了“还没有……”这句话，要让人采取决定性的态度就非常困难了。
虽然其本人并不想被迷惑，也不想犹豫不决，但在旁人看来，他就是优柔寡断，因为在他的心里有“还有一次”的意识存在。
与“还有一次”的意识相对的，就是“只有一次”的意识。
如果让对方了解到“只有一次”，他就会变得更为大胆，且其大胆的程度超乎寻常。他会在没有丝毫抵抗的情况下采取行动，因为人类对于“只有一次”“最后一次”总是特别畏惧和没有抵抗力。
关于这一点，可以从拍卖的广告词中得到证实。如果广告上写着“这是最后一次机会”，一般人看了会觉得，如果不去买就会错失良机，甚至会有所损失。
妨碍果断行动的潜在心理，往往是“还有”的意识。如果在限定时间之内，迫使对方做出决定，就可以消除这种心理了。
大拍卖往往限定在一个很短的时间里，例如，从下午1点开始到1点30分结束。这就是根据上述心理作用，在限定的时间内，引导消费者做出“只有这一次”的果断购买行动。
对于正在犹豫价钱是否合理、无法下定决心购买的客户，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”
当然，“限定”的方法并不仅仅局限于时间，也可以运用在数量上。
例如，广告上可以说“只送给前50名的购买者”“只有购买现货才能享受售后服务”“只限300辆可以打7折”等等。
像这些在数量上设置一些限定条件，也是运用了人类心理的诱导术。
利用上述方法，可促使对方由疑惑转变为果断。
“限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理。但是，如果在其他地方也同样可以买到，那么消费者就会产生“还有”的意识，这自然会减少他购买的意愿。
所以，只要使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识，就会使其有比别人占了更多便宜的感觉。除了这些以外，人类还有另一种潜在的心理，就是需要的愿望。
例如，最近高级手表的销售，都是采取少量多品种的策略，如限定产量，每一个种类只生产100只。现在，一些便宜而且性能又好的手表冲击着市场，所以，要使消费者愿意出高其10倍甚至20倍的价钱去买高级手表，就必须使消费者有“物以稀为贵”的感觉。
在汽车广告词中，就有这么一句：“产量只限定两万辆，您还等什么？”
这种广告宣传，使即使价钱非常昂贵的新车，也会有人去买。
人们经常会犹豫不决，不知该做什么，还有许多人始终无法下定决心，来做一个决定。如果对这些有优柔寡断潜在心理的人进行分析，就可以很容易地突破他们的心理防线，掌握他们所做的判断，替他们做出决定。
人们内心彷徨的最大原因，就是心里常有“二者选一”，以及“还有”的意识存在。只要存在这种意识，人就会有所期待，无法下决心，显得优柔寡断。如果对方存有“还有更好的”心理，就要运用消除“还有更好的”心理的技巧，从而限定他从A和B中选择其一。
“这款没货了，要不您看看别的？”
如果你非常想要某件东西，你便去商店购买，但你所到之处，销售人员都告诉你：“这个已经没有了，要不您看看别的吧？”您会有何感想呢？大多数人肯定会更加想要得到吧？这种反应也常常被精明的商人利用。来看看这样一个案例。
在国外，一些玩具商在面对玩具销售的季节波动时采用的就是这样的办法。玩具生意最红火的时候当然是圣诞节前后。但在接下来的几个月里，玩具的销售便往往跌入一个很深的低谷。原因很简单，客户们刚刚花掉了买玩具的预算，在近期内已经不太可能为小孩子们买玩具了。
这样一来，玩具商就遇到一个难题：怎样既保持高峰季节的高销售，又在接下来的几个月里保持对玩具的正常销售呢？其实，现在要说服父母给孩子买一样玩具并不难，难的是怎样让刚刚在节日里花了很多钱的父母，心甘情愿地为他们已经拥有太多玩具的小孩再买一样玩具。
有一些玩具商却找到了一个好办法。
在圣诞节快要到来的时候，厂家推出了一款很有吸引力的玩具，但上市的数量少得可怜。很快，有的小孩就拥有了这样的玩具，其他小孩看见了也要，但家长去玩具店询问，却被告知这种玩具已经断货了。此时，销售员说道：“您描述的这种玩具已经断货了，要不您看看别的吧？”此时这种玩具变得更有吸引力。为了不让自己的孩子失望，做父母的便许诺，等到玩具出来的时候，会给孩子购买。孩子便满心欢喜地离开了。
紧接着，就是圣诞节的到来，家长免不了要满足孩子们的童心，买下各种各样的玩具。等到圣诞节过去，玩具厂家便推出了在圣诞节前已经断货的玩具，孩子还没有忘记那款没买到的玩具，觉得它们更加具有吸引力了。就这样，玩具厂家又大赚了一笔。
