第二节 谈判技巧

谈判内容的控制、气氛的控制、时间的控制、进程的控制、谈判焦点转换控制贯穿于开场、正题、结束等各个环节。

一、过程

（一）开场白

开场白的作用是感情联络，拉近关系，营造友好轻松的气氛，先做人，后做事，打好铺垫。

中国是一个讲人情的社会，在开场白中谈谈双方都感兴趣的一些人和事，拉近双方的关系，往往能为后面的谈判做好铺垫，打下一个互相欣赏、互相理解、互相信任的基础。请看下面的实例：

比如在谈判中，根据预先的准备，已经了解到对方参加谈判的总裁是从小在部队大院长大的，正好本方主要谈判领导也是在部队大院长大，而且年龄相仿，这就是一个共同点。

开场白：

甲方：首先我代表我们公司欢迎吴总和各位的到来！希望在这个项目上我们能够合作成功，也希望通过这个项目的合作加深彼此的了解，将来不仅仅是商业上的伙伴，而且彼此能够成为朋友。

我看吴总的年龄和我差不多，我们这一代人可能有些相似的经历。我是从小在部队大院长大的，后来上山下乡锻炼，然后又回城参加工作的。

乙方：真巧！我父母都是部队的，我也是从小在部队大院生活，后来到北大荒插队。这么说我们还真是有差不多的经历。

甲方：那咱真得好好聊聊！我想我们对很多问题会有共同的看法，这为我们双方的合作创造了一个非常好的条件。我从小在部队这种环境中养成的习惯，就是不能出圈儿，在这个圈儿里，怎么都行。这个圈儿就是原则。所以在这个项目上，我们彼此都要互相理解。我们都是为本企业的利益服务，彼此都要讲诚信，不能干对不起朋友的事儿。但是在合作中，碰到问题，双方开诚布公地协商解决，本着互利友好的原则处理双方的分歧，这样我们就能长久地合作下去，并且不断扩大双方合作的领域，是互利双赢，而不是一边儿合适。光一边儿合适，另一边儿不合适，肯定不会合作长久。

乙方：我非常赞同您的观点。我们非常希望双方在这个项目上能够合作成功。也希望双方在合作中处成朋友……

这就是一个实战中的例子，通过双方共同点切入，创造了非常好的谈判气氛。

（二）转入正题

在开场白之后，可以转入谈判正题，甚至在一些之前有过几次交锋的谈判中，还可以直接切入正题。例如：

甲方：现在我们双方就合作中的具体问题交换一下意见。首先由我们法律顾问就我方的意见作一个总体的发言，然后双方谈判过程中，就具体问题由双方各业务部门分别进行讨论。

乙方：好的……

谈判过程中要注意：

1．认真听取对方人员发言，迅速判断对方谈判意图、伸缩空间、谈判人员决定权限；合理合法提出我方要求，表明立场，争取对方的理解；归纳双方分歧，求同存异，达成一致意见的先明确下来，不同意见双方各自向上级汇报；适当让步换取对方让步；啃不下的难点则抛出我方交换条件，以平衡双方权利义务或者以进为退，迫使对方接受我方条件。

2．谈判要留有余地，保持弹性，避免陷入僵局。即使拒绝，也不要让对方下不来台。如果出现双方相持不下的僵局，要及时化解。

在某集团公司与全球最大的核电运营企业法国电力集团（EDF）就某非洲合作投标项目进行的谈判中，双方对派出董事的人数相持不下，在怒气冲冲地发表完各自观点后陷入了僵局，双方都不说话，会场出奇的安静，空气像凝固了一样。在静默了几分钟后，法国电力集团副总裁、谈判小组组长首先用英语（双方谈判语言）打破了沉默：“女士们、先生们，我们都很认真地对待这份合作协议，所以不由自主地我们对于一些条款的作用看得过重了。实际上，我们在工作中是经常笑着一起合作的，大家会一起商量，试着说服别人，而不是在出现分歧后把自己的意见逼着对方接受。那么，从现在开始，我们也要笑着讨论这些条款。你们看，我不是已经在笑了吗？”然后把自己的笑容展示给所有的人，大家都跟着放松下来，脸上都露出了笑容，会场的气氛恢复了正常，谈判得以继续进行，最终经过十多个小时的谈判，在凌晨两点签署了协议。