收藏家们最知道在决定一样东西的价值时短缺原理所起的作用，不管他们感兴趣的是棒球卡、古币，还是什么别的稀奇古怪的东西。在通常情况下，当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，它的价值就很高或正在变得更高。有一种“珍贵的错误”的现象，尤其耐人寻味。有时候，带有瑕疵的东西反而比没有瑕疵的东西更昂贵。因此，有三只眼睛的华盛顿邮票，从人体结构上来说是不正确的，从审美的角度来看是不美观的，却让很多人趋之若鹜。在这里，具有讽刺意味的是，平时会让一种东西成为垃圾的缺陷，当它也让这种东西变得很罕见时，反而造就了一种珍品。
销售其他的产品也是一样，有时候可以人为地制造短缺，让产品更加具有吸引力。
一个家用电器店就是使用这种策略的高手。在那家店里，30%～50%的货物总是号称在削价出售。假如营业员远远看到一对夫妇似乎对一件商品稍微有点兴趣——他们可能对商品观察得更仔细，随意翻了翻商品说明书，对商品进行一番讨论，却无意找营业员进一步了解情况。他就会走过去说：“你们好像对这个型号很感兴趣。这种电器的确非常好，质量可靠，价钱也便宜。但遗憾得很，不到20分钟前，我把它卖给别人了，要不您再看看其他的型号吧？”本来对这款产品不是很感兴趣的夫妇反而觉得非要买这款产品不可了，便问道：“请问你们什么时候再进这种货呢？”销售员就回答：“过两天吧！”过了两天，这对夫妇来到店里，满心欢喜地买下了那款上次“缺货”的产品。
“刚好只剩这一件了，要不我给您包上？”
很多客户非常挑剔，销售人员好不容易把唯一的商品推荐给客户了，客户也非常满意，但却要一件新的。
客户非要一个新的，但库房里面没有货了，调货的话又来不及。此时，该怎么办呢？很多销售员通常会说：“如果有新的我肯定给您了，但确实没有了。”这种解释虽然诚恳，但并没有说服力。有的销售员可能会说：“只剩下这一个了，您要是不要，我就没有办法了！”言下之意，要不要随你，这样说会让客户感到很尴尬，下不来台。如果销售员说：“这件就是新的，当着您的面拆开的。”这样的话，会让人感觉到是客户太挑剔了，没事找事，这样就会让客户在赌气之下放弃购买。一桩即将到手的生意，就这样飞掉了。
即便是当着客户的面打开的新商品，客户在决定购买之前都会认为这个货品不够新。其实，每个客户都有这种想法，销售人员应该体谅客户这种心理，并且用真诚的口吻与对方沟通，可以将“最后一件”作为卖点，给客户适当地施加压力，以推动客户购买。
销售员可以参考一下这样的回答方式：“真的很抱歉！刚刚给您拆开的这件商品不仅是全新的，而且刚好是最后一件，之前没有人打开过的。您的运气真好，这一款是很热卖的，刚好剩下这一件就被您遇上了，要不，我给您把它包上？”
这样的回答，显得很真诚，关键是“最后一件”给客户适当的压力，如果客户本来只有6分的意向要购买，此时必定是8分的意向了。因为“最后一件”说明客户很有眼光，而最后一件也不是旧的，而是刚刚打开的、全新的，大多数客户都能接受。
“要不您试试？过两天怕没货……”
很多犹豫型客户虽然看好一件商品，自己也觉得满意，但就是下不了决心，很有可能最后会说：“东西挺好的，我想下次带我的朋友来给我参谋参谋。”
面对这样的客户，销售员应该如何回答呢？“那好吧！那您下次再过来。”很多销售人员会这样回复。这样说等于没有给客户任何压力就放弃了，也没有做任何努力。这样的回答等于是告诉客户你可以离开。其实，客户一旦离开，再回来的可能性就很小了。有的销售员会说：“喜欢就今天买吧！”这样的说服一点理由也没有，显得很无力。
其实，提出这样的借口的客户如果是为了找一个理由而离开，销售人员大可以不要多费力气。如果是属于犹豫不决，喜欢听从朋友的意见，对自己做出的决定不是很有信心的客户，销售人员首先要取得对方的信任，其次给对方一些真诚的意见，适当地用利益去吸引客户。如果就这样让对方轻易地离开，他们的购买欲望就会大大减弱。
销售人员可以这样说：“今天您不带您的朋友，真是太可惜了！这款产品真的太适合您了，价位又不高，我们今天又恰好有促销活动。过两天，我们的活动就要结束了。要不您先试试？过两天怕没有货了。”
这样的回答，先肯定客户的选择，然后说服客户试一试产品，更加激起客户的购买欲望，最后利用短缺效应，引导客户成交。这不失为一种好方法。
提问让客户心服口服：对比出真知
客户的对比心理
俗语说：“不怕不识货，就怕货比货。”如果两件东西很不一样，我们会趋向于认为它们之间的差别比实际的更大。因此，如果我们在放下一样轻的东西之后再提起一样重物，就会觉得第二样东西比单独去拿时还要重。对比原理是心理物理学中一条著名的原理。
在商业中，商家巧妙地利用这一原理，获取了不小的利益。他们会把相同的商品放在一起，标上不同的价钱，结果比以往售出更大的量；他们把同类产品进行比较，结果说服了客户购买自己的产品；他们把使用产品的利弊进行比较，结果让客户感觉到利大于弊；他们把自己欲推荐的产品和客户自己挑选的产品进行比较，结果客户被说服；凡此种种，无不是对比原理在起作用。
商家利用这个原理占尽了便宜，但客户却不会意识到所谓的天时地利原来都是他们自己悉心营造出来的。就拿店铺销售来说，当一个男子走进一家时髦的男装店，想买一套三件套的套装和一件毛衣时，如果你是售货员，你应该先带他看哪一种衣服，他才能花更多的钱呢？
一般都会向其先推销贵的产品，这就利用了人们的对比心理。
当一个人看到一件毛衣要395元时可能会望而却步，但如果他刚刚花1495元买了套装，那么395元的毛衣价格就不会显得太离谱了。同样的道理也可以用在一个要给自己的新套装买附件（衬衫、鞋子、皮带）的人身上。与常识相反，事实表明基于对比原理所采取的策略的确有助于销售的成功。
退而求其次
有个小孩想养只宠物猫，但考虑到父母可能不同意，就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀，没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好……”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），便装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是，宠物猫就来了。
有个妻子在逛商场的时候，看到了一条标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买。但是，考虑到老公可能不同意，便对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，希腊、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），就故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那条早就看中的裙子被买回来了。
这就是利用了人本性中固有的对比心理。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子吧。
有一天，毛先生在街上走，迎面走来一个12岁的男孩。他先做了一番自我介绍，然后问毛先生要不要买几张50元一张的下周六晚上杂技表演的票。毛先生对这类事情向来没什么兴趣，因而婉言谢绝。
“既然是这样，”男孩说，“要不要来一点巧克力？只要1元钱一块。”毛先生当即买了几块。
但事实上，毛先生既不喜欢看杂技表演，也不喜欢吃巧克力。为什么毛先生会购买自己并不喜欢吃的巧克力呢？其实，这就是对比心理在起作用。
这是一个很典型的例子。买了某种东西，但并不是因为多么喜欢，而是因为买这样东西的要求提出的方式。喜不喜欢巧克力并不重要，这个童子军让毛先生做出一个选择，毛先生就退而求其次，无论自己喜欢不喜欢，都选择一样东西。
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。
研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，只有1/6的学生答应了这个请求。
对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一个费时费力的工作，所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时吗，太容易了！一大半学生答应了这个请求！
人人都存在对比心理。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但对方仍会认为这是一个能被接受的要求。
在向别人提出自己真正的要求之前，先向别人提出一个大要求，等别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应的可能性就会增大。
比如，我们在卖东西的时候，假如进价是100元，而我们要价400元，最终我们可能会以200元成交。但是，假如我们直接要价200元呢？我们就很难以200元的价格卖出去。
我们想向一个朋友借钱，如果想借1万元，我们不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万元钱（假如他直接借给你10万元，那可是意外的收获）。
假如他面露难色，借口自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多来，那我们就可以利用他的比较心理，开口说：“哪怕1万元也好呀。”