3．谈判秩序：谈判过程中，以预先确定的主谈人员为主代表我方发言，其他业务部门人员就具体问题进行阐述或与对方进行讨论、解释、说服、争辩，内部分歧通过写纸条、小声讨论的方式进行及时沟通、交流、提醒。

主谈人员掌握谈判进度，控制谈判节奏和谈判气氛，主持谈判进程，决定我方人员发言次序，代表我方就具体问题做出最终表态。

（三）谈判总结

总结双方共识和分歧，对谈判进展进行口头总结，补充、完善。签订会议纪要或者在双方没有分歧的情况下签订正式合同。例如：

甲方：今天的谈判双方都就一些具体问题发表了各自的看法，取得了一些共识，还存在一些分歧。我把今天谈判的要点以及双方的立场归纳一下，请大家看看有没有需要修正或者补充的地方。之后，我们把今天谈判的成果写成会议纪要，双方核对后草签一下，作为我们这次谈判的成果。我们今天主要讨论了十一个问题，其中五个问题双方达成了共识，还有六个问题双方还存在分歧。具体来说，第一……

（在核对无误签订会议纪要后）

甲方：总体来说，双方的观点在靠拢，双方的分歧在减少，我相信这些分歧通过双方的共同努力都能得到解决。我想这样，我们双方接下来都就双方的分歧进行一下内部研究，跟更高一级领导汇报一下，请示领导就有关分歧做出指示，看看这些问题怎么解决。我们暂定下周同一时间再次面谈一下，争取在解决上述分歧的情况下签订正式的合同。在这中间，双方可以随时沟通，也不排除提前就所有分歧达成一致，提前见面，签订合同。吴总，您看呢？

乙方：我觉得今天的谈判非常愉快！我代表我们公司对各位对我们的支持和信任表示感谢！我完全赞成您的安排。

二、倾听

倾听不但有助于了解问题的实质，而且有助于了解对方的动机，从而及时正确地做出判断，采取恰当的行为。

倾听，要做到专注。一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍，要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。

倾听时还要以体态语言，如口头语、表情、手势等，向对方表达自己的了解程度，或是要求对方解释、澄清问题。同时，还要注意对方的面部表情、眼神和体态，以便对对方的感情、态度进行推断。

特别注意不要随便打断对方的谈话，要让对方把话说完。只有让对方把话说完，才能了解对方的真正意图，从而给予恰当的回答。

倾听时最好手边放一个笔记本，随时记下对方讲话的要点，以便和对方讨论。没有听清楚的地方，打个问号，待我方讲话时可以向对方提问。

但当对方谈话离题太远或者内容重复太多时，也要善意地提醒对方，回到主题上来，或者提醒对方这个问题已经谈过了，以提高谈判的效率。

三、提问

提问的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望对方提供自己尚不知道的资料，或要求对方澄清我方尚未弄明白的问题，或是借此表达发问人的感受，或是提醒对方注意到某些重要的问题，为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。

1．开放式提问和封闭式提问

封闭式提问是指使用一个封闭性问题做出询问。回答者可以用一个词或者一个短语来回答这个问题，回答的内容具体明确。根据这个定义，下面这些提问都属于封闭式提问：你们公司注册资本有多少？你们公司做风电业务吗？你们公司在北京有没有分公司？您的意思是否是说……

封闭式提问的作用在于：

（1）作为交谈的起始问题，因为问题简单易答，能有效缓和气氛，帮助他人进入谈话状态。

例如，很多人在谈正事前先提问：今天天气还不错吧？过来时路上不堵吧？等开场问题。

（2）检查自己对问题的理解是否正确；也是切入到他人谈话的一个方法。

例如，双方在谈论一个话题的时候，一方会问：你刚才讲的意思是这个吧？通过这个封闭式提问就可以确认自己对话题的理解是否正确。

（3）在谈话开始时设置问题的基本讨论范围。

例如：你对我们这家酒店满意吗？或者说：你对我们这家公司在保理行业的竞争力和影响力还满意吗？这类问话就会将后续的谈话限定在满意或不满意之上。

（4）在谈话结束时总结讨论结果或者做出决定。

例如，很多谈话的末尾都会有人做一些总结性的发言：“现在我们双方已就酒店整体委托经营的主要条款达成了一致，大家都同意在下周各自走完内部审批程序后正式签订《酒店委托管理合同》是吧？”