此时，在他心中，已经有了比较，从10万元下降到1万元，感觉上好多了，貌似自己占了便宜。而且已经拒绝了10万元的要求，心里有了一定的内疚感，如果1万元都不借，也太说不过去了。
于是，借1万元的预期目标实现了。
本想让他人答应自己的小要求，却先提出大要求，从而更有利于他答应自己的小要求的心理现象，就是巧妙地利用了人的对比心理。
“要不，我给您把前几个品牌做一个比较？”
客户购买商品时，总是希望多得到一些信息，以便做出理性的选择。如果销售员能够在熟知其他品牌的基础上对客户进行讲解，不仅可以在客户的心中树立专业的形象，而且能增强客户对销售员的信心。即使别的牌子质量和你们的一样，或是略胜一筹，客户也会选择你的产品。
例如，销售员说：“要不，我给您把这个产品的前几名品牌做一个比较，给您介绍一下，可以吗？”客户往往会愿意多花一些时间听你的介绍。来看下面的一个案例。
李先生想要购买一部车载电话，以便及时地把握每一个生意上的机会。销售人员毛小姐为他做详细的介绍以后，李先生回答：“有点贵，我再去其他的柜台看看，比较一下。”毛小姐马上说：“先生，其实很多客户在购买车载电话前，都会有跟您一模一样的想法，都希望以较低的价格买到最好的车载电话以及最好的服务。我想，您也是这样的吧？”
李先生：“那是当然。”
毛小姐：“那您能够告诉我，您主要想在哪些方面进行比较吗？如果您将别家公司的产品与我们的产品比较完后，发现我们的产品是最好的，您一定会回来购买的，是吗？”
李先生点点头，李小姐接着说：“要是您四处去看的话，一定会占用您很多宝贵的时间，您想买一部车载电话不也是为了节省时间吗？不是为了可以有更加充裕的时间做其他事情吗？我们公司为了帮助客户节约时间，特地做了几份市场调查问卷，专门针对车载电话进行寻访。这里有份调查报告，您可以看看。”
李先生看了毛小姐递过来的调查报告。这些调查报告涵盖了几十个客户用的车载电话的情况，涉及四五个品牌，并且客户把自己使用的感受都表达了出来，从而可以了解相关几个品牌车载电话的优缺点。李先生对毛小姐提供的问卷调查极为惊讶，也感受到了毛小姐公司的良苦用心。同时，毛小姐对自己品牌的产品特点简单做了介绍。
李先生沉默了一会儿，毛小姐说道：“先生，您可以不用这么急做出决定，我可以给您做一个比较，您只要告诉我您需要知道哪些项目即可。之后，我会把比较的结果做成书面的文件，邮寄给您，您可以根据比较的结果来做出决定。您愿意留下您的联系方式吗？”
李先生留下了联系方式。几天以后，李先生购买了毛小姐的车载电话。同时，也给毛小姐介绍了几个购买车载电话的朋友。
毛小姐在推销过程中，准备充分，环环紧扣，步步为营，让客户在了解了其他的品牌以后，确信毛小姐的产品物有所值，做出了选择，还为毛小姐介绍了几位客户。
“您对比一下它的利弊，行吗？”
说起对比，一般人容易理解。其实，在推销产品时，很多推销员都曾运用过它。比如，一个寿险推销员去一家农户推销寿险，而该农户说他们已经买了保险，并且告知是财产险。你接下来该怎样推销自己的寿险呢？很简单，你把这两种险做对比，找出财产险没有涉及而寿险有的益处，进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全保障。
成功学家卡耐基一生致力于成人教育。有一段时间，他在纽约某家酒店租用了一个大厅来进行一系列讲座，每一季度大概要用20个晚上。
有一次，他突然接到酒店经理的一个通知，告诉他必须付出高于原来三倍的租金，否则就要收回他的使用权。卡耐基接到这个通知时，入场券已经印好并发出去了，而且所有的通告都已经公布了。
人们当然不愿意给别人多加一些租金的，即使自己再怎么有钱，也会对这种要求强烈抗议并且会感到愤怒。卡耐基同样如此，但他冷静下来想了想，找出了一个应对的方法。
几天后，卡耐基去见了酒店经理。
“收到您的来信，我感到十分吃惊，因为价钱是之前都谈好了的。不过，我理解您的做法，如果换成我，我也会发出这样的通知的。每个人都希望增加自己的收入，您作为酒店的经理，有责任增加酒店的收入。如果您坚持要增加租金，请您容许我分析一下您这样做的利与弊吧！”
卡耐基拿出一张白纸，中间画出一条线，一边写着“利”，一边写着“弊”。他在“利”这边这样写道：“将大厅改作舞会将会有更多的租金，因为这类的活动，会比讲座更能获得高收入。如果把我占用的20个晚上去租给别人开舞会，当然比我付给您的租金更高，这一点是毫无疑问的！”
在“弊”的一边，卡耐基写道：“不租给我，会给您带来两个坏处。
“其一，您不但不能从我这里获得租金，反而会使您的收入大大减少。事实上，您将一点收入也得不到。当然，您可以从别人那里获得租金来弥补。
“其二，就是我这些课程吸引了不少受过教育而且水准颇高的人士来您的酒店，这对于您来说是一个很好的宣传。您难道不认为这些上层人士来光顾您的酒店是一个更有意义的事情吗？如果我不在这里授课，就会使您的酒楼失去很多的上层客户！作为一个经理，固然要为酒楼的收入考虑，但更要有长远的眼光。”
写完以后，他就把纸条递给酒店经理，说道：“希望您能够考虑一下这其中的利与弊，做好决定以后您可以随时告诉我。”
第二天，卡耐基就收到了信函，经理告诉他，因为最近物价上涨，租金上涨50%，而不是三倍。
卡耐基运用对比原理，向酒店经理列出了租金上涨三倍的利与弊，获得了成功。
销售人员也可以利用此方法进行推销：如果客户说出其他商品的名称，销售员就可以向客户说明自己产品的优点，与对方做比较，这样更加有说服力；如果客户说出商品的缺点，销售员就可以说出商品的其他优点，这样对优缺点进行比较，会让客户觉得购买此商品还是物有所值的。
“孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧？”
商家都懂得巧妙地利用对比原理，去销售他的产品。有一个房地产公司很经典地利用这种方式销售出一批又一批的房子。
这个房地产公司的销售员，在接待客户时，总是先把客户带到他们的“铺垫”房源去看。公司总是保留着几栋很破败的房子，但却给它们标上很高的价钱。他们当然没有打算把这些房子卖给客户，拥有这些房子的目的是把它们出示给客户看，好让那些公司真想出售的房子在对比之下显得更有吸引力。这样的销售模式，让销售员销售出一套又一套房子。销售人员在把客户带到“铺垫”房源和真正想卖出的房源以后，总是会问：“您觉得哪个比较合适呢？”让客户自己去选择。其实，在强烈的对比之下，真正想出手的房源已经具有非常大的吸引力了，很多客户因此而中计。
很多汽车销售商也利用对比原理进行销售。在一辆新车的价钱谈妥以后，销售员一般就会开始提议一项又一项选择加到新车上去的附加设备。已经购买数十万元新车的客户，对于几千元或是几百元的附属产品，当然不会觉得有什么了。销售员一般会提议客户买一个立体声收音机，或者是提议买染色玻璃窗、双旁视镜、更好的轮胎，或是各种花哨的装饰，道理也是一样的。这里的诀窍是这些附加设备要一样一样地分别提出来，这样每一样东西相对便宜的价钱与客户已经决定要花的大笔的钱比起来才会显得微不足道。
有这样一个故事：有一次，在正准备起飞的飞机上，一个工作人员宣布说飞机超员了。如果有人愿意坐下一班飞机的话，可以收到价值5元的礼品券。这个夸张的数字当然是开玩笑的，只是为了博得人们一笑。大家的确也笑了。后来，当工作人员告诉乘客们礼品券的真正价值是200元时，很多人表示比较感兴趣。后来，通过抽签决定，才选出那位幸运的乘客。
这位机场工作人员，无疑是一位很优秀的心理大师，在博得人们一笑的同时，还把问题圆满解决了。如果他首先说出的奖励金额比200元大，相信之后没有几个客户愿意接受200元的奖励。
“您愿意看看其他型号吗？”
很多时候，销售员会遇到这样的客户：从他们的表情与反应来看，他们是感觉东西不错的，但就是犹豫不决。他们最后会以“我要和家里人商量一下”或者“我再考虑考虑”为借口离开，可是一旦客户离开了，再回来购买的可能性就非常小了。那么，面对客户这样的反应，销售员该如何是好呢？很多销售员在这样的情况下都是处于非常被动的局面，要么听之任之，要么特别慌乱。
一般销售员面对客户的“再考虑考虑”都会这样说：“这个真的很适合您，您就不要再考虑了！”这样的劝说，没有一点说服力，显得苍白无力。有的销售员会这样说：“那好吧！您考虑好了再来！”这会让客户有被驱逐的感觉。有的销售员干脆一句话不说，甚至有点埋怨地收拾商品。这样的反应更加打击客户购买的积极性，就算是他考虑好了，真的来购买，销售人员的态度也会让他望而生畏。
其实，客户在拒绝销售人员的时候，一般也不愿意过于直接，因为他们感觉过于直接的拒绝会让销售人员感到难受，自己会觉得不好意思。所以，客户会以“考虑考虑”或者“与家人商量商量”等作为借口而离开。但是，也有一些客户，确实是当时做不了决定。这样的客户大多是因为对产品还不了解，对购买决定还不是很有信心。销售人员在做出回复之前，一定要搞清楚客户是因为什么而这样说。
如果你什么都不做，虽然客户觉得轻松了，但也会让客户轻松地逃脱，从而使销售失败，你的业绩也会随之下降。适当地给客户一些压力，可以使销售变被动为主动，找出客户离开的真正原因，也好对症下药。但是，给客户压力一定要把握得当。如果太大，会让客户对你反感，甚至会讨厌你。
如果客户找借口离开，销售员应该怎么说呢？
可以试试这样说：“您这种想法可以理解，毕竟多看多选、多听意见才会买到真正需要的产品。与家人商量了再做决定，这样就不会后悔。这样好吗？您再坐一坐，我多给您介绍几款不同的型号，您可以多比较比较，这样做决定才会更加全面，您也好做出更加理性的决定。”一般这样的要求，客户都不会拒绝。多介绍不同种类的商品给客户，等到他考虑的时候，你这里有他更多的选择，即使他这一次不购买，下一次也会去买你的产品。