什么又是开放式提问呢？开放式提问通常会引出一个很长的回答，当然仅仅用答案的长短来判断是不是开放性问题还不太精确，做出开放式提问的人本意一定希望回答者给以较长的回答。换句话说如果提问者希望回答者用较长内容来响应他，那这个提问就可以被定义为开放式提问。

开放式提问一般以“是什么”“为什么”“怎么样”或者“请描述”等短语引起，是谈话过程中使用最多的提问方式。这些提问的特征和用途：

（1）我们通常用封闭式提问开始一次谈话，紧接着必须用一些开放性问题将谈话推进下去。开放性提问还能有效地让性格内向的谈判对手开口说话。

（2）挖掘事件的细节，能有效地帮助你发现客户的需求，想法以及面临的问题等。

例如：你们对于我们合作的方式还有什么意见？或者：你们为什么坚持这一条款？

举例如下：

“您有什么想法？”“您有什么打算？”“你们有什么意见？”“你们的建议是什么？”等，这一类问法表达了问话人探索的语气。

“本合同，你们是本周实施还是到下周实施？”这是将自己的意见抛给对方，使对方在一个很小的范围内进行选择。

“这些货物，是本月中旬运到还是下旬运到？”这种提问方式属于强迫选择式，给人态度很坚决的印象。但应注意语气要缓和，措词要得体，不要显得专横跋扈、强加于人。

如果您只想了解一般情况，则提出一连串的问题请对方回答即可，如“能否请你们在质量、价款、运输各个方面谈谈意见呢？”

还有一种有强烈暗示作用的问话，如“如果你方违约，我方就有权要求赔偿经济损失，是不是？”

2．引导性提问

引导式提问是沟通过程中不可缺少的提问技巧之一，它通过询问回答者一些预先设计好的问题，引起回答者进行某种反思。引导性问题有两种形式：第一种直接包含答案，主要用于给对方指明方向；第二种包含某种格式的提示，以便对方自己寻找正确的答案，我特别标记了正确这个词，它代表着这种正确可能是预先设计好的。需要注意的是能起到引导作用的不仅仅是表述的内容，提问时的肢体语言以及语音语调也能起到引导作用。

（1）假设型引导

这种引导方式其实在双重约束式提问中也见到过，只是用在这儿时并不是想让回答者陷入什么“陷阱”。提问者首先假设一件事，但是提问时却直接使用假设的结果。

你觉得明年房价会涨到多少？

房产中介通常用这句话让你觉得房价今后一定会上涨。

（2）关联型引导

关联型引导有两种形式，第一种将你个人的意见附加在提问之前，当他回答你的提问的时候，你的态度会或多或少的在他大脑里留下了影子，如果在表达你个人观念时加上你的情绪因素，所得的效果会更好。