提问让客户付出更多：得寸进尺
销售要得寸进尺
进门槛效应，也叫得寸进尺效应，是说一个人一旦接受了一个小要求，如果在此基础上再提出一个高一点的要求，这个人就倾向于接受这个更高的要求。这样依次对他逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。
销售也是一样，销售员要懂得得寸进尺。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：
他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。
在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅有17%。
而在第二个居民区，他们先请求众居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的有关要求，这次的接受者竟占被要求者的55%。
为什么同样是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？
这是因为，当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝。否则，似乎就显得“不近人情”。
而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当你再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，能让这些人容易顺理成章地接受。
人有一种想保持一致形象的需求，而不愿意被看作是反复无常、莫名其妙的。心理学家D.H.查尔迪尼做了这样一个实验：他代替某个慈善机构进行了一次募捐活动。
在募捐时，他对一些人说“哪怕一分钱也好”，而对另外一些人则没有说这句话。
结果，对前者的募捐比后者要多两倍。
这就是说，在向人们提出一个微不足道的小要求时，人们很难拒绝，否则就太不通人情了（先进门槛再逐步登高，得寸就步步进尺）。为了留下前后一致的印象，人们就容易接受更高的要求。
比如一个推销员，当他可以敲开门，跟客户进行交谈时，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服客户买一件小东西，那么他再提出进一步的要求，就很可能被满足。因为那位客户之前答应了一个要求，为了保持前后一致，他的确会有较大可能去接受进一步的要求。
有的孩子向妈妈要求，“可不可以吃颗糖果？”，当妈妈答应她的时候，她就会提出进一步的要求，“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈经常是会答应的。
这个心理效应给我们的启示是：当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦被答应，再提出那个较大的要求，这样会有更大的被接受的可能。
“这是配套的，一起购买吧？”
做生意，有时候会因为在一件产品上谈不拢而卡壳；有时候，又会因为一件产品顺利成交而带动更大的一笔订单。
在建筑工地，某下水材料推销员与水电安装工程的主管洽谈一笔下水材料生意。
“S311-085的下水管16元1米，卖不卖？”主管漫不经心地问道。
“您开玩笑吧，出厂价都不止16元1米呢？这么便宜，我们怎么能卖啊？”
事实上，S311-085的下水管出厂价的确都是18元1米，加上送货到工地的运费，需要花到18.5元1米的成本。
于是，由于这个销售员的坚持，这笔生意泡汤了。
再看看下面这个销售情景。
主管对另外一家的销售员这么问：
“S311-085的下水管16元1米，卖不卖？”
销售员知道，建筑工地购置下水材料总共需要二三十种不同型号、数目较大的下水管及配件。他在推销S311-085下水管的时候不赚钱，反而亏了。但是，他可以想尽办法从其他型号的产品中将利润“补”回来，以保证整体上是赚钱的。为了保证生意得以继续下去，销售员说了：
“主管，那你们还需要别的吗？为了保证管道的配套统一，都用一家的产品才会更好。”
“那么，你们S311-85的弯管是多少钱？”主管问道。
“这个10元钱一个。”
“什么？这个都要10元钱一个？”主管故作惊讶地问。
“主管，市面上这种型号的弯管您又不是不知道，都要卖到12元一个了。您放心，价钱上面我能便宜您，就便宜您了，就像S311-085下水管一样，16元1米，您上哪儿都找不到这样便宜的产品。”
“好吧，10元就10元吧！”
销售员抓住主管因为图S311-085下水管便宜而不愿意轻易放弃这笔生意的心理，在后来的20多个商品的价格上，常常以S311-085下水管作为挡箭牌，顺利挡住了主管讲价的气势，终于在后来商品的谈价中处于理想的地位，使生意反败为胜。
聪明的销售员在掌握了这种“暗度陈仓”的方法后，也可以主动出击。有时候，故意将客户了解的第一个商品的价格开得很低，甚至低于成本价，以吸引客户的注意，然后再在其他商品上增加利润。这样一来，万一客户只购买你那种低价产品，你就可以说：“先生，我很想满足您的要求，但您知道，我们这里的商品是配套的，您买一种的话，就会让我们其他的商品难以卖出去。所以，请您一起购买了吧！”这样说，不仅是一种引导全面成交的努力，也是一种对单一买卖的婉拒，可使你进退自如，立于不败之地。
“您用什么来配它呢？”
一些推销员认为，拿到小订单，不等于销售的成功，因为他们赚不到多少钱。
尽量争取大额订单的做法，在有时候还是比较明智的，即使它意味着有“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。例如，在汽车生意中，客户同意以最低的价钱购买某种型号的车后，推销员会努力再向客户推荐增购一些其他的配件，以期增加他的微薄佣金。这样在大多数时候，就能把一辆装备简单的汽车的生意转化为一笔大额交易。
一位客户选定了一条价值20美元的领带。正当他掏出信用卡准备付钱的时候，那位推销员问道：“您打算用什么样的西服来配这条领带？”
“我想，我穿我那件藏青色的西服应该很合适吧。”客户回答说。
“先生，我这儿有一条漂亮的领带，配您的藏青色西服应该很合适。”说完，他就抽出两条标价为25美元的领带。
“是的，正如您所说，它们确实很漂亮。”客户点了点头，并且把领带顺手放入购物袋。
“再看看与这条领带相配套的衬衣怎么样？”
“我想买一件蓝色条纹衬衣，但我刚才在哪里都没有找到。”
“那是因为您还没有找对地方，您穿多大的衬衣？”
还没有等客户反应过来，售货员已经拿出三件蓝色条纹衬衣，单价为60美元。“先生，您感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
“是的，就这个中号的吧！请问您能不能给我一张名片？下次我需要的时候，会再来找你。”
就这样，销售员把一条20美元的领带生意扩展为130美元的交易。客户在购买过程中，提出过什么异议吗？没有，而是心满意足地离开了，临走时还要了一张名片。
作为销售人员，就要懂得把客户本来想要购买的产品扩充，引导客户消费，在不知不觉中增加你的销售业绩。
提问让客户迅速决断：一锤定音
客户希望保持言行一致
说出去的话，泼出去的水。一般来说，人们总会使自己的言行保持一致。作为销售人员，就要利用这一点，想方设法使客户做出承诺。一旦对方做出了承诺，他就会尽可能地履行自己的诺言。这是因为，人们都不喜欢被认为是一个言而无信的人。
人们会更加忠实于自己的公开决定，这很有实用价值。运用这种理论的好地方是那些专门帮助他人摆脱恶习的机构。比如说，很多减肥诊所就懂得，一个人私下做出的减肥决定往往不够坚定，一闻到烧烤店的橱窗里飘荡出的烹调的香味，这个决定就烟消云散了。所以，很有必要用公开的承诺把这个决定加固一下。他们的做法就是要求客户写下一个近期的减肥目标，并把这个小目标拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看。而这个简单的技巧常常会生效。
一个女士就是利用公开承诺的压力，把自己的烟戒掉了。她每次听过关于抽烟会致癌的科学报告之后，都会下决心要把烟戒掉，但她从来没有做到过。但后来她交了一个男朋友，便再一次下决心一定要把烟戒掉。由于她是一个自尊心很强的人，非常在意别人的看法，就想到利用他人的看法来给自己施加压力。女士列出了一张名单，上面都是她至亲至爱的人，当然除了她的男朋友。她向他们宣布了自己的戒烟计划，希望能够得到大家的支持与监督。
这些人中，有她的爸爸、哥哥、老板和她最好的女性朋友。当时，她把她正在约会的男朋友排除在外。但到最后，她也痛下决心把自己的计划告诉了男友。后来，即使她上千次觉得一定得抽一根烟，但想起所有这些在她名单上的人，尤其是她的男朋友，会因为自己不能履行诺言而轻视她，就打消了抽烟的念头。她从此再也没有抽过一口烟。
在商业中，利用这种心理的大有人在。
有一个开饭店的老板，就是利用公开承诺解决了客户订了位却不露面这个伤脑筋的问题。老板告诉接线员，不要再说“如果你改变计划请给我们打电话”，而是问“如果你改变计划会不会给我们打电话”，然后停下来等客户回答。这样一来，他的订位客户不履行约定的比例一下子从30%降到10%。