我实在讨厌某某领导……你觉得候选的老张怎么样？

在选举会上使用这个技巧，可能会给老张拉来一些选票。

你还可以将其他一些重要的事情或重要的信息加入到提问之中，起到适当的引导作用。

a．你喜欢生活在北京还是上海，报纸上说北京很安全啊。

报纸说了北京很安全并没有说上海不安全，其实两者完全一样，听众往往理解为北京更安全。

b．你觉得王总怎么样？听说很多人都反对他。

听到这个提问的人会不自觉的回想一下王总做过的不尽如人意的事，将他的不满意放大。

（3）暗示型引导

第一种提出问题的时候同时让对方考虑可能发生的后果；第二种将过去已经发生过的事件作为暗示关联到所提问题之上，引导对方做出判断。

a．如果你将选票投给他们，你想想我们要交多少税啊，还记得他们上次怎么做的吗？他们上次可能并没有做什么出格的事，但这句给人的感觉完全不同。

b．如果你今天晚上去参加晚会，你明天的考试会怎么样？

父母经常这么说，意思就是不让你去。

（4）直接型引导

直接型引导将自己的提问设计成一个封闭式提问，直接引导对方给出肯定性回答，在设计问题时提问者会让回答者更容易回答“是”，而不是回答“否”。

a．我们需要保护鲸类，你赞同吗？

一般不会回答不赞同，但在你赞同后，提问者会给你特别的要求，例如请你捐钱。

b．你真的比以前更快乐吗？

电视里常见，尽勾起人的伤心事，因为无论怎么幸福的人都会有不开心的时候。

（5）附加型引导

附加型引导是在一个陈述性的语句后面附加上一个疑问句，让一个命令式的语句像是一个提问。疑问句部分通常使用的是反义疑问句，让人感觉不服从命令可能很可笑。

a．这是一件很值得大家做的事情，难道有人认为不是吗？

在这种情况下你会说这件事不值得大家做吗？特别是当领导问这个问题时效果更明确。

b．你今天晚上肯定会过来吃饭的，难道你不想来？

这句话给人的感觉我们已经做了很多准备，你不来不行。

（6）强迫式引导

强迫式引导在提问时带有隐性的或者显性的强迫特征。“强迫”可以是命令型的强迫，也可以是障碍制造型的强迫。例如家长常对孩子说的：“你不做作业老师就罚你。”就是一种障碍设置型强迫。

a．你今晚会来吧？如果你不来你麻烦就大了。

这个提问看上去更有强制意义，究竟麻烦有多大谁也不知道，但听到询问的人通常会受影响。

b．你怎么说你不来啊？

让回答者感觉到解释不来是一件有难度的事，从而接受来这个要求。

四、答复

答复更趋向于承诺，是谈判中最重要的方面之一。答复不准确，就会给自己造成极大的被动。所以，答复时应掌握好以下技巧：

（一）在答复之前，要深思熟虑

这样才能使答复恳切明确，有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的，千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间，或者获得一个内部商量的机会，可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由，拖延答复。

（二）要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复

对方提出询问，或是为了了解问题的真正实质，或是为了获得确切的数据、数值，或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题，答复时要采取极为慎重的态度，说错了就要承担责任。

（三）谈判中要有标底，但不要一开始就将标底和盘端出

在谈判中，应预先设定谈判的标底，但是应通过谈判逐步引导谈判向该标底靠拢，确定谈判的顺序，切不可轻易泄漏，避免给对方留下充分的时间考虑否定它的理由。要知道，谈判是双方之间进行的博弈，双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致，就要通过一个反复的要约——反要约——再要约，最后到承诺的过程。因此，在谈判时，不仅要顾及自己的目标，同时也要估计对方的目标。要准备在对我方较有利的交易条件的基础上，双方一点点相互让步，最后才能接近自己的标底。

对于有些问题，当不能答复或不便于立即答复时就不可仓促、勉强作答，而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下，则更有利于避免陷入僵局。

（四）在谈判终了时，对谈判要给予正面的、肯定的评价

不管结果如何，谈判都使双方增进了相互了解，为双方判断是否能够进一步合作以及如何合作创造了条件。所以，切忌以否定的结论来结束谈判，使谈判人员留下不好的印象，为新的谈判设置不必要的障碍。双方对谈判结果都不满意时，可以考虑重开谈判或推迟订立合同的时间，但不可全盘否定。

（五）不是所有的问题都必须回答

谈判中有一个误区，就是很多人认为，对方提出的所有问题都必须回答。谈判的目的是为了说服对方接受我方的交易条件，这是在谈判中需要时刻牢记的，所以，我们所讲的每一句话，每一个问题，每一个回答都是围绕这个目的展开的。如果忘记了谈判的目的，一味地跟着对方的思路走，很可能陷入对方的谈判策略，使谈判陷于被动。

例如，对方提出：“我们之前五六年的交易价格都是2000元/吨，对吧？”如果你回答：“对”，对方马上会追问：“那你们今年一下子把价格升高50%不合适吧？”所以，这个问题的回答对我方是没有意义的，也是不必回答的问题。既然已经洞察对方是对价格的提高有疑义，就应抓住对方的疑虑，重点说明我方提价的原因，比如成本的上涨、市场行情的变化、供不应求的状况、其他购买方的竞争，等等，说服对方接受我方的价格。

（六）对方的问题不必马上回答

常识告诉我们，即使是很聪明的人，当我们对一个问题马上回答时，往往会因为缺乏慎重的考虑而给出事后看来不太恰当的答复。因此，在听到对方的问题后，应首先确认自己听明白了对方的问题和意图，判断该问题是否属于自己决定权限之内的问题，经过思考再给予适当的回答，切忌不假思索地随口作答。

五、说服

说服的目的是为了设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见，这是谈判工作中最艰难也是最富有挑战性的一步。为达此目的，笔者建议：