店主让接线员提出这样的问题，并且让客户做出回答，就减少了虚订座位的问题，这是为什么呢？关键就在于接线员要求客户做出承诺。由于客户做出了一个公开的承诺，他们履行这个承诺的可能性就提高了很多。这个店主无疑是一个聪明的人。
一个汽车销售商采取了这样一种销售模式：把客户所说的一切都写下来，把客户的认可写在纸上。销售商先问他们，如果价钱合适是否可以马上成交，让他们没有后悔的余地。很显然，这种销售模式对销售业绩的提高起到了很大的作用。
这种当众承诺的方法对那些自尊心特别强，对众人的感觉特别敏锐的人尤其有效。
“您需要A还是B呢？”
销售员在问客户需求时通常直接询问，一问一答，是或否。尽管各方面做得都挺好，但总是达不到预期的效果。如果选择提出“您需要A还是B呢”这样具有限定性的问题，就会使对方不得不做出承诺性的回答。
有一次，李女士到一个小面馆吃饭，一个服务员微笑着问：“小姐您好！吃点什么？”李女士点了一份面条。服务员收起菜单就离开了。过了几天，她又到这家面馆吃饭，同样也是一个服务员微笑着问：“小姐您好！吃面条还是吃米饭？还是点小菜？”李女士说：“来份面条吧！”服务员还是微笑着说：“好的，您要加一个荷包蛋呢还是加个大排？”当时，李女士想都没想就说：“加个大排吧！”
在这个小故事中，两个服务员都做了自己应该做的事。但从第二个服务员身上，我们可以学到一些东西。首先，她问的问题是开放式的，让客户做选择。同时，还运用了销售工作中的一种技巧——被动选择。她在问加鸡蛋还是加大排时，客户心里就已经认为是应该加什么而不是加与不加的问题了。
销售大师齐格·齐格勒经历过这样一件事。
那次，齐格勒为了换乘飞机而在圣路易斯机场下了飞机。他看自己的皮鞋又该擦擦了，便来到他常去的那个地方让人给他擦。
那天，为他提供服务的是一个新手。他走到齐格勒的身旁说：“是擦一般的吗？”
“没想到你会让我擦一般的！为什么不让我擦最好的，而偏要建议我擦一般的呢？”齐格勒盯着那笨小子说。
“下雨天擦皮鞋，难免要弄脏。所以，有很多人舍不得花两美元擦最好的啊！”
“给我的皮鞋擦最好的，不正是为了在下雨天保护皮鞋吗？”
“是这样的！”
“那你刚才为什么不建议我擦最好的呢？”
“在下雨天擦皮鞋，还不曾有人舍得花两美元呀！”
“如果擦最好的，能够在保护皮鞋上起到最有效的作用。而且在下雨天为了多擦几次最好的，我想你大概会拼命地干吧！”
“完全是这样，我也是这样想的。”
“你想让我教你几句擦最好的鞋油增加两倍生意的推销语言吗？”
“先生，我从心眼里想要向您请教，希望把那些能赚钱的语言教给我！”
“当下一位客户来时，一旦他坐在椅子上，你首先应该做的事情，就是注意那个人的皮鞋，然后再看着那个人的眼睛和颜悦色地说：‘如果我的估计不错的话，客户先生，您一定是来让我给您擦最好的鞋油的人。’”
在这里，笨小子的第一句问话是不合适的，因为它伤人自尊。齐格勒教给他的话则恰好相反，它能满足客户的尊重需要。面对这样的问语，恐怕不会有人拒绝擦最好的。
所以说，作为销售人员，就要想办法使客户做出有利于销售成交的承诺。因为客户一旦做出承诺，往往就会按照自己的承诺来执行。
“如果我提供您需要的样式，您会买吗？”
客户在挑选商品的时候，往往会提出这样那样的意见。作为销售人员，一定不要反驳客户的话，而要牢牢抓住客户说过的话，以此来促进销售的成功。
比如，客户这么说：“我希望我的房子周围风景优美，有山有水。而这里的房子好像并不具备这种条件。”
销售员应该把握时机，说：“假如我有一处有山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买呢？”
这就是一种将话就话的谈话方式，这种说话模式对于推销有很大的帮助。就上面一段话，姑且不管客户是否真的想要一个有山有水的地方，只要抓住客户所说的话大做文章，给他提供一个符合他要求的产品就行了。这时候，他事先说的话就不好反悔了。这样的情况在生活中也是时常发生的。
譬如说，我们上街去买衣服，走进一个服装店里挑选，其实你是无心购买的，只不过看看而已。这时，营业员就会上前招呼你：
“您喜欢哪一件？”
“把那件衣服给我看看。”
“这件衣服不错，挺适合你的，穿上会显得更加漂亮。”营业员拿衣服的时候会这样说。
“不过，我不怎么喜欢黑色，如果有粉红色就好了。”
“有啊，我们恰好有三种颜色：黑色、白色和粉红色。”
“啊！还不错，大概要多少钱？”
“不贵，才450元，像这种价廉物美的衣服可是不多的。您到那边去看看，一件衬衣就1000多呢！就连一条领带也要400多元！”
“这么贵啊！”
“便宜的就穿不出这么好的效果了，现在稍微好一些的都不止这个价钱。”
“好吧，我买了！”
这个销售员就是利用了客户的话“如果有粉红色就好了”，把产品推销出去了。作为销售人员，要懂得步步紧逼，牢牢抓住对方的话头。销售员运用这种战术时，常常会成功，除非客户真的没有半点购买意向。