（一）要对对方表示友善，使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到我方谈判人员亲切、可信，才能使对方容易接受我方意见。

（二）要向对方讲明接纳我方意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利，如果让对方感到有利可图，或者至少让对方觉得不会失去利益，或者能减少对方的损失，对方就会十分重视这种意见，就更容易接受我方建议。

（三）在说服对方时，也应该坦率地说明我方的利益所在，使对方认为我方所提要求合情合理。

（四）要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性，使双方坐到谈判桌前直至签订合同。

（五）如果对方接受了说服，也要尽量使相关的手续和操作简便易行，以避免枝节问题弱化说服的效果。

六、辩论

一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免争论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

（一）一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实根据或法律根据。

（二）针对对方没有根据的指责，要正当反驳。

反驳时，可指出对方论点不正确，不合法律规定或不合国际惯例，或不合之前签订的框架合同或者意向性合同确定的原则；可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据；可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系，推导不科学。

（三）采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。

要抓住要点，切中要害，至于小问题，能含糊就含糊，能妥协就妥协。

（四）措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，不能搞人身攻击，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

（五）态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸，更不要有失检点。

（六）辩论的目的是为了合作，因而应该是有原则、有分寸和善意的。

七、叙述

叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见，提出自己的方案。

（一）叙述时，务必明确易懂、使对方明白自己的意思，如有较为艰深的专业词语，要加以解释。因为一般情况下，对方决不会同意他们根本就不懂的条款。

（二）叙述时，重点要突出，要抓住主题，不要远离主题去叙述一些无关紧要的事情。

（三）叙述时，要直接说明自己的观点，避免拐弯抹角。

（四）叙述时，要讲出精确的数值，如价格、税率、质量规格等，这是谈判中通常要涉及的实质性内容，半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供对方选择，作为讨价还价的基础。

（五）叙述时，第一次就要将叙述的内容说对，切忌信口开河，然后再来修正。为此，谈话之前要做好充分的准备工作，而在谈判时也要采取谨慎的态度。

八、策略

（一）有点气势

在势均力敌的情况下，要有点气势，不能让对方感觉你求着他们。如果气势上矮人一头，谈判中会处于不利的地位。即使真的出于不利的谈判地位，也要虚张声势，不能露怯，让对方感到可以“欺负”你。

（二）留有余地

提出比自己的预期目标更高一些的要求，这样就等于给自己妥协时留下了一些余地。目标定得高，收获便可能更多。但也要适可而止，不切实际的要求可能将对方吓跑或者让对方对你的诚意产生怀疑，甚至激怒对方。

（三）不轻易让步

让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步去换取对自己最有利的合同。这是秀水街的小商贩们惯用的伎俩，但在大的商务谈判中也有适合使用之处。

（四）不表露决策者身份

在前期的谈判中，不要轻易以“大权在握”的口吻去谈判，给自己留下回旋的余地。要经常说：“如果我能做主的话……”要告诉对方，自己还不能做最后的决定，或说自己的最后决定权有限。这样，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的时间和摸清对方底牌的时间。

（五）不轻易亮底牌

要使对手对自己的动机、权限以及最后期限等知道得越少越好，而自己在这方面应对对方的情况知道得越多越好。直到双方差距很小时，再亮出底牌，迫使对方作最后的让步。

（六）拿对方的竞争对手压对方

当今的市场，已经很少有只有较少的买方或者卖方的市场，竞争已经是普遍的现象。所以，可以利用对方的竞争者迫使对方让步。即使卖主认为他提供的是独门生意，也不妨告诉对方，自己还有买新产品或买二手货的路子。要显示自己还可以在买或不买、要或不要之间做选择，以造成一种竞争的态势。适时搬出对方的竞争对手甚至虚构的竞争对手，都可能让对方感到忐忑不安。信息永远是不对称的，所以不必担心对方能够了解我方的所有情况。

（七）化解僵局

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方：自己要找上级领导、老板或专家磋商。这就既可以使对方有时间重新考虑其立场，又可以使自己有机会研究对策，或者以一点小的让步重回谈判桌旁。

争议也可以搁置，留后再谈。避免在个别问题上耽误太多时间，影响谈判的进度。有时候在谈判别的问题时会发现解决僵持问题的答案。有时候迂回的方式能够迫使对方在僵持问题上让步，所以不必太担心陷入僵局的问题，也不要在某一个问题上作毫无意义的重复性谈判。

（八）不急于成交

要沉住气，不要急于求成。除非自己的准备工作十分充分，而对方却毫无准备，或者自己握有百分之百的主动权，否则，不必也不能不加思索就轻易亮出自己的底牌，要有足够的时间去考虑谈判的各种细节。即使已经达到了己方预期的目标，如果有机会，还可以达成超出预期的谈判结果。

（九）出其不意，攻其不备

有时突然改变方法、论题或步骤，会使对方措手不及、陷入混乱而做出让步。如改变说话的声调、语气、表情等，都可能使对方改变立场和态度。所谓明修栈道，暗度陈仓，就是预先设计好谈判“陷阱”，使对方在猝不及防时进入我们的包围圈，缴械投降。

（十）盛气凌人

有时可以威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定冒险性，但有时很见效，可以迫使对方接受修改的合同或重开谈判。

（十一）以柔克刚

兵不厌诈。有时候尽管自己有足够的承受能力，也可以说：“我真的喜欢你的产品，也真的有此需要，可惜我们没有能力负担。”这样可以满足对方自负的心理，因而让步。等到对方签订合同后才发现，则悔之晚矣。

（十二）坚忍不拔

不期望对方立即接受自己的条件。坚持、忍耐常常强过急躁冒进。有时候，你再坚持一下，对方就会接纳你的意见。

（十三）避免欺人太甚

不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。成功的谈判是使双方互利双赢、双方都愉快地离开谈判桌的谈判。谈判的理想目标是：没有哪一方是失败者，每一方都是胜利者。

具体的谈判人员都需要能对自己的上级领导、企业有所交代，否则无法交差，所以有时候要辩证地看待谈判的结果，双方都合适才能合作长久；只有一方合适，即使交易达成了，有可能在履行中感觉“吃了亏”的对方会想方设法通过合同未能涵盖的地方“找补”。

（十四）挑拨离间

如果在谈判中发现对方谈判队伍中存在不同意见或者不同的立场，可以借此进行挑拨离间，瓦解对方的进攻。

例如，在一个并购大型国有股东占第一大股东地位的有限公司谈判中，我方谈判人员了解到对方派出的谈判队伍由两部分人组成，一部分是对方控股股东的代表，另一部分是职工股东的代表，存在一定的矛盾。在谈判中当对方谈到并购双方之前谈判中败于我方时，我方谈判人员抓住该话题，巧妙地将战火引向对方内部：“不是你们在谈判中败于我方，而是职工股东们在你们收购他们的股权时败给了你们。”对方大股东代表一时没有明白怎么回事，职工股东代表们却表现出明显的兴趣。我方谈判人员接着说：“在去年你们收购A公司时，仅用了3亿元就占有了该公司第一大股东的地位，控制了该公司40亿元净资产，稀释了职工股东的股权，导致职工股东持股比例下降，分红减少。所以，是职工股东败于你们，不是你们败于我们。”这时再看对方职工股东代表们，纷纷点头或沉默表示赞成，对方第一大股东代表顿感尴尬，忙于应付来自职工股东代表们的不满情绪，再也组织不起一场针对我方的有效进攻。

当然，需要注意的是，挑拨离间一定要点到为止，不显山不露水，伤敌于无形，避免引起对方的警觉和反感。

九、涉外谈判

涉外合同谈判中同样适用本节前文所述谈判技巧，本部分再介绍几点特殊之处。

（一）境外法规

国际合作因为超出了一国范围，涉及不同法域的法律适用问题，所以，谈判前需要了解相关国家的法律法规。

（二）保险问题

国际贸易往往涉及金额巨大，相应而言风险也很大。为了化解国际贸易风险，必须购买保险，以便在受到损失时可以收到赔偿费。涉外谈判中就需要把保险问题列入谈判项目。

（三）货款回收

货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备，或者中间环节太多，都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内，无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权，卖方应要求信用证以不可撤销的方式开立。这样，只要付款期一到，并且提供好双方同意的单据，证明货已装船或发运，银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此，在谈判中，卖方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时，才可执行履约保证书。

（四）谨防欺诈

在与外方当事人谈判时要了解其谈判习惯、交易习惯及风俗习惯等，以便正确地洞悉外方当事人的谈判意图、准确理解其意思表示，从而防止欺诈或误解的发生。